探討丨航空公司直播帶貨可行嗎?_風聞
航旅圈-航旅圈官方账号-2020-05-18 15:30
更多可刷微信或微博“航旅圈”,加入航旅圈俱樂部(微信羣)參與探討和互動,可加微信hanglvquan
帶貨直播,已成為“拼購”後又一火爆的線上購物營銷模式,其價格優勢和視聽覺刺激,很容易激起觀眾的消費慾望。在疫情的衝擊下,更多商家開始試水、加入帶貨直播的行列。
不過眾所周知,商家自己帶貨直播,可能因為自身流量不足,營銷效果不佳;若要邀請明星或網紅帶貨,“坑位費”、銷售提成可不是一筆小數字。因此,常見的直播銷售的商品,要麼高利潤,要麼是生活中高頻使用的物品。
這對於航旅相關企業,尤其是航空公司,是擺在面前的一道坎。機票,既不高頻,也不高利潤。但也並非沒有航司加入帶貨直播的行列,而且,各家航司直播的渠道、邀請的主播、帶貨的產品,可謂五花八門。
航司直播形式內容五花八門
號稱已經做完多場直播的春秋航空,其主要在微博等社交平台上進行直播,除了邀請旅遊達人,也請過自家的董事長做客直播間,其直播的產品包括特價機票、酒店客房、各地特產等,屬於比較樸實的賣貨。另一家航司天津航空,則是自家員工除了賣機票,也帶着大家“雲旅遊”,通過邊播邊玩的形式推介不同地方的旅遊產品。
而剛剛做完第二場直播的深圳航空則有些“特立獨行”,運用了不少創新的銷售模式,不僅選擇裝機量更高的淘寶這樣的購物平台而非社交平台,還邀請了明星演員劉濤帶貨,直播中也不是直接銷售機票,而是銷售2折、3折的公務艙折扣券,還有深航自己開發的文創產品。
據説,這是航空營銷領域首次嘗試明星直播帶貨,也開啓了明星直播帶貨虛擬票券類產品的的新模式。
這樣一場直播下來,一直在疫情期間積極復產復工生產自救的深航,到底是從中獲益,還是賠本賺吆喝呢?
增收百萬元,觸達真實用户
據公開數據,在5月14日晚劉濤“淘寶聚划算百億補貼”首場帶貨直播中,深航共投入399張正價公務艙2折券、1499張正價公務艙3折券進行銷售,銷售額達到25.6萬元。而這兩款折扣券分別在上架後幾秒內就被搶空。
首次明星直播給航司帶貨的場面如何?可戳↑
根據估算,這近1900張機票優惠券,後續帶來的銷售轉化將超過500萬元。
值得注意的是,這500萬元很大程度上將成為航司疫情恢復期的**“增收”**。深航方面透露,目前深航每天有約5000個公務艙座位,這近1900張折扣券的有效期到年底,主要是利用公務艙的剩餘座位,刺激兩艙銷售,而不會擠佔固有的兩艙銷售額。
航旅圈注意到,以北上廣深之間的市場為例,近期公務出行需求仍然較低,普遍存在4折左右的公務艙機票,平均價格僅為經濟艙全價的9折左右,並且這一趨勢預計仍將延續。如果購得2折、3折公務艙折扣券,那實際購買公務艙花費有可能低至一千元上下,往常一千元只能坐經濟艙,現在能買到公務艙,會吸引不少原計劃乘坐經濟艙的旅客預定。
深圳航空也表示,這1900張折扣券主要就是瞄準願意多花一些錢從經濟艙升到公務艙,希望獲得更好的服務和更安全舒適的環境的旅客。從銷量情況看,對兩艙銷售有一定的促進作用,但更多的是摸索嘗試互聯網營銷新模式。
除了公務艙折扣券,深航在自己舉辦的首場線上直播換季推介會中,還拿出了50元、100元、150元等機票優惠券、休息室券等出行相關產品,還有限量機模、飛機香皂禮盒、小飛行家制服等文創產品,借勢新媒體營銷率先打造自有文創產品品牌,開拓機票以外的收入來源。
據深航提供的數據,其首場線上直播實現OTA旗艦店增粉6000人、流量增長1810%,直播帶貨近15萬元,銷售寶貝數量1400多件,有價機票優惠券預計帶來轉化超100萬元,創淘寶交通直播寶貝帶貨新紀錄。
綜合來看,兩場直播為深航創造直接收入40萬元,潛在收入超過600萬元。
更重要的是,由於相關商品都是通過深航旗艦店發貨,機票折扣券也需要通過航司旗艦店出票,這就意味着航空公司將獲得直接觸達這些消費者、旅客的方式。
對於不少航司來説,其旅客仍然主要通過OTA或代理購票,而不少數OTA、代理並不會將旅客真實的聯繫方式提交給航空公司。而只有獲得旅客真實的聯繫方式,後續才有可能對這些用户進行更加精準的營銷。
航旅企業直播“帶”什麼?
值得注意的是,深航在兩場直播中都並未直接銷售機票,而是銷售優惠力度較大的有價機票折扣券。
事實上,文旅產品直播帶貨的效果在很長一段時間內並不被看好,相比於日常用品的價格相對低、使用頻率高,出行需要花時間決策,讓人立刻買單特定時間的文旅產品並不容易。
相比機票而言,消費者在購買這樣的有效期長、可退的虛擬票券類產品時就不會有太多顧慮,因為你不需要過多地考慮是否能用掉、要怎麼用掉,需要考慮的,只有如何儘快鎖定這個物超所值的票券,其他那都是後話了。

而這樣的有價票券,一定程度上也可以幫助企業獲取一部分資金,緩解資金週轉壓力。
從另一個角度來看,航空公司帶貨直播,無論是賣機票還是虛擬票券、文創產品,都難以像賣日常用品那樣獲得鉅額的成交量,但確實一種高效的宣傳方式,加深在旅客和潛在消費者腦中的印象。
不管是疫情下的保市場,還是疫情後的拓市場,從數百架飛機的大航司,到僅有幾架飛機的小航司,如果能在線上多圈一個粉,就意味着多一個潛在旅客、多一個在茫茫航班選擇中能先想到你的人,那自然是極好的。深航在疫情背景下順應旅客消費習慣變化進行的探索嘗試,也給航司直播帶貨提供了不少創新思****路。
對於航旅企業到底有沒有必要直播帶貨、帶什麼、如何帶,你有什麼看法?歡迎文末留言分享,對抖音感興趣的航司,也可以回顧此前的推送:致青春 | 航空公司如何玩轉抖音