中國鴨王爭霸15年：沒有一隻鴨，能活着離開中國_風聞

最起碼，從數據上來看是這樣。

　　2018年，中國烹飪協會發布了“中國快餐企業70強”，讓人大跌眼鏡的是，**前5家都是做雞的：肯德基、麥當勞、漢堡王、老鄉雞、德克士。**前3家是外國的，後2家是中國的。

　　雞，以它無與倫比的魅力，牢牢霸佔了中國人餐桌上的王座。

　　而和它僅一個偏旁之差的鴨，命運卻大不相同。

　　**若論地域，沒有一隻鴨可以活着離開南京。**鹽水鴨、烤鴨、醬鴨、鴨血粉絲湯、鴨油酥燒餅……南京人的生活沒有一天可以離開鴨，但南京卻沒有形成一個足夠大的鴨品牌。

　　中國最知名的鴨可能在北京——156歲的“烤鴨之王”全聚德，它曾以“中華第一吃”入主國宴，享譽海內外。但這些年，卻因為高昂的價格和傲慢的服務，和老百姓漸行漸遠。

　　全聚德沒落了，真正能代表鴨的是被歸屬於休閒零食界的另外三家：煌上煌、絕味鴨脖和周黑鴨。

　　它們均以鴨脖聞名，20年來，它們此起彼落，競爭鴨王寶座的大戲輪番上演。

　　競爭之慘烈，甚至讓堅守了13年直營店的周黑鴨，在一週前破天荒開啓30萬元就能加盟的低門檻，只為再次奪回失去的鴨王寶座。

　　究竟誰才是老百姓真正的心頭好，誰又是真正的中國“鴨王”？

　　01

　　1993年，因為所在的食品公司經營不景氣，42歲的江西女工徐桂芬下崗了。

　　這些年來，她下鄉當過知青，給人帶過孩子，幹過搬運工，也在食品公司幹過正式工。

　　這一次，她想自己掌握命運。

　　於是懷揣着幾千元，她決定自己做小生意。在食品公司幹了十幾年，她最熟悉的就是食品。

　　從南昌市的菜市場入手做了一番調查後，她發現，菜市場內買滷菜的人很多。但偌大的南昌市，竟然沒有一家本地人開的滷菜店。

　　賣滷菜的都是温州人和潮州人，温州人做的滷菜品種豐富，但太清淡了，潮州人做的主要是海產品和滷鵝，品種太單一了。

　　她決定，取長補短，做出真正適合南昌人口味的滷菜。

　　1993年2月，在南昌繩金塔附近，煌上煌烤禽社正式成立。

　　由於資金少，店面只有二三十平米，員工也只有兩三個人。徐桂芬常常推着三輪車去進貨，又當經理又當員工，啥髒活累活都幹。

　　不過好在徐桂芬的滷菜，抓住了南昌人愛吃辣的特點，開張前半年生意一直不錯。但烤禽社附近的滷菜店越開越多，競爭也越來越激烈。

　　徐桂芬意識到，他們必須做出自己的特色，才能活下去。

　　1993年夏天，徐桂芬親自跑到浙江和廣東去求教各路滷菜技術名家，請他們傳授秘方。

　　一番波折後，回到南昌的徐桂芬，在已有技術和配方的基礎上，經過了數百次實驗，做出了香辣可口的醬鴨，並決定作為烤禽社的主打產品。

　　但沒有宣傳，根本沒什麼人來買醬鴨。沒錢做廣告的徐桂芬，做出了一個在那時十分大膽的決定：免費品嚐。

　　她趕在元旦，把1000多斤醬鴨切成小塊，分放在十幾個大臉盆中，在南昌的大街小巷裏分給路人品嚐，並請他們提意見。

　　很快，煌上煌烤禽社的知名度就打出去了，口耳相傳，許多食客慕名而來。徐桂芬還根據大家的意見，改善了一波口味。

　　到1995年，一家店已經無法滿足大家的需求，徐桂芬一連在南昌市開了好幾家煌上煌烤禽分社，隨後進入江西全省。

　　同樣在1995年，和姐姐一番爭執後，20歲的年輕人周富裕決定單幹。他在大姐滷菜加工坊的旁邊，架起了爐子露天滷煮醬鴨。

　　周富裕其實是重慶人，2年前，在廣州工地上打工的他，覺得每天13元的工資實在是太低了，什麼時候才能富裕呢？於是他跑到武漢，跟着賣醬鴨的大姐學做生意。

　　他每天凌晨3點起牀幫姐姐滷鴨子，6點準時出攤。真的很辛苦，但一天最多的時候也只能賣10只鴨子，大部分時候都只有三四隻。

　　但街口一個開醬鴨店的温州老闆，沒事兒就去打麻將，卻每天都能賣一兩百隻。

　　原來，那個老闆的麻友們，都是附近酒店的老闆。因為打麻將，大家越來越熟，那温州老闆直接把醬鴨賣給了酒店。

　　周富裕也想往酒店賣，他回去和大姐商量往酒店送，但大姐不同意：你認識酒店的人嗎？人家憑什麼要你的鴨子呢？

　　於是，周富裕便出來單幹了。

　　他出來在大姐滷菜加工坊旁邊滷鴨子，還學着温州老闆，去和那些酒店老闆們打麻將。

　　但感情上來了，周富裕的鴨子卻沒有温州老闆的好吃。

　　周富裕太渴望富裕了，他拿温州老闆的鴨子當樣品送給酒店老闆們品嚐，然後再送去自己的鴨子。

　　剛開始生意確實不錯，但老闆們也不傻。一段時間後，就中止了和周富裕的合作。

　　周富裕終於明白，感情再好也不頂事兒，最重要的是鴨好吃。

　　像曾經的徐桂芬一樣，他開始研究鴨子的口味。他自己借書研究香料，頻繁跑香料市場請教，買了幾百只鴨反覆試驗。

　　最終，他研究出了獨特的香料配方，而且還創造性地在滷料里加入了糖漿，在空氣中放久了就會變成黑色，口感豐富，辣中帶甜又帶麻，用老鴨滷出來更是口感一絕。周富裕給它取名“週記怪味鴨”。

　　1997年，周富裕在武漢航空路電業菜市場，支起了一個帶玻璃罩子的鐵皮貨櫃，他賣鴨的生意正式開始了。

　　周富裕一隻鴨賣22元，但旁邊新開業的“如意鴨”，竟然每隻只賣10元，隊伍都排到了他的攤位前面。

　　周富裕驚訝了，哪裏有這麼便宜的貨源？

　　有一天他在菜場轉時，發現下午6點，被挑剩下的鴨子，全包下來只要6.6元一隻。

　　這麼一來，周富裕直接定價9.5元，每天還比如意鴨早來2個小時，第一天就賣了65只，漸漸積累了一批忠實粉絲。

　　這一年年底，周富裕的賬面上已經有了1萬多元。第二年，周富裕還請了幾個老鄉幫忙，開設了第二個攤點。

　　那幾年，周富裕生意火爆，過着小富即安的生活，他在老家蓋了一棟大房子，沒事兒就出去打麻將，生意也很少過問。

　　但有一天，朋友告訴周富裕，有人同樣做鴨，已經開了100多家連鎖店了。

　　彼時江西的煌上煌，已經正式成立了集團。2001年，徐桂芬已經帶領煌上煌打出江西，進軍廣東。

　　2004年，煌上煌還建起了佔地300畝的食品工業園。

　　周富裕突然有些慌了，雖然賺了幾十萬，但彼時的他只有幾家攤點，而且市場上還出現了不少假冒品牌，對他的生意造成了很大沖擊。

　　不能再這樣下去了，2002年，周富裕在武漢廣場旁邊，開設了第一家“富裕怪味鴨店”，雖然只有不到10平方米，但總算有店面了。

　　周富裕還把整隻醬鴨拆開賣：鴨脖、鴨翅、鴨掌……產品一下就豐富起來了，收入也開始翻番。

　　2005年，周富裕把原來拗口的名字，**統一改為“周黑鴨”。**第二年就成立了公司。

　　同樣在2005年，武漢人戴文軍正在湖南株洲千金藥業股份有限公司做市場部經理。

　　他在老家武漢吃鴨脖時，意外發現了商機。

　　他聽説，武漢有家鴨脖王，老闆夫妻二人靠賣鴨脖還清了20萬外債，還在武漢買了房。

　　戴文軍一想，自己藥品銷售的經驗，正好可以幫助鴨脖王做大做強。

　　他找到對方談合作，卻被當成了騙子。

　　於是，不死心的戴文軍安排自己的大哥拜入了鴨脖王門下，每天從凌晨3點忙到夜裏10點。

　　一來二去，就建立了信任。

　　一個月後，戴文軍他哥瘦了15斤，鴨脖王也終於同意合作了。

　　戴文軍找到5位朋友做股東，湊了近百萬。2005年4月15日，長沙市南門口，絕味第一家門店正式開張。

　　正式開業前3天，戴文軍對股東朋友們放出豪言：3年規模要上億。

　　朋友們愕然：都是自家兄弟，又不是外人，關起門來，你講話實在點咯。

　　不過，擁有多年市場經理經驗的戴文軍，玩起銷售這一套的確純熟：發傳單搞宣傳、免費品嚐、開業酬賓等等。

　　第一天，就賣了6000塊。幾天後，日銷就破了1萬元，店門都被擠壞了。

　　鴨脖王幹了半輩子，都沒見過這情形：真是瘋了，我現在就是丟塊磚頭到滷鍋裏，撈出來也能賣掉。

　　02

　　南昌人徐桂芬做出了江西煌上煌，重慶人周富裕創辦了武漢周黑鴨，武漢人戴文軍卻成立了湖南絕味鴨脖。

　　中國鴨王大戲以一種意料之外卻又情理之中的方式開始了。

　　徐桂芬帶着煌上煌在江西這片空白市場上如魚得水，贛州、宜春、景德鎮等多地開花，自營和加盟雙管齊下。短短几年已經建立了數百家網點。

　　絕味鴨脖戴文軍是開始最晚的那一個，也是放出3年規模上億豪言壯語的那一個。

　　雖然是後來者，但市場經理出身，一羣合夥人都曾在醫藥代表市場披荊斬棘。這樣的專業團隊來做鴨脖基本就是降維打擊。他的行動比誰都快。

　　2005年，絕味鴨脖創辦的第一年，他已經在湖南開出了幾十家店。

　　第二年絕味已經走出湖南，開始在江西和深圳開疆拓土。960萬平方公里的市場是廣闊的，通過直營和加盟的模式，戴文軍又開了數百家店。

　　沒讀幾年書的周富裕根本不懂現代企業管理這一套，他只是好奇：他家有多少親戚啊，能開這麼多店？

　　周富裕也搞起了加盟，不過對象是他的七大姑八大姨。短短2個月，他們就在煌上煌的腹地南昌開了11家加盟店。

　　但周富裕一位遠房表哥開的加盟店裏，有位顧客吃完鴨翅上吐下瀉。原來，這位遠房表哥用了已經過期的醬料。

　　而且其他很多親戚自己滷鴨來賣，周富裕一説，他們就懟回來：富裕啊，滷鴨，我比你在行啊。

　　這些給周黑鴨的名聲造成了很不好的影響。無奈的周富裕花了幾十萬把加盟店全部收回了。

　　從那時起，周富裕決定只做直營。

　　而且，他終於意識到，團隊裏一半都是沒啥文化的親戚老鄉，誰也不懂管理不行。

　　2007年，在親戚們的拍桌子反對和拿刀威脅下，周富裕引入了職業經理人。

　　在職業經理人的帶領下，這一年，周黑鴨在武漢建起了第一家現代化工廠。一隻鴨子從半成品到成品，8小時，36道工序，標準化操作。

　　2010年，一場實際調查後，周黑鴨有一個驚人的發現，他們的顧客大多是15-35歲的年輕人，他們更喜歡在休閒時吃周黑鴨，比如看電視。

　　於是，他們給了周黑鴨一個新的定位：休閒食品。

　　周黑鴨提出了“會娛樂更快樂”的口號。進而周黑鴨的營銷也開始娛樂化，他們冠名了王力宏的演唱會，植入了電影《變形金剛4：絕跡重生》和《好命先生》。

　　突然間，鴨脖變成了一個千億市場的生意。對於此，最嗨的是資本。

　　2006年冬天，達晨創投的傅哲寬聯繫上了煌上煌，對方只一句“**你已經是第71個敲門的，回去吧，我們老闆不見任何人”，**就把他打發了。

　　此後，他整整被徐桂芬拒絕了3年，那3年徐桂芬拒絕的還有無數人。只會做滷菜的她，哪裏知道這是個這麼大的生意。

　　直到2009年，徐桂芬終於答應，達晨創投投資了3100萬元。

　　第二年，國信弘盛又投資了3825萬元。

　　但最大的贏家是周黑鴨。周黑鴨堅持高端直營的模式，被許多資本好看。2010年，天圖資本投資了6000萬，2012年，知名投資機構IDG和天圖又投了1.5億元。

　　那時，不用周黑鴨去找資本，而是資本們拿着錢想投卻投不進去。

　　2011年，復星和九鼎一起投資了絕味2.6億元。傳言説，他們是因為投不進去周黑鴨，才投資絕味的。是否真實，無從知曉。

　　但拿到資本的3家公司，已經乘上了發展的快車。

　　在猛烈的擴張後，2012年，煌上煌已經達到了1891家門店。

　　同年，煌上煌在深交所掛牌上市，成為中國醬滷業上市第一股。

　　無疑，那時中國鴨王的寶座上坐着煌上煌。

　　但煌上煌沒有趁勢擴張鴨脖市場，反倒是蝸居在華東地區，賣起了涼菜。老闆甚至拿着錢搞起了度假酒店。

　　5年後的2017年，煌上煌的門店只擴張了不到1倍，只擁有3000家店，禽肉的比例甚至下降到了53%。

　　而另一邊，絕味鴨脖和周黑鴨的戰火燃燒得正激烈。

　　**2016年11月11日，周黑鴨在港交所上市。**此時的周黑鴨只有757家門店，但年營業收入已經超過24億元。

　　也許是刻意避開彼此，4個月後，絕味鴨脖在上交所成功上市。

　　截止2015年底，絕味鴨脖已經開了7172家店，規模是周黑鴨的近10倍。

　　但對於老百姓來説，我才不管你拿了多少錢，規模有多大，我看重的是你的產品和服務，也就是鴨子好不好吃，服務好不好。

　　此時直營的周黑鴨優勢盡顯，乾淨衞生好吃，店員穿着統一的服裝，服務極好，好口碑人們口口相傳。武漢的人們願意驕傲地把它作為家鄉特產，帶給全國各地的朋友。

　　而另一邊的絕味，卻被噴上了知乎熱搜。

　　“你有遇到過絕味鴨脖強行加稱嗎？”這個問題下有4646個網友現身説法，得到了罕見的3237萬次瀏覽。

　　他們和絕味鴨脖服務人員的鬥智鬥勇，各個都堪稱一部血淚史。

　　有人為5毛錢的正義，告到了所有能告的地方，最後把絕味賠償的300塊現場捐了；有人被強行買了50多塊藕片，媽媽捨不得丟掉，吃到嘴都要腫了；有人在數千元的公關費面前，面不改色。

　　真的，去看看你會發現，這裏面融合着老百姓的無奈、貧窮、智慧和驕傲，以及人間正義。

　　**其中萬贊以上的回答就有7個，最高回答“彰悟先生”拿到了79856個贊。**他的經歷是這樣的：

　　我買鴨脖，進去説就要20塊，於是店員挺麻溜地裝，

　　一眼就知道多了，傻子也看出來了。

　　我也不出聲，打包完了：你好謝謝一共35~

　　我開始掏屁股兜，你以為我要拿手機？

　　錯，我拿的是錢包，然後掏出一張20元的紙幣。

　　馬雲爸爸的阿里巴巴離我就兩條街，我還是喜歡出門帶着錢包。

　　我遞上20元，準備拿那個打包盒，

　　店員肯定急啊，不過我話都準備好了：

　　我一進來就説要20塊的，我口袋裏也就20了。

　　店員黑着臉收回去重新弄：謝謝一共19.98~

　　哼~我這20上去肯定見不到2分的回頭錢了。

　　於是我拿出手機，微信支付了19.98。

　　甚至還有在絕味鴨脖工作過的人公開爆料，強行加稱在絕味鴨脖是普遍現象。加盟商為了多賣一點，從一開始就這麼培訓人員。

　　如果你不加，人家會告訴你，你只適合在後廚幹。

　　有人氣得發誓再也不去絕味，有人總結出了去絕味買鴨脖避免加稱的方法：

　　1. 一進去就明確説你要買幾塊錢的，多一毛都不要

　　2. 一進去就説每種東西你要幾個，多一個都不要

　　3. 一進去就説你要幾塊錢的，説完先付錢再拿貨

　　4. 如果你要買10塊錢的，就説要5塊，要20塊錢的就説要10塊，出來一準是你需要的，這樣大家都快樂。

　　服務差的絕味被廣泛詬病，利潤率遠低於周黑鴨。

　　2015年，周黑鴨641家店，絕味鴨脖7172家店，煌上煌2500家店，但三家的淨盈利卻是周黑鴨5.53億元，絕味淨盈利3.01億元，煌上煌淨盈利0.61億元。

　　絕味面子上好看，但周黑鴨才是真正的鴨王。

　　03

　　有道是，打江山容易，守江山難。

　　生意場上，更是笑到最後的才是真正的贏家。

　　2015年之後，江湖上又發生了新的變化。

　　**直營和加盟兩種模式，本沒有好壞。但吃鴨脖這件事，卻是一個即時性需求。**我希望好吃乾淨衞生，但更重要的是，現在我想吃就要能立即吃到。

　　這也就意味着，開的店要足夠多。

　　從創辦的第一天起，絕味就通過加盟的模式，以迅猛的速度跑馬圈地。截止2019年6月末，創辦僅14年的絕味，已經開出了10598家店。平均每年開店757家。

　　而只開直營店的周黑鴨精耕細作，保證了品質和服務，但開店的速度太慢了。已經創辦25年的周黑鴨，只開了1255家店，還不到絕味的12%。

　　想吃周黑鴨的時候，你可能根本就買不到。

　　當然，現在有了電商。

　　從淘寶數據來看，**周黑鴨官方旗艦店有379萬粉絲，絕味只有66萬。**周黑鴨的月銷量也比絕味要高的多。

　　但這只是表象，因為對於滷製品而言，下單還要等兩天，實在是太慢了。當我想吃的時候，希望就能立即吃到。

​　　真正的競爭重地不是淘寶，而是外賣。

　　而外賣是要靠線下店支撐的，此時絕味的10598家線下店，就成了線上的有力支撐。周邊的店鋪隨你下單，幾十分鐘就送到你手上。

　　但周黑鴨不行，全國1255家店，根本撐不起這麼多需求。

　　於是，中國外賣蓬勃發展的這幾年，周黑鴨幾乎也錯過了，絕味卻通過外賣積累了超過4000萬會員。

　　對於周黑鴨來説，更難受的是成本的提升，店鋪租金在上漲、勞動力成本在提升、運輸成本也很高昂。

　　因為有1萬多家線下店，採購規模更大，絕味從源頭的採購成本，就只是周黑鴨的85%。

　　而且，絕味鴨脖在全國建立了20多家生產基地，每個基地輻射周圍300公里左右的送貨。

　　但周黑鴨只有兩個基地，武漢和上海，這就意味着效率要比絕味低很多。

　　周黑鴨也想建新基地，但每個基地最起碼服務幾百家店才能保證不賠，周黑鴨根本沒有那麼多的線下店鋪，建了也是白搭。

　　於是，從2017年開始，周黑鴨的銷量和淨利潤都連年下降。

　　2019年，周黑鴨全年營收只有31.86億元，淨利潤更是腰斬到4.07億元。

　　但競爭對手絕味鴨脖的營收，卻在連年上漲。

　　2019年，絕味鴨脖的營收已經達到51.72億元，歸母公司淨利潤高達8.01億元，幾乎是周黑鴨的2倍。

　　無論從門店數量、營收，還是淨利潤來看，周黑鴨都被絕味甩在身後了。

　　鴨王再次易主，周黑鴨跌落，絕味登頂。

　　周黑鴨很焦慮，於是開始了各種營銷。他們開始跨界玩口紅，和香氛品牌辦主題空間，舉辦電競比賽、開無人智慧門店……

　　但這些也只能刷一波存在感，無法給周黑鴨帶來任何溢價。

　　畢竟，作為一個即食產品，周黑鴨已經足夠貴了。就算再好吃，包裝再精緻，服務再好，也不是奢侈品，帶出去也不能撐面子。

　　價格太貴，願意吃的人就少了。

　　更何況，這些沒有辦法從根本上解決人們想吃買不到的問題，也無法幫周黑鴨降低成本。

　　對於周黑鴨來説，更焦慮的是，其他品牌開始攻入它的腹地。

　　2017年，絕味在招股書中提到，未來將在國內重點大中城市新建180家直營旗艦店，進軍中高端市場。

　　曾經的煌上煌，在母子交接後，徐桂芬長子褚浚開始掛帥出征，追回失去的那些年。他們計劃，未來每年新增300家門店，並且以高鐵、機場和商業中心為主。

　　這些，曾經是周黑鴨最引以為傲的。

　　更加雪上加霜的是，很少在鴨脖榜單裏出現的久久丫，拿到了新希望1.725億元的投資，他們決定斥資3.5億元在武漢建廠。這裏，正是周黑鴨的老巢。

　　四面楚歌的周黑鴨，除了正面迎戰，已經無路可走。

　　2019年11月，周黑鴨放棄堅守多年的純直營模式，宣佈正式開放特許經營模式，要求加盟商有高於500萬元的特許資金，在當地有較好的公共和社會資源。

　　沒成想，又碰上了疫情，而周黑鴨的根據地武漢正是疫情中心，這半年的衝擊非同小可。

　　一週前，周黑鴨再次宣佈，開放單店特許經營，資金門檻降低到30萬。

　　截止2020年6月15日，周黑鴨已經簽約了19個發展式特許合作伙伴，覆蓋上海、昆明、三亞、長春等51個城市和地區。這些都是500萬資金門檻的。

　　而早在30萬資金門檻的政策公佈之前，已有10多家單店特許經營門店開業。

　　一場新的“鴨王”大戰即將開幕，結過尚未見分曉。

　　尾聲

　　三十年河東，三十年河西，風水輪流轉，沒有人能永遠穩坐在王座上。

　　10年前，“鴨王”的寶座上坐的還是煌上煌，5年之後，變成了周黑鴨，而今絕味一騎絕塵。

　　它們為了爭奪鴨王，十幾年間，你方唱罷我登場，打得頭破血流。但歸根結底，它們真正爭奪的其實是你。

　　沒錯，它命由你不由它。

　　究竟誰能奪得鴨王，就在你的動心起意之間。

　　今天你心情不錯，去網購了兩盒周黑鴨，周黑鴨就火了；明天你想點外賣了，下單了一份絕味，絕味就又起來了。

　　你啃着鴨脖，看着球賽，喝着啤酒，一舉手一投足之間就決定了上千億市值的一家企業的生死存亡，決定了什麼idg、達晨創投這些大資本方的一年的績效。

　　別説了，我想吃鴨脖了，朋友們，你們説點哪家呢？