逆市穩進的基本盤 蘇寧贏了什麼？_風聞

　　中國零售決戰2020下半場之匙：下沉市場、價值戰、數字化變革與生態開放。

　　一點財經  嚴   睿**｜作者**

　　邱   韻**｜**編輯

　　從割地而起，到諸侯林立再到巨頭比肩，中國零售業市場版圖中，蘇寧始終是一個不容忽視的存在，而其掌舵人張近東無疑是行業裏最為出色的長跑型選手。

　　無論時局如何驟變，無論競爭對手是誰，張近東總能審時度勢的設定蘇寧的戰略指向，按自己的節奏發展，這樣的執守和定力在零售行業尤為重要。

　　零售業作為社會經濟敏感指標，其穩定性已經不僅是個行業問題。今年受疫情影響，零售業面臨史無前例的巨大壓力，對於零售業企業而言，這不僅是個發展命題，更是變革行業，激活經濟，保障民生的價值考驗。

　　今年各大電商平台的618年中大促與往年有所不同的是，價格戰只是最表層的市場現象，無論是網絡直播帶貨等內容生態的滲透，還是下沉市場的異常活躍，更深層次的原因是數字化變革帶來零售業態的創新。

　　“在互聯網時代，一個企業的價值在於它能鏈接和整合多少社會資源。”在張近東近來的發聲中，“開放”是高頻出現的詞彙，這一定程度上意味着蘇寧的數字化進程進入了資源輸出的階段。

　　觀察蘇寧2020年上半年的表現，就會發現儘管全行業受到疫情衝擊明顯，但新的機會也在行業裏誕生。按照張近東的判斷，疫情將會帶給零售業等相關產業新一輪整合升級的契機。

　　在此基礎上，一方面，蘇寧正在推進全品類、全場景、全鏈路的發展，以實現隨時隨地滿足用户需求的服務質量提升；另一方面，通過輸出智慧零售的核心能力，開放連接，服務更多商户，推動行業數字化變革，從而帶動消費升級。

　　對於未來的競爭，張近東將焦點對在“社區消費”和“本地化生活服務”上，而數字化能力的輸出和線下“毛細血管”的延伸，都是在建立蘇寧新一輪競爭的比較優勢。

　　進入庚子年的下半場，可以預期的是，蘇寧會變得更加開放。

　　01

　　蘇寧的節奏

　　誰也沒有料到，疫情衝擊的背景下，蘇寧依舊保持“穩進”之態。

　　上半年，蘇寧零售雲以縣鎮市場為發力點迅速擴張，至6月末全國範圍內門店規模已超過6200家，按照目前的計劃，蘇寧零售雲將在今年底達到8000家門店的規模。在接下來的2021年，蘇寧門店規模將很可能達到12000家。

　　門店規模的迅速放大，效果顯而易見。今年618當天，蘇寧零售雲門店銷售增長高達416%，成為帶動下沉市場、助力縣鎮消費復甦的重要引擎。

　　以縣鎮為主的下沉市場，近幾年在電商平台的挖掘下，成為零售業中具有指標意義的市場領域。但規模龐大卻很分散的下沉市場因為受限於供應鏈、物流網絡以及新技術普及等因素，往往只是產品、商品輸出地，當地的消費市場並未被激發。

　　這恰是起家於3C家電零售的蘇寧的機會。

　　以家電為品類突破，開放加盟模式，利用蘇寧在商品、物流、售後等整體供應鏈能力輸出，疊加數字化改造賦能和長期補貼的支持，蘇寧零售雲在疫情奇襲的不利市況下，讓縣域經濟迸發出亮眼的活力。

　　而在另一條賽道上，蘇寧小店也在模式探索中逐漸凸顯。數據顯示，蘇寧小店第一家加盟店營業首月便實現近3萬元的盈利，這個數字超過了便利店的行業平均水平。而蘇寧“向規模要效益”的目標還在提升的過程中，張近東亦放言，“提升蘇寧小店規模的目的就是要讓每家店主都賺錢。”

　　除了外部加盟，在蘇寧內部，“合夥人計劃”正在全面推進，小店、零售雲、快遞終端網點等均向蘇寧員工開放資源，鼓勵員工內部微創業。

　　如此種種，不難看出張近東調度內外部資源，激發蘇寧在增量市場動能的意圖。而在蘇寧基本盤上，家樂福則成為關鍵佈局。

　　2019年6月間，蘇寧全資子公司蘇寧國際出資48億元收購家樂福中國80%股份。儘管併購完成後，蘇寧一躍躋身超市行業前五，同時在大快消品類、線下場景和流量佈局上均有提升，但外界有觀點認為認為，一兩年內，蘇寧很難在家樂福的併購上見到盈利改善。

　　然而，作為補齊全場景戰略和快消業務的重要棋子，蘇寧對家樂福的整合與數字化改造進展神速，僅僅一年時間就帶動了家樂福實現盈利。

　　不僅如此，在疫情期間，家樂福在全國範圍內協同蘇寧發展到家服務（3C、生鮮以及各種售後和生活服務）。張近東也明確表示，未來家福樂會成為蘇寧線上超市和蘇寧小店的“大後方”。

　　得益於家樂福的快速進入角色，蘇寧在全品類、全場景的基本盤上可謂又夯實了一層，而下沉市場看似激進的擴張則是蘇寧在基本盤上遵循其戰略邏輯的穩進。

　　02

　　從價格戰到價值戰

　　在跑馬圈地的時代，零售業競爭中價格戰是搶佔市場最有效的武器之一，但在市場演化到今天，價格戰是複雜而立體的實力比拼。

　　仍以今年的618年中大促為例，在各大平台圍繞“百億補貼”做文章帶市場節奏的同時，蘇寧卻掀起“無邊界茬價”和“無上限提升服務”的浪潮，意在用真誠來打動消費者。

　　其推出的“J-10%”省錢計劃，承諾針對家電、手機、電腦、超市類目，比京東超級百億補貼商品到手價，至少再低10%，並隨時接受比價與監督；啓動“千百萬”爆款計劃，利用供應鏈價格優勢和平台補貼，把千萬爆款產品的價格直降到底，買貴就賠。

　　不僅如此，蘇寧還提出供應鏈前置、全面補貼到家商品服務和生活服務，並且補貼不設上限、不設截止時間，這也意味着蘇寧的種種舉措是長線行為，不僅是618或者818、雙11、雙12。

　　“蘇寧線上線下價格優勢來自深耕30年的全域價值鏈，與純電商平台相比，蘇寧門店的雲化不僅在服務上持續領先，也讓價格競爭更加主動，價格上永遠都會比純電商的同行低是必然結果。”

　　張近東對於蘇寧在價格戰中的底氣和優勢顯然信心十足，但在他看來，蘇寧打的並不是短期價格戰，而是長期的價值戰。

　　所謂價值戰就不僅僅是買東西價格更低的概念了。今年618，蘇寧還將服務能力調配到了最大值，啓動“1V1”服務計劃，為每一位用户匹配1V1服務管家，隨時響應，從而帶給用户更快、更有效率的服務。

　　比如，通過家樂福與蘇寧小店等業態高效聯動，可以實現3公里範圍內最快25分鐘送達，3-10公里範圍內實現一日三送的高效服務，以滿足消費者在各類場景的服務需求。

　　在下沉市場，憑藉覆蓋全國絕大多數區縣的物流網絡，協同1500家蘇寧幫客縣鎮服務中心和6000多家零售雲店，蘇寧打造出“近場服務”，解決訂單密度低等難題，保障家電商品從銷售、配送、售後到維修的全鏈路服務，助力縣鎮市場用户的消費。

　　實際上，相比蘇寧傳統優勢的一二三線市場，縣鎮為主的下沉市場是更能考驗張近東所説“長期價值戰”的領域，因為下沉市場的持續服務難度遠高於傳統市場。

　　這也是張近東為何如此青睞“小店經濟”的緣故。按照他對蘇寧小店的定位看，蘇寧小店是為社區消費者提供包括超市日用百貨、生鮮自提、快遞服務以及家電維修清洗等全方面的生活服務，並且還可以提供到店、到家的購物便利。

　　而超過10000家蘇寧小店的規模目標，會與其他蘇寧業態共同打造出“一小時場景生活圈”，全域覆蓋各個層次的消費市場，真正成為所有用户消費生活的“新基建”。

　　對於零售業的趨勢判斷，張近東認為全行業已經漸度過了靠價格戰攻取增量市場的階段，如何深耕用户，以服務帶動價值創造才是未來競爭的主線。

　　“零售的競爭，無論形式怎麼變，最終一定是商品供應鏈和服務能力的競爭，否則一切發展都是空中樓閣。”

　　03

　　開放即成熟

　　將蘇寧錨定在“從存量中尋找增量”，張近東必然要從用户價值上“全面開採”。

　　這一波疫情正在改變整個零售行業的發展面貌，也加速了全行業企業數字化變革的步伐。一季度蘇寧能夠逆市增長，核心動能正是源於“供應鏈+門店+社交電商”的模式在下沉市場的顯效。因勢利導的線上化遷移，共享流量和供應鏈，打通供需兩側，這是張近東的早就謀定之處。

　　所謂蘇寧全域價值鏈的能力，實際上是基於從蘇寧易購到蘇寧零售雲這一路輾轉的數字化沉澱的。上半年，在外界觀察到家樂福的本地服務和蘇寧零售雲門店開始活躍的表現之下，是蘇寧不斷加大開放力度，依託其供應鏈體系和技術優勢，推動全場景能力和資源的快速輸出。

　　也因此，蘇寧家樂福的到家服務短時間內就覆蓋全國51個城市的35萬個社區，並與蘇寧小店形成聯動，可為用户提供多種不同時效的服務。除了生鮮快消等商品的及時配送,還包含家電清洗、維修、家政保潔等社區服務，真正做到了“在消費者身邊”。

　　開放從1到N，聚合從N到1，將零售核心能力和資源源源不斷輸出，再反過來打通蘇寧的全域價值鏈，充分發揮全場景對用户的價值。這也是張近東越發強調開放的蘇寧的意義。

　　“下半年蘇寧要持續聚焦生態價值，線上大力推動開放平台建設，線下加速零售雲、蘇寧小店加盟落地，實現智慧零售全場景能力開放與資源鏈接，持續完善提升對生態夥伴的服務。”

　　張近東希望源源不斷的加盟商加盟蘇寧小店，讓蘇寧可以更輕快的投入到門店的精細化運營與產品研發當中，再與合作伙伴共同打造更多輕型的社區流量入口，從而進一步提升蘇寧全場景的服務價值。

　　在此之外，蘇寧走向開放是其更成熟的一種表達，那就是推動智慧零售戰略進入到提質增效的階段，藉由此改變零售行業生態。這也是一種企業於社會的價值所在。

　　就如張近東的那句話：“在互聯網時代，一個企業的價值在於它能鏈接和整合多少社會資源。”

　　04

　　結語

　　新舊產業動能切換的關鍵在於數字化能力建設，無論是對於一個行業還是一個企業，這是歷史性的趨勢。能夠前瞻判斷和戰略佈局的企業，在這一兩年內必然會顯露出新經濟增長的特徵來。

　　在零售這個數字化基礎最好的行業裏，中國公司無疑是領先全球的，而它們之間的角逐與競爭大大推動了全行業進入數字化變革的里程。從供應鏈到全場景，從消費行為到交易達成，從市場一隅到經濟全局，零售業的變革牽引力對其他產業有着極強的昭示。

　　也因此，我們觀察蘇寧等零售業企業在行業逆境中的生存、進化能力，運用新經濟工具擴張市場的能力，可以為我們觀測更多產業領域的數字化變革提供參考。同時，蘇寧用更聰明的方式發展，也必然會提升行業整體效率，從而影響到更多的商家和消費者，使他們受益，這就是蘇寧變革的價值。