給顧客“寫情書”？縣城開店的老闆，有一套秒殺大牌的經營智慧_風聞
咖门-咖门官方账号-微信公众号|咖门2020-09-07 09:42
**在眾多采訪對象裏，總有一些老闆，很有經營智慧。**今天就介紹一位——
他在縣城開店，卻有一套秒殺大牌的經營方式：
很會給顧客送禮物、發紅包、寫情書，每年的營業額都能穩步上升。
他是怎麼做的呢？
作者 | 政雨
楊文斌可能不是最賺錢的，但是最會賺人心的老闆。
他在蘭州一個縣城開店近4年，如今的營業額每年都能增長20%。
開業之初，他經營的是咖啡館，由於當地消費受眾少，開始推茶飲產品。沒經過專業訓練，硬生生靠自學掌握了研發的技能。
在外賣平台上，除了當地特產甜胚子奶茶，銷量和口碑排在第2名的一直是他們店的應季產品。
在縣城做鮮果茶
他賣新鮮水果茶，產品定價16～20塊/杯， 70平的門店一個月營業額4～5萬。這個數字不算太高，但放在一個經濟不算發達的縣城，已經抓牢了高消費人羣。
在產品上，楊文斌總結出3點經驗:
**1、****味覺攻擊力要足：**酸甜比例做高，讓口味衝擊力強，才會給顧客留下深刻印象；
**2、****價值感做足：**拿到手裏半杯水果，能看到實實在在的實惠；
**3、****決不打折促銷：**小地方都是熟人圈子，優惠做多了，品牌形象就弱了。
他對消費者心理的微妙把握，不僅體現在產品上，很多大品牌都不擅長的節日營銷，他卻能通過淘寶和自己的文藝情懷結合，玩到極致。
楊文斌被縣城的人戲稱為“文化人”，開了一家小店的他把“人效”、“平效”掛在嘴邊，也很有文學氣質——這些特長都被他發揮在自己店裏。
馬上要來的中秋節，他又開始籌備門店的月餅禮盒了。由於要做的量不大，在月餅口味上的可選擇性並不多。
但他換個思路下功夫：**在包裝上把月餅分為送親人、送愛人、送師長等5種場景，**每一種裏都定製一種拼圖，拼圖拼出來是一句文案。
比如這是送給師長的：
拼圖拼出來的圖案
這些拼圖並不複雜，只有12塊，但他要用拼圖表達的是：拼出來的過程，也是人生幸福的慢慢呈現。儀式感的打造，讓顧客記住拼圖，也記住品牌。
不過，賣月餅的毛利只有30～40%，他一盒賣78元，餅的成本是40元，賀卡+包裝成本10塊錢，很難盈利。
楊文斌想得清楚，他賣周邊不打算作為盈利，只要不賠本，引起品牌傳播是主要目的。
每年春節，他還會給顧客發紅包。紅包封面也很有設計，上面寫着一句：祝你愛的人都愛你，談論的夢想都實現。
每個紅包裏，放1、2、5元現金，再放一支新年籤，簽上印上品牌logo和二維碼。“不放現金沒誠意，不放籤沒情懷。”楊文斌説。
紅包設計
紅包活動一共的成本就幾百塊錢，但文案很用心，他提前50天就開始準備，儘可能保證更多不同的文案出現，讓抽到的人有驚喜。顧客分享曬朋友的時候，又是一次曝光的機會。
3.8婦女節的時候，他會送顧客牛軋糖禮盒。禮盒上也印着一句文案：願你的世界每天都是公主節，裏面還有一份情書，封面就是：你有多久沒收到一封情書了。
送顧客的“情書”
這些文案都來自於他個人積累，而包裝、印刷統統在淘寶搞定。楊文斌堅持傳播的內容都要定製，不給通版，才能吸引更多的顧客。
而這些文案+包裝的風格，幾年積累下來，已經讓顧客對他門店形成了特有的認知，每到節日激活老顧客復購的同時，也把節日和門店綁定。
此外，楊文斌還有一套**“不賺錢哲學”**——他的一些產品在不賠錢的基礎上，不考慮過多盈利，主動讓利給顧客。出於什麼原因呢？
1、送點東西，留點念想
在他的店裏，外賣新客會送一副撲克牌，到店消費的顧客也可以將用過的撲克牌拿回家，都是免費的。
送點東西，留點念想
但在每一張牌上，他都會印上店裏的飲品，和一個二維碼。水果茶、咖啡、奶茶、果汁4大類產品對應撲克的4個花色，大王二王賣銷量最高的爆款產品，剩下的次之。
這樣，顧客打牌渴了就能隨手點。撲克也是他自己設計好找淘寶印的，每幅成本2塊錢。
在一次消費結束後給客户留一些東西，留點念想，才能促進下一次的消費。
2、送的東西，要更好
在楊文斌看來，送的東西一定要好，送的東西要拿出賣的誠意。
他曾在門店送過一批手機殼，磨砂材質成本都在10塊以上；送過的水杯也是“星巴克同款”，成本在20塊錢。
現在的顧客生活水平提高，早不會因為一點廉價贈品對品牌有好感，而越是打折促銷，越要做出價值感。
月餅等禮盒也是做了低價
3、用低價，製造傳播
楊文斌的店裏，還有一個不賺錢的披薩產品。雖然在當地市場份額很小，但口碑很好，外賣平台經常收到好評。因為其9寸的披薩只賣38元，卻能吃飽吃好，而同樣品質的披薩，其他商家大多賣50元左右。
披薩之所以便宜賣，是因為在楊文斌看來，定價50元的披薩，客户對比的餐品就是炒菜米飯、甚至自助火鍋；而定價38元的披薩，客户對比的餐品就是一頓麻辣燙或者一份蓋澆飯了。
相比而言，在小城人心中，前者就顯得很不划算，而後者卻顯得高端洋氣。
這個東西不賺錢，但有一個底層思考：都是標準品，誰家賣的都一樣，顧客很容易聯合對比。
**標準品越便宜，越能給人“東西便宜”的印象，就顯得你們家整體性價比高。**門店要想盈利，必須通過高品質、差異化的產品。
對比我採訪過的一眾老闆，楊文斌的很多做法並沒有將利潤做到極致，但也沒丟掉做生意的最終目的：
他是通過眼前讓利拉攏消費者，引來複購和對品牌的深度認可。
而這種細水長流的做生意思路，適合縣城顧客的求實惠心理，也能讓門店多積累口碑。
對很多獨立開店的老闆來説：抓住100個常客，生意就不會壞。
**統籌｜妮可 編輯｜**金語 視覺｜江飛
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