休閒遊戲想賺錢，怎麼就這麼難？_風聞

　　怎樣才能不這麼難？

　　文/托馬斯之顱

　　不少開發者都覺得，休閒遊戲越來越難做了。

　　爆款越來越少，買量成本越來越高，eCPM的波動如同股票，利潤越來越低……《消滅病毒》的時代似乎已經遠去，大家正在失去信心。

　　但在9月21日的開發者大會上，Ohayoo曬出了一份成績單：9款遊戲流水過億，39款遊戲流水過千萬，單款遊戲最高收入超過6億……很明顯，大多數開發者的感受和這份數據完全對不上。

　　Ohayoo總經理徐培翔告訴我，這是因為休閒遊戲生態上有需要解決的問題：現在的CP數量相較去年同期減少了50%，而且尾部CP尤其凋零，行業嚴重缺少產品供給。但他們已經想到了一些方法，試圖改變這一切。

　　所以休閒遊戲還有機會嗎？開發者該如何生存下去？在開發者大會的內容和葡萄君對徐培翔的採訪中，或許你能找到一些答案。

　　Ohayoo總經理徐培翔

　　扶持腰部CP：

　　從爆款收割機到爆款孵化器

　　在演講一開始，Ohayoo M1發行線業務負責人孫丁就反思了他們之前發行思路的問題。

　　2019年，Ohayoo背靠巨量引擎流量優勢，粗暴地篩出了市面上的70%-80%的休閒遊戲爆款，例如《消滅病毒》、《我飛刀玩得賊溜》、《全民漂移》等等。但在這些爆款背後，有成百上千款提測產品慘遭淘汰，Ohayoo也錯失了不少底子不錯的產品。

　　於是從2019年Q4開始，Ohayoo決定從「爆款收割機」向「爆款孵化器」轉變。他們開始擔任「教練」，從Demo階段介入，幫助開發者調了《音躍球球》、《我功夫特牛》、《是特工就下100層》等產品。

　　在這一過程中，Ohayoo形成了一套數據驅動的發行思路：

　　1. 用吸量驅動立項。他們將玩法、題材、畫風量化成了可評估的指標，通過一個只有3天內容的版本，就可以驗證玩家能否接受核心玩法。如果開發者創意匱乏，他們還會提供相應的玩法原型庫。

　　2. 用數據驅動調優，這是Ohayoo最擅長的部分。例如根據各種數據分析工具和變現、留存的調優模板，他們把《是特工就上100層》的次留提升了50%，新用户廣告次數提升了60%。

　　3. 立體化發行。除了買量，他們還開始關注內容營銷和長線運營，《寶劍大師》的話題營銷傳播就是一個案例。

　　他們也把這些方法論應用到了海外。通過創意監控、投放數據監控等舉措，Ohayoo會為海外開發者定期輸出市場洞察和用户畫像，並提供本地化調優、買量和渠道推薦支持。Ohayoo海外發行總監肖柏林説，今年他們已經跑通了出海的邏輯，海外總下載量已經接近1億，並有多款產品儲備發行。

　　迭代至此，Ohayoo已經成為了一家行業領先的發行方，只要CP的底子不錯，他們就能幫CP做出成功的產品。

　　但問題在於，Ohayoo團隊的總人數還不到200，而整個行業裏的休閒遊戲團隊至少有幾千家。在運營和商務無法一對一服務的情況下，對於絕大多數CP來説，這份財富密碼都離自己十分遙遠。

　　扶持尾部CP：從做發行到做平台

　　Ohayoo也發現了這一點。在演講中，Ohayoo中國區商務總監李凱旋總結了開發者的痛點：

　　1. 中小開發者沒有資金支撐立項，無法獲得最前沿的市場洞察，沒有任何可以試錯的空間，而頭部產品的壟斷又倒逼他們提升研發成本——於是「活下去」就成了難題；

　　2. 雖説「立項定生死」，但大多數開發者都在扎堆做一個品類，不知道應該開發什麼類型的產品；

　　3. 對於以上幾點，Ohayoo倒是也能提供幫助。但以他們次留50%，7留20%的數據門檻，大多數開發者都只能望而卻步。

　　那該怎麼辦？發行商實現不了的事情，Ohayoo希望用平台來實現。

　　之前Ohayoo的合作模式有兩種：代理和定製。後者可以獲得百萬定製金，方向包括射擊、模擬經營、放置等等，適合不太理解受眾和商業化的CP；前者則可以獲得20%的流水分成——在結算週期方面，在提交完善資料後的14個工作日即可收到結算款。

　　而現在，Ohayoo通過開放平台，正式面向全球開發者開發者提供服務工具和分析服務，並拿出1個億激勵資金實施「春風計劃」：在測試階段，每個開發者都能獲得1萬元的測試基金；單產品下載量達到一定規模，最高則可獲得300萬的獎勵基金；而在一定期限內成為開發者和提交產品，還能獲得限時激勵。

　　Ohayoo海外市場與合作商務總監王雨帆還表示，為了鼓勵國內開發者出海，在原有下載量獎勵的基礎上，當海外地區下載量佔總下載量達到10%，激勵還會再增加10%。「我們也合作過一家CP，他們在國內的數據很差，但因為畫風的原因，在海外的效果反而很好，所以大家可以都測一測試試看。」

　　李凱旋説，未來他們會針對各個模塊推出研發能力培訓課程，在廣州、廈門、成都、上海、北京等地舉辦開發者沙龍，並舉辦遊戲大賽，為獲勝的優秀項目提供技術和流量支持。「我們不做摘果子的人，而是要做種樹的人。」

　　與此同時，Ohayoo會建議頭部CP思考如何才能不要一波流，改善長線留存——具體來説，就是不斷增加系統和內容，把超休閒遊戲變成休閒遊戲。「中小團隊可以考慮7日留存，但頭部CP應該考慮180日的留存。」

　　徐培翔説，和PeakX合作第一款遊戲《生存大挑戰》的時候，他們的7留只有10%，30留只有3%；而等到合作《我功夫特牛》，它的7留已經接近40%，30留超過15%。我猜如果頭部CP都去做休閒遊戲，那超休閒遊戲的研發門檻也會降低，尾部開發者會有更大的機會。

　　在徐培翔看來，休閒遊戲團隊的體量小，流動快，只要腰部、尾部開發者開始賺錢，半年到一年之內，有創意且有意願的開發者就能迴流到這個行業。

　　休閒遊戲的天花板還未到來

　　《我功夫特牛》開發商：PeakX Games的聯合創始人劉峯曾説，他覺得Ohayoo不是想從存量盤子裏薅羊毛，而是想打造一個更大的生態，提升休閒遊戲的天花板。「所以才有這麼多CP願意一起玩。」

　　這應該也是Ohayoo這次舉辦開發者大會想傳遞的信號。

　　和Voodoo合作的超休閒團隊可能有2000-3000家，但他們往往會被超休閒的一波流模式不斷消耗；而Ohayoo希望為開發者提供從超休閒到休閒遊戲的一整套發展路徑。

　　如果這條路徑能跑通，以DAU 2億（Ohayoo方面統計），ARPU 5毛-7毛來算，這將是一個市場規模300億-500億的市場。而藉助抖音和穿山甲等平台，以及已有的發行能力，Ohayoo將是這個市場最重要的參與者。

　　徐培翔説，一家公司到底是不是平台思維，取決於他們是在乎收入和利潤，還是在乎開發者的數量。「把一波人拉進來，然後再洗一波，最後大家都死了，這肯定不對。我們要讓更多人活下去。」

　　至於開發者怎麼賺錢？徐培翔算過一筆賬，在Ohayoo月流水千萬的項目裏，有63%的團隊人數不超過10個人，有86%項目的研發成本低於100萬。按照20%的分成比例來算，回本並不算難。他甚至想象過5-10年之後，當用户的付費習慣開始改變，他們還會發行買斷制的休閒遊戲：「廣告變現只是我們最開始的切入點，未來我們會不斷迭代。」

　　徐培翔還説，他們很欣賞Supercell和任天堂的理念。「我們希望服務好曾經被忽視的玩家羣體，給身邊的親朋好友做一款他們都能玩的遊戲。這種成就感不止是物質的回報，更是一種精神上的滿足。」