傑説民航丨你沒看懂，“隨心飛”們背後的套路……_風聞

更多可刷微信或微博“航旅圈”，加入航旅圈俱樂部（微信羣）參與探討和互動，可加微信hanglvquan

本文作者：林智傑

有誰能想到，今年618，最火的不是京東，而是東航“週末隨心飛”。

週末無限次飛行，國內任意航線，期限半年，僅需3322元。這一優惠力度可以説是前所未有.全球主流航司發佈“無限飛”產品，不僅國內沒見過，全球也是頭一回。果然，“隨心飛”成功出圈，大火。火到什麼程度呢？有三點：

1. 很多人買。618當天，旅客集中搶購，導致東航App多次宕機。

2. 有人買不到。最初幾天，東航App宕機，很多人都買不到，網上出現黃牛黨，在閒魚等二手平台上賣到5000元。

3. 大家都在傳。隨心飛不僅是旅客關心，大家都好奇，已經不僅僅是一個機票產品，而是一個社會話題，媒體競相報道。查了下百度搜索指數，在618那幾天，東航搜索指數暴漲了10倍。

一句話總結各派“隨心飛”

東航隨心飛如同打開了潘多拉魔盒，除了幾乎同時推出的華夏無限飛外，海航、祥鵬、春秋、南航等各大中小航司也紛紛跟進，推出自己的創新產品。這些”隨心飛“們看着挺像，其實差異不小，主要有這麼幾派：

1. 無限派：以東航“週末隨心飛”為首，這是名門正派，人才濟濟，還有海航的嗨購自貿港、春秋的想飛就飛、南航的快樂飛、山航魔毯、華夏的無限飛、祥鵬的無限飛。

“無限派”講究“只要入了坑，多飛不收錢”，讓那些本來一年只飛1-2次的旅客，入了無限派之後，多花了一兩千，多飛個十來次。一句話：旅客便宜多飛，航司填滿空座，地方刺激消費。三方共贏，你好我好大家好。

2. 川航安逸飛：399元買10張188元抵用券，999元買10張399元抵用券，每段只能用一張。看起來和無限飛有點像，一句話總結，幾百塊買了10張機票抵用券。其實這就是京東plus會員卡的路數，花錢成會員，每次買東西可以便宜點。

如果川航率先推這個也挺好，也可以刺激旅客多飛多消費，但跟在各大航司”無限飛“後面，就顯得有點小氣了。據説川航內部提了三個方案，最終選了這個。這個方案最大的好處是折扣是一定的，票價是浮動的，市場好票價高，市場不好票價低，確保航司能賺錢。玩法還是很新穎，不過旅客們好像有些失望。

3. 飛豬任性飛：不限航司不限航線不限出行時間，66元抵500，也就是500元以下機票一律只要66元，500元以上只要66+差價。7月15-30日，飛豬app每天準點搶。

因為這是飛豬自己的活動，機票的補貼都是飛豬自己出血，航司沒有參與。其實這個套路每年雙十一都會上演：華為P40秒殺，前10個免單。很熟悉，有木有？所以一句話總結，秒殺機票“消費券”，飛豬補貼換流量，讓大家下載app，讓大家每天來打卡。因為一張機票飛豬要補幾百塊，所以當然大家是搶不到啦，我是連他們家的APP都沒下。

4. 中聯航盲盒：這個產品其實挺有意思，非常創新。盲盒是這樣的，先花398元在京東的中聯航艦艇店拍下一個“虛擬盲盒”，然後把“想幾號出去玩”發給中聯航，中聯航看看當時哪條航線賣得不好空座比較多（比如大興-鄂爾多斯），短信通知你，你確認即可成行。

如果不想去，下兩個月中聯航還會再分別推送一個航班給你，也就是還可以選2次。一句話總結：含税398，來一次説走就走的旅行。不過要注意，這次旅行如果要帶行李還得額外花錢哦。盲盒，旅客買的是特價機票，中聯航賣得是空座，邊際成本很低，所以構思也是很巧妙。

5. 吉祥無限升艙卡：只要再加888，不管機票多少錢，次次可升商務艙，升滿為止。這個對商務客來説特別有吸引力，特別是吉祥的789飛機，基本一次可回本。商務艙吃得好喝得好用得好，估計升艙的服務成本要150左右，升6次以上航司就虧了。第一天，就有900多人升艙，還都集中在商務線。

另外，升艙券不一定能刺激旅客多坐飛機，但是能刺激其他航司的旅客多坐吉祥。一句話，策反對手商務旅客的利器。目標指向誰，我就不多説了。

6. 廈航“全福飛”：“機+酒”，只不過都是五星酒店，住得比較舒服，還送1年的銀卡，這裏也就不多説了。

本文只討論“無限派”，其他幾大門派，下回再説。

為什麼會有“隨心飛”

為什麼東航會推出隨心飛呢？很多人一提就是“現金流”，説東航日子不好過，客源下滑太厲害，非常缺錢，需要快速預收票款。

其實對也不對。為什麼這麼説呢？我們可以算筆帳，東航雖然沒有公佈週末隨心飛的銷量，但我們就樂觀點按20萬套來算，一共能夠預收6.6億元，看起來不少啊。我們再看看東航年報，一季度總負債2206億元，一年內要還的短期負債882億元！很顯然，這不到10億元對於東航的現金流來説連零頭都算不上，塞牙縫都不夠。

所以東航確實很缺錢，不過也不指望隨心飛。其實大家都不用擔心，三大航經營基本面都是很好的，現在只是遇到新冠的階段困難。他們都是央企，背後都有央媽，銀行借錢隨便錢，就算最後真的還不起，還有央媽注資。現金流看似緊張，其實是高枕無憂。

那不是為了現金流，是為了啥呢？我認為有三點考慮：

一是航班空座太多。東航是3月份開始琢磨隨心飛的，當時整個行業旅客量只有去年的三成，到產品正式推出的6月份，旅客還只有去年的六成。旅客不想出門，航班上又有大量的空座白白浪費，怎麼能刺激旅客多坐飛機呢？這應該是隨心飛的初心。

二是市場恢復緩慢。各大航司對今年的市場都不太樂觀。目前國內市場已經穩步復甦，窄體機的日利用率已恢復到5個多小時，算下來停場的飛機不到一半了，客座率也恢復到70%左右，可以説是勢頭非常好。但同時票價卻只有去年的一半。也就是説，目前票價只有去年的一半，旅客卻只有去年的六成。

另一邊國際航線基本停擺，大量的寬體機也將投入國內市場，進一步加劇了國內的供需失衡。當前，國內市場上只有去年60%的旅客，卻有去年120%的飛機，價格戰已在所難免。最近北京、新疆、大連疫情出現反覆，市場復甦更加不確定。在民航局內部會議上，各航司也都不看好今年的民航市場，預計國內市場要到2021年以後才能恢復，國際市場可能要到2024年。也正是基於這個判斷，各公司痛快地把今年內的機票都爽快地打包進了隨心飛。

三是刺激旅遊消費。當下我國外貿持續下滑形勢嚴峻，消費就成為穩經濟的重要手段。擺地攤、搞夜市，政府千方百計刺激消費。利用“隨心飛”，“幾乎不要錢”的機票，能夠鼓動大家出門旅遊，鼓勵大家出門消費，這就是貫徹中央精神的最好體現。

從東航的數據看，效果還是很好的。前三週一共兑換了25萬張機票。這12萬人出門，不僅是買機票，還要住酒店，買門票，吃飯，購物，這是一連串的消費。所以央企擔當還是很到位的。

“隨心飛”們背後的套路

大家都關心，無限飛到底能賺錢嗎？下面我們試着算算賬。大家知道，東航的隨心飛搞了三個月，反覆醖釀，才最終出爐。拿到東航的作業後，其他航司也足足抄了有一個月時間。為什麼要這麼久呢？從專業角度看，其實無限飛的設計沒有那麼簡單，背後有不少“套路”。

下面我們分三個層次來算這筆帳。

首先是“初級會計師”算法，旅客有沒有邊際貢獻，機票本身能不能賺錢。

大家知道，一個航班的成本很高，但一個空餘座位的成本卻很低。也就是説，當一個國內航班馬上要飛了，上面還有好些空座，這時一個旅客到登機口，航司多拉這位旅客要多付多少成本？其實平均下來只要100元。因為航班的很多成本都和飛機有關，多一位旅客不會多，少一位旅客不會少。真正和旅客相關的，我們叫旅客邊際成本，只有機場旅客服務費、旅客體重增加的燃油、銷售代理費、值機手續費和餐食，這些也就100元左右。

如果按這個標準粗算，海航的2699可以飛27趟，東航的3322元可以讓旅客飛33趟，南航的3699元可以飛37趟，春秋成本低，2999估計可以飛45趟，祥鵬的5588元可以飛56趟。而實際上大家肯定飛不了這麼多，所以從機票本身來看，無限飛肯定是賺錢的。這是直接算法。

就這麼簡單嗎？“中級會計師”想得多一點，商務旅客消費降級的機會損失。

航司們搞無限飛最怕的是什麼？試想一家大企業客户，本來半年商務出差買機票要花1000萬，結果一看有無限飛，這太好了，秘書算了算公司出差的人頭，只要買個100套就夠了。結果下半年，這家大客户買隨心飛花了33萬，省下了買機票的1000萬。航司損失太大了！

怎麼辦？肯定不能明説不賣給商務客，那樣會被罵的。所以為了不讓商務旅客消費降級，各公司可以説是絞盡腦汁、薅光了頭髮，設計出各種令人拍案叫絕的套路。

比如東航做得就很巧妙，只能週末飛（出差大多在工作日），要提前5天訂票（出差經常臨時走），不能改簽且4天內不能退票（出差行程需要隨時改簽）。南航也挺神，雖然工作日也能用，但同一始發地和目的地的航線只能飛兩次，一般出差都是集中去幾個地方，所以這也能“勸退”商務客。其他公司基本都在抄東航的作業。

但也有不怕的，比如春秋只要求提前7天訂票+不能改簽，感覺是有點無力，祥鵬是提前1天+4小時退票，感覺是非常歡迎商務客了。仔細想想，可能是他們兩家本來就沒有什麼高頻次的商務客吧，自然就不怕他們降級了。

最後，“高級會計師”還會進一步考慮，會不會擠佔座位帶來機會損失。

國內航班的訂票週期都很短，特別是疫情下，有八成以上的旅客都是在5天內買票。所以航司規定無限飛旅客提前5天訂票，確實是能勸退商務客，但另一方面也可能無限飛旅客坐滿整個航班，讓正常買票的旅客買不到票。

這點東航因為是首家，機會損失可能不小。按第三週數據，top10的熱門航線，週末隨心飛旅客佔比都在80%以上，也就是説普通旅客基本上都買不到票，特別是成都拉薩，基本上整條航線都成為隨心飛專機了。為什麼會這樣呢？賣了10幾萬套，只能在週末出門，成都拉薩本來就是旅遊熱點，正常票價又都很貴，所以抱着“飛一趟就回本”的想法，大家紛紛爭先恐後地訂票了。這個機會損失有多少？熱門航線被佔滿，流失一個旅客估計要損失1000元吧。

也正是隨心飛坐滿了航班，很多旅客只能買其他航司的機票，帶動了共飛航線的收益明顯上漲。這恐怕是當初誰都沒想到的吧。所以，大家注意到，後續的無限飛產品，都多了一個“小字條款”：春秋是每班至少可兑換20個座位，山航是每班至少20個，海航是每班20個，祥鵬是每班10個。

南航的快樂飛是後面出的，充分醖釀，所以比較“狡猾”。一是靈活限制兑換座位。南航寫的是每天2萬個座位，據説會放出來3萬。目前南航每天不到2000個航班，平均下來每個航班20個座位，但成都拉薩這種熱門航線能夠兑換的座位是平均數20個，還是30個？我也不知道。

二是南航規定一個航線只能飛2次。這不僅是為了讓大家“打卡美好中國”，其實也是為了分散出行，別逮着成都拉薩天天飛。三是完美避開暑運，南航的快樂飛是從8月26日開始，國慶可以用，元旦可以用，但就是暑假不能用，這也是避免擠佔座位的損失。

“隨心飛”們不是想賣就能賣，背後套路滿滿。大家看的是數字，XXXX無限飛，業內看都是小字，“這也不能飛，那也不能飛”，這才是產品設計的精髓。

但大家目標都是一樣的，要追求的是航司、旅客、政府多方共贏，這恰恰考驗着航司的智慧。東航作為先驅，隨心飛能不能賺錢不是那麼重要，重要的是這個“牛”他們可以吹一輩子了。

真心希望這樣的創新越來越多。