邁瑞醫療20年全球化之路結碩果 高端客户羣突破盡顯價值底色_風聞

作者：王琪驥

來源：GPLP犀牛財經（ID:gplpcn）

滄海橫流，方顯英雄本色。

8月27日，邁瑞醫療（300760.SZ）發佈2020年半年度報告。今年上半年，邁瑞醫療實現營收105.64億元，同比增長28.75%；實現歸母淨利潤34.54億元，同比大增45.78%。

這家醫療器械公司在過去20年裏深耕海外市場，如今終於進入“收穫期”。儘管過去幾年邁瑞醫療一直是海外市場的“優等生”，但今年在新冠疫情的影響下，外界才真正瞭解到其全球化佈局的深厚積累：今年上半年，邁瑞醫療來自國際市場的收入顯著增加，總體增長達46.82%；其中，歐洲地區增長91.48%、拉美地區增長60.51%、包括中東和獨聯體在內的其他地區增長73.3%。境外收入佔比47.45%，創下歷史新高。

今年3月，習近平總書記在北京考察新冠肺炎防控科研攻關工作時強調，“生命安全和生物安全領域的重大科技成果也是國之重器。”和中低端製造業產品出海不同，邁瑞醫療的全球化是中國品牌、中國技術的“勝利”，也是“中國智造”“中國創造”的“勝利”。

堅持全球化戰略，搭建全球銷售網絡

邁瑞醫療在海外市場的實力究竟有多強？

公開資料顯示，邁瑞醫療的產品已經進入約2/3的美國醫院，應用於美國排名前10心臟醫院中的9家，排名前20的美國醫院中，19家在使用邁瑞超聲產品；在歐洲，公司實現了超過 100 家高端教學醫院的空白覆蓋，在英國成功突破多家大學醫院，在西班牙成功突破全國排名第一的公立醫院，在俄羅斯成功突破了多家聯邦醫院和高端公立實驗室；在發展中國家如拉美地區，公司採用了經銷為主的銷售模式，建立了完善且覆蓋度廣的經銷體系，產品進入了多家綜合性和專科類醫院。

高科技醫療設備在交付時需要在當地醫院進行非常專業的臨牀培訓、安裝、調試，這是保證品質的一個非常重要的因素。

因此，邁瑞在超過30個國家設有境外子公司，並已經在海外搭建起成熟的本地化運營平台，涵蓋研發、供應鏈及營銷與服務，能夠在保障產品交付海外疫區的同時，完成裝機、培訓、售後服務、以及其他一系列的臨牀需求。邁瑞在全球80多個地區設有本地服務團隊，所有工程師管理非常嚴格，需要不斷培訓、考核，保證一致的交付品質。

目前，邁瑞在全球190多個國家和地區擁有100餘個駐地直屬服務站點，在多個國家設有7*24小時客户呼叫服務。同時，在美國、荷蘭、哥倫比亞、印度、印度尼西亞等多個國家設有海外培訓中心。

然而，羅馬不是一天建成的。

1991年，李西廷與同事徐航、成明和等人從中國醫械界的“黃埔軍校”安科離開創立邁瑞醫療，資金緊張、人員不足，於是，邁瑞醫療一邊經營代理業務一邊堅持自主研發。到1997年，邁瑞的銷售額達到了1個億，代理產品與自研產品各佔一半；1999年，自有產品銷售已經達到1個億。

2000年，邁瑞醫療的管理層對國內和國際市場進行分析，發現全球醫療設備行業的市場容量非常大，達到1000億美元，中國的份額很小，僅有3.5%；而此時，邁瑞兩個大類的產品在國內的市場佔有率已經做到了30%，國內的市場已經容不下邁瑞的野心。

事實上，醫療設備是技術密集型產業，在全球也僅有少數國家有較為完善的產業鏈，很多國家和地區的市場完全由跨國公司填補。因此，邁瑞醫療認為海外市場有着巨大的機會。

説幹就幹，當年邁瑞醫療就成立了國際業務部，專門開拓海外業務。與此同時，邁瑞醫療下功夫搭建國際質量認證體系，在標準上與國際市場接軌。所以我們看到，邁瑞醫療在海外市場是拿出高端產品和巨頭真刀真槍地幹，最新數據顯示，邁瑞醫療在國際範圍已累計突破近400家空白高端客户羣，大量高端客户在使用公司的產品。

從學生變老師，通過併購延伸產業鏈

和很多跨國公司一樣，邁瑞醫療的全球化發展過程中離不開併購。一般而言，併購可以解決跨國公司兩個主要訴求：一是實現不同國家和地區市場的橫向拓展，二是縱向延伸產品線或產業鏈，為客户提供更加豐富的產品。

據不完全統計，邁瑞醫療自2008年以來共發起13起併購，包括2008年收購美國Datascope、瑞典Artema，2013年收購美國Zonare等海外公司。

併購加上邁瑞醫療自研項目，基本奠定了目前生命信息與支持、體外診斷、醫學影像三大產品線。

一次成功的併購可能促進一家公司實現跨越式的發展，但一次失敗的併購也能讓一家公司陷入泥潭，關鍵在於能否將併購對象的人才、技術、資源轉化為實打實的“戰鬥力”。尤其在跨國併購中，由於雙方在語言、文化、管理上的不同，整合時面臨的挑戰是巨大的。

邁瑞醫療總經理成明和曾在接受媒體採訪時提及，併購的先決條件首先在於業務匹配，這是最核心的條件，就是指一個公司的市場能力；其次是要有協同效應，就是指你能幫到對方什麼。

高管的這種認識説明邁瑞醫療的併購不是盲目的，而是有着極強的目的性。邁瑞醫療無疑是幸運的，每一次併購都使得公司邁入一個新的發展高度，也體現了邁瑞醫療管理層強大的資源整合能力。

東吳證券就曾發佈研報認為，邁瑞醫療自 2008 年啓航全球併購之路以來，公司不斷構建及夯實其全球研發、銷售、製造一體化平台，併購經驗豐富，在併購效率、體量、標的數量上均領先國內同行業，獲得了超越同行的產業併購整合經驗和能力。

邁瑞醫療就像是一個巨大的熔爐，不斷學習和吸收外界的新知，最終從學生變成老師，煥發出更多的生機和活力。

堅持自主研發，打造“中國創造”出海典範

有數據顯示，全國共有醫療器械公司300多家，從1991年邁瑞醫療創立至今，“死掉”的醫療器械公司及代理公司更是不計其數。為什麼邁瑞醫療成長為一傢俱備全球化運營能力的醫療器械領軍企業？邁瑞醫療最底層的能力是什麼？

草蛇灰線，伏脈千里。如果我們把時間撥回到邁瑞醫療創立伊始，看一看那幾個年輕的創始人，在沒錢沒市場的情況下，勒緊褲腰帶也要搞研發，或許就會認為今天的結果似乎早就寫好了。

2017-2019年，邁瑞醫療的研發投入分別為11.32億、14.2億、16.49億元，研發費用率高達10.13%、10.33%、9.96%。今年上半年，僅半年時間研發投入就已經達到了10.04億元，超過去年全年的60%，上半年營收大幅增長的情況下研發費用率仍然維持在9.5%的高水平上。

公告顯示，邁瑞醫療目前已建立了基於全球資源配置的研發創新平台，設有八大研發中心，共有約2500名研發工程師，分佈在深圳、南京、北京、西安、成都、美國硅谷、美國新澤西和美國西雅圖。今年上半年，邁瑞醫療第九個研發中心——武漢研究院項目正在建設中，根據規劃，建成後將創建約2000人規模的研發團隊。

截至今年6月底，邁瑞醫療共申請專利5714件，其中發明專利4038件；共計授權專利2939件，其中發明專利授權1468件。可以説，邁瑞醫療全球化的成功是下大力氣搞研發的必然結果，也“中國創造”全球化的典範。

交出應對疫情完美答卷，邁瑞醫療仍然年輕

邁瑞醫療上半年海外市場的爆發，得益於長期耕耘，但也與一個突發變量密不可分。年初以來，新冠肺炎疫情先後在國內及海外暴發，全球醫療系統對監護儀、呼吸機、輸注泵、便攜超聲等產品的需求顯著增強。據瞭解，從3月份至今一直是國際市場抗疫產品的發貨高峯期，邁瑞醫療的呼吸機處於供不應求的狀態，拉動了國際生命信息與支持產線大幅增長。

由於邁瑞醫療所處的特殊行業，其在“抗疫”中的表現既關係到業績的兑現，也關係到社會責任的承擔。

國內疫情初起之時，邁瑞醫療迅速啓動應急計劃，大年初二就啓動規模化復工，第一時間完成急需醫療設備的生產與交付。在抗疫關鍵時期，邁瑞醫療向武漢火神山、雷神山醫院交付關鍵醫療設備超過3000台。

在國外，3月疫情蔓延至全球多國之時，邁瑞醫療就收到了超過100個國家的設備需求。在意大利疫情嚴重期間，邁瑞醫療中標後15天就完成了近萬台監護儀和呼吸機的交付和醫院裝機；在俄羅斯，邁瑞作為主要供應商進入俄版火神山醫院，為其提供了醫院所需要的監護儀、呼吸機、輸液泵、超聲儀等設備。

數據顯示，從春節至6月底，邁瑞醫療累計向全球緊急交付近40萬台醫療設備。

除了提供抗“疫”急需的醫療設備及解決方案，在國內疫情逐漸緩解，海外疫情日益嚴重的關鍵時期，邁瑞醫療攜手海內外醫療機構緊急搭建了國際抗疫交流平台，向全球分享中國抗疫經驗。今年上半年，公司協助舉辦了數十場網絡研討會，全球超過140個國家和地區的數萬醫護人員在分享中獲得了非常實用的專業經驗。

疫情的發生雖然對邁瑞醫療的生產經營造成了相當大的困難，但同時也提供了一次難得的練兵機會，邁瑞醫療的研發、生產、市場體系經受住了考驗，公司的品牌也得到了一次淬鍊，尤其是在海外市場建立了良好的口碑，很多新的客户開始認識並認可邁瑞醫療。

與國際巨頭相比，29年的邁瑞醫療仍然是“小弟弟”。在醫療器械領域，巨頭林立。強生、GE、西門子、飛利浦均是創立於19世紀的百年企業，醫療器械業務2019年的收入分別為259.63億美元、199.94億美元、161.15億美元、146.06億美元，美敦力更是創造了305.57億美元的總收入。

邁瑞醫療2019年的營收僅為156.56億人民幣。研究機構Evaluate Med Tech預計，2018年全球醫療器械市場容量約為4278億美元，2017-2024年全球醫療器械銷售額平均增長5.6%，2024年將達到5945億美元。

無論從整個市場空間還是從與巨頭的差距角度看，邁瑞醫療顯然還有很大的發展空間。

深圳特區建立40週年之際，邁瑞醫療董事長李西廷在接受媒體採訪時説，“沒有這個時代，成就不了邁瑞。但如果僅僅依靠時代紅利，沒有去努力，我們也成為不了今天的邁瑞。”

邁瑞的成功可以複製嗎？答案是未知的。但是有一點是確定的，那就是中國需要更多的全球化的“邁瑞醫療”，只有如此，中國才能實現產業升級，真正形成“以國內大循環為主體、國內國際雙循環相互促進”的新發展格局。