創業30年,蘇寧易購的“變”與“不變”_風聞
正解局-正解局官方账号-洞察产业/城市/企业,正解中国成长的力量。2020-07-30 16:15

正解局出品
上世紀80年代,我國零售行業處於供不應求的狀態,尤其是家電行業。這邊工廠流水線剛下來一台電視,還沒來及包裝,就被零售商拖走。那時候,一個家庭添置一台新彩電,能在左鄰右里面前“顯擺”好一陣子。
據南德集團創始人牟其中回憶,他曾靠從韓國進口大容量冰箱,在1985年賺了1500萬元。那是零售商“最幸福”的時代,有貨不愁賣,各個都是萬元户。

到了90年代,國內家電產能提升,出現了供大於求的情況。各家零售商為了賣出手中的貨想盡了辦法:抽獎、降價、送電飯鍋,各種促銷手段應接不暇。也正是從此刻開始,國內誕生了第一批真正專業化的零售商。
這批新興零售商以連鎖大賣場形式出現,讓逛一次商場,買夠全套家電成為可能。蘇寧、國美等連鎖大賣場相繼誕生。但經過30年的競爭,只有蘇寧依舊與天貓、京東等巨頭排在零售行業的第一梯隊,其中的奧秘在哪兒?
01
“只有蘇寧肯送貨到我家”
家住南京江寧區的林先生,至今記得第一次去城裏買電器時的場景。
“2001年,我靠賣化肥賺了點錢,就考慮為家裏添置一套新家電。”林先生回憶説:“那時候從江寧去趟城裏不容易,家裏沒有車,全靠公交,倒騰了2個多小時才到新街口。”
在新街口,林先生跑了很多家商場詢價。當時正是中國家電零售市場競爭最激烈的時候,林先生問了一圈價格,發現都差不多,唯一令他擔心的是送貨和安裝。
“現在是個個都送貨上門了,2001年可不是。商場營業員一聽我要送到江寧,全都搖頭,説要我自己解決。”林先生記憶猶新:“只有蘇寧肯送到農村。”

20年過後,林先生化肥生意發展很順,房子越住越大,家裏電器換了好幾波,唯一不變的是每次他都選擇在蘇寧購買。談及這麼多年來蘇寧的改變,林先生最大的感觸是“能買到的東西越來越多了,身邊蘇寧的各類門店也越來越密集了。”
經過30年的成長,蘇寧早已不是當年一家普通的空調專營店,而是從家電3C到家居家用,再到母嬰、商超、百貨、體育、娛樂休閒、生活服務等全場景服務為一體的零售服務商。
02
十年磨一劍
對於蘇寧的改變,創始人張近東概括道:“1998年,我們發起了企業的第一次轉型;2008年,我們開始醖釀企業的互聯網轉型;2018年,在中國零售業發展的第三個階段‘場景互聯網零售’大幕全面開啓之際再次轉型。”
1998年之前,蘇寧還僅僅是一家專門賣空調的批發商,在長三角一帶小有名氣;1998年,張近東嗅到了家電市場即將迎來爆發的氣味,毅然轉型做家電賣場,把蘇寧的品牌打到了全中國;2008年,面對電商蓬勃發展的趨勢,蘇寧開始了第二次變革,將主要業務搬到了線上。

2008年轉型互聯網後,市場對蘇寧的質疑也多了起來,外界搞不明白,為什麼抱着千億級的家電市場不做,非要跑去搞全品類零售?直到十年後蘇寧才露出了真正的“獠牙”——場景零售。
經過十年的發展,蘇寧從線上到線下,構建了一套完整的零售體系。從蘇寧易購APP,到蘇寧廣場,再到蘇寧小店;從家電3C到家居家用,再到母嬰、商超、百貨、體育、娛樂休閒、生活服務;一個覆蓋線上和線下、一二線城市和下沉市場、涵蓋各垂直零售業態、擁有完整的零售賦能能力的全品類、全客羣、全場景零售生態圈浮出水面。
7月27日,蘇寧易購集團副總裁顧偉在818三十週年慶雲發佈會上宣佈:蘇寧未來十年將會是場景零售服務的十年。

在未來的零售行業中,場景就意味着流量。一家零售企業想要把貨賣出去,首先要做的是增加曝光量,如同做廣告一樣,要讓消費者接觸到、瞭解到,才有機會產生銷售。
如今各個企業的市場部員工時常會抱怨:“現在廣告投放渠道如此之多,都不知道往哪兒投?”誠然,過去想要打響一個品牌,只需瘋狂在報刊、電台砸廣告即可。步步高、OPPO、VIVO走的都是這個路數。
但廣告界也有句名言:50%的資金投入是浪費。“普遍撒網”的結果就是造成大量的資金浪費。與其漫無目的地投廣告,為何不構建更多能接觸到消費者的場景?
場景零售的概念應運而生。蘇寧場景零售的最終目的是實現“1小時生活圈”,無論用户產生何種消費需求,蘇寧將在1小時內送達上門。

除了開在社區旁的蘇寧小店、商圈的蘇寧廣場外,蘇寧物流已經能實現1公里30分鐘上門,3公里1小時上門的急速配送。以往只有外賣有這樣的配送速度,而蘇寧通過場景零售的構建,已將配送品類擴充到母嬰、生鮮、家電、手機數碼等多個領域。
場景即是流量,服務促成訂單。
03
專注好服務
圍繞場景零售,818三十週年慶雲發佈會上,蘇寧易購集團副總裁顧偉又提出了“專注好服務”的新slogan。

看似平淡的一句話,道出了蘇寧創業三十年來始終堅持的核心:服務。即使消費場景幾經更迭,家樂福、小店、廣場、易購、拼購、紅孩子、體育、物流、金融等等…… 這些看似龐大複雜的場景唯一都在堅持做的事只有服務。
縱觀零售業近十年的變化,只能用“神速”來形容。新零售、雲技術、分銷、直播帶貨等,一個個新模式讓不少零售從業者失去了方向。
前不久,有位零售商看中了直播帶貨,出手砸了一個明星主播80萬元。帶貨結果令他大跌眼鏡:80萬的投入只換來了12單成交,總價還沒超過1000元!血本無歸的他只能自我安慰:“就當給品牌做廣告了。”
這位倒黴的零售商的遭遇折射出目前從業者的窘境:沒有方向感,被新概念帶暈了。
蘇寧易購內部對於新玩法、新概念、新技術有着自己特殊的的一套理解:萬變不離其宗,任何新的模式都是工具,將這些工具聯繫在一起的是服務。抓住了服務,給消費者更好的體驗,才能在快速變化的零售江湖中站穩腳跟。

在“專注好服務”的基礎上,蘇寧又衍生出了“零售服務商”的概念。蘇寧易購集團副總裁顧偉表示:“加強零售基礎能力的開放,將蘇寧整體進一步升級為‘零售服務商’,幫助更多的中小零售商成功,讓用户更近更便捷地獲得服務。”
零售服務商輸出的是蘇寧供應鏈和服務能力,賦能更多中小零售商。“小”到什麼地步?小到個人。2020年初,蘇寧易購發起了“全民營銷”活動,任何用户均可註冊成為蘇寧推客,蘇寧的商品向推客開放,推客可以分享任意商品給別人購買,成單後分享佣金。

場景零售、專注好服務和零售服務商是蘇寧未來十年聚焦的三大方向。本質上,場景零售是基礎設施,承載起蘇寧未來十年的基本盤;專注好服務是蘇寧永恆不變的核心競爭力,起到增值作用;零售服務商則開放了蘇寧平台,在造富別人的同時,也將蘇寧供應鏈能力延伸到下沉市場。
費孝通先生説,美美與共,天下大同。蘇寧易購曾不止一次強調,前進的路上,不僅要走得快,更要走得遠。這種共享開放的價值觀,成為這家企業歷久彌新的精神底色。
文章來源於微信公眾號正解局(ID:zhengjieclub),歡迎微信搜索“正解局”關注