走出《茶館》式購房，VR帶看如何引領產業升級？_風聞

　　新冠疫情的爆發，給房地產行業帶來了不小的衝擊。

　　無論是購房還是租賃市場均受到影響。疫情期間，各個小區嚴禁人員流動，從業者失去了收入來源，導致一定的從業者失業。

　　《2020年6月份一線及新一線城市租房趨勢報告》顯示，一線城市的租房市場普遍下降。在整個租賃市場的旺季，北京房租卻迎來12年來的首次全面下跌。而上一次北京地區房租全面下跌，還是12年前，原因是2008年的次貸危機。

　　購房市場同樣面臨衝擊。危機面前，頭部房企率先思考緩解危機之道。疫情爆發以來，國內主要房企均通過APP、公眾號、小程序、直播等渠道開啓線上營銷戰，房產也越來越頻繁地出現在各大帶貨直播中。

　　這意味着，以往傳統的房企銷售方式有必要做出革新，不僅要爭奪優質的流量資源，更要站在用户的實際體驗角度，解決傳統看房方式中的諸多痛點。

《茶館》式看房

　　傳統的線下看房模式，儘管有着眾多不便，但受制於環境、工具等條件的限制，看房也是安家置業的過程中，一個不可避免的成本項。

　　如果要用直觀的影視劇資料來表達這一概念，電視劇《茶館》中王利發的購房經歷，算是一個代表。

　　在劇情中，房東秦二爺想收回王利發的房子辦實業，王利發則攢足了錢，想要給茶館開一個分號，抽時間四下觀察新鋪面。

　　王利發遇到的第一個問題，是地產信息的渠道來源過於混亂，信息真實性難以分辨。

　　從劇集中給出的場景來看，王利發挑選新鋪面時，主要通過走街串巷，觀察每一家店鋪門前是否有公示板。這類公示板一般只展示出售意願，詳情需要與賣房交涉才能獲悉，真正可供購房者篩選的信息少之又少。

　　另一種方式就是道聽途説。江湖騙子唐鐵嘴對王利發聲稱，自己知道有個鋪面房，位置在鼓樓東邊，且價格便宜。原價250兩銀子，但通過唐鐵嘴的關係，賣給王利發只要150兩銀子。

　　而背後則是唐鐵嘴的陰謀。唐鐵嘴提出邀請另一無賴劉麻子做保人購房，實則想吞併王利發的購房款。在王利發表達出對房源的肯定後，唐鐵嘴急着催促王利發立字據完成交易，這引起了王利發的警覺。

　　而這一問題在當前依然存在，不僅是可能出現的開發商跑路風險，而且合同中的細節文字、交房時的設施、面積等細節，均有可能使購房者蒙受損失。

　　王利發遇到的第二個問題，是繁瑣的看房以及談判過程。

　　劇情對王利發的購房過程進行了誇張化的處理。王利發幾乎採用特工作業的方式，首先從外部觀察鋪面房格局，又與對面賣紅薯的小販攀談搭話，獲悉了該房停業出售的背後弱點。最後在與房主的深夜談判中攤牌，最終將300兩標價的鋪面房以180兩成交。

　　整個購置過程漫長、繁瑣。考慮到劇情的緊湊需求，劇中並未過多展現王利發看房的場景，也未給出王利發購房的資料、手續、辦理成交等種種過程。而有過購房經驗的朋友應當知道，看中一套房子背後，往往有幾套乃至幾十套棄用的“備選方案”。在一小段討價還價的過程背後，是煎熬的手續階段，遇到排隊情況，則等待的時間還要再延長。

　　在劇情中，王利發身為裕泰茶館的掌櫃的，之所以有時間四處看房，是因為茶館生意冷清，客人稀少。對於當代時間緊張的工作黨來説，這是一筆巨大的時間成本和精力成本。

　　除此之外，背後問題還有不少。

　　例如現代家庭購房，很難像王利發的購房決策那樣，完全由個人做出決定，而往往是家庭共同決策的結果。這無形中佔用了更多的時間，如果所看房屋分佈在不同地點，交通佔去的時間和費用也要考慮其中。

　　儘管時代較為遙遠，但劇情中展現的購房方式，基本能夠反應傳統購房方式的特點：節奏分散、緩慢、往往要消耗購房者的大量精力。如果是對房產市場缺少研究的購房者，這樣的看房節奏不可謂不煎熬。

　　市場迫切呼喚全新看房方式的技術改革到來。

解決之道

　　7月24日，在碧桂園鳳凰雲產品的發佈會上，碧桂園營銷中心營銷管理部副總經理羅宜鑫引導ZEALER創始人王自如，體驗了一套完整的線上購房流程。

　　值得關注的是，鳳凰雲展現出強大的技術革新能力，線上傳統購房模式的諸多弊病，在此一一得到化解。

　　看房需求提出後，當用户點開銷售顧問發來的微信鏈接，畫面展開為碧桂園貴陽中心的電子沙盤。在表現內容上與日常售樓大廳擺放的樓盤沙盤一致，表達的是樓盤格局、周邊配套等信息。

　　而電子沙盤的導入，能夠在購房者一側塑造身臨其境的感受。配合銷售人員的信息介紹，在疫情阻隔線下銷售的背景下，這種場景化的體驗感顯得至關重要。

　　VR場景則是線上看房向線下體驗靠攏的關鍵一步。

　　當王自如提出所需户型是“三室兩廳”，銷售顧問很快鎖定了匹配需求的房間——130平米的三號樓a户型，並引導王自如與觀眾一道，進入VR樣板房畫面。

　　講解也隨之開始：衞生間、廚房、客廳、餐廳……同電子沙盤一樣，VR樣板房同樣追求細節的極力還原。在VR場景中，房間細節也能展示清楚，例如室內採光、桌上點心甚至窗外風景，都能一覽無餘。

　　這是與網絡直播有異曲同工之妙的場景，銷售顧問會與客户同時進入一個VR樣板房，且場景會隨着講解發生變化，在效果上高度逼近傳統的現場看房模式。

　　據碧桂園品牌營銷中心副總經理兼營銷管理部總經理梁曉珊介紹，鳳凰雲也支持直播功能，且不同於外部平台直播的“邊看直播邊領優惠券”，但最終在售樓處完成消費的模式，而是客户可以在直播中，對意向房源直接認購，省去了用户攜優惠券去售樓處的繁瑣。

　　此外，簽約場景也完全在線上進行。

　　當王自如表示了對此套房間的購買意向後，銷售顧問立即為其準備了線上認購書，對於購房者來説，只需進入線上認購界面，進行在線繳費及簽名即可，而不再需要紙質協議的繁瑣簽約方式，同時擺脱了時間、地點的限制。

　　據羅宜鑫介紹，購房相關的多個進度，包括工程進度、辦證進度等，均可在鳳凰雲平台查看。

　　除了提高便捷性外，線上簽約的另一優勢，則是安全。

　　在鳳凰雲平台，簽約過程的加密程序，包括人臉識別和手寫板簽名。由於全程通過線上渠道完成，人工傳遞的次數被大幅縮減，客户信息泄露的風險也得到降低。

　　而房產信息混亂的痛點，則通過平台統一的信息發佈予以解決。羅宜鑫在演講中表示，鳳凰雲的作用，就相當於碧桂園的官方旗艦店，通過官方自營、真實房源、透明價格等方式解決信息不對稱問題。

　　用梁曉珊的話來説，鳳凰雲在着手升級之初，曾經遭遇多種阻力，不少聲音認為，線上營銷對房產銷售是花架子。但碧桂園堅信，在手機終端的強勢流量入口效應下，線上服務有更大的發展空間。

　　而截至此次發佈會，鳳凰雲已經搖身一變，成為覆蓋全國32個省份、265個城市的超過1700個項目的大型平台。通過地圖找房、微信選房的技術工具，看房將變成一項精確鎖定的工作，傳統線下看房方式將在新技術的引領下發生變革。

　　**技術升級背後的最大改變，實際是線上購房的完整閉環。**在此基礎上，購房的空間和時間限制被打破了，足不出户完成購房的整套流程將不再遙不可及。在疫情期間，一位湖北黃岡客户甚至足不出户地完成了在鳳凰雲平台的全部購房手續。

　　此外，鳳凰雲平台也提供相應的便捷工具。如方便用户統計的房貸計算器、提供購房知識參考的“懂房説”等，對用户來説，這將減少購房過程中的學習成本。在未來，在線繳款、多家銀行的按揭打通等功能也將陸續上線。

​結語

　　從未來發展的角度看，看房、購房的交易行為向線上轉移，是不可逆的時代趨勢。

　　通過先進技術手段，改善用户的看房體驗，使線上看房觀感儘可能向傳統的線下模式靠攏，並在便捷程度上有所超出，無疑是碧桂園在改革傳統交易方式上，邁出的重要一步。

　　對於用户來説，未來的看房將不再是痛苦的反覆奔波談判，而是擺脱了時間與空間限制後，自由度更高的體驗式過程。這一重大變化，有望在未來引領房地產企業的技術升級潮。

　　《茶館》中煎熬的看房時代，也許將一去不復返了