揭秘水滴融資邏輯：四年融資五輪 只拿Smart Money_風聞

作者：蔚芮

來源：GPLP犀牛財經（ID:gplpcn）

“物競天擇，適者生存”！

——達爾文

從微生物到動物，再從動物到人類，達爾文的生物進化論揭示了這個世界的運行規則。

這條運行規則同樣適用於創業，水滴就是這樣不斷進化的一家典型公司。

2020年8月20日，在水滴保險商城2020全球合作伙伴大會上，水滴公司創始人兼CEO沈鵬對外宣佈，公司已經完成了2.3億美元的D輪系列融資，由瑞士再保險集團和騰訊公司聯合領投，IDG資本、點亮全球基金等老股東跟投。

四年完成了五輪融資，水滴的投資方既有騰訊這樣的互聯網巨頭，也有IDG資本、博裕資本、中金資本這樣的全球知名基金，還有高榕資本、藍馳創投，創新工場、真格基金這些活躍在國內創業圈的基金，如今，水滴又引入了瑞士再保險這家百年保險巨頭，進一步拓展了投資圈對其保險業務的想象空間。

有消息人士稱，水滴剛公佈的這一輪融資的估值已經超過20億美元。從投資圈傳出的最新消息來看，水滴的整體估值已經升至40-60億美元。

不要等到缺錢的時候再去融資

水滴成立於2016年，至今已有4年時間，基本保持每年一輪的融資節奏。

據天眼查數據顯示，2016年5月份，水滴公司天使輪融資5000萬元，2017年8月完成A輪融資1.6億元，2019年3月完成B輪融資近5億元，同年6月又獲得超過10億元C輪融資，今年8月宣佈完成D輪系列2.3億美元融資。

在2016年、2017年，水滴的商業模式並不清晰，水滴用户量最大的的業務是水滴籌，但水滴籌是一個完全免費的互聯網籌款平台，而且還補貼用户提現的費用，水滴互助也有幾百萬用户，但是收取的管理費僅僅維持互助平台的運營成本，也不賺錢。

水滴創始人兼CEO沈鵬透露，2017年是水滴創業以來比較艱難的時刻，缺錢，當時甚至都有人建議他做點賺錢的業務，比如互聯網金融業務，因為水滴的用户規模比一般的互聯網金融平台大得多，賺錢並不難。

沈鵬和他的團隊忍住了誘惑並在內部達成一致，創業還是應該基於初心，不然跑偏了就很難再拽回來。2017年5月，水滴上線了水滴保，這是一個互聯網保險經紀平台，通過線上銷售保險，從保險公司收取佣金，水滴這才有了一個閉環的商業模式。

通過大病籌款和網絡互助，水滴為線上保險銷售打造了一個非常好的用户教育場景，激發了用户的保險保障意識，捐款人和互助會員為水滴保險商城帶來新用户，水滴用了半年多時間把“籌款+互助+保險”的模式跑通，從2018年開始在保險業務上發力。

雖然模式跑通了，但沈鵬認為僅僅通過水滴自己的流量，水滴保險商城增長很快會遇到天花板，必須要開拓新的流量來源。從2019年下半年開始，水滴保險商城率先在行業內採用外部投放的方式獲客。

**對照水滴融資的時間點可以看出，水滴每一次重大戰略決策定下來之前，都會提前半年就進行融資，“兵馬未動，糧草先行”。**很多創業公司融資缺乏預見性，業務發展順利的時候認為沒必要融資，等看到了新機會時卻發現資金儲備不足，坐失良機。

“我們對於靠譜的投資人是持開放心態的，只要有時間就經常交流，”沈鵬説，創業公司不要等到缺錢的時候再去融資，就會比較被動了。水滴的業務發展規劃得很細，每一輪融資前都會想好需要多少錢，用在哪些地方。

沈鵬還有一個經驗，那就是每次融資都會比算出來的結果，再多拿20%-30%，“雖然股份會稀釋得更多一點，但這是為探索創新業務留出的試錯成本，從長遠來看是值得的。”

有舍才有得，融資要拿Smart Money

在資本寒冬來臨之前，也就是2017年那會兒，好公司要拿到融資並不難。困擾很多創業公司的問題是，當選擇很多時，反而會舉棋不定，不知道拿誰的錢對自己的幫助最大，尤其是在互聯網行業，拿誰的投資往往還帶有站隊的意思。

對於2017年的水滴公司，也面臨兩難的選擇。沈鵬透露，當時眾安保險已經看到了水滴籌和水滴互助業務對互聯網保險的巨大價值，想要投資入股水滴，“為了活下來，我們差一點就接受了。”

最終水滴謝絕了眾安保險的投資提議，因為水滴已經計劃上線水滴保險商城，這是一個第三方的互聯網保險經紀平台，必須要保持中立性，與眾安保險的合作關係雖然很好，但拿了眾安的錢之後，勢必會讓其他保險公司與水滴合作時多一層顧慮。

從2019年開始，水滴保險商城業務快速增長，很多保險公司都向水滴傳遞過投資的意向，有國內的也有國外的，水滴都堅持不拿保險公司的投資。從後來的發展來看，水滴的決策是正確的，保持中立性讓水滴保險商城能夠與保險行業所有公司都開放合作。

此次領投水滴公司的瑞士再保險集團，雖是保險巨頭，但這是一家再保險公司，在保險行業也是一個相對獨立和中立的業務，和任何一家保險公司都可以合作，因此水滴認為瑞士再保險集團的投資是可以接受的，而且雙方一個處於保險行業的最上游，一個處於最下游，業務有很強的互補性。

除了不拿保險公司的投資，水滴在選擇投資機構時還有一個標準，那就是拿Smart Money。Smart Money在投資行業是指，投資人經過充分了解某個投資領域後做出的投資。

這樣做的好處是，投資人對水滴的底層邏輯、發展路徑、成長潛力都是有充分了解的，有足夠的耐心，因此沈鵬剛創業時就敢對投資人放話：“5年內不考慮盈利問題。”

回顧水滴從天使輪到D輪系列融資，不難發現很多老股東都參與了多輪：騰訊是水滴五輪融資全部參與，高榕資本、IDG參與了四輪，創新工場、藍馳、點亮基金、美團點評都參與了兩輪或兩輪以上。

對於水滴來説，2019年水滴保險商城的業務開始起量，全年簽單保費超過60億元，這時候公司整體盈利不再是能不能，而是要不要的問題。

沈鵬透露，水滴的投資方從來不會要求公司儘快盈利，在這一點上和水滴有着高度的一致：對於現階段的水滴，各種指標的優先級，首先是用户規模，其次是保費規模，再往後才是盈利。

因為這些Smart Money都知道，互聯網保險是一個萬億量級的市場，如果再考慮體量更大的大健康領域，水滴最需要的是規模，是搶佔用户的第一心智，而不是好看的盈利數字。

儘管如此，水滴還是從今年4月份開始連續幾個月實現月度盈利，這讓沈鵬也感到意外。

水滴公司40-60億美元估值合理嗎？

前段時間有媒體爆料，水滴公司正在籌備IPO，最快將於年內赴美上市，估值為40-60億美元。

這個消息頗讓人意外，一家成立才四年的公司估值就超過40億美元了，一年前胡潤研究院發佈的《2019胡潤全球獨角獸榜》，水滴公司的估值僅僅是超過70億元人民幣，剛邁過獨角獸的門檻。

其實仔細研究水滴公司，就會知道水滴40-60億美元的估值從何而來。2019年6月，水滴公司宣佈完成C輪融資超過10億元人民幣，估值就已超過10億美元。

按照VC的慣例，水滴C輪融資的談判應該是在2019上半年，10億美元估值參照的是水滴公司2018年的表現，而且是在2019年6月之前給出的價格。

水滴保險商城的業務大幅增長是從2019年下半年開始，尤其是2019年5月份還啓動了長險業務。瞭解保險行業的人都知道，長險的客單價和佣金比例都更高，能夠給水滴保險商城帶來更多收入，提升整體的利潤率。

根據水滴保險商城總經理楊光的預計，2020年水滴保險商城的年化簽單保費將達到140億元，實收保費有望達到60億元，比2019年增長300%。

由於水滴公司絕大部分收入都來自於水滴保險商城，水滴保險商城的實收保費基本可以看成是水滴公司的主營業務收入，按照比較保守的5倍市銷率來計算，水滴公司的估值是60X5=300億元（43億美元），就在40-60億美元區間。

如果從橫向對比，今年疫情發生以來，眾安保險、平安好醫生、阿里健康這三家公司的業務與健康或保險有關，股價走勢十分強勁。

2019年，眾安保險、平安好醫生、阿里健康的健康業務收入分別是48億元、51億元、96億元，市銷率分別是3.6倍、18倍、16倍。三家公司中，市值最低的眾安保險接近90億美元，市值最高的阿里健康超過380億美元。

如果水滴公司能夠在2020年盈利的基礎上，實現60億元的主營業務收入，其對應的估值甚至有可能突破40-60億美元這一區間的上限。

水滴是否有機會成為千億美元巨頭？

值得關注的是，水滴公司在完成D輪系列融資後，給自己定了一個新的目標：成為中國最領先的健康保障平台。用沈鵬的話來説，互聯網保險科技平台不是水滴的終局，水滴依然在摸索中前進。

顯然，水滴下一步將會進軍醫療和醫藥領域，這兩個行業都和健康息息相關。據媒體消息，水滴內部在數月前已經啓動“險+藥”模式的新項目，暫定名為“好藥付”，目前已經和羅氏、默沙東、阿斯利康、正大天晴、泰德製藥等國內外藥企展開合作探討。

另據天眼查信息，水滴公司早在2018年8月就註冊了一家“山東水滴互聯網醫院有限公司”，這表明水滴在互聯網醫療方面的佈局更早。

按照水滴的風格，這一輪2.3億美元融資很可能就是在為發展互聯網醫療、醫藥業務做資金準備。在沈鵬看來，保險、大健康行業與互聯網的融合，目前還處於起步階段，“這裏面一定有機會產生千億美元量級的企業。”

水滴公司在已經盈利的情況下，仍然在引進新的投資方，要麼是為IPO打基礎，要麼是為啓動新業務鋪路，又或者兩者兼而有之。

從水滴最近兩輪引進的投資方來看，所謀甚大。博裕資本在金融、醫藥領域投資了許多公司，而瑞士再保險集團業務更是遍佈全球，是世界領先的再保險、保險和其他保險型風險轉移方式的提供商。

從醫療保險切入大健康，在全球範圍內並非沒有先例，美國的聯合健康集團、凱撒醫療集團都是將醫療保險與醫療服務整合為一體。這也是沈鵬為什麼提出，水滴的十年願景是打造中國版的聯合健康集團。

中國人均GDP超過1萬美元之後，居民的保險需求將會被進一步激發，線上平台在保險行業發揮越來越重要的作用，加上國家醫療保障體系改革、醫藥行業改革，都讓互聯網保險和大健康領域存在更多的變量。

“有變化意味着有創新的機會，”沈鵬在內部會議上有個預言，到2025年水滴公司有機會實現千億元的保費收入。

但要成為中國版的聯合健康，千億元的保費收入仍然遠遠不夠，要知道2019年美國聯合健康集團的收入是2400多億美元，而今年營收更是預計超過2600億美元。

水滴也不是完全沒有機會，畢竟中國的人口基數比美國要大得多，而且1987年出生的沈鵬今年才33歲，未來有無限的可能。