收割下沉市場，「山寨PUBG」的進擊之路_風聞

在近三年的發展之後，不管是從遊戲還是電競用户上看，在全球競爭激烈的戰術競技品類中，《Free Fire》已然憑藉自己獨特的玩法，實現「彎道超車」，成功佔據了屬於自己的一篇天地。

文 / 北力

2017年9月，新加坡遊戲公司競舞娛樂（Garena）上線了一款名為《Free Fire》的遊戲，開啓封測。

當時，戰術競技品類正處於最紅火的狀態，《絕地求生》、《堡壘之夜》等遊戲佔據着各大遊戲榜單的前列。戰術競技品類在端遊市場的火爆，讓廠商開始看到其在手遊市場的潛力。在這種背景下，《Free Fire》於同年年底正式上線。

乍一看，這款遊戲給人的第一印象並不好。劣質的畫面、粗糙的模型讓它看起來很像是廠商為了蹭戰術競技品類的熱度而倉促推出的產品，透露着一股「山寨感」。

當時誰也不會想到，在近三年的發展之後，《Free Fire》竟然成為了世界最受歡迎的戰術競技品類遊戲之一。

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不斷擴大的用户羣

8月20日，Garena的母公司SEA Group發佈了2020年第二季度財報。

據報告顯示，作為數字與娛樂部門的Garena，經調整收入達到了7.2億美元，同比提升61.6%。其中，息税折舊攤銷前利潤達到了4.4億美元。季度活躍用户從去年的3.1億增長到了5億。在這5億用户中，4990萬是付費用户，同比增長91.2%，可見其強勁的上升勢頭。

而作為Garena的拳頭產品，《Free Fire》也交出了一份漂亮的成績單。據數據顯示，《Free Fire》的每日活躍用户數（DAU）峯值達到了創紀錄的1億。

令人咋舌的1億日活，讓《Free Fire》成為了世界最頂級的戰術競技遊戲之一。

除此之外，根據App Annie的數據顯示，2020年第二季度，《Free Fire》在「遊戲」類目裏的下載量排名全球第三，是拉丁美洲及東南亞收入第一的遊戲。在付費用户方面，《FreeFire》也創下了自遊戲誕生以來的新高，與去年同期相比增長了兩倍之多。

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打造差異化，《Free Fire》的成功之道

與如今已經相對確立的市場格局不同，2017年的戰術競技品類市場還是處於「待分割」的狀態。

彼時，網易的《荒野行動》已經率先發布，搶佔了包括日本多個海外市場。而正統的絕地求生手遊還未上線，但騰訊已經與藍洞達成了授權協議，正在緊鑼密鼓的開發之中。

在這種情況下，Garena把目光放在了東南亞和巴西等南美市場。

作為一家誕生於新加坡的公司，Garena在東南亞地區有着巨大的影響力。這家成立於2009年的公司，創始人為出身在天津的李小東。初期，Garena的業務主要為遊戲代理，代理了《英雄聯盟》、《DNF》等全球火熱的大IP。其在2010年推出的競時通(Garena+)，更是東南亞和港澳台地區最流行的網絡遊戲即時通訊和社交平台。

而選擇放眼包括巴西在內的拉美市場，Garena看重的則是其巨大的遊戲和電競潛力。

據騰訊電競最近發佈的《全球電競運動行業發展報告》顯示，巴西的電競觀眾達到了2000萬，是全球僅次於中國和美國的電競觀眾第三大國家。更重要的是，相比於在國內盛行的MOBA類遊戲，射擊類遊戲在巴西更加受歡迎，用户量達到了57%。正如上述數據所體現的一樣，在目前《Free Fire》的用户構成中，巴西玩家的數量最多。

除此之外，Garena很好地抓住了這些地區玩家的痛點——硬件配置。

在東南亞和巴西市場，絕大多數人使用的都是中低端機。而像《PUBG MOBILE》、《堡壘之夜》這樣的遊戲根本無法在這些手機上運行。因此，對於這些玩家來説，《Free Fire》成了唯一的選擇。

作為《Free Fire》在巴西合作伙伴的Game TV的創始人就表示，「在FreeFire流行的市場，你可以看什麼價格範圍內手機所佔比最大，你就會發現這兩者有着直接的關聯性。」

對於任何一個產品來説，想要在全球市場立足，那麼擁有國際化的視野和本地化運營是至關重要的。除去遊戲本身非常適配下沉市場之外，《Free Fire》能成功的另一個原因，就離不開他們出色的本地化運營。

2019年，《Free Fire》的製作人在接受VentureBeat採訪時曾表示「我們在每個市場都有一個本地運營團隊。通過與當地的遊戲玩家保持聯繫並取得反饋，我們會在不同的服務器上線不同的定製內容。」

例如在巴西，《Free Fire》就與著名的歌手DJ Alok合作推出了聯名皮膚，收到了當地玩家的熱烈追捧。而在哥倫比亞，《Free Fire》更是請來了著名球星哈梅斯·羅德里格斯和奧斯皮納，進行遊戲直播活動，吸引了超過100萬人觀看。

就這樣，依靠着正確的市場選擇、與市場匹配的產品和本地化的運營策略， 《Free Fire》在強者林立的戰術競技版圖中，佔據了屬於自己的一篇天地。

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仍待完善的電競版圖

8月19日，著名足球俱樂部弗拉門戈的電競部門，與巴西當地的B4俱樂部合作，組建了一支《FreeFire》戰隊，成為繼聖保羅、克魯塞羅之後又一家進軍《Free Fire》的足球俱樂部。而在兩個月前，北美著名電競俱樂部Team Liquid也組建了一支戰隊，正式進軍《Free Fire》電競。

對於一款仍處電競化探索中的遊戲來説，越來越多豪門戰隊的入局，是對他們發展的一種肯定。

2019年，在遊戲正式上線一年之後，Garena開始舉辦一系列線上比賽，正式開始了《Free Fire》的電競化之路。

同年四月，《Free Fire》迎來了一個大型電競賽事Free Fire World Cup。這場在泰國曼谷舉辦的賽事，觀眾最高同時在線數達到了100萬。

隨着移動電競市場的不斷擴大，戰術競技品類在東南亞、巴西這些新興市場的潛力也在被《Free Fire》挖掘。據數據顯示，移動電競在2019年實現了巨幅增長，其中東南亞和拉美地區的複合增長率為24%和17%，用户的觀看時長從2018年的1530小時飆升到2019年的9850小時，增幅超過600%。

看到了電競如此巨大潛力的Garena，開始擴大自己的投入。2019年11月，他們在巴西首都里約熱內盧舉辦了首屆Free Fire World Series，以200萬觀眾最高同時在線數打破了自己所創造的紀錄。今年，Garena宣佈Free Fire World Series將升級為Free Fire Continental Series。目前，由於疫情的影響，賽制已經變為線上賽。

今年六月，《Free Fire》又引入了一個全新的全球賽事——Free Fire Asia All Stars 2020，邀請了眾多職業選手和主播來參賽，進一步擴大品牌和賽事影響力。

而除了這些全球性的賽事之外，Garena也已經成功在巴西、越南、印度等地建立專屬的職業聯賽和大眾，打造了一個完整的賽事體系。

在近日發佈的第二季度財報中，Garena也提及了其電競賽事的發展。「在第二季度中，我們加大了對電競的投入，也取得了出色的效果。《Free Fire》賽事在這個季度中的總觀看量達到了1.2億人次，6月份舉辦的Free Fire Asia All Stars 2020迄今為止的觀看量也超過了2000萬人。」

不過，儘管有着出色的收視數據，《Free Fire》電競的商業化還有很大的進步空間。 就目前來看，無論是在Garena的官方網站還是像Liquidpedia這種數據網站上，都很難查詢到關於Free Fire聯賽贊助商的信息。

對於電競俱樂部來説，贊助收入是維持生存的命脈，贊助商的缺失難免會造成俱樂部的消亡，從而對《Free Fire》的賽事電競產生影響。如何把已存的巨大流量轉化為商業上的收入，是他們急需解決的課題。

在近三年的發展之後，不管是從遊戲還是電競用户上看，在全球競爭激烈的戰術競技品類中，《Free Fire》已然憑藉自己獨特的玩法，實現「彎道超車」，成功佔據了屬於自己的一篇天地。

但是，這也不意味着他們可以高枕無憂。在《PUBG MOBILE》等遊戲相繼推出「低配版」的時刻，《Free Fire》未來遇到的困難只會越來越大。而從電競層面來説，如何儘快找到屬於自己的商業化之路，將是決定他們能否長久生存的決定性要素。