上線“多多批發”奇襲阿里巴巴 拼多多B端市場夢能實現嗎?_風聞
小谦-科技专栏作者-数十家科技专栏作者,微信联系net19962020-08-04 15:34
五年前,拼多多利用社交裂變的優勢,從快消日用品和農產品產業帶入手,成功匯聚了流量,打開了被阿里和京東暫時忽視的下沉市場。
為了抵制拼多多,阿里上線淘寶特價版,京東也和騰訊合作,上線京喜。卻始終不能遏制拼多多的發展之勢,如今拼多多的市值已經超過了一千億美金,未來還能有多大的發展空間呢?
五年後,電商巨頭間的混戰也是越發激烈,已經在C端市場有了不容小覷的市場地位的拼多多,為了強化生態服務能力,也上線了"拼多多批發",一舉殺入阿里的老巢,此次同樣邏輯的"全網底價"是否能讓拼多多在to B市場上再次逆襲呢?
上線"多多批發" 拼多多殺入B端的野心初顯
前段時間,拼多多在商業頁面中新增了一項名為"供貨管理"的功能,裏面包括了批發供貨和一件代發的兩個服務,而場景等頁面還在籌備中。
具體來看,“拼多多批發"並不是所有人都可以用的,而是使用"小二邀請制”,面向有批量供貨能力的商家開放。商家可將店鋪內的商品上傳至"拼多多批發"市場,成為批發供應商,一邊藉助直播或者平台賣貨研發自有品牌,一邊可以生產各類貼牌和代加工產品,營收結構頓時豐富了不止一點點。
目前在幫助商家打通銷售鏈路方面,拼多多上線了多多直播、多多視頻、招募MCN賦能商家。而這次的"多多批發"更是一擊即中阿里的老本營"阿里巴巴"。阿里巴巴1688作為國內頭部的B2B電商平台,其主營業務便是國內商品的小額批發,向線下實體店輸送貨源,那麼,拼多多為什麼要這麼做呢?
首先就是此次疫情,導致經濟下滑嚴重,買家們普遍的消費熱情降低,人們更加喜歡購買便宜的產品。正如經濟學家經常説的"口紅效應",指的是因經濟蕭條而導致口紅熱賣的一種有趣的經濟現象,也叫"低價產品偏愛趨勢"。
與之相對的是地攤經濟的火熱。近幾個月阿里巴巴的下載量激增,一度排到蘋果app下載榜榜首,一舉超過拼多多等電商APP,可以説,今年的批發生意真的火了。
而且除了大環境的影響之外,拼多多自身也遇到了增長瓶頸,目前國內的微信月活有11億左右,拼多多覆蓋了65%-70%,很難想象一個7億多月活的拼多多還會有"去處"可以挖掘流量。所以拼多多此次要入局商家批發,找到另外的新增點。
目前,多多批發還在內測階段,只有3-7層級的商家才有權限使用此功能。不過此次試水,也彰顯了拼多多殺入B端的野心
電商巨頭廝殺越發火熱 拼多多處境危矣
但是,拼多多此次上線"多多批發"真的只是推出一款產品對標阿里巴巴嗎?我看未必,其實這裏面有更深層次的原因。
這些年來,很多人都覺得拼多多的崛起讓阿里感到了威脅,但其實這樣説有點誇大事實。首先拼多多並沒有攻入阿里最重要的美妝和服飾類,根據"天貓投資者交流會"的數據顯示,天貓的泛服裝品類能為天貓貢獻約30%左右的GMV,加上美妝約10%,總共佔總比例約40%,這兩類產品的貨幣化率非常高。
此外,天貓服裝類的增速為26%,遠高於整個社會零售總額3%的增速。甚至可以説,在阿里電商盤子裏,服裝和美妝兩個特大品類,是GMV和收入擔當。而拼多多就始終沒有拿下這兩個大類。
其次,在被認為在未來有着極大增長點的本地生活方面,阿里已經逐漸完善佈局,早在去年9月,阿里的天貓超市已完成了485個線下店的改造。現在,盒馬mini也成為了阿里新零售佈局的重要棋子,基本上完成了快消品和生鮮的全覆蓋。而拼多多也並沒有染指。
換句話説,儘管拼多多有可觀的成交量和巨大的活躍用户,但是用户使用拼多多大部分原因只是價格便宜而已,拼多多沒有一個完整的電商生態,甚至連體量和新品SKU也不夠。
而且最可怕的是,在拼多多還沒有完全攻入阿里腹地的情況下,連老合作伙伴"微信"也可能靠不住了。微信對於拼多多有多重要自然是不必多言,拼多多自身是依靠微信羣的社交流量起家的,綁定了微信用户的社交網絡和微信支付。
但現在微信接連推出"微小店"和"微信小商店",明顯是想扶持自己的電商,如果微信的電商矩陣做起來的話,可能會想辦法架空拼多多,以後不太可能免費讓拼多多用下去,就算騰訊願意給拼多多用,大概率也讓其他"人"介入,不可能讓拼多多一家獨大。
另外,抖音快手目前也紛紛入局電商,與抖快強大的流量黑洞相比,如果只有toC業務,那麼拼多多可能真的要見頂了。故而拼多多的當務之急就是建立一個完整的電商體系,形成自己的流量閉環,所以入局B端必不可少,而且批發業務的核心就是要深耕產業帶工廠,只有減少中間環節,才能創造最短路徑下的低價,“低價"是拼多多的生命線。
拼多多勝算幾何?
現階段電商爭奪的是流量,而拼多多此舉恰好將戰火引到小B上,但是這個賽道(B2B)的競爭也是非常的激烈,在此賽道上,早就已經有了阿里巴巴,百度愛採購,愛庫存等平台,以低價邏輯的拼多多能不能打開市場還很難説。
1、拼多多的商家體量不足
根據商務部發布的《產業帶數字化轉型報告》顯示,目前已有超過3000萬中小企業依靠阿里巴巴批發提供的健全供應鏈能力經營。阿里巴巴每日在線瀏覽人數達1.5億,佔中國內貿B2B份額的40%。服務了超過100萬的供應商和超過2800萬的採購商,年銷售超4000億,是國內最大的線上批發市場。
對比之下,拼多多2019年活躍商家數僅為510萬,從數據上可以感受到1688與拼多多的體量差距。而且拼多多還面臨着愛庫存的競爭,在toB的賽道上,愛庫存目前已經吸引了超150萬店主和海量商家入駐。
2、拼多多的數字化程度和服務不如
其實,電商平台們對產業帶商家、工廠商家們競爭的最終一環是數字化改造,而在數字化改造、後台系統成熟度、商品豐富度等方面,拼多多批發業務還有提升空間。此外,在電商的基礎設施方面,比如支付、物流等,阿里巴巴的多年積澱不會在短時間內被顛覆。
而且,除了阿里之外,另一個巨頭百度還出了個B2B 垂直搜索引擎愛採購,愛採購平台背靠百度強大的搜索技術,整合關鍵詞進行資源截流,並且利用AI技術,精準匹配需求線索觸達買賣雙方。而這些是拼多多所缺乏的。
3、培養直銷團隊需要時間 拼多多短期內無法創造一個"阿里中供鐵軍”。
相比於C端市場來講,ToB市場其實更具挑戰力,這是因為商家在選擇平台時會考慮更多,比如説我是一家首飾店老闆,我在一家平台上面進貨,我會考慮到採購平台的供應鏈是否充足,產品質量是否過關,以及這家採購平台的價格和相關保障政策,甚至是物流情況,如果採購平台哪一個流程出了問題,會直接影響到我的生意。
換句話説企業與企業之間,信任關係是很難建立起來的,這時候平台就必須要有一個強大的銷售端。來消除平台與商家的不信任感。
拿阿里巴巴來説,作為阿里最早起家的業務,阿里巴巴的成功離不開旗下的一支直銷團隊,這也就是常常被業內人奉為傳奇的"阿里中供鐵軍"。這支直銷團隊不僅幫助阿里解決了早期的資金難題,也在後期助推了阿里系的建立。而拼多多短期內無法去培養這樣一批直銷團隊,來打通商家和平台之間的信任隔閡。
而且,1688是阿里在供應鏈深耕20年的成熟產品,有很多非常穩固的合作關係,這也是拼多多在短期內是難以撼動的。
那麼,拼多多在這個賽道上能做什麼呢?
這就要看到拼多多一直以來的優勢是什麼?首先拼多多的流量優勢不用多説,背靠騰訊這樣大的流量池,有在C端積累的海量用户,拼多多不用愁流量,其次是便宜,如果拼多多能夠繼續在B端市場發放補貼,維持一直以來的低價,其實是可以打開一部分市場的。
畢竟拼多多是依靠流量把供應鏈成本做到極致的平台,不僅本來價格就低,而且拼多多批發的商品銷量是1:1計入主站,批量採購也有折扣可享受,主站的商品拼單價調整後,批發價也將根據折扣值同步調整。
這可以讓商家可以一邊輕鬆當供貨商,一邊快速提升主站的商品權重,而且入駐0費用,批發價格不計入歷史最低價,能夠快速建立分銷渠道來獲取站外流量。對比阿里巴巴每年6000元的服務費來説,小商家更換渠道也是很有可能的。
另外,在物流方面,拼多多現在也已經與極兔快遞達成了合作,在物流等基礎設施上不再受國內電商巨頭的威脅,基本上可以自力更生,這也是拼多多入局B端的強大籌碼之一。
而且拼多多在C2M模式上也已經有了成功的案例,未來將持續放大生產端潛力。根據拼多多官方消息,從今年1月至今,拼多多共推出了1200餘款定製化產品,累積訂單量超過5700萬件。不難想象,這也將是拼多多吸引廣大B端廠家的一點。
未來,在巨頭相互追逐的本地生活服務商上,拼多多也會加快佈局,進一步拓展業務線。但是綜合來看,與其他巨頭相比,拼多多不具備多大的優勢,可以説,拼多多TOB賽道路漫漫,機遇與挑戰並存。