二手車電商的艱難時刻：活下去，而不是決出寡頭_風聞

文/王新喜

不久前，美國線上二手車銷售商Vroom正式掛牌交易，開盤即漲近83%。市值達到53億美元。Vroom是一個讓中國二手車電商羨慕的平台，因為它的模式相對於國內的二手車電商平台，並沒有特別之處，無論是垂直整合，輕資產，還是重塑了車輛購買和銷售過程的所有階段，都不特殊。但是對比中國市場的二手車電商，命運卻迥然不同。

曾經是資本眼中的寵兒，如今逐步邊緣化的國內二手車電商行業正在面臨新一輪危機。今年的疫情讓本已艱難的二手車電商行業雪上加霜。優信、瓜子、人人車、大搜車、車置寶等多家頭部公司被曝經營出現困難，一眾廠商都在降薪裁員。2020年以來，包括優信、大搜車、瓜子、車好多、車置寶等多家知名平台被傳出裁員、降薪消息。比如車置寶被曝拖欠員工工資等傳聞之中，CEO被限制高消費。而針對網傳“裁員70%過冬”的消息，過去大搜車創始人兼CEO姚軍紅對外回應表示，該公司確實對受疫情影響較大的業務進行了調整，但是，裁員比例僅佔13%—14%。此外是剝離或出售資產，斷尾求生，比如早前優信集團發佈公告將旗下“優信拍”業務作價1.05億美元出售給58同城。

多家二手車電商平台開始玩起了“雲賣車”，推出了“無接觸購車”方案。比如大搜車旗下二手車銷售平台大搜車家選推出了“無接觸線上選購”服務。

根據AutoBigData的數據顯示，2020年1月至4月全國乘用車二手車累計交易量為122萬台，相比去年同期下降了71.3%。而根據中國汽車流通協會數據顯示，1月份至5月份，全國累計完成交易二手車429.18萬輛，累計同比下滑23.6％；交易金額為2656.79億元，累計交易額同比下降25.22％。（下圖：資料來源中國汽車流通協會，前瞻產業研究院整理）

二手車市場不景氣，資本也對二手車電商捂住了錢袋，相對往年融資不斷的消息，今年二手車電商資本市場頗為冷清，隨着經濟下行壓力的加大，居民收入降低，換購頻率可能會進一步延長。而沒有資本輸血的二手車電商當前的求生欲強烈，早前是燒錢搶市場，現在是壓縮各方面的開支成本，“砍”業務、開啓“合夥人模式”、剝離汽車金融業務等消息時有發生。

二手車電商為何會走到今天這一步？

在2016年到2018年，是二手車電商風光的三年，在這三年，二手車行業吸走近300億元融資，知名VC/PE，騰訊、阿里、京東、滴滴、百度等互聯網巨頭持續加碼，2017年，二手車電商融資額超過100億元阿里投資了大搜車、騰訊和百度投資了易鑫、優信；騰訊和滴滴投資了人人車。

但二手車電商燒錢大戰打了五年，到了今天，二手車電商的投入產出比並未得到改善，隨着行業發展進入到深水區，在深水區的賽點又都是燒錢業務，資本看不到盈利的曙光，開始捂緊錢包，變得理性。有業內人士一針見血指出，五年時間過去，二手車電商行業的盈利依然遙遙無期，疫情，只是眾多稻草中“最重”的那一根。

而受疫情影響，部分消費者收入縮減，量入為出，即便存在買車剛需，也是貨比三家，新車市場價格進一步下探，二手車的價格優勢消失，市場需求萎縮，形成惡性循環。有消費者發現，相較於傳統二手車線下銷售渠道，目前二手車電商並沒有性價比優勢，甚至多數二手車電商平台的收費是高於傳統二手車線下渠道的。

無論是綜合電商、還是垂直電商、或者是社交電商，電商的發展壯大，均依賴線上的性價比優勢，如果線上不存在性價比優勢，疊加疫情的消費緊縮市場大環境，二手車電商的艱難環境可想而知。而二手車的問題並不僅僅在於價格存在不透明，更在於二手車缺乏公認的專業且權威第三方檢測平台，信息不對稱，包括二手車檢測、估價等方面缺乏成熟的制度，消費者對二手車平台缺乏信任。從過往媒體的報道來看，從4手5手車到水泡車、事故車以及貨不對板的產品質量問題頻頻發生。相對於新車市場，二手車市場水很深，也是事故車與水泡車的高發地。

優信集團總裁戴琨曾經談到，二手車消費羣體已經被侷限於“能夠懂車”的羣體，目前的二手車並沒有推向主流市場是因為沒有爭取主流的消費者。

但在資本盈利的催促下，二車手電商平台更看重砸錢獲客，注重用户規模的增長，因此過去二手車電商平台的競爭焦點都在於砸錢營銷獲客，而疏於解決各種二手車不誠信，包括檢測標準、估價誠信體系的建立，交易欺詐常有發生。但在一個極度注重信任價值的行業，急着賺快錢的結果反而賺不到錢。因此我們看到，這麼多年過去，二手車電商一直以來沒有解決行業標準的問題，在檢測、估價、車源質量信息對稱、售後服務體系等方面並沒有成熟的制度與解決思路。

與發達國家汽車消費市場相比，我國二手車交易量佔保有量比重過於偏低，佔新車銷量比重僅相當於發達國家的三成左右。這雖然與新車價格倒掛對二手車流通形成壓迫的原因有關，但更重要的是行業信任體系並未建立。

汽車這種大宗消費品，平台信任體系的建立是核心。

有業內人士談到，在北美地區，無論預算高低，你總能在市場上買到一台質量可靠，沒有暗病，保養信息和事故信息可查的二手車。但國內經銷商良莠不齊，商品車暗病不斷，市場缺乏具有公信力的二手車鑑定機構，而據業內人士表示，當前所謂的二手車平台評估師所獲得的鑑定資格證基本都源於平台自行發放。再加上二手車流通受限，不少地方對二手車的提檔過户都設置了一定門檻。這影響了二手車的流通與持續發展。這也導致了二手車行業野蠻生長期早已過去的今天，市場對二車手電商平台的總體信任度依然偏低，遲遲無法打開交易量規模的重要原因。

模式之爭已告一段落

二手車電商在過去多年一直在比拼模式之爭，整個行業存在模式的多元化的特點，有B2B、C2C、C2B、B2C、B2B等諸多模式。C2C即消除所謂的中間環節把B去掉，讓個人和個人之間交易；B2C即幫助車商把車在網上賣給消費者。C2B即個人消費者把車放到平台上去拍賣給車商。B2B即幫助4S店把車批發給外地的黃牛和小車商等。C2C模式以瓜子二手車為代表，C2B模式的代表是車置寶。B2C的典型平台優信二手車。B2B代表公司有車易拍和優信拍。

人人車原本是C2C的典型平台，在2017年，人人車開始了轉型，推出保賣嚴選,並推出與之配套的線下門店。這種模式需要預付50%~80%車款來鎖定個人賣家車源,導致了人人車長期處於資金鍊壓力的狀態。此後，人人車又引入了合夥人模式。業務又由重到輕。

優信從車商之前拍賣車的B2B模式升級到To B+To C全產業鏈發展，並推出線上商城體驗+線下門店服務相結合的“全國直購”模式。而瓜子在2018年進行了一次轉型——從撮合買家賣家直接交易的C2C模式轉為線下收車,開賣場。從從原本的二手車電商到二手車金融業務,再到新的租車業務，不斷擴張佈局。

2018年底到2019年，電商二手車整體上從O2O模式轉向OMO模式，重倉線下，從人人車、大搜車到瓜子二手車紛紛佈局線下門店，OMO即Online-Merge-Offline，是線上線下的全面整合，線上線下的邊界消失。重兵佈局線下，也是二手車電商從O2O向OMO模式升級的表徵。

線上線下全面整合的好處在於，它有助於解決二手車電商平台的用户信任以及可能衍生更多的汽車後市場服務上的盈利模式。另一大原因也在於從經銷商手中搶奪優質車源。與此同時，二手車平台還在佈局新車業務與金融業務。

但是這種線下佈局極度燒錢。重模式依賴資本拿錢，一旦拿不到錢，裁撤業務與裁員就在所難免。有行業人士指出：“地租、員工、店面、金融等等都需要錢， 但現在二手車電商的問題很大程度上是金融問題，拿不到錢了。”而二手車作為一個低頻的非標商品，當下整個行業只能依賴單一的服務費或中間差價來賺錢，這明顯難以維繫線下門店的擴張。

很明顯，二手車電商過去兩年的一個重要特點是陷入了模式之爭，並迷失於其中，平台不斷開闢新的業務線，試圖通過綜合各種模式來打破自身的邊界，擴大雙邊市場規模。然而這樣一來，也導致業務不聚焦，沒有力出一孔，各玩家不斷切入競對的市場領域，以輔業務打對手主業務，力不從心之餘，燒錢力度加大，繼而導致主業資金鍊輸血遭遇牽連，又致使平台定位混亂、消費者對平台缺乏清晰的認知記憶點，陷入惡性循環。

很明顯，二手車電商走到今天，模式之爭已經沒有意義，因為在市場基本面惡化的情況下，各種模式均已經無法自證優勢，它也已經難以構成二手車電商平台的核心競爭力。

活下去，而不是決出寡頭

在過去，二手車電商行業幾個頭部玩家誰也不服，從廣告詞到銷量數據明爭暗戰不斷，瓜子二手車創辦一年，成交量已遙遙領先的廣告被罰1250萬就是例證。

過去瓜子、優信、人人車均採用的是公交站、地鐵站或者電梯間地毯式廣告策略來影響用户的選擇。加之背後的資本助推，多年來一直在進行一場寡頭之戰的角逐，然後多年過去了，至今未出現覆蓋全產業鏈、有壟斷潛質的平台，這意味着頭部的暗戰還的持續打下去。從今天來看，幾大頭部玩家已經清晰的看到，此時此刻決戰寡頭並不現實，就像當年的共享單車大戰，當大家都過得不好且遲遲找不到出路的時候，更現實的問題是如何活下去。

事實上，從汽車市場的增量空間來看，對比美國市場，中國還有巨大的增量空間。早在2015年，有數據報告指出，中國汽車市場新車與二手車很有可能實現1:1的交易比例。但行業的發展並未達到這個預期。

美國的二手車交易量是新車銷量的2.5倍，而國內的二手車交易量僅為新車銷量的一半，美國二手車消費金融滲透率53%~55%。國內二手車消費金融滲透率僅為8%~10%，對比美國市場，無論是二手車交易規模還是消費金融滲透率，理應還有巨大的上漲空間。但難題也如前所述，美國具備歷史久遠的二手車文化以及綜合成熟的線上交易信任體系，美國汽車工業發展早，汽車文化認知更高，人們喜歡換車，汽車保有量也很早就處於飽和態勢，也建立了一套比較完善的二手車評估、認證、置換、拍賣、收購、銷售體制。因此消費者無需過於擔心汽車質量問題，線上信任體系成熟，美國的CARFAX和AUTOCHECK上面對於二手車的相關資料與信息頗為可靠與全面。

這也是為何美國二手車電商平台Vroom上市即暴漲，因為這對應着龐大的潛在市場需求。在國內，無論是從二手車文化、平台的信任體系層面以及消費心理需求等諸多層面來看，與美國有着太多不同。中國缺乏成熟的二手車文化、消費者對二手車平台缺乏信任，中國二手車缺乏成熟的評估、認證、置換、拍賣體系等。

因此，中國二手車電商無法簡單類比美國市場的發展階段，而資本市場也正在失去耐心。當下頭部陣營勢均力敵，而且都面臨着資金鍊的難題，已經進入到無限戰爭的侷限，而盈利的時間節點也被延後，在後疫情時代，資本市場的“錢荒”可能會持續更長時間。

雖然説經過了市場的甄選，活下來的都是精鋭，但昔日前車之鑑，警示着風險並未遠離。中國的汽車體量已經不小，指望再有高度增長不現實，幾大頭部平台又都處於勢均力敵的態勢，盈利時間窗口遙遙無際。後疫情時代，資本正在捂緊錢袋，消費者也在量入為出，二手車電商需要反思自身的模式與玩法是否適應中國當下的市場情況與消費者需求，如何通過技術與商業模式去解決平台信任短板，凸顯平台的核心競爭力，如何在資本寒冬的市場環境下競爭資本錢袋，考驗各玩家的智慧。

總體來看，二手車電商正在迎來異常艱難的一年，在艱難的時刻能活下來，未來才能拿到決戰寡頭的機會與入場券。

作者：王新喜 TMT資深評論人 本文未經許可謝絕轉載 我的微信公眾號：熱點微評（redianweiping）