主播經紀人口述：博士畢業，依然在“伺候”網紅主播| 顯微故事_風聞
显微故事-显微故事官方账号-大时代下，每一个小人物都不普通。2020-06-29 14:47
直播帶貨走向風口的同時，帶火了一大批的主播。
一將功成萬骨枯，網紅主播們業績爆棚、聲名赫赫的背後，離不開一個團隊的辛勤付出。
曾經有媒體披露過薇婭助理琦兒的工作細節：直播前需要充分了解產品；每天直播到凌晨1點後，琦兒要做當日覆盤和第二天的選品工作，經常凌晨4-5點還在公司加班。
拼命的程度絲毫不差給薇婭。
本期顯微故事是關於主播背後經紀人的故事：他們分別是主播助理、經紀人，由他們揭開孵化、培養網紅主播背後的秘密。
以下是他們的真實故事：
（本文首發騰訊科技親歷欄目）
文 | 李不追
編輯 | 萬芳
直播就像打仗，翻車一次就會被不斷“翻舊帳”
口述人：小瑞，24歲，女，一線美妝主播Y助理之一
疫情爆發之後，我失去了美妝行業的工作，閨蜜拉我進了男主播Y的團隊，做美妝主播助理。
我們和Y所在的公司是國內某直播行業的上市公司，Y則是公司簽約的一線頭部主播。
在做美妝主播之前，Y做過6年的商務禮儀老師，其中涉及彩妝內容，這也為他快速轉型美妝主播打下基礎。
Y每次直播的展示產品就夠擺滿整張桌面
Y剛來公司時，還是一個只有10萬粉絲的小主播，公司給他配了兩個主播助理。後來他慢慢做到一線主播位置，公司對每個月帶貨超過兩百萬元的主播，會配置專屬的直播團隊，還會聘請明星與他一同完成購物節的直播。
在今年618期間，Y就在快手上，和李斯羽、徐海喬、王耀慶等明星完成了一場全明星美妝賣貨專場。那場直播Y帶貨近13小時，上架了96款商品，帶貨總銷售額4636.3萬。
如今男主播更容易在美妝行業出頭，Y的流量在快手美妝垂類裏排前三。從我得到的直播行業數據看，目前收看美妝直播的男女比例為2：8，年齡佔比最高的是18-24歲的年輕羣體，超過46%。
在整個主播助理團隊裏，我負責市場投放。我們的主播助理團隊在行業中算中等規模，10多人分別負責供應商對接和選品以及現場燈光音響佈置、上架產品和品控、市場投放、攝像、製作後期宣發素材等。
直播間一般都有一個小貨架
一週七天，Y每天都有兩場不少於5小時的直播，分別是兩個直播流量最高的時段：12:00-14:00和20:00-24:00。
作為助理的我必須隨時待命，主播經紀人甚至沒有嚴格的休息時間，下播以後我們還需要準備第二天的投放材料。
熬夜加班是經常的事情，尤其是在網購節期間，每天的工作時長要高達18個小時，回家以後微信溝通也從沒斷過。
如果碰上“618”、“雙11”這種全民狂歡的網購節，一場直播甚至會持續12個小時，所有人都非常疲勞。但如果帶貨銷量不錯，我們都可以得到一定比例的提成。
直播就像打仗，直播前的準備工作分秒必爭，一步都不能錯。我們每場直播都有腳本，直播前需要跟主播提前走一遍流程。
直播講究現場化，主播必須時刻保證妝容精緻、狀態飽滿、講話流利，Y總是通過擼貓提神。
出錯了就翻車，就像李佳琦不粘鍋實驗失敗那次。有次Y説錯了廣告詞，讓我們事後不斷跟廣告商道歉。
直播翻車容易留下截圖，尤其是一線主播，只要翻車一次就會被不斷“翻舊帳”。
還有一次是團隊助理出錯。那天Y在推薦雅詩蘭黛的面霜時，助理將鏈接錯放為遮瑕霜，結果給供貨商帶來了不小的損失，我們也因此丟了一個大客户，後來公司直接把這個助理辭退了。
在跟Y合作的期間，我瞭解到做主播看似擁有明星一樣的光環，但其實他們非常辛苦。一天要工作十幾個小時，每一場都要精心調度，掙的錢一大部分還要上交公司。
僅就廣告植入這一項來説，植入前要反覆跟對方確認植入品牌，植入形式，直播結束後還要做一系列總結。
在沒有個人話語權時，主播更難做，賣什麼東西、怎麼賣，一切都是公司説了算，很被動。甚至像Y這樣具備一定話語權的主播，説到底也只是為公司打工。
我們問Y為什麼不選擇單飛，他説現在行業圈子太小，單飛容易跟公司撕破臉。
“一旦你破壞了大家默認的遊戲規則，你就成了眾矢之的，到哪都很難有發展”，Y這麼説道。
當然，對於一個頭部流量來説，Y還算收入不錯的，公司給予了很多流量和資金上的支持。小主播跳槽也比較容易，只要支付違約金隨時都可以走。
直播永遠不缺新人，你不做，自有其他人填補，公司也會把精力留給下一個新人。
光有顏值沒用，還得讓主播的靈魂也有趣
口述人：CC，29歲，女，主播經紀人助理
我把主播經紀人的角色定義為產品經理。
適合做主播經紀人的，**要麼有一定的從業經驗，帶藝人很多年；要麼熟悉平台的商業模式。**不要貿然從主播轉行做MCN，容易崩潰。
挖掘主播需要你瞭解主播的性格、喜好、興趣和生活習慣，然後再把他們和市場需求結合，設計合理的路線在平台中亮相，發展過程中隨時觀察調整他們的路線和狀態，最後引爆市場。
挖掘層面我有兩個方法，首先是從我熟悉的圈子裏培養具有潛質的苗子，比如目前抖音很火的情感CP紅鯉和綠鯉，本身就是我的好朋友。
紅鯉與綠鯉
其次，**是通過綜藝和選秀節目挖掘主播：**做主播需要有良好的形象、口才和其他綜合能力。
紅鯉與綠鯉在抖音平台上的賬號
挖掘出我們心儀的主播苗子以後，公司會通過兩個方向打造和包裝他們：
**一、增強顏值形象，增加人的記憶點。**比如劉昊然，他雖不是當紅小生裏最帥的，但笑起來兩個淺淺的酒窩，很有鄰家小哥哥的味道，所以他們總是接鄰家男孩的廣告代言。
**二、增強主播有趣和新鮮的感覺，打造有趣的靈魂。**一個人就算帥如吳彥祖，也總有看膩歪的一天，做主播要像寶藏，越看越叫人忍不住靠近才行。
所有流量到最後拼的都是個人價值。我總跟我手下的主播們講，你們最大的任務，就是儘快找到別人不能替代的、只屬於你一個人的價值。
疫情期間越來越多人開始玩直播，也引發直播行業新一輪轉變：從流量的原始積累全面進行商業化。
以往只靠短視頻積累粉絲的主播，如果不能證明自己的帶貨能力，很快就要被淘汰。
我的辦公室也常被各類展品的包裝堆滿
我相信數據的力量，相比其他經紀人，我更重視主播每次直播後的數據表現、以及其他隱藏在數據背後的價值。
這也跟我的博士學歷有關，畢業後我在藝恩數據給一些電視劇做分析：為評估、抵禦投資風險，影視公司會在早期請我們對近三年的各類型電視劇做一個系統性的數據彙報，然後再去找編劇定製相應劇本。
2018年短視頻崛起，我隱隱覺得這是一個風口。再加上，我從小喜歡追星，從周潤發、林青霞到現在的肖戰、王一博。我都喜歡，從茫茫人海中找到會發光的人是我的理想。
於是我辭掉了穩定的數據分析工作，成為一名主播經紀人。
直播的本質是個流量生意。**純素人很難有發展，你的內容沒爆點、或者沒錢買推廣，****99%的素人必死無疑。**所以我們簽約的條件比較苛刻：沒作品和粉絲的，無論他多有做主播的熱情，都不會考慮。
相比新人，我們更願意簽過氣網紅，畢竟他曾經輝煌過，我們可以通過團隊運作再捧紅他。
那些三觀不正的主播，哪怕他有幾十萬流量，我也不籤。這種主播做不長久，只能吸引一時獵奇，讓人看不到培養他們的意義所在，未來一定會被更優化的市場規則淘汰。
主播也代表公司形象。我們曾看過一個藝人，長得不錯，會唱跳也有梗，但他在派出所有案底，我們也只能忍痛割愛。
那些信用卡欠款、被拉進徵信黑名單、網絡風評不好的，一概不要，這是底線。
人品過關的基礎上，再談能力，一般我們選定一個主播就會直接簽約3-5年。
做好直播，背後也必須有公司撐腰。藝人是產品，公司負責安排商務、經紀、拍攝，甚至找編劇寫腳本，最終才能呈現出一個具有市場競爭力的產品。
目前，我們公司管理主播主要通過線下管理方式，每個主播都配有經紀人團隊、生活助理、化妝師、主播助理、私人助理和商務。
我所帶的某服裝類主播的直播間
這個鏈條跟明星運營很像，玩的都是粉絲經濟。主播也是藝人，現在我的工作跟明星經紀人差不多：每天圍繞主播打轉、形象包裝、品牌公關、幫他們接商業合作。
主播經紀人和主播關係甚至比他們的父母更親密，我們對他們的身材、日常飲食瞭如指掌並嚴格監控。我們跟主播的收入按四六走，涉及到利益糾紛時，我們的關係也比翻書還快，若即若離。
周杰倫簽約快手，趙麗穎入駐抖音，這些大咖直接為平台注入流量，利用自己的明星效應給市場免費洗牌，讓普通人也能不費吹灰之力與明星同台。
我們公司那些粉絲量幾千萬的主播，未來我們會考慮讓他們進一步培養他們做演員。公司會在其中幫忙對接資源、找劇本和導演，但這條路也沒走成熟，畢竟主播不是科班出身的專業演員。
（應受訪者要求，文中均為化名）
