直播電商4人團隊6000起步月銷500萬你信嗎？_風聞
卢松松-2020-07-24 10:45
文章給你還原抖音(含快手)直播帶貨的真實場景，為你剖析四人團隊為何能月銷500萬。本文所有的數據均為獨家實戰數據，盜用必究。
前文介紹了抖音變現方式《抖音日入兩萬是怎麼做到的?》
本文講的是最主流，變現規模最大的抖音變現：直播電商
關注海濤朋友圈的應該知道，我今天又發了一個朋友圈裝了下。
不經意間，又開了一場2萬人直播。
當然了，歸根結底，變現為王，所有不談變現模式的都是耍流氓。
最近圈內圈外鬧得沸沸揚揚耍流氓的莫過於明星帶貨。
外行看熱鬧，內行看門道。
先為明星們鳴個冤，一味地抨擊明星割韭菜是不對的，説白了是商家太想佔便宜。
背書，品牌，熱度，流量……明星的作用從來都不是銷售
就拿財經作家吳曉波，都説他的直播翻了車。
車本來就該翻麼。
一個財經作家，寫商業寫傳記，順帶搞企業培訓的。他的粉絲羣體是什麼人?
男性，企業家，高知羣體，中產
這羣人會去買奶粉麼?
大概率不會
這羣人會因為吳曉波去買奶粉麼
大概率不會。
所以指望吳曉波帶奶粉爆單，有點異想天開。
為什麼這麼簡單的道理，聰明的商家想不明白。
我想大概率是被直播的聲勢迷了眼，急於搭上直播的快車，所以心存僥倖。。。。
他們自己大概也料到了這個結果，最後鬧得這麼大，無非是耍流氓想要撈回本錢而已。
吃瓜羣眾看熱鬧不嫌事大。
你看，我就説吧，直播帶貨是個坑
還有一批找不到出路的帶貨團隊，自我安慰自我否定，你看，連明星都帶不動貨，我們能帶動麼?
不好意思，我要啪啪打臉了。
看一組數據，月銷500萬，團隊只用了四個人。
5月最高一天是47萬，當月銷售額突破500萬
回答者為團隊一線技術阿東，名校畢業，最早一批進入抖音體系的骨灰級玩家，某大區抖音系銷售總業績第二位，運營幾十個抖音大號以及一大批小主播號，對直播帶貨具有極深刻認識以及大量實戰操作經驗
短視頻帶貨和直播帶貨的生存現狀
不投放豆莢的話，短視頻帶貨目前轉化率從三月份開始已經下來了，我身邊某些團隊之前每月50萬的銷售，跌倒現在只有每月幾萬的
從目前的行情來説，短視頻帶貨目前基本要靠豆莢
本文多次強調，抖音的變現模式是廣告，説白了這就是抖音的飯碗。
因為如果你短視頻推廣的是一個產品，抖音平台很難給流量，
比如説你今天去拍這個包包的短視頻，抖音不會給你很大的量，因為你在做廣告，你在賣貨
如果你是優質內容平台會給流量，但是內容轉化率低，給的流量不是精準流量，
直播則不同
主播，有粉絲粘度的，直播帶貨也是一種人格變現
除了產品的價格足夠吸引人，主播本身也是一個獨立IP
可以參照微商，有了淘寶京東，為什麼還會存在微商。
再比如，舉個例子，我不喜歡買保險，但是如果是我七大姑八大姨推銷我，我可能因為親情就買了。
所以直播的邏輯也很簡單，借用高性價比產品和主播IP佔領用户心智實現變現。
是不是需要有十幾萬粉絲才能直播?零粉絲(少粉)能帶貨嗎?
阿東：絕對不是，我們很多號只有幾千幾萬粉絲甚至更少就開始直播了，而且效果很好。而很多人的一百萬粉絲號，根本變不了現
粉絲數和直播間人氣是兩個截然不同的邏輯。
出乎很多人意料的是，能不能變現，他和你的粉絲量不一定直接相關。
跟你的粉絲結構與商業模式相關。
比如，我舉個例子，比如説我們現在有一個段子搞笑號有5萬粉，幾個段子火了以後一下子漲粉到一百萬。
這些粉都是段子視頻吸引過來的娛樂粉，雖然有一百萬粉絲，但是開播後只有50人在線。
因為這些粉是娛樂粉，他不會給你刷禮物，也不會買你東西，那這個大號開播就很難變現。
而且開播效果還與直播這些達人有關係，直播達人需要專門培訓，這裏不細説。
零粉或者少量粉怎麼開直播?
上面説過直播間的在線人數和你的粉絲量未必成正相關關係。
你會經常看到這樣現象，有些賬號一萬粉絲能有五百人在線，而百萬粉的在線人數只有區區幾十人。
而對於零粉有幾種情況
一種是你的號是空的，空號如果什麼都也不使用套路的話，肯定不能帶貨，因為你沒有流量。
但是，有些情況能開播，有幾種方法可以解決，
一種是通過連麥或者玩套路，比如，一開播送微波爐(後文有細説)，送各種禮品，這個時候直播間人氣很可能就起來了。
7827粉的號直播間在線802人
上面我説過，對於短視頻，完播率是最重要的。
直播間最重要的權重是什麼你知道吧?
對於直播間，評價指標很多，點贊，點擊購物車，粉絲團，互動發言等等，據我們的實戰經驗判斷，留存率是最重要的。
尤其是直播廣場和FEED流進來的用户
也就是説你進來了直播間後，留在直播間的時間是多少。
按我的理解，因為抖音是機器算法，算法肯定是有他的缺陷的。
會被人鑽空子作弊，因此越難作弊的指標權重是越高的。
有人就問我公司50號員工我開播的時候，那50個人每個人打開手機看，不就能搞活直播間麼?
沒用!
因為平台算法很機智，這批人進你直播間是通肯定是先搜索這個號然後進來
而平台只認從直播廣場進來的和feed流進來的。
這五十個人可以通過直播廣場找到這個直播進來麼?很難找到。
直播帶貨的關鍵點是什麼?
帶貨的話，你只需要解決幾個問題
1)供應鏈(貨源)
為什麼這麼強調供應鏈
一個很簡單的道理，用户為什麼要花大把的時間等你介紹產品?
經常的情況是為了等到某一款產品，半小時過去了。
就目前而言，最簡單的理由就是撿便宜。
有便宜可佔，用户才願意等
就拿我們YW的供應鏈，價格超低，某些產品我們的價格是市面上的價格幾分之一。
比如説我們能拿到15元的鞋子，一元錢的牙膏….
還有1.2元的超低運費
我們超多的9塊9包郵，所有的人都覺得我虧了，但是我還賺60%
這才是真正的玩供應鏈!
直播樣品
包含直播腳本，直播環節設置，留存時間提升，主播銷售培訓
怎麼提高留存時間，説一個小小的套路
我這裏擺一台微波爐，這個微波爐3398元，我的進貨價是69塊錢或者89塊錢
桌面上放個牌子：5分鐘以後抽微波爐99包郵，(不用9塊9塊錢一天誇張,平台可能會干預.抽獎IPHONE套路一樣，換個噱頭而已)
旁邊放個鬧鐘5分鐘倒計時，
這五分鐘沒到之前，用户他會等待。
等的時候留存時間就長了
在這個等的時候，我們引導他們刷贊，刷屏
這樣一套下來，直播間活躍度起來了
抖音機器算法這個時候會給你上一波流量
在用户等微波爐的時間,開始上9元5只牙膏包郵,然後開始講故事：我是一個創業者，家裏是做牙膏的，創業的很辛苦，牙膏我真的不賺大家錢了，你看問一下外面哪個牙膏成本價是多少錢
Balabala,按照我們的劇本演繹出來。
直播團隊應該配備幾個人?
我先説標準團隊，一個主播，一個副播。
一箇中控，負責商品上下架。
一個場控，控場，把握節奏，看後台銷售數據調度直播節奏。
如果是賣自己的貨還需要客服團隊，一個晚上賣到兩萬到五萬單，需要十個到二十個客服團隊。
如果你是一個小主播，兩個人就行
一個主播，一個助手
量不大，一場下來一兩百單
這種情況化簡為繁，找好供應鏈，客服，發貨，結算，他們一站式服務都幫你解決了。
所以，對於小團隊或者夫妻檔，除了有一套行之有效的直播套路，選品(選品是個技術活，展開講的話內容太多，下次有機會重點講解)，投靠一個好的供應鏈是成功的一半。
直播小組
在抖音平台上，大部分孵化大V的MCN都不賺錢，真正賺錢的大多數是個體，中小團隊。
因為個體，中小團隊，成本低，好複製，船小好調頭。
甚至在一定程度上來説，培養大主播的玩法，變數多，成本高，風險大，一般機構是hold不住
先進的打法是低成本批量複製小主播
雖然我們有好幾個大主播，但是我們的運作的思路是批量複製小主播模式
我所謂批量孵化小主播，這個主播一個晚上平均能賣20~100單，一單他平均賺20錢，他一個晚上有400到兩千塊錢
這個時候，我們的做法不是提升該主播的銷售額
而是標準化複製50個日銷幾十單的小主播
好複製麼?
不難，
第一我的供應鏈優勢，
我的主播有大量的9塊9包郵產品，有十幾元一雙的鞋子
第二，我們對他進行標準化培訓
獲客留客，直播腳本，控場，活動，語調，表情，互動，成交所有環節都標準化，這套體系讓我們不在過分依賴主播
主播跳槽，沒關係，直接換一個，幾天就上手了。
帶貨我們要走精選聯盟麼?要跑品牌貨麼?
很多人沒有自己的供應鏈，所以只能走精選聯盟，能理解。
因為你看到我的供應鏈在跟精選聯盟上面的公開的供應鏈一對比，你就知道這個事情多可怕了。
五隻牙膏19塊9還包郵，你還60%的利潤
價格超低的小件
在品牌那裏賺錢，你是給他打工的
一般來説，大主播顧及到公眾號影響愛惜個人羽毛和個人ip塑造會走一些品牌產品
大主播做品牌專場直播
快手和抖音它有幾個區別
從內容上説，快手的用户偏向下沉市場。
抖音比較正能量快，快手三教九流都有，上面什麼產品都有。
把抖音比作天貓淘寶，快手就是拼多多，快手電商的很多產品在抖音上是無法上架的。
抖音流量是波動性較大，玩抖音一個視頻經常會出現一夜爆火。
快手是涓涓細流，偏穩定。
因為對應的用户是下沉市場，註定快手客單價一定是偏低的。
抖音則不同，幾乎涵蓋了各種階層的用户羣體
抖音是可以存着高客單價產品的，比如，二手奢侈品也都能賣的動。
週六福珠寶銷售數據報表。
相對於抖音電商，快手有個獨特的玩法是打榜，也是目前我們玩的比較6的。
抖音不適合打榜，原因，自己想，我在文章中説過好幾次，你想想抖音的盈利模式就知道。
就好比公眾號派單，快手上也存在大量沒辦法變現的號。比如情感號，搞笑號。
廣告不好接，我們就找到號主，找他合作連麥。
現在我這體系日漸成熟，我們開始自己做這樣的情感號搞笑號。
小結：
回到我們的標題，我相信看完上面的問答，我想你一定對抖音電商到底是巨坑還是金礦有了一個清晰的認識。
至於4人團隊為何能6000起步月銷500萬，我的總結是利用供應鏈提供超級性價比商品，做爆品攻略，再結合直播腳本和直播套路以小投入博得大流量，在標準化的轉化流程下賣爆產品。
作者經常在想決定一個人人生成就的是什麼?
不在於你多能堅持，有多努力，而在於你是否能做出至關重要的那麼一兩個關鍵決策。
尤其在互聯網，沒人能保證自己每年都能穩定的賺到錢，通常能讓我們走上人生巔峯的不過是那一兩年，那一兩個項目。
仔細想一想，是不是?
至關重要的關鍵決策是什麼，説白了就是抓住來能讓我們一飛沖天的機遇。
2020年，直播帶貨就是我們必須抓住的機遇
作者：朱海濤
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