年入1億，用户覆蓋7400萬：他們在一個被忽略的市場里布局了八年_風聞

　　柳暗花明。

　　文/菲斯喵

　　「我這也有個寶可夢遊戲，品質特別好，能發到微軟市場嗎？」

　　今年夏天，北京奇遊靈動的創始人兼 CEO 歐陽凱發現，向他打聽微軟官方市場現況的國內 CP，比往年要多。

　　其中一些開發商，做的是蹭 IP 產品。他們有可能是通過葡萄君的報道——《這個背靠十億用户的 App 商店，竟成了山寨遊戲的容身之地》，瞭解到歐陽凱所創立的 Win 10 市場發行平台 Miracle Games（下文簡稱 MG）。

　　葡萄君此前不太關注微軟應用市場。在我固有認知裏，它的存在感很低，遊戲廠商一般不會關心 Android、App Store、Steam 之外的生態。但 MG 從 Windows Phone 時代開始，已佈局微軟應用市場足足八年。

　　我最初的理解在於：這是夾縫求生。要知道，Windows Phone 退市 3 年，移動遊戲領域已是兩極格局；而微軟本身自 2016 年起就疏於經營 Win 10 商店，導致它在 Steam 主導的 PC 遊戲分發領域裏沒有太多話語權。

　　這圖表現了 WP 手機用户玩不到《寶可夢：Go》的心情

　　然而，MG 在各種不利條件中，存續至今。歐陽凱甚至向我展示了平台目前的經營狀況：年收入1億人民幣，全球覆蓋用户超過7400萬，代理發行遊戲2900多款，單款產品的峯值月流水達到800萬元人民幣。

　　他説，「真正懂 MG 價值的，已經有人想出價2億人民幣收購我們。」

　　在採訪對方的過程裏，我表示看不懂。

　　「沒關係，質疑的人多了去了。不深入瞭解的話，你完全看不明白我們在幹什麼。」

　　他們到底在走什麼路子？

　　歐陽凱是個17年的行業老兵了，從2013年開始進入微軟應用市場，獲得過粵商創投、廣州君海等資本的千萬元融資。而他目前的創業方向，其實很主流：他希望業內如果提到出海，能想到 MG。

　　MG 是一站式出海服務平台，有自己的 SDK，能提供發行、賬號、營銷、廣告變現、工具、社區、客服等服務。

　　只是，MG 的出海渠道很另類。2015年之前，MG 瞄準上了 Windows Phone 的移動市場 ，當時其發行的產品超過600款。在此之後，歐陽凱把目標鎖定了微軟的 Win 10 應用市場。而這家平台目前接觸的，絕大多數是手遊或 H5 移植而來的產品。

　　手遊、頁遊發 PC 渠道——這看起來有點不靠譜啊。但歐陽凱認為用户需求是普遍存在的，就像人們對於安卓模擬器的需求一樣。

　　此外，「Win 10 全球有 10 億用户，其中八成左右集中於 PC 端。對頁遊、手遊廠商來説，Win 10 會是一個很好的用户補充渠道。」

　　數據來源：MG 2020年6月Win 10產業報告

　　所以，聚攏 Win 10 PC 用户，幫助用户實現跨平台與賬號互通，同時向廠商提供出海服務，是歐陽凱認準的商業邏輯。

　　從 2013 年開始，MG 前後花了四年做微軟市場的 SDK，並重點完善了 SDK 的支付與廣告功能。到目前為止，它的 SDK 覆蓋用户量是 7400 萬，其中日活躍用户 300 多萬。

　　「我們有自己的廣告平台，通過內循環的機制，MG 每天新增能達到 1 萬多用户。」有了成規模的用户盤子後，歐陽凱在發行上做的事情，變得很簡單了。

　　其流程為：廠商將頁遊或手遊的 Win 10 移植版本交到 MG 手中，MG 通過官方賬號上傳至微軟應用商店，最後勾選全球，發佈至全球190個國家和地區。

　　「在 40-50 個重點地區裏，我們起碼能保證微軟官方商店遊戲榜 Top 50 裏有 20 款產品，都是 MG 的。」

　　他表示，Win 10 的第一大市場是美國，「也可以理解為，我們出海的主流市場是在歐美地區。」

　　而 MG 對自己的定位，是 Win 10 平台第一梯隊發行商。「你去看微軟市場 Top 200 遊戲的分佈，其實就這幾家：微軟、Gameloft、EA、G5，以及 MG。」

　　但 MG 可能在出海話題裏排不上號。畢竟，Google Play、App Store 才是大勢。微軟市場則充滿不確定性：它能帶來多少用户量，又能帶來多大收入規模呢？

　　這裏沒有爆量，但細水長流

　　透過百度指數來看，Windows 應用商店在國內的關注度，着實低迷。

　　四個關鍵詞近3個月的搜索指數對比

　　基於這種情況，多數人不相信 Win 10 市場的前景。「以前，如果我跟別人説微軟市場用户量特別大，特別有前途，我可能會被大嘴巴抽死。」因為歐陽凱很容易會被認為是忽悠人的騙子。

　　儘管不被主流看好，但 MG 在國內的合作方，佔比仍然有 10%。

　　「不怕人笑話，我們在國內其實沒有商務。」歐陽凱自己就是商務出身，創業前曾任趣遊集團商務負責人。

　　而 MG 在國內的生意，更多是靠其入行十餘年積累下的資源和人脈。具體合作過的廠商，包括君海遊戲、三七互娛、中手遊、綠洲遊戲、雲暢遊戲等。

　　「現在我們跟國內 CP 談合作，説完用户規模之後，再把營收規模説一下。願意幹就幹，不願意幹，那咱們就喝喝茶。」

　　歐陽凱向葡萄君展示了相關遊戲在 Win 10 市場中的運營數據：

　　某款休閒遊戲在 Win 10 市場裏全年下載數據達到 929 萬；

　　一款類似《神曲》的網遊產品，上線頭一年1月份每日收入4、5百美金，第二年同期的日收入仍維持在4、5百美金；

　　某一款運營了兩年的 S 級網遊，去年新增用户 400 多萬，付費額達到5、6百萬美金。

　　他表示，越重度的遊戲，發 Win 10 市場的效果越好。「玩家可以掛機，而且（PC）性能表現更好。」

　　微軟應用商店Top 500遊戲類型分佈丨 數據源於 MG 

　　一款叫《列王之怒》(Rage of Kings)的 SLG，MG 代理運營了四年時間。它在美歐市場運營情況十分穩定，長期霸榜在40多個國家與地區遊戲排行榜的 Top 5，月流水大約是50萬美金。

　　「比較遺憾，到目前為止，我們也沒有實現單款產品月流水千萬元人民幣。」而 MG 平台上單月流水的最高紀錄，是 800 萬元人民幣。

　　這相當於爆款的表現了。而 A 級產品的月流水錶現則是300-500萬元人民幣；「對於 B 級、C 級產品，我只能説月流水幾十萬到上百萬元不等。」

　　在他看來，這些數據説明了微軟市場的一個典型特點：沒有爆量，但持續新增穩定。

　　用歐陽凱的話來説，「如果讓我把單款產品三天干到10萬美金（收入），對不起，這打死我也辦不到。但你要是能接受最起碼500-1000美金的日新增收入，我們可以給你幹三年。」

　　MG 目前與 CP 合作採用的64分成模式，「我們拿走6成，研發4成。」扣除掉支付渠道的費率後，研發公司真正能夠拿到手的是流水的33%。

　　也可以理解為：對於300萬月流水的產品，研發公司真正賺到手的是120萬人民幣。

　　但問題在於：月流水百萬元不等，這對於國內廠商的意義何在呢？

　　九成合作來自海外，國內基本無感

　　歐陽凱算了一筆賬。「月流水百萬的產品，運營一年時間，它的收入能達到1000萬。對中小研發公司來説，這等於説，一個月能有三、五十萬元人民幣的純利。它可以活得很嗨的。這些錢完全可以 Cover 成本。」

　　而所謂 Win 10 版本遊戲的研發成本，在歐陽凱看來，幾乎為零。

　　「手遊移植 Win 10，非常簡單。可以理解為：用 Unity 的開發工具，一鍵輸出 Win 10 工程包。適配過程完全是平移的。唯一的改動，可能是增加 AWSD 按鍵支持。這對研發來説，也是非常簡單的事情。」

　　如果是 H5 頁遊，移植成本更低，只需向 MG 提供一個渠道鏈接。

　　按照歐陽凱的説法，Win 10 出海市場對於中小研發商而言，的確很有意義。相對而言，它的回報可能沒那麼可觀，但可以作為一種收入補充或者是測試渠道；而廠商面臨的競爭壓力小，本身也不需要太多投入，試錯成本很低。

　　但現實情況在於，外界對於 Win 10 市場抱有很深的懷疑態度。

　　歐陽凱表示，MG 迄今接觸的研發公司數量大約是17600多家。但，「九成合作者都來自海外，國內基本無感。」

　　「直到現在，還是有業內的哥們跑來跟我説，歐陽！你是不是還在做 Windows Phone。」人們對於他的基本認知沒怎麼改變過。四個字概括，不可理解。

　　而 MG 本身也經歷過低谷。「16 年、17年那會兒，我差點連工資都發不出來。那時用户出現了斷崖式下滑。我們感受非常深刻，太痛苦了。」

　　那兩年，歐陽凱面臨着兩大不利情況：第一，微軟宣佈放棄 Windows Phone；第二，Win 10 系統普及緩慢，在國內更是難推動。

　　事實上，微軟方面從去年起已全面停更 Windows 7 系統。但根據百度流量研究院的統計結果來看，Win 7 在國內市場仍是主流。

　　這造成了一個情況：業內對 Win 10 市場普遍缺乏感知。對歐陽凱來説，與國內 CP 的合作，則意味着要付出大量的溝通成本。

　　他本人也看清了現實，在 2017 年之後，便停運了 MG 的微博、微信公眾賬號，轉而專注拓展海外市場。

　　而外界難免會有這樣的好奇：經歷如此逆境後，MG 為什麼仍緊抱微軟應用市場？

　　歐陽凱當初也在面臨選擇。廣州一家遊戲廠商的老闆對其説過：「歐陽，跟我幹 H5 多掙錢啊，做什麼平台。」

　　但這位創業者最後沒有動搖。

　　出海就是三大官方市場，沒別的了

　　外界雖然質疑不斷，但 MG 長期專注於微軟應用市場，專注於海外。

　　參展 ChinaJoy 2015 時，歐陽凱就曾被人問到：如果微軟放棄 Windows Phone ，要怎麼考慮轉型。他用「一個微軟」的概念回覆對方。大意就是，MG 不打算撤離，而是着眼於微軟的整個硬件平台，包括 PC、電視、XBOX、平板。

　　當年 Win 10 系統發佈之後，他更是計劃跟着微軟把業務核心轉移於此。

　　對歐陽凱來説，不選擇轉型的邏輯很簡單：第一是避開紅海市場，第二是自身不具備轉型的資源和優勢，第三是他相信 Win 10 市場的潛力。而 MG 此前在 Windows Phone 時期也打下了不錯的基礎，在2015年時覆蓋了5600萬用户。這其中有歐陽凱不能割捨的沉沒成本。

　　「就官方應用市場來説，出海就是這三家：谷歌的 Google Play，蘋果的 App Store 以及微軟的 Microsoft Store。沒別的了。其他兩家又沒我什麼事了，我為什麼不去做微軟市場？」

　　關於轉型做 H5 的提議，他認為自己不擅長。「你也要做買量的話，你買得過誰啊？」

　　總的來説，歐陽凱保持了一個向前看的狀態。他對於微軟市場的信仰在於：以前微軟 Windows Phone 的商店沒做好，是因為陷入了生態的死循環；但這是微軟戰術上的一個失誤，而不代表它整體的戰略失敗。

　　「現在微軟是統一平台生態了：微軟雲服務起來了，Win 10 系統越來越普及；OEM 廠商也會幫助微軟去普及 Win 10 設備；微軟 XBOX 平台目前每個月是9000萬活躍用户；office 這都不用説的，是它的現金流業務。」 

　　——這是歐陽凱在5年前就曾預想到的一個狀態。

　　他認為，Win 10 市場爆發的時機就快到了。一方面，微軟統一平台生態趨於成熟；另一方面，其他市場的人口紅利消失殆盡，用户獲取成本越來越高。「不用強拉硬拽，開發者自己都在找增量市場。」

　　在2015年接受媒體採訪時，歐陽凱有過一個預測：「如果説安卓是第一個10億存量市場，那麼第二個10億存量市場應該會誕生於微軟的 Win 10 生態圈。」

　　在今年 3 月份，微軟宣佈 Win 10 全球用户正式突破10 億人。「所以一個很直觀的感受就是：我身邊全是 Win 10 設備，微軟 Win 10 設備全都帶有官方商店。」他説。

　　但即便如此，微軟市場的存在感仍然很低。人們會質疑一點：用户是否願意從微軟市場裏下載遊戲和應用？

　　一名網友對於微軟市場的吐槽

　　「我只能説，國內的用户習慣不一樣，大家習慣於去第三方網站下載軟件。」

　　歐陽凱稱，「但微軟如果要強推微軟市場的話，其實也很簡單，把市場的入口挪到桌面不就行了嗎？」

　　不求跑得最快，但求跑得最遠

　　抱着上述的認知，MG 前後在微軟市場佈局了八年。他們在全球有五家公司，整個團隊的規模維持在50人左右。目前的年營收達到 1 億人民幣。

　　「總的來説，我們經歷過挫折和質疑。但目前狀態很穩定，在 Win 10 市場沉澱了很長時間，營收也足夠養活自己了。」

　　MG 最近的發力方向，是做「Win 10 全球玩家社區」。他們在去年上線了自己的官方遊戲平台 Miracle Games Stores。該平台的定位在於兩方面：第一是向 Win 10 用户提供 MG 遊戲的移動版；第二是讓 Win 10 用户發現並分享好遊戲。

　　MG 也在做自己的商店

　　歐陽凱説，他希望能把分散於 MG 各個 App 裏的用户，聚攏到自己的社區平台上。但路還很長。

　　畢竟，MG 目前還很弱小。這點，是他們過去幾年裏在業內幾乎銷聲匿跡的原因之一。

　　「大家忽略 Win 10 市場，反而也給了我們時間去做大量的基礎工作。」

　　如果 Win 10 市場未來競爭加劇，歐陽凱也有自己的信心：「我從 2013 年就開始堅定不移經營微軟市場。從這個角度來看，我可能不是最優秀的，但我一定是最堅持、最專注的。我認為，這是 MG 的核心競爭力。」

　　在採訪的最後，我問歐陽凱，MG 一路走來的狀態算不算鹹魚翻身。

　　「算啊。這個比喻特別合適。」