淘客江湖，星火散聚_風聞
银杏科技-银杏科技官方账号-带你走在科技商业的最前沿。2020-06-22 18:45
編輯 \ 楊一枝
來源 \ 銀杏財經（ID：xinyingcj）
流量和變現是互聯網經濟最粗的兩條腿。
互聯網公司要想持續做大，兩條腿必須一起動。618活動期間，“京快”聯盟、“抖淘”抱團就是最好的體現。
雖然一家獨大難以實現，合作共存才是常態，但嚴格來説，從一開始雙方就沒有劃過楚河漢界。
電商平台搬運流量，流量平台把持變現大門，在兩大壁壘的縫隙之間，“人肉流量搬運工”幾經沉浮。
獨門秘籍
當年，在阿里電商還只有to B的時候，eBay來到中國，看上了to C市場。
eBay的目標和戰略都很明確：先用易趣搭台子，再以拍賣業務搞運營，最後用雙倍市場價綁定新浪、網易等頭部門户網站，掛廣告引流，形成循環。
這套理論很有用。當時中國to C市場一片蠻荒，易趣的基礎也被邵亦波打的很牢固，eBay站在前人肩膀上，很快就佔據超7成的市場份額。
眼看eBay做大，市場前景清晰可見，阿里緊接着成立了淘寶，開始佈局to C。
後來居上並不容易，eBay在前，掌控着各大門户網站的人流，從入口端攔截了流量，很有底氣。誓要在18個月內拿下整個中國電商to C市場。
PC時代，不僅有大門户網站，還有“買域名、建網站、內容吸粉、賣流量”做起來的中小網站。
站長們做SEO、做廣告、賣源碼、賣域名，一本萬利，玩得不亦樂乎。hao123李興平，美圖秀秀蔡文勝都是那些年做站長起家的翹楚。
這裏是eBay的視線盲區。馬雲先趁機簽下了大量中小網站聯盟，提出按成交量計費，激發站長們的推廣熱情，將人流引向淘寶。
隨後用阿里旺旺建立買家和商户之間的信任感，PK掉eBay的拍賣模式，高效促進消費。最後以免費入駐的策略吸引商户，形成一套“反eBay”機制。
這套操作，拳拳到肉。僅兩年時間，淘寶市場份額逆風上漲58.6%，eBay一蹶不振，馬雲站上“年度經濟人物”頒獎禮，eBay則慢慢退出了中國市場。
時至今日，馬雲的“三板斧”依舊是淘寶運營的核心競爭力，而當年的站長們就是阿里第一批按成交量拿收益的“淘寶客”。
站長們為淘寶帶去了鉅額流量，這是很重要的資源。在嚐到甜頭後，阿里就想繼續擴充規模，為己所用。
最開始，阿里想直接把門户網站和需要引流的甲方放到一起，讓其自主配對，做一個“廣告版淘寶”。但在門户網站做主流的時代下，甲方直接找門户網站也費不了多少力氣，根本不需要平台協助。
權衡之後，阿里把平台放回了淘寶體系，將淘寶店主作為客户羣，用商家明碼標價的商品佣金策動淘寶客在外引流，直接對接到店鋪，甚至商品。
這樣一來，不僅滿足了淘客軍團和商家的規模需求，還讓引來的人流都在淘寶的盤子裏動，平添不少GMV，況且淘寶還能用直通車（關鍵詞索引）等刷一波站內營銷，一舉四得。
有人做返利網站，用真金白銀（佣金大頭）砸出用户粘性，簡單粗暴，比如返利網；有人做內容型導購，種草+鏈接，簡潔高效，促進消費，比如蘑菇街；還有人雙管齊下，“小編精選+招商BD”模式讓顧客既有返利可拿，產品品質也有一定保證，卷皮“九塊九包郵”藉此名噪一時。
這時候做淘客的門檻雖然較站長時代有所降低，但還是需要一定的技術、運營和團隊協作能力。
不管是選品還是做內容導購，單兵作戰的難度都很高，這讓淘客軍團的擴張受到很大限制。
壓制
2016年伊始，淘寶上線了“隱藏優惠券”。這種只有特定渠道、特定用户才能看到的即用即減優惠券，不僅提升了用户體驗，還在很大程度上降低了店家和淘客的操作難度。
一時間，無數人開始打着“阿里親友福利”、“淘寶內部員工福利”的噱頭做QQ羣和微信淘客羣。一把拉新紅包撒下去，各種返利羣、優惠券羣迅速裂變開來。
緊接着，解放淘客雙手的羣控工具和發單軟件趁機迸發，連做選品的採集羣、販賣店家資源的招商淘客都一股腦地冒了出來，大批流量被淘客軍團順勢拉進了淘寶。
不過，淘客市場迅速裂變生長，導致頭部淘客團隊和導購網站越做越大，手上把控的流量與日俱增。這並非馬雲當初成立阿里媽媽的初衷。
馬雲曾説，阿里需要的流量應該是一望無垠的草原，而非樹木叢生的茂林。
二者的區別在於體量。對於阿里來説，草都是一樣的，沒有這一株，還有一大片備選。如果換做林木，便不能像草一般舉重若輕。
尤其是阿里逐漸察覺到：從內容導購渠道（蘑菇街、美麗説等）進入淘寶的外部流量越來越多，對於它們而言，淘寶就像是一個倉庫。這不斷警示着阿里，一旦內容導購走向自營之路，那會是淘寶最大的敵人之一。
除了頭部淘客風險之外，淘客市場快速擴張的同時，原本就存在於內部的一些亂象也趁機野蠻生長，給淘寶帶來了不小的負面影響。
賣貨騙傭、惡意刷單、多級分銷，極速擴張讓淘客羣體魚龍混雜，而且佣金返利服務的對象中，淘寶老用户的佔比也越來越大，這意味着淘客從原本的站外拉新組織變成了站內福利放送平台。
在風險和拉新乏力的雙重困境中，馬雲在阿里內部會議上提出了“流量草原”理論，淘寶隨後開始整肅淘客亂象。
先是直接對線“返利”模式，不在支持淘寶站內購物返現體系，試圖讓淘客放棄老用户土壤，恢復“站外流量搬運工”的角色。緊接着，阿里凍結了一大批“涉嫌彈窗推廣”的賬號和超過3.2億的佣金，以此警示眾人。
除此之外還有一系列理論上的制度，比如：限制淘客對外鼓吹複製商品鏈接搜索返利；將現金返現換為支付寶集分寶返現；禁止導購網站出現返利搜索結果頁面，用户買完之後才知道返現金額；限制第三方導購網站的佣金接口、支付寶接口以及對API接口調用次數……
淘客軍團對淘寶的重要性不言而喻，而阿里一招一式，乾淨利落毫不留情，實在令人震驚。
此舉雖然在很大程度上壓制了淘客亂象，但也讓佣金規模增長縮水過半，同時犧牲了部分用户體驗。而且越是體量大的淘客網站，損失越大。
風聲步步收緊，迫於無奈，米折去做了貝貝，返還網轉型做了美柚。元氣大傷的蘑菇街、美麗説等，也不得不脱離淘寶，抱團取暖，沒想到竟吸引了資本倒灌，讓騰訊成了最大股東（持股18%）。
這是阿里所沒想到的，馬雲也曾流露出對於當年淘客亂象矯枉過正的後悔。
巨頭
2013年互聯網行業中，動靜最大的並非騰訊入局“美麗説”，而是AT之間的“移動支付端口大戰”。
從微信封殺“來往”，到手淘屏蔽微信接口，雙方打得難捨難分。第二年情勢逐漸明朗，騰訊啓用“微信紅包”後大殺四方，狂吸流量，輻射所有IM工具，重創來往。
此前阿里曾入股新浪，試圖通過限制推廣微信公眾號和關閉微信商家（微店等）支付寶付款接口申請的方式，遏制微信增長勢頭，只可惜覆水難收。
當時阿里“抓大放小”的策略雖然打掉了不少大淘客，卻沒有殃及池魚，小淘客還獲得了不少大淘客散落的資源，此時正好派上用場。
趁着淘寶的寬容態度和微信狂吸流量的風口，淘客軍團開啓了“流量狂歡”。
似乎是一夜之間，白菜羣、低價羣、折扣券、互助羣的數量開始指數級暴漲，羣內用户規模也快速飆升，與此同時，各種羣內狂歡也一次次觸發微信的防刷屏、防誘導分享的警戒閾值。
“微信營銷，淘寶交易”的現狀，終於讓官方再也按耐不住。
2017年，馬化騰前腳在兩會上提出“打擊網絡電信詐騙，保護個人信息安全”，微信後腳就發文揭秘羣控系統，發佈《微信外部鏈接內容管理規範》 ，大行封號策略和羣控機器人打擊手段。
重拳之下，淘客羣連同個人賬號大量被封，無數淘客身價大減，一夜回到解放前。
打擊淘客，或許這並非騰訊的本意，微信此舉不過是在製造渾水，給自家兄弟留摸魚的機會罷了。
要知道，就在微信打擊淘客一年前，拼多多拿到了騰訊的投資。一年之後，拼多多憑藉官方背景，成為暴亂時期唯一沒有被官方鎮壓的項目。
一樣的目標人羣，一樣的社交分享，拼多多如入無人之境，前期享受“淘客狂歡”帶來的快速裂變，大肆推廣拼團玩法，後期成為“天選之子”，不斷收編微信鎮壓下的淘客資源，培養用户習慣，夯實流量根基。
其實，本來抄底淘客這件事輪不上兩歲的拼多多，只是當時京東忙着搞無界零售和百萬便利店計劃，網易正遭《致丁磊：能給創業者一條活路嗎?》控訴侵權問題，蘑菇街All in網紅直播難以自拔，唯品會市場份額也不斷萎縮。
等到大佬們騰出手來，拼多多已經藉着收編淘客和拼團模式，DAU狂飆，不僅超過了卷皮、蘑菇街等一眾頭部淘客，甚至還將蘇寧、天貓、京東等電商巨頭挑下馬來。
拼多多才三歲不到，淘客帶來的DAU漲幅令人心驚，大家也紛紛攢局吸引淘客。
纏鬥
最先動手的是京東。
當年阿里試水清理惡意淘客之時，京東內部就有培植“京粉”的想法，只是成立的京東聯盟只將CPS業務給POP商家投放，渠道狹窄。
看到拼多多借淘客之勢，一路做大之後，京東追悔莫及，連忙跟着將CPS業務覆蓋到個人媒體推廣。
蘇寧在京東之後組建“推客，2018全年訂單超3000萬，同比增長264%，GMV增長177%。818發燒購物節後不到三個月，拼購板塊日訂單數飆升近十倍。
可蘇寧與京東還是慢了，阿里和拼多多的淘客規模是第一梯隊，但他們也有自己的問題。
對於拼多多而言，因為淘客本身就是下沉市場的工具，所以其用户畫像和平台的自有用户重合度較高，暴亂之後得到引流增長有所削弱。
對淘寶而言手握近8億用户，而中國網民規模總共就8.54億，流量上限近在眼前，拉新越來越難也是情理中事。
2020年4月29日，阿里巴巴宣佈將聯合蘇寧打造“雙百億補貼”，4月30日0點起，聚划算百億補貼“蘇寧易購專場”將正式開賣，用擊穿行業底價的優惠回饋消費者，蘇寧旗下家樂福等業態均加入活動範圍。
阿、蘇聯盟一個月後，京東同樣瞄準了下沉市場，想借着618大促之機與快手合作，吸引一波新流量入站。
巨頭混戰之際，還出現了不少新面孔。在某些領域，淘客們跳出了中介定位，參與市場拼殺。
當年，騰訊清洗微信後，很多淘客就意識到：把自己辛辛苦苦攢起來的用户放在別人的地盤裏，相當於將要害亮給了對方，這並不是明智之選。
出於這種考慮，“需要邀請碼才能註冊成功”的共享淘客APP模式誕生，成為聯盟之外的第三方勢力。
在共享淘客模式下的APP裏，淘客就是入駐的品牌商户，用户就是品牌的擁躉，邀請碼就是新的利益分配關係。自己買，省錢，安利給身邊人，賺錢。
用户變成平台兼職，這不僅減輕了平台負擔，也將淘客門檻降到最低。
離線科技創始人胡光成曾分享道，目前市場上的花生日記、蜜源、粉象生活、好省、美逛、兔子優選等平台，都應用了上述模式。
只是，即使淘客APP市場前景不錯，但在頭部電商力壓之下，生存空間還是受到限制。
前段時間發佈的2019年社交電商TOP30榜單裏，胡光成所言的平台無一登榜。
30家平台分成三大陣營，一類是頭部電商平台（拼多多、京東拼購、蘇寧拼購、京東微選），其次是傳統線下商户如國美（國美美店）、海爾（海爾順逛）、芙蓉興盛（興盛優選）、愛嬰島（人人優品）等。
此外大打社交牌的淘客電商如會員制雲集、親子教育類大V點、分享安利類靠譜好物、萌推、環球好貨、每日一淘等也在榜單中有一席之地。
三方勢力角逐，社交電商競爭之大，可見一斑。
結語
流量紅利已經見頂，所有人都想在這之前拿到最多的用户量，畢竟現在連點個外賣都能領優惠、拿返利，足見淘客經濟的力量。
所以淘客模式跨行業發展，不僅要和同行競爭，還要提防外部平台爭搶用户。
邊界是打出來的。今年年初，阿里推出一款以“掌櫃分享商品鏈接，產生消費後可獲相應佣金”為主打模式的淘小鋪。騰訊緊隨其後，在日前推出了“羣小店”，兩者之間有不少相同之處。
流量和變現之戰在淘客和下沉市場的催化下，進入了新階段，“全民淘客”將成為一個大趨勢。
不過，天下皆淘，就是天下無淘。