逆思者許單單_風聞

作者 | 龍老師

出品 | 子彈財經

拉勾網創始人許單單是一個很喜歡逆向思維的人。

今年疫情來襲，百業蕭條，很多公司凍結晉升、降薪裁員，他卻在疫情最嚴重的3月加大了對於新業務的戰略投入，加大拉勾團隊的擴張，半年時間團隊擴張了一半。

別人做招聘行業，總是把企業放在第一優先級，因為企業是金主爸爸會買單，但他卻提出來，我們的第一優先級是求職者，人的成長是我們的追求。

互聯網是注意力經濟，許單單曾經創出3W咖啡館這樣現象級的項目，現在生意更大了，他卻選擇極度低調，低調到外界都不知道拉勾發生了什麼……沉默直到2020年7月20日才被打破，這一天是拉勾的7週年，許單單通過內部信，公佈了“招聘+教育+獵頭”的新戰略，才讓外界知道這一年他和拉勾究竟在做什麼。

這年頭，大家都説垂直行業日子不好過，所有的公司都要破圈才能左右逢源，但他掛在嘴邊的卻是“我們要做一個一寸寬，一公里深的企業”。

走進他的世界是極為有趣的。

1、疫情期間，把公司擴張了50%

今年疫情剛剛開始的時候，許單單和其他人一樣擔心拉勾的招聘業務會受到行業景氣度的影響。

他沒有坐等答案，而是立刻開始向200個最具有代表性的大企業客户的HR部門進行了一次調查。結果令人驚異：80%的企業回答，今年的招聘計劃不會受到影響，10%以上的企業表示有更激進的招聘計劃，只有不到10%的企業表示會有所收縮。

“這次疫情的確極大地推動了整個社會的互聯網化程度，而且這是一個長期的過程。你可以看到，僅僅因為掃健康碼這一個需求，就有多少中老年人開始學習使用智能手機，這是以前做不到的，”許單單説道，“但是，更重要的是，我們發現招聘需求大幅增加的不是標準意義上的互聯網公司，它們的需求一直很穩定。真正爆發出招聘需求的，是傳統的大型企業，它們正在加速打造自己的互聯網能力，大力招聘專業人才以適應在線經濟時代。”

“所以，我們一直説的，拉勾是專注於互聯網招聘的，但互聯網人才已經不僅僅是這個行業本身的需求，全社會都提升了這方面的需求，所以我們的天花板更高了，”許單單表示，“這也並不是我們第一次觀察到這樣的趨勢，只是疫情使其更加凸顯。”

許單單很喜歡丘吉爾的一句名言：不要浪費一場好危機。

但是，他也還記得另一句話：“能夠真正轉危為機的只是極少數人”。

整個拉勾立刻行動起來，他們不是匆忙地提起武器就奔向戰壕。許單單的部署有章有法，先是全員視頻會、公司宣貫會……在很多公司還在嘗試哪個軟件可以更好地開視頻會議時，拉勾已經出台了自己的遠程辦公流程。

為了接住疫情推動的一波對互聯網人才招聘的浪潮，許單單在幾個月內把公司的人數增加了50%，即使這樣，程序員們仍然會在家裏工作到夜裏11點。

但許單單相信他們是振奮的，因為在疫情帶來的巨大不確定性面前，能夠有事可做，並且是對社會有正向價值的事情可做，本身就是一種快樂。

一時間，整個拉勾上下，士氣高漲。

2、並不佛系

不熟悉許單單的人，或許會覺得他有些佛系青年的風格——這個知名的創業者總是面帶真誠的笑容，説話聲音不高不低，很有幽默感，有時候會被自己的話給逗樂。他很少強勢地説話，總是有條不紊地闡述自己的觀點，然而句句在理，邏輯縝密，這種風格有點像早期的陳天橋或者王興。

不過有時候，他也會偶爾問一句：“我是不是太佛繫了，拉勾是不是太低調了？”

「子彈財經」很認真地回覆他：“你不佛系，但拉勾確實有點太低調了。”

的確，相對於拉勾的發展速度和跳躍高度，兩三年內要把業務做出來兩三個拉勾的增量，許單單對外的音量並不大：“我們還是想把自己手頭的事情先做好。”

**長期以來，拉勾一直以專注於互聯網人才的招聘為特點。**然而，眼下是一個人必言“破圈”，重度垂直反而被認為拓展空間有限的浮躁年代，這種專注經常被誤解為停滯。

“疫情給浮躁按下了暫緩鍵。對於我們來説都是機會，我們本來就做得相對穩紮穩打，我覺得穩紮穩打的公司在相對冷靜的時間裏反而會凸顯出優勢，我們正在快速擴張。”許單單説道。

最明顯的一個變化是，拉勾從招聘開始涉足獵頭業務和教育業務。

許單單把這個結構，叫做“一寸寬，但一公里深的領域”，這也是他對於重度垂直的理解：“因為我們這裏有流量、有專才，有別的地方找不到的非常垂直、非常細分的互聯網人才，這才是我們真正的競爭力，是我們一直只做互聯網人才招聘這件事的回報。”

然而，在這個“好的人才到哪裏都是核心要素”的當下，拉勾又是如何吸引到最多的、緊俏的互聯網專才，許單單認為，這完全是因為拉勾的優先級設置決定的。

“絕大多數的招聘企業都是以企業為第一優先的，因為企業是付錢。但在我們這裏，是以人才為第一優先。因為我們畢竟是一個做人的工作的行業。我們不只是盯着幫企業招人，而是希望藉此幫優秀互聯網人更快地找到好的工作，幫他們找到更好的發展路線。在這個問題上，我們絕對真誠，而且你的真誠，你真心為應聘者好，他們是感覺得到的。”

在「子彈財經」採訪過的諸多互聯網創業者中，許單單是唯一一個在最近沒有大談大數據、AI的人，這使他顯得非常特別。

“我們並不是用不到這些技術，但我們認為，在做人的工作的時候，用人來服務，或者説進行比較高級的、個性化的、複雜智力勞動的服務，是必須凸顯‘人’的價值的。因為我們服務的本質，是為了能更好地服務我們的用户，讓他們有好的發展。”許單單説道，只要有正確的方向，人的工作就能提供服務的價值增量。

3、從紅海到藍海

重度垂直不等於不做其它方向的拓展，許單單從來不是一個為了逆向而逆向的人。

生活中的一些小事，啓發了許單單從招聘行業跨界進入培訓行業。

有一件事情，是他在中關村打車的體驗。在沒有滴滴的時代，經常面臨的狀態是，路邊一排空車，每個都亮着燈，但十有八九司機會拒載，因為乘客要去的地方和司機的理想目的地不匹配。

“這時候你就能感受到滴滴的好處，因為它一開始就是匹配了司機和乘客的需求的，這就是服務的增量。互聯網行業是服務業，但信息匹配只是最低層次的服務，更高的價值就必須依賴更高層的服務，但你不能是為了賺錢去創造需求，只能是你創造價值來滿足需求，所以我們經常在考慮一件事，我們服務的互聯網人才的終極需求是什麼？”許單單説道，這是他經常思索的終極命題。

某種意義上説，追求“極度深”的拉勾，終究是會走向培訓教育的，因為拉勾立足於最好的滿足互聯網人才的需求。

從這個角度説，找工作只是互聯網專才們一種淺表的需求，深層次的需求是他的自我價值要實現。但要自我價值最大化，又必須不斷地學習，這個行業的變化很快，無論是語言、系統還是架構，這幾年ABC（AI+Big data+Cloud ）的融合和新基建，產生了無數新的能力需求，這些能力是無法很快從學校教育中獲得的。

因此，許單單認為，讓職場人才價值最大化的辦法，就是最大地滿足他不斷提升自己能力的需求，這個需求的滿足才是人才獲得更好的機會、更高的薪資的紮實基礎。“走到這一步我一點也不奇怪，因為我們一開始做拉勾就有考慮這個方向。”許單單説道。

許單單做事有分析師的嚴謹，既然準備進軍教育了，他就認認真真研究了十幾個教育公司的財報，他發現了一個規律：越是好的教育公司，獲客的成本就越低，反之越高，這裏面的差距可以從5%到60%之多。為什麼呢？簡單説還是品牌勢能和口碑美譽度的積澱，形成了良幣驅除劣幣的自然循環。

同時，他還發現，職業教育和K12教育是不同的，K12教育的用户生命週期很長，可以從小學一年級學到高中三年級，所以K12教育公司可以在早期瘋狂燒錢來搶用户搶市場。但職業教育的用户生命週期是短的，這個業務不能靠燒錢砸市場，不然就會像當年的無數O2O公司瘋狂補貼用户，最後什麼也沒留下。

“發現這個規律後，我心裏就知道，教育可以做了。因為教育的最大影響因素是品牌勢能。品牌勢能的呈現形式則是獲客成本，兩者是一而二、二而一的相互關係。搞清楚這個後，再回頭看拉勾，就覺得極有信心。從獲客角度來説，招聘的獲客成本比教育低太多；其次，職業教育的最終目的是找工作，但所有的培訓機構都沒有辦法保證找到好工作，除了我們。”許單單表示。

“我們開玩笑説，當年‘包教包會包分配’是最好的廣告。現在很多做培訓的工作，只要在招生簡章上寫了和拉勾合作，獲客都變得簡單了。這是因為，‘拉勾是一個專門幫互聯網人找工作的平台’這個認知已經進入了用户的心智，而用户的心智容量是有限的，我們進去了，別人就很難再進去。”

對於教育帶給拉勾的價值，許單單很謙和地表示：“至少相當於又造了一個拉勾。”

在「子彈財經」行走的互聯網創業江湖中，能夠把商業模式講得天花亂墜的人並不少，但是像許單單這樣把真正的商業邏輯講得清清楚楚的並不多，對於這種能力，他很謙虛地説：“可能這都是我經歷過的，我經歷過投幾百份簡歷沒有找到工作的痛苦，我也經歷過在騰訊接受用户就是第一的價值觀磨洗，我還經歷過有了好的職業階梯後青雲直上收入倍增的成就感……如果所有的這些你都知道它們的苦和甜，你就抓住了事情的本質。”

是的，王夫之有句話説得好——身之所歷，目之所見，是鐵門限。