從負債500萬，到年入9億！中國最倔老闆，也要服軟了？_風聞
金错刀-金错刀官方合作-科技商业观察家，爆品战略理论提出者2020-09-21 10:27
文/ 金錯刀頻道 圓圓
作為中國人，沒有人不喜歡吃雞爪。
如果有，只能説明你錯過了一道絕佳美食。
要知道，中國可是全世界數一數二的吃雞爪大户，平均每年大約吃掉200億-300億隻雞爪子。
甚至，還可以吃到你上市。
比如被稱為泡椒鳳爪第一股的“有友”，正是如此。最近幾年靠着一隻雞爪稱霸江湖，正在一步步佔領並穩固市場。
刀哥常説，不要小瞧那些不起眼的買賣，什麼賣榨菜賣堅果的，雖然東西小，一旦發展起來，利潤可是翻倍增長。
2019年有友食品單品泡椒鳳爪收入高達8.4億元，在2015年、2016年、2017年，有友食品淨利潤分別達到1.09億元、1.22億元、1.9億元。
而他背後的創始人就是鹿有忠，即便擁有這樣的成績，誰能想到，輝煌的背後都起始於一個“意外”。
1
一個“意外”，造就鳳爪帝國
我們經常説“無心插柳成蔭。”鹿有忠就是如此。
出生於上世紀50年代的鹿有忠，是個土生土長的重慶人。
22歲進入重慶渝中區中山路飲食公司，在這裏工作4年，正巧趕上80年代下海經商大潮，鹿有忠決定下場試試，抓住這次創業機會。
1992年，37歲的鹿有忠，成為初入商界的新人一枚。
因為此前在餐飲行的工作經驗，鹿有忠下海創業也做起了自己的老本行：開餐館。
説實話，一開始餐館生意是真不好做。
鹿有忠和妻子沒少折騰，賣過小面，還有其他特色小食， 可生意就是不温不火，勉強不虧本， 要説盈利賺錢，還差得遠，更別提啥發財。
那段時候，鹿有忠兩口子為這事傷透腦子，寢食難安。
想想也是，做餐飲的如果不能持續盈利，找不到自己的顧客羣體，根本就是長期消耗，大多數最後的結局都是關門大吉。
鹿有忠也意識到： 如果賣的東西沒有特色，給不了客人記憶點，雖然能夠生存，但是想賺錢幾乎是不可能的。
但好在，轉機來了。
那天店裏的泡菜賣光了，倆夫妻作為重慶人，沒了下飯的泡菜，頓覺食之無味。
妻子趙英就想到“既然泡菜深受重慶人的喜愛，以前來店裏吃火鍋的顧客吃飯時都不會忘了點一份泡菜下飯，為什麼我們不在泡菜上做點生意？”
一語點醒鹿有忠。
鹿有忠順子妻子想法開始思考：泡菜的酸辣爽口，少不了泡椒，這就意味着泡椒才是食物的靈魂， 如果用泡椒來炒回鍋肉、魚、牛蛙呢……
於是鹿有忠就開始用泡椒研製各類菜品，在烹飪菜品過程中都加入泡椒成分，雞爪豬尾巴什麼的都用泡椒醃。
沒想到這個新方法，創新模式，給青黃不接的餐廳帶來一絲希望。
泡椒類菜品很受顧客歡迎，也積攢越來越多的回頭客，來的人都被這股酸辣爽口的勁兒吸引，捧場的人一多，生意自然越做越大，鹿有忠一口氣在成都和重慶又開了三家店，並在成都建了一間工廠。
正值90年代，“萬元户“流行的時候，但那時候的鹿有忠，已經靠“泡椒系列”積累500多萬元的財富。
而細心的鹿有忠也發現，在這些泡椒菜品中，最受歡迎的要屬鳳爪了，上桌率最高。
按理説，這樣的創新模式經過市場驗證獲得成功，理應擴大規模繼續經營才是，但鹿有忠不這麼想。
他認為，與其全面撒網，不如把力氣花在一方面。
假設把泡椒鳳爪作為休閒食品單賣，銷往全國，還怕自己招牌不響？
於是，鹿有忠就開始了和鳳爪的死磕之路。
2
鳳爪大王：從負債百萬到年入9億
鹿有忠自己也沒想到，當初這個決定，奠定了未來鳳爪大王的江湖地位。
1997年，鹿有忠將飯店轉手，開啓休閒食品之路，並且註冊了有友食品開發有限公司，開始買設備租廠房規模化生產泡椒鳳爪。
1、沒技術，學！
暢想雖好，可開頭並不順利。
有友食品迎來的第一單，是700件泡椒鳳爪。
但缺乏包裝和保鮮技術，在產出不久後，因裝袋問題脹氣，基本壞掉變質，使他損失了將近27萬元。
鹿有忠沒有就此止步，打算一步步學。
為了掌握有用務實的技術，鹿有忠捨得花巨資和時間，聘請西南農業大學專家，在實驗室裏研究保鮮技術。
一年多的研發後，鹿有忠終於解決了保險難題。
除此之外，在提高效率方面，鹿有忠也沒少花功夫。
初期的鳳爪全部要靠手工切制，耗費時間又難以保證大小均勻，影響銷路。
後來，有友食品專門花費八年時間研製出全自動雞爪切制機，方便有效，節約時間成本，還能保量保質。
類似於這樣的全自動雞爪切割機
但在資金方面，鹿有忠因為花費地方多，已經所剩無幾。
2、沒錢開店，借！
由於泡椒鳳爪行業的新鮮，伴隨着鉅額的成本投入，鹿有忠手中的500萬元不出意外地被慢慢耗光，甚至到了只能找銀行貸款、親戚借錢的地步。
鹿有忠依然是死磕精神，並揚言： “只要不跳樓，創業還能繼續幹“。
鹿有忠回憶：
“我喜歡它，我對它情有獨鍾，我想我選對了我就能成功，我就是要這個產品傳承千年。當時為了它，我虧了500萬元，四個酒樓都關了。
2000年前的500萬元是什麼概念。我還借銀行的錢沒還。我哭啊，但我沒有當着人面哭，自己背地裏哭。當時真的是苦辣辛酸。”
想必同道中人都能有所體會鹿有忠的這番話。
缺錢缺技術，並沒有讓鹿有忠倒下，反而讓他有了孤注一擲的勇氣，成為泡椒行業的老大哥。
2017年，有友賣出2.3萬噸鳳爪。有業內人士粗略計算，單憑泡椒鳳爪，有友就創造了2.13億的利潤 ，比很多上市大企業還賺錢。
隨後，有友憑藉泡椒鳳爪上市，稱霸休閒零食行業。
甚至在疫情上半年也銷量喜人，只是風光之餘，作為局外人的刀哥免不了要潑一些涼水。
3
鳳爪之父：靠一隻雞爪難守江湖
俗話説，打天下容易，守天下難，靠一隻雞爪，要想持續穩固泡椒霸主地位，曾經可以，如今很懸。
1、大單品困局
在研究有友成功的例子時，我發現有友的成功，全憑泡椒鳳爪。
2019年，公司泡椒鳳爪收入佔比達到84%，鮁魚、豬皮等其他肉製品佔比為9%，竹筍、豆乾、花生等素食產品佔比均不足5%。
也就是説，沒有這個產品，有友在零食行業並無優勢。
這種大單品優點在於，集中全力突出最好，以量取勝，讓企業集中資源，聚焦於一個單一領域，甚至可以形成壟斷。
就像是可口可樂，在碳酸市場橫行多年。
但壞處就是，不能保證永遠熱銷，尤其當前的消費習慣往往會被一股風潮所改變。
比如時下流行的低脂健康化飲食，高糖高鹽不再受市場青睞，可口可樂也開始研發無糖可樂。
再看有友泡椒鳳爪，高鹽和醃製類食品，已經開始被媒體報道健康問題。
消費者改變口味的同時，企業也開始面臨產品瓶頸的問題。
2、市場多元化
曾經在休閒零食行業，泡椒鳳爪的確是佔據半壁江山。
可如今，零食行業層出不窮，已經不是過去獨霸天下的局面。
基於此，有友也做過新品嚐試。
自2016年以來，相繼研發五香帶魚、孜然魷魚。
還有海鮮、皮晶、素食、滷香以及調味品等六大系列產品。
其中，鳳爪產品除了山椒口味之外，還有開發出椒香鳳爪、酸菜鳳爪等新品種。
但銷量都不盡人意。
在《2020年零食市場研究報告》中發現，消費者已經從“吃得到”轉變為“吃得好”，以前物質短缺，有啥吃啥，可現在不一樣了， 消費行為發生變化，轉而投身於少油少糖、綠色有機類食品。
加上網紅爆款零食興起，消費者嚐鮮想法越來越明顯。
由此可見，如果有友想要再打造出一款與泡椒雞爪類似的暢銷款，恐怕還需要時間的積累。
結語：
刀哥一直説，想要憑單品成為行業霸主，必須要做到極致產品。
也就是行業的“獨”，通俗點説，就是極難被複制，比如老乾媽，多年來，穩穩的老大地位，誰能撼動？
因為它有核心競爭力，與之抗衡的要不就缺少品牌基調，要不就是味道不及它。
而有友主打的泡椒鳳爪，雖説是行業領路人，但卻被後來者模仿改進，出現同類競爭品牌，正在削減有友的核心優勢。
而這正是我最不想看到的，曾經靠泡椒鳳爪打下的江山，如今即將失手在此？
對於有友，對於鹿有忠來説，的確需要好好想想。