上市航司談“隨心飛”,國航到底推不推?_風聞
航旅圈-航旅圈官方账号-2020-09-14 14:14
上週,東航推出了兩款全新的“隨心飛”產品:西域隨心飛和灣區隨心飛。【回顧:4567/5678元,東航西域/灣區“隨心飛”開賣】
從6月18日東航率先推出“週末隨心飛”以來,“隨心飛”產品在國內航空公司中開始了接力。海航、祥鵬、春秋、南航、山航、吉祥、深航等各大中小航司紛紛跟進,推出自己的創新產品。
“隨心飛”大火三個月以來,對各家航司的實際影響如何?隨心飛收入怎麼記賬?還沒推出“隨心飛”的國航是怎麼考慮的?近日,幾家上市航司的管理層暢談了他們的看法~
東航
回顧:618,東航放了個大招(文末福利) ;誰在購買東航“早晚隨心飛”?
疫情得到防控後,市場恢復十分緩慢,同時航司取消了大量的航班,如果航班恢復可能存在客源不足,這就是現有客源再有航班,還是現有航班再有客源的問題。隨心飛是在這樣的環境下,來解決這樣一個矛盾的嘗試。
第二個原因是不確定性管理,通過相對優惠的創新產品,推出這樣一個低收益的產品,對社會、對旅客和對公司都有好處,實現三贏的局面。從目前跟蹤評估的效果來看,是正面的。
後續我們可能還會有一些創新的想法,也希望提升市場的信心,滿足市場的需求。
“隨心飛”收入的記賬方式:根據產品特性,雖然兑換後不可退,但旅客的權益還沒實現,所以對已激活的權益卡,收入還是要在有效期內進行分攤。
我們也對歷史數據分析、綜合考慮座位價值情況和出行淡旺季、消費意願變化等因素,擬定了分攤的係數,對已激活權益卡的收入進行合理分攤,每月也會根據實際兑換情況調整分攤測算的結果。產品有效期結束後,我們還會根據實際情況謹慎地重新對各月收入分攤進行調整。
春秋
“隨心飛”是把遠期的需求通過價格刺激提前變現,對航司的現金流有好處,不管有沒有兑換都是對航司現金流的補充。
通過“隨心飛”的確刺激了潛在的需求,我們看到暑期很多人利用隨心飛有額外的出行。對航司來説遠期的座位有一定的填充,對自主銷售其他艙位有比較正面的提升。
目前來看“隨心飛”的需求還是可以,為航司帶來的收入增加體量説不準,估計至少比平時多創造出了一個月的收入。
“隨心飛”收入的記賬方式:旅客何時兑換,就會進入當期的收入。
吉祥
回顧:“隨心飛”後又現“隨心升艙”;上半年國內最繁忙航線揭曉 ;夜話丨隨心飛究竟帶來多少客流?各家權益全對比
航空公司整個一年過得不踏實,未來有沒有特殊情況發生也很難預測。我們本來先推出了升艙卡,升艙卡是希望商務客人或者中高端客人能儘快迴流到航班上來,出發點遵循了我們一貫的原則,希望中高端客人能夠在APP、會員裏面變成直接客户,打破以往中高端客人多是在OTA平台訂票,希望通過一次產品或者一個活動達到幾個方面任務的目標。
整個市場偏向做“隨心飛”,我們分析了大家不同的產品,然後推出了這次的產品。61塊兒童卡是必須跟着大人同時訂票,必須是同一個航班兒童卡才能用;2888暢飛卡使用規則是每個航班不超過30人。現在我們的客座率是77%左右,買卡的人還會打個折,雖然可以無數次用,但大多數人不會無數次用,再打個折。
使用暢飛卡,客座率提高了,把虛耗的座位填滿,而且又必須在APP上購買、捆綁、訂票,直接可以進到客户數據庫中,用兒童卡則捆綁了年輕一代,讓年輕一代喜歡坐吉祥航空的飛機。
當然如果沒有特殊優惠條件,也不會有人來買,所以我們確定了兩個方向:一是價格不超過3000,定了2888,二是跨年到1月20號,大部分航司的產品都是到12月31號,但我們這個產品到1月20號,春運開始前。
華夏
回顧:又一家國內航司推“隨心飛”
我們當時推出的“隨心飛”只是想推給一些政企大客户,目的是觸動一些我們認為的有價值的新客户,量比較小而集中,因為當時我們航班的客座率已經不是很低了,另外有對旺季的預期,所以現在銷售量也就1000套的樣子。我們大部分都是獨飛航線,乘客要飛就飛了,不飛的有“隨心飛”也不會飛。
國航
除了東航“隨心飛”,還有很多類似產品,國航也正在積極關注。
國航有精準營銷的定位,對大客户有權益類的產品,包括大客户的因私旅遊等。疫情後對老人和學生也有推出了些產品。國航產品都比較有針對性,例如對週末,早晚班做一些安排,也會在一些線上銷售做一些升級。
