關於互惠原則_風聞
大馋鱼-2020-06-21 13:21
這次新冠疫情中有一件事我想大家還有印象
,就是網上的一篇報道“疫情之下,為何中國如此大規模援助意大利”,報道里做了前因後果的分析解釋。概括來説,意大利在我國最艱難的時期給予了無私的幫助,並長期以來積極參與支持我國的國際事務。現在,我國在意大利疫情抗擊最需要幫助的時候也給予了援助之手。這裏透露着一個國與國之間交往的一個規則,互惠,也是我國常説的:互利共贏。
互惠原理不僅僅存在於國與國之間,人與人之間更是普遍,我們身邊到處都是,工作、生活、學習只要是人與人交往就會處處受互惠思想影響。什麼式互惠思想呢?人們以類似的方式報答別人為之做過的幫助。也就是我們説的:投桃報李。
人類社會從互惠原則中獲得重大競爭優勢。凡是有人敢違反它,必然會受到社會的制裁和嘲笑。那些只知索取、從不回報的傢伙也會被扣個忘恩負義、不勞而獲的帽子,相反,遵循這一原則的就會脱穎而出,收到大家的認可和擁戴。而利用這一原則的人,則時時刻刻創造更多價值。
利用互惠原則,往往能獲得他人的順從。有些要求,我們在向別人提出來的時候,本來是一定會被拒絕,可是靠着互惠原則,你很容易讓別人點頭。在一些較小的商場、超市我們偶爾會碰到掃碼添加公眾號的推廣人員,這種事情我往往會不屑一顧,因為我覺得這種純靠推銷不靠內容的推廣方式就是圖短期效應。但是一次當我看到還送一個布靈布靈的LED小彩棒的時候,我居然主動過去掃碼關注領了一個送給閨女,儘管事後我取關了,但還是看了一眼公眾號,確實不怎樣(如果恰巧我看到了需要的內容,也許我就成了粉絲,這是他們產品定位問題)。還有一些根據這一原則指定的“先施恩再乞討”策略獲得了巨大成功,很多乞討行業人員都使用這一策略,加上扮相和感人的故事,往往更容易獲得捐贈。
互惠原則之所有這麼大影響,就是因為它觸發了道德人羣的虧欠感。而這種虧欠感,有時候別人硬塞給你的好處,也能觸發,我們同樣會做出回饋的動作。比如你進入一個店,突然上來一個小哥哥或者小姐姐,長得好看、衣着得體,體貼的給你介紹各種產品,還做出努力給你爭取優惠,讓你如沐春風,這時候你不買點東西你都不好意思離開,因為你覺得好像虧欠了他們。而另一些店就不同,比如一些超市,為了推廣某個產品,推銷員上來就衝你説買這個這個,很是生猛,效果很差,因為你不買離開的時候心安理得。
利用互惠原則的人往往為了獲得更有價值的交換。當然不同人認為有價值的東西是不一樣的,這正是交換的價值所在。但是往往人們對價值的判斷受認知的限制會產生各種偏差,這就造成了互惠價值高低之分。而那些深諳此道的人和組織在其中更容易獲利,比如公司的採購經理在與供應商談判中,很多供應商更願意出一些回扣,就是這個道理,因為他們懂得先予後取。
與此類似的是互惠式讓步,這個更加微妙。因為,互惠原則帶來的另一個結果是,倘若對方做出了讓步,我們便覺得有義務也讓一步。商業談判中常用此道,甚至延伸出了“拒絕--後撤”術,在自己做出小的讓步厚來達到博取對方更大的讓步空間的目的。
説了這麼多,如果我們碰到了善用互惠原則的高手了怎麼辦。要麼屈服別人的請求,要麼受了好處內心愧疚。就沒有辦法了嗎?還有辦法。第一,只要我們清楚的認識到,讓我們產生這種心理壓力的不是對方這個人,而是互惠原則就可以了。搶先出手,拒絕請求者的最初善意,不讓對方接用互惠原則的力量,我們就可以成功避開。棘手的是,我們生活中在碰到一個請求時候,很難判斷是處於真誠還是打算利用互惠原則,如果我們總是戒備森嚴,碰到真誠的朋友,我們很可能錯失友誼。第二,這也許是個好辦法,倘若別人的提議我們確實贊同,就不妨接受它;倘若提議另有所圖,我們就置之不理。這個有時需要我們可以準確判斷。而對於銷售策略,則可以根據自己真實需求,忽略互惠原則。