藍城兄弟上市，“同性社交第一股”的危與機_風聞

文|韓志鵬

藍城兄弟是誰？

美東時間7月8日，LGBTQ（對性少數羣體的統稱）社區“藍城兄弟”登陸納斯達克，伴隨美股三大指數“全線飄紅”，藍城兄弟開盤報20.45美元，較發行價16美元上漲逾27%，盤中三次觸發熔斷，一度漲超120%，最終收漲46.44%，總市值8.35億美元。

強勁的股價表現似乎在宣示着“同性社交第一股”的登場；殊不知，從“淡藍網”算起，藍城兄弟已經走過二十載風雨，它還有一個更廣為人知的APP——Blued。

外界眼中，同性社交平台Blued似乎還蒙着一層面紗。

專注於服務LGBTQ人羣，藍城兄弟是一傢什麼樣的公司？在當下，Blued將遇到怎樣的市場良機？又將面臨何種挑戰？

無論如何，上市之後，藍城兄弟的危與機都將暴露在陽光下。

**藍城是誰？**走到上市這一步，馬保力（藍城兄弟CEO）是幸運的。

敲鐘儀式上，馬保力表示，藍城兄弟的上市，讓更多人可以看到“他們”的存在，他們的價值與意義，可以接納他們、可以為他們鼓掌，可以給他們一個大大的擁抱。

今非昔比，馬保力也在《致投資者們的一封信中》回顧了20年前的自己：“我一個人躲在自己的卧室裏，在電腦前為自身性取向而苦惱”。

跨越20年看當初的藍城兄弟，一切都大相徑庭。

1998年的馬保力不是一名創業者，而是一名警察。在警校期間，他就發現自己跟別人不一樣，“我特別想找一個答案，為什麼我喜歡的和別人不一樣”，馬保力説。

上網、看雜誌、讀課本……馬保力卻始終沒有找到答案，反倒接觸了更多污名化的負面信息，這讓他更為迷茫。

於是乎，在BBS風行的PC互聯網時代，馬保力在2000年的深冬成立了“淡藍色的回憶”，也是Blued的前身。很快，淡藍網成為國內LGBTQ羣體的“秘密花園”，他們在這裏分享自己的故事與感受，網站每天的留言達到數百條。

不過，在當時選擇同性社交賽道，馬保力自然要承受更大挫折。

網站建立6年後，藍城兄弟擁有了第一支5人團隊，他們聚在秦皇島一個二居室的小區樓裏辦公；到2009年，藍城團隊擴大到9個人，他們租了一輛卡車，拉上在秦皇島的桌椅、板凳和電腦，開進北京五環外，走上了“北漂創業路”。

北漂並不容易，最困難時，淡藍網沒有融資，還屢遭關停。藍城團隊租了一間帶地下室的一樓，晚上睡地下室，白天在一樓辦公，大家輪流買菜、做飯、刷碗。

藍城兄弟早期創始團隊

轉機出現在北京奧運會後。

2008年，新華社報道了淡藍網，這家同性社交網站首次被主流媒體關注；4年後，一家門户網站以淡藍網為對象拍攝了紀錄片，越來越多的媒體開始關注藍城兄弟。

彼時辭去警察工作的馬保力，開始全力以赴發展藍城兄弟。伴隨移聯網浪潮，藍城在2012年推出同性交友社區“Blued”，不到一年註冊用户突破100萬；兩年後註冊用户突破1500萬；三年後進軍海外，首站登陸荷蘭。

值得注意的是，荷蘭是全球首個同性婚姻合法化的國家。

從秦皇島的居民樓裏走出來，如今的藍城兄弟已經擁有4900萬註冊用户，遍及210多個國家，今年一季度的月活用户達600萬，其中49%來自海外，而Blued也已經是中國、印度、韓國和越南最大的LGBTQ社區。

與此同時，藍城兄弟的收入也已涵蓋直播、廣告等多元業務。

藍城兄弟2020Q1營收組成，地歌網製圖

首先，藍城兄弟的營收支柱是直播業務。今年一季度，藍城兄弟總營收2.07億元，其中直播業務營收1.8億元，佔總營收的比重接近87%。

其次，藍城兄弟的會員收入在一季度達到1500萬元，同比增長390.6%，可謂其增速最強勁的業務。招股書顯示，藍城兄弟的付費會員從2018年的8.5萬增長至45.7萬，增幅超400%。

據地歌網體驗後發現，Blued目前提供VIP和BludeX兩種會員體系，收費分別為108元/年和216元/年，除滿足隱藏在線時間、地圖找人的基本需求，BluedX會員還能獲得免廣告、精選推薦用户等權益。

BluedX和VIP會員的權益對比

可以看出，Blued打造的會員體系也在持續強化平台社交屬性。另外，Blued還為用户提供匹配聊天服務（開啓呼喚），並且可以充值增加10倍曝光，收費6元/次。

同時，藍城兄弟的營收還包含廣告，以及男性健康品牌“荷爾健康”創造的電商收入，自2019年4月到2020年3月，後者交易額增長超150%。

透視營收數據背後，是Blued的強社區粘性。

截至目前，Blued的日均停留時長超過60分鐘，平均每日打開次數超16次，次月留存率達71%；直播業務付費用户滲透率達13%，而主流直播平台（鬥魚、虎牙、陌陌）的付費用户滲透率均為8%左右。

再以ARPPU（每付費用户平均收益）為例，2019年藍城兄弟的ARPPU為2059元，增速61%；對比陌陌的ARPPU為1323.3元，增速達16.8%。

高留存、高活躍與高付費率，這不僅源自Blued的強社交屬性，更得益於LGBTQ少數羣體之間的忠誠度和緊密聯繫。

當下，LGBTQ依舊是性少數羣體，甚至在部分國家是社會邊緣人羣，但羣體內部又帶有極強的身份認同，小眾人羣的惺惺相惜體現得尤為明顯，而Blued、Grindr為這部分人羣提供了交流通道。

因此，Blued的用户活躍度、付費能力，明顯強於一般的陌生人社交和直播平台，這是其小眾高粘性的社區基因決定的，也是藍城兄弟的核心優勢。

不過，上市之後，“小眾”是否會成為藍城兄弟的發展壁壘？

“小而美”道路小眾高粘性背後，實際上是Blued強化了社區鐵三角關係。

第一，什麼人？Blued顯然吸引的是LGBTQ人羣，且以男性為主；第二，來看什麼？由於種種限制，LGBTQ人羣更傾向於線上交友，Blued也在不斷優化平台社交環境。

例如，藍城兄弟表示，其上市融資會用於對AI技術和大數據能力的投資，這方面主要解決的是陌生用户匹配的精準度問題。

第三，什麼關係？目前Blued的主流依然是陌生人關係，以地理距離和興趣的接近性連接用户，但由於LGBTQ屬於邊緣人羣，因此內部聯繫也更為緊密，社交活躍度更高。

顯然，帶有LGBTQ標籤的用户聚焦於此，分享生活，建立社交關係，基於性少數人羣之間的緊密聯繫，Blued的社區鐵三角得以不斷強化。

對比來看，Blued和國內的虎撲、豆瓣有異曲同工之妙，這類平台的用户有着共同好惡、共同性向，基於良好社區環境，用户之間的聯繫不斷加深，平台活躍度與日俱增。

但這類平台也會面臨巨大的商業化挑戰。

在招股書中，藍城兄弟表示未來將收購一款女性同性交友的應用，拓展用户人羣；另外，藍城兄弟還將大力開拓海外市場的商業化。

目前，海外市場為藍城兄弟貢獻了接近50%的月活，但只貢獻了接近10%的季度收入。顯然，全球市場依然是一片富礦。

當然，出海道路上，Blued一方面要規避政策風險，目前多數國家依然對LGBTQ持反對乃至抵制政策；另一方面，Blued還要面臨與 Grindr的競爭。

相互比較，Grindr的營收高於Blued。據崑崙萬維2019年半年報顯示，Grindr營收3.54億元，高於同期的Blued；並且Grindr目前有70%營收來自會員，20%為廣告。

這種商業模式上的差異，將對Blued的未來發展造成衝擊。

另外，迴歸Blued自身，如前所述，其營收以直播為主，收入結構過於單一，Blued也在不斷髮力廣告、會員以及電商等多元業務。

商業多元化是好事，但對垂直社區而言，過度商業化勢必會衝擊社區內核。目前，Blued將用户付費與交友高度關聯，用户“氪金”後就能更為精準地匹配好友，這一功能和探探的付費會員權益如出一轍。

從營收結構上看，陌陌與Blued都高度依賴直播，而Blued在不斷放開商業化水閘的過程中，稍有不慎就會導向“同性版陌陌”，讓荷爾蒙主導社區交友環境，會逐漸破壞以身份認同為核心的社區基因，最終淪為平庸。

這是Blued在未來發展中要有所警惕的。

最後，雖然藍城兄弟尚未盈利，但虧損幅度也在大幅收窄。2018-2019年，藍城兄弟的淨虧損率分別為18%、7%，今年一季度則縮減至3.7%。

對藍城而言，在用户持續增長和收入多元化的大背景下，盈利只是時間問題，但這並不能改變藍城兄弟的未來命運，即小眾社區。

原因很簡單，LGBTQ是少數人羣，規模增長的天花板十分明顯，和一眾垂直社區類似，在用户數量基本確定的情況下，Blued最終也會走上“小而美”的道路，這樣的發展路徑，早在藍城兄弟誕生之初就已經被寫定。

“小而美”路線沒有錯，Blued依舊能保證高用户留存和付費轉化；但需要警惕的是，在商業化拓展中，Blued能否守住社區基因的護城河，這是關乎其可持續發展的命門。

所以，藍城兄弟且行且珍惜。