拒絕高瓴資本做基石！散户熱捧，認購金額近2000億的農夫山泉憑什麼？_風聞

截至8月27日晚，數據顯示統計頭部券商數據，散户認購農夫山泉金額達到1817億港元。若是加上未被統計的券商，香港券商界人士認為，農夫山泉此次的散户打新金額應該會超過2000億港元。這相當於其公開發售部分5.843億港元的342倍。

與此同時，農夫山泉此次的機構認購也非常火爆。不同的信源對騰訊新聞《一線》表示，業內知名的高瓴資本曾經主動找農夫山泉要求做基石投資者，最後卻被拒絕了。這對於向來備受IPO公司歡迎的高瓴資本來説，在港股市場也並不常見。

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本文僅為信息交流之用，不構成任何交易建議

據資料顯示，農夫山泉最後的5名基石投資者均為大型投資基金或對沖基金，包括富達國際（Fidelity International）1億美元、美國對沖基金Coatue8000萬美元、新加坡主權基金GIC的7000萬美元、國有企業結構調整基金、中信旗下誠通中信農業基金4200萬美元，以及日資基金公司ORIX Asia2000萬美元。

在此之前，有機構投資者曾經想下單農夫山泉200萬美元，不同的承銷商都透露稱，至少需要準備2億美元。這意味着，作為機構打新，也僅有萬分之五的概率可能分到訂單。

鑑於農夫山泉太火爆，機構訂單早在幾天前已經截止下單。

根據弗若斯特沙利文研究報告，2012至2019年間，包裝飲用水連續八年保持中國包裝飲用水市場佔有率第一的領導地位。而作為農夫山泉的四大類產品之一，包裝飲用水的收入貢獻均穩定在55%以上。

翻開農夫山泉的招股書，我們也許可以找到農夫山泉打新火爆的原因。

2017-2019年，農夫山泉的營業收入為174.91億、204.75億、240.21億元，年複合增長率達到17.2%。

其中，營收佔比最大的為包裝飲用水，市場份額為20.9%，市場排名第一；其次為茶飲料、功能飲料、果汁飲料，市場份額分別為7.9%、7.3%、3.8%，市場排名均為第三。

農夫山泉前三大產品的毛利率在2017-2019年都保持了50%以上的毛利率。收入貢獻最大的包裝飲用水在2017-2019三年間的毛利率均接近60%。

從成本角度來看，銷售成本佔比最大的是原材料以及包裝材料，2017-2019年均佔銷售成本的74%以上。

另一部分成本主要來自物流以及倉儲開支。不過，2017-2019年，農夫山泉的物流及倉儲開支佔收入的比例逐年下降。

根據招股書，由於農夫山泉增加了工廠直接發貨的比例，減少了中轉運輸；另一方面得益於對於水源地的提前佈局。其十大水源地分佈在中國各個區域，包括華東、華中、華南、東北、西北、西南，有效減少運輸半徑。

農夫山泉主要的收入來自分銷。目前，農夫山泉已經和全國4454名經銷商合作，243萬個終端零售網點中有188萬家位於三線及三線以下城市。隨着經銷商銷售規模的擴大，單次運輸的產品量增加，形成了較好的規模效應。

由上文我們能看出來，農夫山泉的核心競爭力在於，大公司利用規模優勢、研發優勢、渠道優勢對鄰側領域進行擴張。中國飲料消費空間依然很大（與美國目前相比）。

清晰的品牌定位：價格高於競爭對手，體現出品牌溢價。

**龍頭產品定價策略：不高不低，限制低端品牌做大，同時限制高端品牌的銷量。**公司保有漲價權。遍佈全國的十大水源地資源，資源不會開採完，並具備先行者優勢，與政府合作，有產業壁壘。

**管理能力強，生產設施先進，信息化程度高。**車間人很少，生產環節基本無人化。

廣泛滲透的經銷商體系，全國擁有4454家經銷商，都是先付款再提貨。公司應收賬款週轉天數不到4天，經銷商配合新品推出，銷往243萬家銷售網點，188萬家在低層網點。同時有48萬台農夫山泉冰箱，裏面全都是農夫山泉的產品。同時還有300個城市的6.3萬個自動售賣機。NCP系統聯通公司內外的銷售體系。

**產品研發能力：公司重視研發團隊並有配套的激勵政策。**樣品會在市場中進行試點並進行反饋。公司會長期培養品牌。

過去三年，水產品的增速是19.1%，果汁是25.5%，其他品類也高於行業平均。