對話釩鈦智能徐可：中國2億新中產崛起，如何做好財富管理？_風聞

徐可是誰？

他北大技術物理系本科畢業後，留學美國，獲Northeastern University量化金融博士，美國特許金融分析師（CFA）。深耕金融數據行業20年，曾任彭博紐約總部指數專家、上海大智慧（601519）董事長、總裁。如今他是金融科技初創公司，釩鈦智能的創始人、董事長兼CEO。同時他也以國家金融信息平台專家評審組成員、上海北大金融傢俱樂部副主席等身份，積極參與金融行業的智能化建設。

釩鈦智能在做什麼事？

釩鈦智能（上海釩鈦智能科技有限公司）成立於2018年6月，是一家致力於為新中產財富管理行業進行科技賦能的創新企業。創始團隊來自彭博、華為、螞蟻金服和大智慧等世界一流企業，平均行業經驗超過十年。公司先後入選上海最具潛力創業公司前20和2020中國財富管理產業圖譜（技術/科技子圖譜）。

釩鈦智能的目標，是讓中國新中產家庭（家庭可投資資產在幾十萬到幾百萬元人民幣）的財富管理更智能、更簡單，讓這些家庭在面對剛性兑付型高收益理財產品退出，必須在更大的不確定中保持家庭財富保值增值的全新挑戰下，可以安全、便捷、有效地配置資產。通過拓展場景CRM（Customer Relationship Management，客户關係管理），在最新的開放銀行技術架構下，連接場景權益和金融權益，通過聯合讓利，讓新中產理財用户在擁有更優質產品和服務的同時，獲得更多的實惠。

今天，《節點名人堂》邀請到釩鈦智能創始人徐可，聽聽他對於新中產財富管理的思考。

以下為節點財經對話內容（有刪改）：

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談創業

不惑之年再出發

節點財經：請先簡單介紹一下釩鈦智能。

徐可：釩鈦智能致力於為中國2億新中產提供最優質的財富管理科技服務。我們基於自主研發的“1+X”資產配置模型，為每一個新中產家庭，提供“1”的以健康險為基礎的大健康解決方案，和提供“X”（四個邊分別代表大盤ETF、債券、現金和科技ETF）的財富增值解決方案。

節點財經：2018年的時候你已經40歲了，是什麼原因讓你在上有老下有小的年紀出來創業？

徐可：從大的角度來講，這是我第一次創業，40歲創業於我而言是一個很重要的轉折，也是一個新的起點。在這個階段心理和生理都會出現一些變化，也會有很多信號在暗示你，人生開始進入下半場。

創業可以説是我的性格使然，有的人骨子裏就願意不斷嘗試新的東西。加上我此前的工作經歷，從跨國企業的技術專家到上市公司總裁，作為一個職業經理人，我的職業生涯已經走完了一個“大循環”。但深耕金融數據20年，我心中還有很多未解的課題，需要進行全新的探索和實踐，而這些事，是很難在上市公司的平台展開的。

從商業上講，創業的具體契機有兩個，一是2018年以雲計算為代表的一批智能技術已經比較成熟，讓我們這樣“技術基因”的團隊做“新武器”有了好材料；二是資管新規的推出，去剛兑和淨值化，為我們20年的金融數據分析技能提供了更大的應用場景。當時，針對高淨值人羣的財富管理服務已經開始開始1.0向2.0升級，但是針對2億新中產的財富管理服務卻還非常初級。看好這個交叉，我們就行動了。

節點財經：釩鈦智能定位新中產階層，那麼用户畫像是什麼樣的？

徐可：這裏的新中產階層主要以可投資資產為標準來劃分，不屬於高淨值人羣 （市場上已經有私行等產品在服務他們），也不屬於保障類人羣（他們主要是普惠金融的客户）的客羣，中國目前大約有2億，他們都是我們的潛在客户。

事實上，這些人建立財富管理理念時遇到的問題也大致相同。都需要經歷從不配置變成配置，從看不懂配置到能看懂配置，再從不相信配置到相信配置的過程。所以我們選擇的合作伙伴都是最優質的金融品牌，如中國人壽、民生銀行、中國銀聯等，這樣可以讓大家最低成本建立對產品和服務的信任，充分體現配置服務的安全特色。

從服務特色上來看，我們定位是健康+財富。

在中國，健康險是最近5年發展最快的保險產品品類，複合增長率保持在35%以上，總保費規模很快將超過1萬億。而健康險相對其它保險產品，是典型的“保險+服務”型產品。從新中產客羣的角度，健康和財富，都是“剛需”，又都很專業，都需要很強的品牌來持續提供服務。如果有平台能提供健康和財富的一攬子解決方案，將有機會實現“客户價值創造和產業效率的巨大提升”。

節點財經：從獲客的角度來看，你們如何獲取這些客户並服務好他們？

徐可：獲客對於大部分創業公司來説都是很難的一件事，尤其是規模性獲客。

作為一家早期的科技型公司，我們在獲客上遵循的總體原則是“抱大腿”，通過2B2C的商業模式，幫助合作的場景流量端和金融賬户端，不斷提升服務客户的效率，不會單獨進行2C的獲客。

在客户服務層面，我們聚焦在財富管理服務科技平台。因為釩鈦後台是基於雲原生的最新技術架構，在提供前台和中台服務支撐上，可以很高效地支持不同的客户服務形式，我們內部將服務分別歸為工程型（為大型機構的深度定製服務），百1型（提供個性化中台服務為主，按服務量的1%收費）和百10型（提供個性化中台加前台服務，並深入參與運營，按服務量的10%收費）。目前我們的客户服務模式上，已經通過與更多的場景和金融機構形成緊密連接，逐步從後台走向中台和前台，在用户流、數據流和現金流上形成更加交叉的拓撲服務。在未來3-6個月內，目標是在百1型項目上形成穩健的服務規模拓展，並在百10型業務上，形成單點突破。

節點財經：如何解決用户信任的問題？

徐可：用户信任有兩個維度，一個是2B金融機構側，我們獲取合作信任，主要依靠我們團隊的經驗、技術的先進；另一個是2C場景側，解決用户信任，在釩鈦沒有獨立成為強品牌之前，我們主要依靠跟大品牌的合作。比如中國人壽和京東合作的健康險項目，我們提供了中台的科技支撐服務，但用户不需要知道釩鈦，只要需要信任跟我們合作的這些大品牌，就可以使用到最優質的健康財富服務。

節點財經：我可以將釩鈦智能理解成一箇中間方平台嗎？一方是和大平台大品牌合作，另一方是客户，釩鈦智能在中間提供用户體系和服務理念。

徐可：不完全準確，我們的終極目標是為場景端用户提供一流的財富管理服務，但最近一年很大精力在打通金融產品供應鏈上，只要確保產品好，可信賴，才談得上把後續的服務做好。

通過觀察行業後發現，針對新中產財富管理的供應鏈存在很多空白。除了BAT級別的超大場景自建金融供應鏈，和平安等大型金控自建生活場景外，很多的“好產品”和“好場景”之間，還沒有建起一條“好通道”。所以我們計劃是從健康場景切入到財富管理，目前已經跟二十幾家大健康、大醫療相關的公司開展合作，他們其實非常需要品牌金融機構的健康險和理財產品。所以過去一年我們精力主要在打通供應鏈上。

釩鈦長期聚焦的重心是支持健康和財富管理的科技平台，做智能商業的“操作系統”，而不會自己做健康和金融的全部業務。

節點財經：這些其實可以算是To B服務，你覺得你們To B的階段要持續多久？

徐可：按照整體規劃來説，包括2B和2B2C的業務，完成第一階段至少需要3-5年時間。我們在明年合適的時候，也會嘗試獨立的2C服務，但整體都是為2B2C業務做配套。

節點財經：與釩鈦智能合作如何收費？

徐可：我們不同的業務有不用的收費模式，整體上我們優選CPS收費（英文全稱Cost Per Sales，即按銷售付費）的模式，把釩鈦的成功與2B客户的成功，緊密聯繫在一起，風險共擔，收益共享。當然，也代表我們對自己服務的信心。

節點財經：現在公司成立已經兩年多了，按照你們的預想兩年之後是一個什麼樣的體量？

徐可：財富管理行業有一個簡單的指標AUM ，即平台參與管理和服務的資產總規模。如果我們服務100萬客户，其中10萬交易型客户，為每位客户平均管理10萬塊錢，總管理資產規模達到100億。兩年內任何時點完成這個小目標，我們的1.0階段就完成了。

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談行業

未來財富管理市場三分天下

節點財經：請問在國內有對標的企業嗎？

徐可：如果是對標新中產財富管理的話算是一個嶄新的業務。就像美團、淘寶等一樣，雖然借鑑了國外的一些樣本，但是隨着發展壯大它具有了中國獨有的特色，整個體量也是前所未有的。

我覺得新中產財富管理在中國也會是這樣的發展過程，現在市場才剛剛起步，但是很快頭部企業就會超過你在美國看到的類似企業。而且中國人無論每個月能賺多少錢，基本上都有自己儲蓄的習慣，這使得整個中產階級中沉澱的財富數量十分巨大。對應的服務這羣客户的互聯網財富管理科技公司會比美國現在的對標企業價值大得多。

節點財經：創業之初除了選擇保險類做切入，是否還有其他選擇？

徐可：我們在“1+X”的資產配置中，選擇通過健康險來切入，主要是非常看好健康險的“剛需”屬性。國家醫療健康戰略規劃，醫保的支付覆蓋率會逐步降到50%左右，剩下30%會由商業健康險、醫療互助等多種方式來補充。但是現在國內補充支付的覆蓋率還不到10%，未來還有20%左右的增長空間。所以這是一個萬億級別的行業，也是我們選擇從健康險切入健康+財富服務的原因。

節點財經：釩鈦智能所在賽道的競爭格局是怎樣的？

徐可：我認為未來2億新中產的財富管理市場會是三分天下，分別是全牌照的金融巨頭、消費互聯網巨頭的金融服務，和產業互聯網的創新金融服務。我們目前定位在產業互聯網的場景金融賦能，機遇與挑戰同在。目前這個賽道的參與者開始多起來，但還處在跑馬圈地的早期，不同公司之間，更多是競合關係，是新行業的共同開拓者。

節點財經：你覺得公司在未來發展過程中會遇到哪些挑戰？

徐可：實話説挑戰還非常大。

從商業的穩定性來説，鏈接企業越多越穩定，對單一客户的依賴越小才越安全。目前我們鏈接一個B端金融機構的供應鏈，需要花費幾個月時間，和數百萬元的建設費用；鏈接一個C端的產業場景，也需要花費數週的時間，和數十萬的對接費用。雖然隨着技術進步和經驗的積累，後期時間和成本都會降低，但是想幾天就完成，基本是不可能的。這就意味着我們初期的鏈接服務更像是一款“定製型”的產品，要根據不同合作伙伴的特點做適配。按照技術服務特定的服務週期和服務成本，我們要在前沿探索和效率提升上，持續做很多的創新，堅持“長期主義”，甘於做“苦活累活”，聚焦終極價值。

另外，這條產業互聯網的場景金融化賽道內不只有創業公司，還有一些巨頭企業在參與，這些都會是持續的挑戰。當然，也是持續的動力。更大的競爭，才有更快的進步。

節點財經：去年公司推出了“釩鈦閏土計劃”，請簡單介紹一下這個計劃的進展？今年公司又將推出哪些新的產品類型？

徐可：閏土計劃是一款農業價格險產品，主要面向新型農業經營主體，針對經營面積比較多的農民，是對於農產品的價格的保險。這個保險的底層邏輯是基於商品期貨的期權，我們通過給農民提供一個價格保障，從而保證他們的收益，儘量降低天災人禍帶來的風險。

但農業險業務雖然共享釩鈦的雲計算平台，但前端業務目前與新中產財富管理主平台還沒法直接融合，所以我們在一個獨立子公司運行這塊業務。

今年最新的產品都聚焦在新中產健康+財富科技平台的延伸上。十一前我們會與10多家場景合作伙伴，依託在健康險、理財產品和健康服務產品的供應鏈優勢，聯合推出“健康錢包”業務，為新中產用户提供更好的健康財富整合服務。

節點財經：你認為一家創業公司如何找到合適自己的牛人？

徐可：我比較幸運，回國工作的10年裏，通過工作，共事和結識了很多優秀的人才。一起創業，跟結婚過日子一樣，不但要人品好，有能力，還要秉性匹配，有充分的信任基礎。作為公司一把手，為公司找到最優秀的人才，永遠是最重要的事情，沒有之一。釩鈦目前從創業之初的2位合夥人，第二年發展到4位合夥人，今年發展到6位合夥人，在領軍人才層面，我們一直遵循“人才前置”策略，人對了，到位了，事就能成。

節點財經：我們瞭解到您是崑崙堂商學院的首期學員，能談一下上學的收穫嗎？

徐可：創業2年來，我每年都參加一個高質量的創業營，去年是聯想之星CEO特訓班，今年是崑崙堂體系型商學院。很榮幸能成為崑崙堂的“黃埔1期”學員。孫陶然院長，聯合俞敏洪、徐井宏等多位實戰派導師，將創業方法論進行“降龍十八掌”式的拆解，學教結合，非常實用。一個創業公司發展的天花板，就是創始人和創始團隊的格局、修為和三觀，崑崙堂的科學創業觀，幫助我在通關打怪的同時，思考、覆盤和精進，信解行證。

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