年銷19億大品種落標，知名藥企裁藥代，帶量採購衝擊顯現_風聞

作者：Chriss

來源：健識局（jianshiju01）

全文2052字，閲讀需6分鐘

又有藥企裁員。

近日業界消息稱，某國內企業已發佈通知稱，受掛網時間延後，疫情和同品競爭的影響，河南市場開發和銷售不盡人意，遠未達到公司和大區預期目標。

根據上述通知，河南團隊截至4月底，共開發了各級醫院32家，藥店12家，4月份銷售的藥品數量是1481盒，合計金額26.37萬元，但是該團隊自成立到3月份的各項費用花費達到了131.51萬元，其中僅人員工資就達到了82.41萬元。

因此，公司決定，自5月起，將河南的某產品轉為承包模式。對於被裁人員按照n+1給予賠償。

圖/ 視覺中國

儘管沒有官方消息，但是據業內人士透露，該產品是心血管大品種氯吡格雷，而涉事企業是信立泰。

健識局查詢河南藥採中心公佈的數據發現，信立泰2020年一季度在該省的訂單金額為1558.97萬元，供貨金額1381.88萬元，相比2019年同期的5133.16萬元、4362.81萬元，分別降低了69.63%、68.33%。

信立泰的氯吡格雷（商品名：泰嘉）因為在4+7試點中中選降價，但是在後來的擴圍中落標，該公司市場已經受到影響。一季度報顯示，2020年1-3月份，信立泰淨利潤同比下滑53.33%，營收縮水27.13%。

雖然業界對於裁員企業仍有其他説法，比如認為是四環藥業的阿奇黴素或上海匯倫的替格瑞洛，但是無論如何，在帶量採購以量換價，確保採購、使用的情況下，中選品種不需要推廣，未中選藥品推廣也沒有用，結合利潤上的跳水，企業對相關銷售團隊做出調整已成趨勢。

在其背後，是300萬醫藥代表的洗牌。

帶量採購衝擊

裁員、降薪、調崗早已開始

事實上，早在2019年下半年已有消息稱信立泰裁員。從其2019年年報看，銷售人員數量1666人，與2018年的2108人相比減少了442人。而在此前幾年一直是人數遞增的趨勢。

同時，信立泰表示，已經終止了部分進入臨牀階段的抗腫瘤生物類似物、抗生素項目。根據報告，該公司在研項目達到89個，其中化藥65項、生物藥15項、醫療器械9項。然而對照2018年年報，26個項目已被砍掉。

而在此前（3月11日），亞寶藥業也宣佈全員降薪，降薪幅度從10%到20%不等，如果員工不接受降薪，就地免職。而從其2019年年報看，帶量採購擴圍中恩替卡韋製劑中標又降70%，影響傳到了原料藥領域，導致該公司淨利潤下滑94.91%。

圖/ 視覺中國

更早些時候，與信立泰類似的北京嘉林藥業，因為核心產品阿託伐他汀鈣（商品名：阿樂）在擴圍失利，還直接解散了銷售團隊。

從歷年銷售數據看，無論是泰嘉、阿樂還是華東醫藥的卡博平（阿卡波糖）都是該品種仿製藥領域的佼佼者。其中泰嘉在2017年的市場佔有率僅次於賽諾菲的原研藥，達到30.13%，單品種的銷售金額19億元。

如果上述產品可以在帶量採購中中選，無疑可以獲得更多的市場份額，與原研藥分庭抗禮，甚至實現臨牀替代。但是，無論如何，相關產品的銷售團隊，都難逃轉型、淘汰的命運。

從近日業界消息看，第三批帶量採購也已經進入了倒計時，預計將很快進入落地，結合地方版帶量採購的推進，越來越多產品將納入其中，更多的企業和代表將面臨淘汰出局。

加速轉型

創新藥和基層市場成主流

在帶量採購的壓力之下，藥企們已經在謀求轉型。

從北京嘉林藥業母公司德展健康的2019年年報看，該公司已將營銷中心轉向零售端市場，全年銷售2.35億盒阿樂（按10mg計算）。

有分析人士認為，其戰略是通過帶量採購擴大品牌影響力，隨後轉入零售終端。但是，在藥店、民營醫院等紛紛納入集採的情況下，這種策略能否突圍成功仍然有待實踐檢驗。

從目前情況看，大部分本土企業更傾向於轉型高端仿製藥和創新藥。

在第二批帶量採購中意外出局的華東醫藥通過2019年年報披露，已砍掉了6個仿製藥項目包括：腫瘤藥厄洛替尼片、伊馬替尼片，超級抗生素非達黴素片和達巴萬星凍乾粉針，以及消化道領域的左旋半托拉唑粉針項目。

華東醫藥表示，這是結合市場競爭格局和項目研發進度做出的全面調整。淘汰的都是低壁壘、低商業價值的產品。

這也與國內龍頭企業的做法一致。可以看到，早在帶量採購實施不久，恆瑞醫藥等就已經宣佈砍掉部分低端仿製藥產品，轉而專注於高端仿製藥和創新藥領域。與之類似，石藥、正大天晴等也已經着手轉型。

而跨國藥企則更加傾向於轉向基層。

4月初，阿斯利康公佈了一項內部人員轉崗計劃，第二季度面向縣域市場放開更多崗位機會，績效符合一定標準，並且有興趣的員工可以直接申請，無需直線經理批准。雖然這一計劃也被解讀為變相裁員，但是從另一個角度看，這也是企業應對帶量採購的一大策略。

在阿斯利康之前，輝瑞、拜耳、禮來等跨國巨頭早就開始行動了。

從行業數據看，2019年基層公立醫院市場規模已經接近2000億元，在中國醫藥市場佔比達到了10%以上，且增長超過8%，明顯高於藥店和公立醫院市場。隨着分級診療、用藥目錄上下銜接等政策的落實，基層用藥市場也將成為各大藥企新的角逐戰場。