都説To B是慢生意，資本能為其加速嗎？_風聞

©️資本偵探原創

作者 | 鴻鍵

近年來，新基建、產業互聯網、工業互聯網等經濟熱詞頻出，在政策利好下，似乎行業風口、資本浪潮都撲向了產業互聯網所在的To B（企業服務）行業。

根據「資本偵探」此前的整理，在充滿了不確定性且一級市場明顯謹慎的2020年上半年，企業服務賽道仍然獲得了最多的投資筆數，是最受投資人青睞的板塊。而這一領域門檻相對較高，越往後越會發現真正的勝者，鮮少有草莽，巨頭的加持與協同，成為To B的主旋律。

例如本月完成數億元人民幣D1輪融資的IT辦公設備運營商小熊U租，兩年時間裏小熊U租共完成六輪融資。其中，京東集團投資了三輪，騰訊獨家投資C輪——巨頭資本持續加持。

而這也引出了新的問題——企業服務是一門眾所周知的慢生意，但從小熊U租的融資頻率，京東密集的資本投資動作來看，雙方似乎都想借資本的力量為To B業務加速。To B的擴張邏輯迥異於To C，消費互聯網時代的資本加速故事能複製到企業服務領域嗎？高頻的投融資是不是在“催熟”產業，長期張力又在哪？這是否意味着國內的企業服務賽道的競爭進入全新階段？

巨頭佈局進入新階段

To B浪潮洶湧，互聯網巨頭自然不會錯過機會。騰訊、阿里巴巴、京東除了親自下場做業務，在投資佈局上也動作頻頻。

根據虎博搜索數據：

騰訊今年上半年投資次數高達44次，而在企業服務領域投資次數達到16次。其中，騰訊跟投的明略科技E輪融資還是企業服務領域的第二筆大額投資；阿里巴巴上半年雖然投資次數較少，但涉及企業服務領域的投資佔比與其在電商領域的投資相當。

而不同於多頭佈局的AT，京東在企業服務賽道的投資脈絡相對清晰集中，易於理解。

今年上半年，京東僅企業業務事業部在企業服務賽道上便有四次資本動作——京東零售旗下子公司京東工業品完成2.3億美元A輪融資、收購工業品電商平台工品彙，投資招投標系統平台北京築龍、以及第三次增持小熊U租。

資料顯示，今年以前，京東企業業務還投資了甄雲科技、獵芯網等垂直領域頭部企業。

綜合梳理可以明確感知到京東企業業務的投資邏輯——整合與主軸採購業務具備戰略協同的企業市場優勢資源，提供更具價值的長鏈服務。

以京東增持小熊U租為例：在企業客户對辦公資產的回收和租賃需求日益增長，但同時愈發注重“輕資產”管理模式的背景下，小熊U租能幫助京東企業業務補全在辦公設備租賃、回收及處置的基礎設施。小熊U租創始人胡祚雄也表示，此次融資將用於強化小熊U租與京東技術化、數字化協同。

同樣的互補邏輯也藴藏在京東對北京築龍的投資中。北京築龍的電子招投標產品屬於國內第一梯隊，能夠助力京東京採雲快速補齊電子招投標能力；控股工品彙、將工品彙併入京東工業品則更多是為了整合MRO行業市場份額，從而鞏固行業領先的優勢地位。

和京東企業業務從採購切入企業管理全鏈路的思路類似，京東可以藉助資本推動To B發展進程，更快地整合企業市場優勢資源，同時通過戰略協同與技術創新，讓被投企業與京東企業業務自身的採購技術、商品能力、履約服務能力形成互補，最終共同為企業客户提供更具價值的長鏈服務。

資本真能加速慢生意嗎？

其實在互聯網巨頭的競爭中，錢的多少往往不是決定成敗的重點，怎麼用好手中的資本優勢才是關鍵，但在不同領域，資本的“正確使用姿勢”可能大相徑庭。

幾年前，消費互聯網還處於全盛期，當時資本之於業務發展的意義相對簡單粗暴。無論是O2O大戰還是共享單車之爭，玩家對資本的用法如出一轍：燒錢跑馬圈地，用大額補貼砸出用户增長。虧錢不要緊，搶先佔領市場才是關鍵。

如今來到產業互聯網時代，雖然頭部企業也開始通過資本手段擴充服務半徑，但To B無法像To C那樣用價格戰佔領市場，資本需要用得更加“講究”。

和消費領域不同，B端客户採購企業服務產品，首先看中的必然是產品好不好用、能在多大程度上幫助公司降本增效，補貼反倒是其次。

漢能投資集團董事長、CEO陳宏曾在採訪中告訴「資本偵探」，To B有服務成分在裏面，垂直領域玩家的增長速度沒有辦法像To C那麼快。滴滴可以砸錢砸出一個市場來，但在企業服務領域沒辦法用虧錢的方式把市場拿下。

京東零售集團企業業務事業部業務發展部總經理海凝也告訴「資本偵探」，與To C市場常常能夠靠燒錢補貼實現初始用户積累、快速“圈地”不同，To B市場打價格戰這條路走不通。因為企業客户考慮的是綜合成本而非商品成本，關注的是服務價值而非服務價格。能夠減少管理成本、資源投入，提升企業管理效率，在To B客户眼中遠遠比“價格低”更有競爭力。

相比補貼，投融資是更契合To B邏輯的資本運作手段。

之前之所以説企業服務是慢生意，很大程度上是因為它不像To C的創業“一勞永逸”，一個App可以承載千萬億用户。雖然企業服務的很多底層邏輯是一致的，但建築在其上的企業分佈在各行各業，隔行如隔山，每個行業都有獨特的Know-How。例如同樣是網絡安全服務，金融企業的需求和醫療企業的需求是有很大不同的。

這就意味着To B玩家每突破一個行業都花費巨大的時間人力和精力，如果每一個行業都自己做，發展速度會很慢。於是，通過投資併購加速能力互補或許是一條行之有效的路徑。

更何況，相比C端產品動輒百億的估值，To B賽道的投資併購並沒有太多泡沫。2014年，美國軟件公司Concur以80億美金估值賣給德國軟件巨頭SAP，這一價格史無前例，是SAP當時最大的一筆收購，行業為之震動，但就算是這樣的價格，也只是以10倍收入來估值——從併購的角度，這相當划算。

如果把視野再放大一些，你會發現，在企業服務領域成熟度顯著高於中國的歐美市場，投資併購已是巨頭成長的必經之路。像Salesforce、Oracle這樣的企業佔了美國科技業的半壁江山。回顧這些B端巨頭的成長路徑則會發現，投資併購對於企業中後期發展非常重要。

Salesforce被業界稱為“收購狂魔”，僅在2018年到2019年間，Salesforce就收購了10家公司，且這些公司大多專注於技術研發。對於Salesforce來説，這些公司可以為其帶來最前沿的技術，以此來完善其底層技術構架和技術儲備，同時還能為Salesforce完善產業鏈提供幫助。

同樣愛好收購的還有Oracle，除了2009年對Sun的收購案震動業界，這些年Oracle在數據庫、中間件、管理軟件、服務器和存儲系統等諸多領域也有着大量收購動作，而上文提及的SAP一樣有着長長的收購清單。

儘管現在都愛提“Copy from China”，但國外B端巨頭的發展歷史仍有相當的借鑑意義。從Salesforce、Oracle共同的“取長補短”思路來看，接下來國內To B的發展趨勢已經相對明朗，併購成為主流資本操作或許只是時間問題。

如上文所述，企業服務賽道是今年上半年最受投資人青睞的板塊，獲得了最多的投資筆數，但相關投資事件分攤下來的投資金額並不高，投資方的表現更多還是經歷了過去兩年的“風口”教育，逐漸開始投石問路似的掃描行業。

可以預見的是，隨着行業成熟度的提升，更多細分創業公司將成長起來，頭部玩家在坐穩位置後則會以資本運作的形式進入擴張階段，並通過自身資源和技術來加速被投企業成長，這一點在京東企業業務對小熊U租的投資中已初見端倪。

「資本偵探」獲悉，小熊U租除了得到京東的資金支持，還將接入京東全域流量入口，獲得京東企業業務800萬企業客户的精準流量資源扶持。此外，雙方正在推進京東技術中台與小熊U租IT全產業鏈的系統對接，打通商品中台、訂單中台、客户中台、採購中台等核心技術中台系統。

系統打通後，小熊U租的租賃及回收服務將以標準化產品的形式對接到京東體系中，B端客户的需求將得到一站式解決，不再需要經歷繁瑣的平台跳轉、二次註冊。

更深層的技術層面，雙方還將加大對小熊U管家（小熊U租旗下一款資產管理SaaS產品）各板塊功能的開發投入。企業用户通過該平台不僅能一站式發起租賃、回收、IT支持服務等業務請求，還能對消費場景進行智能化預測。

在看似平常的投融資信息之下，隱藏的是京東企業業務對小熊U租業務的多維“加速”——資金、流量、技術缺一不可，這或許也是資本加速To B這門慢生意的正確方式。

不難看出，國外巨頭的經驗和國內玩家的實踐都有共同指向——資本的加速作用也能在To B賽道得到顯現，且這樣的速度不是“催熟”，而是換一種方式拓展服務半徑，延伸產業鏈，其長期張力在於體系化的服務整合，為客户提供更具價值的長鏈服務。