產業互聯網-科技興農的第二層_風聞

合川老农民norlanseed-亚琛工业大学车辆工程与运输专业硕士-嘿嘿嘿，戏雕！2020-09-17 12:02

2020-09-17

這兩天有幸在中國人民大學現代農業高級研修班學習，兩天的課程中，又十分機緣巧合的通過翹半天課的方式，前往了位於北京中關村的創業街，向接待我的魏老師請教了關於產業互聯的知識。

可以説，站在一個旁觀者的角度來説，這次的經歷讓我對互聯網技術在產業之中的應用有了更加深刻的認識，也打破了我之前的一些固有的，陳舊的認知。

1. 山不在高，有仙則靈

初到中關村創業街，第一印象便是“這就是傳説中的中關村創業街？”（而且還要那麼調皮地在街前面加一個“大”字）

打一個盹就能走到盡頭的街道，樸實無華的外表，這跟我腦海中的“中國硅谷”完全是兩個圖景。不過在跟魏老師碰頭並交流上之後，這種困惑完美地被釋疑了。

很顯然，這裏聚集着一羣全中國最有想法最有活力的年輕人。他們有清華北大畢業的學生，有985高校裏出來的教授，還有服務於企業多年的資深老師。

最鮮活的思想，最樸實的小窩。

這倒是意外地洽和了合川農民的氣質---那即是在精神上豐富自己，在物質上就做個農民

劉禹錫在《陋室銘》中説到：山不在高，有仙則靈，水不在深，有龍則靈；談笑有鴻儒，往來無白丁。

我對於中關村創業街的第一印象大致也是如此吧。

2. 互聯網時代，農業/農資企業該何去何從

對於企業來説，這是一個非常深刻而又必須較真的話題。對於農資行業來説，這種問題又是一個相對陌生，需要大膽去了解的問題。

以前在《農桑之擇：觀陳平温鐵軍教授聯動視頻有感》的文章裏簡單探討過中國農業的現狀，那時候是以宏觀農業發展為視角，在此附上鍊接，歡迎回看：農桑之擇：生態與工業-觀陳平温鐵軍教授聯動視頻有感評論 313 熱點事件

作為推動農業發展的核心發動機---農資企業，在面對新時代的衝擊時，是否能夠順利地擁抱來自“城市”這個產業集羣帶來的技術進行自我改造，自我升級，進而推動中國農業的現代化，智能化，數據化。這將是一個非常值得探討的事情。

隨着5G在中國範圍內的全面鋪開，網絡世界將是一個高度，高速互聯的信息世界。在這個基礎上，信息傳遞的效率，規模將遠遠超過傳統線下運營模式能夠掌控的範圍。從宏觀的角度來看，信息技術革新就是陳平教授在《代謝經濟學》裏新陳代謝的節點。

在這個變化區間之內，傳統的運營模式會因為其低效的特點而被新興的互聯網模式給強烈衝擊。

對農業這個大領域來説，科技興農有着兩層含義：

第一層：用現有的前端農業技術，解決農業生產中的實際問題（比如我在之前那篇文章裏提到的類似於“無土栽培”，“機械化噴施”等）

第二層：將信息化的管理技術手段下沉到每個農户身上，建立雙向的大數據渠道，對農業進行數據化，智能化的管理。

其中這第二層是技術路線（之前的文章將新農業發展分為了生態路線與技術路線兩條路徑）中一個非常值得深思的東西。

我在這裏稱其為**“農業的信息化”。**

3. 農業的信息化，首先是農資企業的信息化

農業信息化是一個非常大的概念。一切的基礎是依賴於中國高效完善的信息基礎建設。正如温鐵軍教授在自己的講課視頻中反覆提到的：“五通為產品下鄉打下了堅實的基礎”，可以説如果沒有五通，所謂拼多多農村包圍城市反壓淘寶的事情，也只能在人們的臆想之中了。

同樣，對於農業管理信息化本身來説，5G新基建下鄉將是一個非常關鍵的標誌。而與之相伴隨的是，作為當前在農村第一線服務農業的農資企業來，其自身因為資本聚合的優勢，恰恰是優先實現，帶動農業信息化的關鍵節點。

當農資企業以一種大數據，智能化的管理方式進行農業服務的時候，這相應地就會促進農民這個個體户本身的信息化意識，同時可以通過既定的商業模式來影響農民，使其具備使用信息化管理的工具和能力。

這也是我這一次來中關村跟魏老師交流的核心內容。

4.農資企業信息化的改造思路

4.1 傳統的農資營銷模式

農資行業是一個非常特殊的行業。首先其主要服務市場在欠發達的農村，鄉鎮。因此對於新思想的採納有着天然的滯後性。

其次，農資行業非常依賴傳統的渠道營銷模式，即從企業到經銷商到零售商再到農户的模式，如圖所示：

即便是在抖音快手已經完全下沉，漫天飛舞的今天，似乎這個結構也非常難以被打破。在前些年消費互聯網思路火爆的時候，業內曾經有大公司嘗試以幹掉B端的思路去搞互聯網直營，但最終的結果則是其直營店被經銷商聯合圍剿至奄奄一息。

在我看來，這是其戰略層對於中國鄉土社會的一種固有結構的不瞭解而做出的戰略誤判。

還是從温鐵軍教授的講座內容來理解，中國傳統的鄉土社會，其村社理性發揮作用的關鍵機制其實是一個被稱為“鄉村意見領袖”的存在。説穿了，就是農民們從文化心理上來説，依賴於一個鄉里的權威，會根據他的意見，調度來履行村社理性背後的集體行為。

這種意見領袖，放在洪水氾濫的事情，就是夏禹；放在當今的中國農業的農資產品流通環節中，就是這些經銷商。

這與被互聯網串通的城市這種，個體單元相對獨立，信息相對更加扁平化的環境相比是完全不同的兩個概念。

這種固有的文化心理，在城鄉二元結構被徹底打破之前，很難被根本的改變。

因此，要通過完全打破現有的渠道來再造一個互聯網加持的新渠道，所要付出的代價和風險是極其的大。

4.2 董明珠直播帶貨背後的底層邏輯

疫情期間，格力的董事長董明珠女士進行了一場破天荒的直播帶貨，成果斐然。

不過互聯網上對於董女士的帶貨行為則是褒貶不一。

贊同者，認為董明珠女士非常好地利用了個人的明星效應，完成了一次企業級的流量套現。

反對者則認為董明珠所謂的直播成果，不過是經銷商作為託給撐起來的，結果無外乎“豪紳的錢如數奉還，百姓的錢三七分成”。

能有上述淺論者，無外乎是缺少了嵩縣那獨門的能夠通過暴論碰撞呈現底層邏輯的**“大強子對撞機”般的寶具。**

當所有人都還在以一種商業互聯網的思維去理解董明珠女士的行為時，他們自然會認為，這一切不過是吸引流量，流量作秀。

卻殊不知，所謂的流量紅利早在互聯網行業這幾年瘋狂，無節制，無底線地揮霍中被洗劫一空。

而如今真正沉下心來的企業，思考的並非是如何製造爆炸流量來吸引眼球，恰恰是另一個層面，也即是董明珠女士思考到的層面：

如何用互聯網技術改造現有的商業模式，經銷商渠道。

如果稍微對格力的商業模式有所瞭解，就會清楚，這是一家極具創造性思維的企業。特別是對於經銷商渠道的改造和升級，那可是新招頻出。

董明珠女士所做的這次直播，在行業內叫做私域直播，其與傳統公域直播不同的點，我用下面這張圖來給你們呈現：

説得直白一點，董女士的直播並沒有直接性地為她開拓新的銷售渠道，而是將傳統的，在線下的銷售渠道，放到線上重做了一次。

同樣的經銷商，同樣被經銷商邀請進來的客户，在直播間下訂單，線下以同樣的方式進行提貨。咋一看，感覺有種新瓶裝舊酒的感覺。但深入思考，則完全不一樣。

為什麼存在差異？線下之事線上走的意義在於什麼？

1）大數據的採集

直播間的每一筆交易，每一個流量，都會被格力作為數據樣板採集，對於特點經銷商的“帶貨能力”，“新客户拓展”能力那是一目瞭然。

大數據作為未來商業運轉的基石，將是任何企業都應該深入挖掘和儲備的東西。像淘寶，京東，抖音這樣的互聯網企業已經很成熟地將大數據運用在了產品推送之上。

而對於格力這樣的製造業，農資行業這樣的實體產業，如何將你的大數據採集併為你所用？董明珠女士已經身先士卒地在營銷領域為我們做出了示範。

2）能有效地維護格力現有的營銷模式基本盤

對於某些行業來説：消滅經銷商是不可能的，這輩子都不可能消滅經銷商的。

至少在格力所處的行業，消滅經銷商做直營難度很大。但由於互聯網營銷對於傳統經銷商所佔據的F to B to C模式天然的衝突性，使得在不消滅經銷商就去鋪開網絡直營的做法亦很難得到實質的成效。其結果，往往是被經銷商聯合起來圍剿，陷入毫無必要的營銷內卷之中去。

就此，格力選擇了一個非常聰明的做法，那即是：

既然無法消滅你們，那我就改造你們，讓你們也融入互聯網的擁抱之中。

於是乎，我們就看到了經銷商們齊刷刷地到直播間給董明珠女士帶貨的現象。

就算這其中有當託的性質，但不可否認的是，在“傳統B端經銷商信息化改造”這一底層邏輯上，格力是走得一點都不含糊。

而且這樣的經銷商改造一旦成功，市場上潛在的經銷商自然而然都會向格力傾斜（畢竟誰不想更好地賺錢？），這種殺人誅心的方法，很類似於電視劇《喬家大院》裏，陳建斌飾演的喬公子對於底層業務員進行股權激勵的做法。

3）更高的推廣，宣傳與服務效率，更低的推廣宣傳成本

這是互聯網交於線下商業模式的絕對優勢。是降維打擊式的差距，不可否認，也不可低估。

所以總結一下地來説，董明珠直播帶貨並非一次博人眼球的流量秀，其背後的底層邏輯，其實是對於格力現有營銷渠道進行信息化的改造，為將來完全融入大數據時代，實現產業互聯網邁出的第一步嘗試。

4.3 農資信息化的類同邏輯

在理解了格力的案例後，結合我在4.1中所説到的農資行業的傳統營銷模式，就不難看出，這種私域直播作為農資行業，乃至廣義的農業本身構建大數據採集基站有着深遠的意義。

在我看來，任何產業要進入信息化管理，首先是其商業模式要具備與信息化管理思維想融合的特質。

説白了，我能通過信息化的模式贈到錢，這樣我才有動力對產業本身進行更為深入的信息化改造。

我們的農業亦是如此。

温鐵軍教授在他的研究中不斷想法為農民這個主體進行金融層面的“維護其主體性”的探究。這是一種符合華夏文明基因的，深刻的人道主義。

而站在技術層面，我們將思考的是如何讓農户這個個體也融入信息化的時代，讓他們能通過信息化的產業渠道，營銷渠道，將自己的產品更為高效，精準地投放到市場中，並且能夠更為高效，更為精準地接收到來自農資行業服務端的技術服務。

在美國，一些局部的地區已經實現了衞星化地對土壤實時狀況進行檢測，管控，同時能第一時間對農户做出如何施肥的建議。

這在我看來就是信息化的，將農業服務做到農户跟前的樣本。

而在中國，目前的農業生產面臨着土地狀況惡化，生產缺乏規劃性等一系列大問題，這也大大地刺激了我國農業對於新技術的需求。

而正如我上面所提到的，這種需求一方面是生產層面的技術，用以點對點地解決實際問題；另一方面則是管理上面的技術，以信息化，智能化的管理為主，是點對面地對農業生產，服務進行科學規劃。

董明珠女士在空調行業開啓的“私域直播模式”，實際上就從營銷管理信息化的角度為我們打開了一扇門。就此，我看到的不僅是其在於營銷模式信息化上的潛力，更多的是，這種從企業端往下激活到個體户的互聯網思維下沉方式，這對於全面提高農民這個個體對於新時代的適應能力，是有着決定性的作用的。

就此，形成了兩個層面的農業信息化改造的思路：

**第一層：**農資企業的商業模式的信息化，使得更多人願意參加到互聯網模式下的逐利中去。屆時，農民個體户，經銷商，企業這三個層面將會形成一種互利互惠的關係，每個人都有成為“信息節點”的可能性（就像華農兄弟的竹鼠直播，通過雙向的大數據，以後他們能更快地捕捉到自己產品的潛在市場，同時也能繼續利用自媒體端口進行農村文化的締造，錢自然就能來），進而去創造額外的價值，為農村經濟注入活力，也使得農民不再必須去城市裏謀生，打工，離開自己祖祖輩輩耕耘下來的土地。

**第二層：**在滿足基本的商業邏輯，大家都能掙到錢的情況下，互聯網的信息技術可以以近似的方式和邏輯作用在對於農村的整體生態環境，尤其是耕地環境上。利用大數據的即時反饋，對土壤土質情況進行數據採集，分析。同時也將農民個體户的技術服務需求迅速傳遞到上端的技術服務型企業身上，而企業也可以通過5G技術在最快的時間內進行線上的服務反饋。