一條短視頻，如何賣出萬台按摩椅？_風聞
财经无忌-财经无忌官方账号-独特视角记录时代冷暖2020-07-07 22:30
風來的時候，張開翅膀。
疫情之後破局新生成為中小企業重中之重，吳雙金與他一手創立的樂爾康比任何時候都更明白擁抱風口的意義。
如今，在抖音上，他們再次起航，鼓起了“風帆”。
一條抖音短視頻讓8千台庫存按摩椅銷售一空
10075條評論，每一條評論的內容都不盡相同，唯一的共同點是每條評論裏的C位都是樂爾康按摩椅。
這是樂爾康廠家在抖音上的“小店”商品評價界面，有超過1萬個按摩椅買家購買後發佈了商品評價，與更多的抖音用户分享他們使用樂爾康按摩椅的感受。
爆賣60000+件，好評率超過95%，讓樂爾康創始人吳雙金直觀感受到了抖音短視頻種草的能力。
説起來這本是無心插柳的一次試水之舉。
今年初，疫情突如其來，像大多數中小企業老闆一樣，吳雙金隱隱有着不安的情緒縈繞在心頭。
吳雙金的擔憂很快成為現實。
受疫情影響，原本供貨外貿出口的8000多台按摩椅突然間被海外賣家取消了訂單。
85年的吳雙金算得上是抖音的重度用户，在一次刷抖音時他突然靈光一閃，既然抖音這麼火，為什麼不能在抖音上賣按摩椅呢？
很快，樂爾康的第一條短視頻就出爐了，但由於不熟悉抖音的流量分發機制，這些“硬廣”也很快淹沒在巨大的信息流中，於劃來劃去間劃沒了。
出師不利但難不倒信奉“愛拼才會贏”的福建人，吳雙金和他的樂爾康團隊開始沉下心來，一條一條研究抖音爆款視頻，分析背後的邏輯與規則。
重裝上陣，樂爾康拍攝了一條工廠製造按摩椅的流水線短視頻，並聯繫上了抖音運營方，希望撬動更多的資源，這一次一定要打個翻身仗。
抖音爆款不外乎從以下五個維度讓用户產生關注行為的動機：滿足快樂、滿足好奇、學習效仿、解決問題、自我實現。
真實的生產流水線，真實的使用體驗以及真實透明的銷售價格，讓抖音用户第一次真實地看到按摩椅是怎麼被生產出來的，滿足了許多人的好奇心，同時又真實地看到到視頻裏按摩椅使用場景，給因“疫情”而阻斷的生活帶來快樂，更增添了用户的效仿意願。
此外，疫情期間，人們被迫宅家。長期缺少活動，導致腰痠背痛。在雲健身興起的同時，家用按摩椅也被消費者看中。樂爾康抓住這一市場空白點，在抖音上加大了投放，讓更多的消費者看見自己。
令吳雙金意外的是，一條短視頻，不僅解決了產品積壓、無法外銷的燃眉之急，而且讓業績超額的完成。原本8000台外貿轉內銷的產品被銷售一空，而且成功超額售出了2000台。
打通“任督二脈”，吳雙金椅嚐到了短視頻種草的甜頭，也讓他更加堅信，營銷風口變了。
好的產品不能被“摺疊”
其實，吳雙金一直是一個“追風箏的人”。
作為85後，吳雙金的創業之旅始於擺地攤。
十多年前，20出頭的吳雙金頂着烈日暴曬，將地攤擺了到大城市的街頭，用最傳統的方式推銷來自他的家鄉福安最為常見的“特產”——按摩椅。
恰巧電商風口在此時湧起，吳雙金快速從線下切換到線上，07年開了淘寶店，09年入駐天貓，隨後全網開店，幾乎入駐了所有腰部以上的電商平台。
“電商發展了十幾年，我們從線下到線上，從國內到國外，現在店鋪和平台也是越來越多。”談及創業歷程吳雙金説到，“隨着不斷的擴大，我們在19年創辦了自己的工廠，用10年實現了真正意義上的廠家直銷，但如何讓消費者直觀‘看到’產品一直是我們深度思考的問題。”
當初吳雙金不惜以擺地攤的形式拓展銷路，為的就是讓產品為更多人看見。雖然每一波電商紅利期風口他都抓住了，一度被稱為“追風少年”，然而吳雙金也明白傳統電商同質化的競爭正逐漸模糊了品牌商的“面目”。
在傳統電商的平台上，產品猶如超市貨架上的一罐罐罐頭，促使消費者下單的因素不外乎品牌、質量、價格等常規要素，而真正的產品力則被“摺疊”了。
如何讓產品力不再被“摺疊”？這是包括吳雙金在內的許多中小企業製造商面臨的最大難題，產品能被擺上“貨架”，產品背後的體驗感如何才能更有效觸達客羣呢？
早在2019年8月樂爾康就開始試水抖音，然而精心拍攝的幾條短視頻並沒有泛起什麼浪花。
樂爾康短視頻的製作團隊大多是工廠的技術人員，“前幾次出鏡都非常的靦腆”，接觸到抖音運營團隊之後，在後者的指導與協助下，短視頻團隊很快摸到了視頻拍攝的竅門，劇本與場景也越來越豐富，從工廠流水線到擺地攤賣按摩椅，再到“母親節”前的內容營銷，樂爾康的視頻流量呈幾何級增長，同時帶動按摩椅產品銷量直線拉昇。
作為福安市電商協會會長，吳雙金十餘年追逐電商風口的經驗告訴他，這一次玩法變了。
“因為我們一直在和數據打交道，所以就能通過數據分析比別人要更快一步的知道一些發展方向。”談及為什麼能發現抖音這一新的風口，吳雙金認為是數據透露了秘訣。
數據正是抖音助力企業營銷的顯像體現，背後的推動力來自於巨量引擎的“核聚變”效應。
樂爾康按摩椅的短視頻正是在巨量引擎的“連接”之下推送給潛在意向客户，讓信息的輸送鏈路更短、更少耗散。通過短視頻推廣，一年來，累計成交額近億。
即便是開屏、信息流等硬廣投放，巨量引擎藉助定向投放、精準鎖定高意向人羣，也能實現線索留資和客户跟進。
在目標受眾面前，好的產品自己會説話，又怎麼會被“摺疊”呢？
今年上半年樂爾康在抖音平台的銷量甚至已經超過去年全年。數據説明了一切，吳雙金深知這一點。
開闢新賽道
在抖音上，樂爾康以拍攝工廠流水線+素人體驗的原生短視頻而頻繁種草，時機上則是正好“撞見”了一波趕來抖音體驗年輕人生活的“消費前浪”。
傳統電商平台上按摩椅的消費者多數是年輕人，為了孝敬長輩而購買，消費者本身並不是真正的使用者。而在抖音上，下單的往往正是按摩椅產品的使用者，後者因為疫情宅家而成為抖音的重度用户，進而通過抖音第一次“看見”了按摩椅“廠家直銷”。
當消費需求碰見現象級應用，被樂爾康按摩椅的短視頻種草自然水到渠成。
這就是銷量猛增之外以樂爾康為代表的中小企業遇見的“第二重驚喜”——發現新的消費羣體。
傳統電商營銷模式更多的是靠海量低價商品和平台補貼來吸引消費者，至於消費者真正需要什麼，平台與商家並不能洞察，只能依賴於“人找貨”式的刻板營銷。
抖音改變了這一營銷套路，重新塑造零售中“人貨場”的關係，將“人找貨”的模式轉變為“貨找人”，今年首次上線的抖in萬物節就是面向中小企業線上營銷的新玩法。
抖in萬物節打造了一個明星+品牌的流量池，明星可以在流量池中挑選品牌進入自己的直播間，品牌也可以選擇配對不同的明星直播間種草，樂爾康正是因此而進入到鍾麗緹的直播間，實現聲量破圈和品牌溢價傳播。
以抖in萬物節為代表的抖音營銷模式，通過沉浸式體驗、多場景交互等方式讓人們在抖音用户與品牌消費者的兩個身份之間快速轉變，讓中小企業品牌方更貼近市場，更容易為消費者所pick，堪稱數字化電商時代助力中小企業營銷的利器。
每一個時代都有風口，對於傳統製造業來説，數字化就是最大的風口。按摩椅製造商樂爾康的電商創業成長史正是緊密抓住了每一個時期的風口，才實現了品牌升維，從福安的一家傳統按摩椅製造企業步步躍升為行業的領導者、細分賽道冠軍。
無論是2007年入駐淘寶，2009年入駐天貓，到全網開店，再到入駐抖音，2019年開始在巨量引擎進行投放，2020年參加首個抖in萬物節，樂爾康步步為營，也步步生風。
幸運的是遇見抖音，樂爾康成功在疫情期間以一週時間銷量破萬的記錄遠超同業，其中單日銷量超過2000台，尤令市場矚目。
而這背後的邏輯正是抖音直播+短視頻種草的方式成為包括樂爾康在內的中小企業尋找增長引擎的首選陣地。
無論是按摩椅製造商樂爾康還是其他品牌方，對於中小企業而言，抖音就是這個時代的“大三角帆船”，像幫助哥倫布發現“新大陸”一樣幫助品牌方駛向商業“新世界”，打通市場新賽道。