探討丨航空公司直播帶貨可行嗎？_風聞

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帶貨直播，已成為“拼購”後又一火爆的線上購物營銷模式，其價格優勢和視聽覺刺激，很容易激起觀眾的消費慾望。在疫情的衝擊下，更多商家開始試水、加入帶貨直播的行列。

不過眾所周知，商家自己帶貨直播，可能因為自身流量不足，營銷效果不佳；若要邀請明星或網紅帶貨，“坑位費”、銷售提成可不是一筆小數字。因此，常見的直播銷售的商品，要麼高利潤，要麼是生活中高頻使用的物品。

這對於航旅相關企業，尤其是航空公司，是擺在面前的一道坎。機票，既不高頻，也不高利潤。但也並非沒有航司加入帶貨直播的行列，而且，各家航司直播的渠道、邀請的主播、帶貨的產品，可謂五花八門。

航司直播形式內容五花八門

號稱已經做完多場直播的春秋航空，其主要在微博等社交平台上進行直播，除了邀請旅遊達人，也請過自家的董事長做客直播間，其直播的產品包括特價機票、酒店客房、各地特產等，屬於比較樸實的賣貨。另一家航司天津航空，則是自家員工除了賣機票，也帶着大家“雲旅遊”，通過邊播邊玩的形式推介不同地方的旅遊產品。

而剛剛做完第二場直播的深圳航空則有些“特立獨行”，運用了不少創新的銷售模式，不僅選擇裝機量更高的淘寶這樣的購物平台而非社交平台，還邀請了明星演員劉濤帶貨，直播中也不是直接銷售機票，而是銷售2折、3折的公務艙折扣券，還有深航自己開發的文創產品。

據説，這是航空營銷領域首次嘗試明星直播帶貨，也開啓了明星直播帶貨虛擬票券類產品的的新模式。

這樣一場直播下來，一直在疫情期間積極復產復工生產自救的深航，到底是從中獲益，還是賠本賺吆喝呢？

增收百萬元，觸達真實用户

據公開數據，在5月14日晚劉濤“淘寶聚划算百億補貼”首場帶貨直播中，深航共投入399張正價公務艙2折券、1499張正價公務艙3折券進行銷售，銷售額達到25.6萬元。而這兩款折扣券分別在上架後幾秒內就被搶空。

首次明星直播給航司帶貨的場面如何？可戳↑

根據估算，這近1900張機票優惠券，後續帶來的銷售轉化將超過500萬元。

值得注意的是，這500萬元很大程度上將成為航司疫情恢復期的**“增收”**。深航方面透露，目前深航每天有約5000個公務艙座位，這近1900張折扣券的有效期到年底，主要是利用公務艙的剩餘座位，刺激兩艙銷售，而不會擠佔固有的兩艙銷售額。

航旅圈注意到，以北上廣深之間的市場為例，近期公務出行需求仍然較低，普遍存在4折左右的公務艙機票，平均價格僅為經濟艙全價的9折左右，並且這一趨勢預計仍將延續。如果購得2折、3折公務艙折扣券，那實際購買公務艙花費有可能低至一千元上下，往常一千元只能坐經濟艙，現在能買到公務艙，會吸引不少原計劃乘坐經濟艙的旅客預定。

深圳航空也表示，這1900張折扣券主要就是瞄準願意多花一些錢從經濟艙升到公務艙，希望獲得更好的服務和更安全舒適的環境的旅客。從銷量情況看，對兩艙銷售有一定的促進作用，但更多的是摸索嘗試互聯網營銷新模式。

除了公務艙折扣券，深航在自己舉辦的首場線上直播換季推介會中，還拿出了50元、100元、150元等機票優惠券、休息室券等出行相關產品，還有限量機模、飛機香皂禮盒、小飛行家制服等文創產品，借勢新媒體營銷率先打造自有文創產品品牌，開拓機票以外的收入來源。

據深航提供的數據，其首場線上直播實現OTA旗艦店增粉6000人、流量增長1810%，直播帶貨近15萬元，銷售寶貝數量1400多件，有價機票優惠券預計帶來轉化超100萬元，創淘寶交通直播寶貝帶貨新紀錄。

綜合來看，兩場直播為深航創造直接收入40萬元，潛在收入超過600萬元。

更重要的是，由於相關商品都是通過深航旗艦店發貨，機票折扣券也需要通過航司旗艦店出票，這就意味着航空公司將獲得直接觸達這些消費者、旅客的方式。

對於不少航司來説，其旅客仍然主要通過OTA或代理購票，而不少數OTA、代理並不會將旅客真實的聯繫方式提交給航空公司。而只有獲得旅客真實的聯繫方式，後續才有可能對這些用户進行更加精準的營銷。

航旅企業直播“帶”什麼？

值得注意的是，深航在兩場直播中都並未直接銷售機票，而是銷售優惠力度較大的有價機票折扣券。

事實上，文旅產品直播帶貨的效果在很長一段時間內並不被看好，相比於日常用品的價格相對低、使用頻率高，出行需要花時間決策，讓人立刻買單特定時間的文旅產品並不容易。

相比機票而言，消費者在購買這樣的有效期長、可退的虛擬票券類產品時就不會有太多顧慮，因為你不需要過多地考慮是否能用掉、要怎麼用掉，需要考慮的，只有如何儘快鎖定這個物超所值的票券，其他那都是後話了。

而這樣的有價票券，一定程度上也可以幫助企業獲取一部分資金，緩解資金週轉壓力。

從另一個角度來看，航空公司帶貨直播，無論是賣機票還是虛擬票券、文創產品，都難以像賣日常用品那樣獲得鉅額的成交量，但確實一種高效的宣傳方式，加深在旅客和潛在消費者腦中的印象。

不管是疫情下的保市場，還是疫情後的拓市場，從數百架飛機的大航司，到僅有幾架飛機的小航司，如果能在線上多圈一個粉，就意味着多一個潛在旅客、多一個在茫茫航班選擇中能先想到你的人，那自然是極好的。深航在疫情背景下順應旅客消費習慣變化進行的探索嘗試，也給航司直播帶貨提供了不少創新思****路。

對於航旅企業到底有沒有必要直播帶貨、帶什麼、如何帶，你有什麼看法？歡迎文末留言分享，對抖音感興趣的航司，也可以回顧此前的推送：致青春 | 航空公司如何玩轉抖音