關於互惠原則_風聞

這次新冠疫情中有一件事我想大家還有印象

，就是網上的一篇報道“疫情之下，為何中國如此大規模援助意大利”，報道里做了前因後果的分析解釋。概括來説，意大利在我國最艱難的時期給予了無私的幫助，並長期以來積極參與支持我國的國際事務。現在，我國在意大利疫情抗擊最需要幫助的時候也給予了援助之手。這裏透露着一個國與國之間交往的一個規則，互惠，也是我國常説的：互利共贏。

互惠原理不僅僅存在於國與國之間，人與人之間更是普遍，我們身邊到處都是，工作、生活、學習只要是人與人交往就會處處受互惠思想影響。什麼式互惠思想呢？人們以類似的方式報答別人為之做過的幫助。也就是我們説的：投桃報李。

人類社會從互惠原則中獲得重大競爭優勢。凡是有人敢違反它，必然會受到社會的制裁和嘲笑。那些只知索取、從不回報的傢伙也會被扣個忘恩負義、不勞而獲的帽子，相反，遵循這一原則的就會脱穎而出，收到大家的認可和擁戴。而利用這一原則的人，則時時刻刻創造更多價值。

利用互惠原則，往往能獲得他人的順從。有些要求，我們在向別人提出來的時候，本來是一定會被拒絕，可是靠着互惠原則，你很容易讓別人點頭。在一些較小的商場、超市我們偶爾會碰到掃碼添加公眾號的推廣人員，這種事情我往往會不屑一顧，因為我覺得這種純靠推銷不靠內容的推廣方式就是圖短期效應。但是一次當我看到還送一個布靈布靈的LED小彩棒的時候，我居然主動過去掃碼關注領了一個送給閨女，儘管事後我取關了，但還是看了一眼公眾號，確實不怎樣（如果恰巧我看到了需要的內容，也許我就成了粉絲，這是他們產品定位問題）。還有一些根據這一原則指定的“先施恩再乞討”策略獲得了巨大成功，很多乞討行業人員都使用這一策略，加上扮相和感人的故事，往往更容易獲得捐贈。

互惠原則之所有這麼大影響，就是因為它觸發了道德人羣的虧欠感。而這種虧欠感，有時候別人硬塞給你的好處，也能觸發，我們同樣會做出回饋的動作。比如你進入一個店，突然上來一個小哥哥或者小姐姐，長得好看、衣着得體，體貼的給你介紹各種產品，還做出努力給你爭取優惠，讓你如沐春風，這時候你不買點東西你都不好意思離開，因為你覺得好像虧欠了他們。而另一些店就不同，比如一些超市，為了推廣某個產品，推銷員上來就衝你説買這個這個，很是生猛，效果很差，因為你不買離開的時候心安理得。

利用互惠原則的人往往為了獲得更有價值的交換。當然不同人認為有價值的東西是不一樣的，這正是交換的價值所在。但是往往人們對價值的判斷受認知的限制會產生各種偏差，這就造成了互惠價值高低之分。而那些深諳此道的人和組織在其中更容易獲利，比如公司的採購經理在與供應商談判中，很多供應商更願意出一些回扣，就是這個道理，因為他們懂得先予後取。

與此類似的是互惠式讓步，這個更加微妙。因為，互惠原則帶來的另一個結果是，倘若對方做出了讓步，我們便覺得有義務也讓一步。商業談判中常用此道，甚至延伸出了“拒絕--後撤”術，在自己做出小的讓步厚來達到博取對方更大的讓步空間的目的。

説了這麼多，如果我們碰到了善用互惠原則的高手了怎麼辦。要麼屈服別人的請求，要麼受了好處內心愧疚。就沒有辦法了嗎？還有辦法。第一，只要我們清楚的認識到，讓我們產生這種心理壓力的不是對方這個人，而是互惠原則就可以了。搶先出手，拒絕請求者的最初善意，不讓對方接用互惠原則的力量，我們就可以成功避開。棘手的是，我們生活中在碰到一個請求時候，很難判斷是處於真誠還是打算利用互惠原則，如果我們總是戒備森嚴，碰到真誠的朋友，我們很可能錯失友誼。第二，這也許是個好辦法，倘若別人的提議我們確實贊同，就不妨接受它；倘若提議另有所圖，我們就置之不理。這個有時需要我們可以準確判斷。而對於銷售策略，則可以根據自己真實需求，忽略互惠原則。