穿透小米十年，供應商們的得與失_風聞

 

撰文 \吳不知

編輯 \ 郭一刀

【這是銀杏財經第295篇原創文章】

十年時間，華米OV這類移動終端巨頭高速成長，與此同時，大量中國製造企業躋身全球一流，例如顯示屏巨頭京東方、屏下指紋模組製造業的匯頂科技、鋰電解決方案欣旺達等等。

供應鏈的改變讓小米獲益匪淺，由於今年黑天鵝事件頻發，製造業受到嚴重衝擊，移動終端大廠無不將供應鏈工作擺到重要位置，客觀上幫助國內製造業迅速走出低谷。

與此同時，在“內循環”的大背景下，手機大廠們也紛紛響應號召，尋求供應鏈國產化。巨人轉身利好國內製造業，一些仰慕已久的企業終於有機會進入各家供應鏈負責人法眼。

此外，小米曾經手握不斷攀升的銷量鎮得住供應商，讓他們在很長一段時間甘願以低毛利換取規模優勢。不過近些年，國內移動終端市場步入存量市場，一些企業越來越看重利潤。

原因很簡單，企業要發展，如果從終端大廠那裏賺不到錢，他們不會為之拋頭顱灑熱血。沒有利益刺激，哪裏有熱情呢？

壹

興衰皆是供應鏈

過去十年，很多互聯網巨頭介入手機制造領域，絕大部分都敗於供應鏈，如樂視、360、騰訊、錘子，唯有小米解決了問題成為巨頭，背後離不開雷軍及團隊的努力。

初創期的小米沒有足夠市場份額，在供應商只能面前忍氣吞聲。

2011年3月26日，頂着核輻射風險，雷軍領着林斌、劉德畢恭畢敬飛臨日本夏普總部，高情商斡旋與個人魅力，終於感化廠商，從而解決了初創期供應鏈的問題。

即便如此，小米還是沒辦法像魅族一樣從三星手裏拿到最好的OLED顯示屏，時不時還飛出各種顏色的幺蛾子，一度讓產品走入期貨模式。

例如核心零部件供貨週期拉長。有兩年時間處理器只需一個月時間就能拿貨，打個招呼，加單、減單都能調整。後來週期慢慢拉長，從三個月一度拉長到半年，嚴重影響小米手機銷量。

米6當年缺貨就是因為供應鏈反饋説三星內存要一年之後才能交付，曾經林斌和三星高管喝酒能解決的問題，後來也沒用了，韓國人高傲的要求小米提前一年提交申請，還不能取消訂單。

不僅貨難拿、協議苛刻，手機內任何一塊零部件也會因為某個廠商延期交付而導致新款手機無法進入市場。如2015年，高通820芯片延遲發佈，致使小米5延期數月。

外部情況惡化，內部也危機重重。曾經供應鏈穩定的“三公”體制因為人事變動執行力有所下降。

林斌曾主動請纓重回供應鏈，但雷軍黑着臉否定了提議。“肯定不能讓老大管銷售嘛”，首長臉色大變，林斌也只能逢迎。

管理供應鏈，主要面對供應商一把手以及高管，他們修養高、講排場，最重要的是不需要雷軍降維，所有問題可以在桌面兒上解決。而管理銷售既要下場吆喝，捨得寬衣裸奔（林斌奔了兩次），還要面對各渠道銷售商，雷總是集團的底牌怎能隨意示人？

團隊花了很多時間調整供應鏈佈局。

人事方面，以體弱多病為由讓周光平休假式療養，慢慢淡出管理，一些年輕人有了嶄露頭角的機會。可手機業務沒有生態鏈的張鋒，沒能在關鍵時候解燃眉之急，雷軍很長一段時間只能親自下場籠絡人心，陪供應商開會、爬山，異常辛苦。

手握巨大市場份額，前幾年雷軍可以挺直了腰板向供應商提出種種建設性意見，儘可能壓低價格，也可以每年召開供應商大會，像瑞典皇家科學院評選諾貝爾獎一樣，拉攏一批，敲打一批。

首長治標，卻難治本。

2017年後，國內智能手機市場增長趨緩，各大廠競爭加劇，無論什麼品牌都想打造爆款，儘可能搶奪更多市場份額。於是手機迭代頻繁，處理不好供應商關係，很容易讓新品發佈落後於友商。

更嚴重的事情是一些同志被糖衣炮彈擊中，隊伍頻現作風問題。2017年小米電視業務負責人落馬，兩年後市場部一名總監與員工收受好處，讓一向克勤克儉的雷軍很生氣，三番五次整頓供應鏈，把作風建設拔到很高的位置。

但組織建設是項長期工作，處理不好容易傷了自身根基。

狂風暴雨進行內部整風是有效的，防止外部糖衣炮彈只能和風細雨。恐怕很少有移動終端大廠拉着供應商一起解決自家問題，看得出雷總是下了決心的。

或許發現供應商們缺乏“小米”吃苦耐勞的基因，最近兩年小米用另一種方式提升那些企業的含“米”量，仿效生態鏈，大手筆出資掌控供應鏈。資本進入供應鏈值得肯定，為產業注入活水的同時，還能解上游企業資金之需，也能培養供應商的看齊意識與大局觀。

去年，小米基金花費5000萬元拿到方邦股份3.33%的股份。這家公司是電磁屏蔽膜龍頭，處於手機零部件生產體系上游，公司最大客户是FPC（柔性印製線路板）生產商廈門弘信電子，而廈門弘信的客户幾乎覆蓋國內顯示屏巨頭。

今年6月，小米出手頻率增加。

一個是顯示觸控模組自動化裝備供應商智雲股份出現小米的身影。公司實控人譚永良將1335.89萬股以每股9.26元的價格轉讓小米科技（武漢），超1.2億元的資金投入讓小米成為該公司第四大股東。

另一個是小米長江產業基金參與順絡電子15億規模定增，小米認購比例高達27.03%，是四家戰投中出手最闊綽者。這家企業打算把錢投向片式電感擴產項目、微波器件擴產項目、汽車電子產業化項目及精細陶瓷擴產項目。

可手機產業鏈龐大，想用入股的方式覆蓋整個手機產業無異於天方夜譚。

貳

離小米越近，越要有大局意識

困難沒有辦法多，反之亦然。如果將視角聚焦於小米眾多供應商的經營狀況上，或許更能説明問題。

剛剛過去的8月，不少手機供應商陸續公佈了財報，許多公司受宏觀不利局面影響，出現一系列經營性問題，例如營收增長不濟、毛利率不高、回款週期長等。

以小米為例，目前A股總計有108家小米概念股，剔除IoT生態鏈企業外，尚有數十家小米手機零部件供應商。大部分公司並不只向小米提供產品，還同時向其他移動終端大廠供貨。

大廠與供應商的合作細節往往事涉商業秘密，絕大部分公司不會披露具體細節，在研究上有一定困難。通過遴選這些上市公司財報與歷年投資者互動資料，或許可以管窺。

十家公司中，金龍機電、火炬電子、普路通、愛施德與小米有多年合作，合作初期，他們的營收規模上了不止一個台階。另一方面，淨利潤與毛利率不高，且回款週期增加，使得這些企業最近幾年增長失速。

四家公司在歷史上對小米的業務依賴度較高，根據往年信息推披露測，小米是其大客户之一。尤其是普路通，其與小米的營收佔比一度高達42.67%。另一家是火炬電子，2014年光是和小米的合作規模，就佔其當年營收總額的69%。

自2015年以來，四家上市公司營收增速除火炬電子每年正增長外，其餘三家最近兩年增長不及預期，其中金龍機電與普路通還出現負增長。有意思的是，2017-2018年兩家公司增速下滑之時，恰好是小米手機市場份額逐漸降低的時間節點。

小米業務線廣，還有冉冉升起的AIoT，手機行業不濟傷不了本，但一部分供應商只為小米提供移動終端產品，內部管理上存在問題，因而經營狀況並不樂觀。

數據來源：東方財富

除營收下滑外，四家公司僅有火炬電子與愛施德增長較為可觀。雖然四家公司營收規模不小，但盈利能力不佳，特別是金龍機電與普路通在2016-2018年淨利潤增速下滑十分明顯，前者連續虧損，接近成為“烈士”。

好在這家線性馬達公司有着舍小我，為大我的無私貢獻精神，去年同高通、三星、歐菲光等其他領域巨頭一起登上“2019小米核心供應商大會”的領獎台，接受了小米表彰，雷軍還親自發微博以示感謝。

只可惜疫情摧殘，金龍機電有些扛不住了，業績多年低迷不振，前途黯淡無光。再大的舞台掩蓋不了這種既費馬達又費電的規模效應。

數據來源：東方財富

盈利能力下滑很大程度是因為公司毛利率持續走低，在營收不斷下滑的情況下，經營情況自然好不了。

眾所周知小米素來以高性價比著稱，雷軍不厭其煩地承諾小米硬件整體硬件業務税後淨利潤不高於5%，大有弱水三千，只飲一瓢的寬廣胸懷。為了保證消費者用最少的錢買到好貨，集團不得不通過壓低產品毛利率的方法實現高性價比。

這便直接導致小米與其背後的核心供應商與服務商長期處於低毛利運營之中。

無論是零部件生產廠商金龍機電與火炬電子，還是供應鏈管理的普路通與線下分銷商愛施德，四家公司整體毛利率都低於40%，有三家公司毛利率在今年二季度不到20%。

數據來源：東方財富

低毛利率運營考驗企業的現金管理能力，透過四家上市公司財報可以看到，它們的應收賬款週轉天數在六年間不斷增長。

最為迅猛的愛施德，近六年時間應收賬款週轉天數增長90.34%，一家為銷售末端做營銷服務的公司回款天數增長，既可以説明線下業務規模增加，也可能是客户改變了結款方式所致。

回款週期長客觀上造成四家公司營收現金比處於低位，以週轉天數增幅較大的火炬電子與愛施德為例，今年二季度經營現金收入比例分別為9%與3%，本就不充裕的現金流制約兩家企業發展。

數據來源：東方財富

基於對四家公司自2015年以來四項核心經營數據分析可知，除火炬電子經營情況良好外，其餘三家企業近兩年經營狀況並不理想。

值得注意的是，業務依賴小米最高的普路通，其營收持續負增長。由於毛利率不斷下滑，回款週期增加，公司經營情況很不樂觀，致使股價萎靡不振。復權價從歷史最高的42.9元/股，一度跌至6.59元，累計跌幅高達84.64%。

該公司2019年年報將業績不佳歸因於ICT（信息與通信技術）行業的部分客户業務規模下滑，言外之意或許是受累於小米業務規模下滑。

圖片來源：國泰君安

與高度依賴小米的普路通不同，愛施德的客户較為分散，在相同時間內，公司前五大客户佔總營收比為29.72%。

過去，愛施德這類省包商曾活得很滋潤，互聯網模式引發“去中介化”浪潮弱化了省包商的作用，於是公司毛利率逐年走低，十年前還能有16.64%的毛利率，如今僅有3.49%。

公司業績下滑不完全歸因於小米，這些年移動終端大廠對渠道的重視程度越來越高，給渠道服務商的自由度越來越小，愛施德走向平庸更多還是行業使然。

在小米線下銷售渠道中，愛施德一度扮演了極為重要的角色。2011年公司拉上剛剛出道的小米與聯通發佈合約機，為小米順利打開市場立下大功。三年後小米出海印度，愛施德與次大陸電商Flipkart公司聯手推廣，是制霸印度的重要合作方。

2018年有投資者求證，小米專賣店加盟項目是否由愛施德負責，董秘只是打太極避而不談，有些顧左右而言他的既視感。

叁

靠屏幕吃飯

與蘋果相比，國內移動終端大廠對屏幕創新的熱情相當高漲。

從全面屏（小米MIX）到雙屏（魅族Pro 7），從水滴屏（OPPO R17）到挖孔屏（榮耀V20），再到柔宇FlexPai摺疊屏，花樣繁多的屏幕一次次刺激着消費者的眼球。而蘋果，除了劉海還是劉海。

顯示屏是所有零部件中消費者感官最強烈的部分，為了避免設計同質化，華米OV曾在供應鏈上相互競爭，彼此學習。

“人家Oppo、vivo就是做的比我薄，我幹銷售，兩個手機放在面前，我是腦殘粉就看顏值，小米就是不行，我覺得這個咱要認”，在一位集團合夥人眼中，2015年以前小米手機的顏值並不出眾。

小米的變遷，林斌最有發言權，他認為扭轉設計落後的關鍵在於前後腳的兩款產品，小米MIX與米6。小米MIX的全面屏設計一度震驚業內，可惜6.4寸球面屏還是比5.5寸手機重不少，手感差了很多。

而米6完全顛覆了小米此前所有手機，尤其是屏幕與外觀設計堪稱現象級，雙攝足以比肩同期的iPhone X。

產品瑕疵或許與供應鏈關係密切，一些128G的顯示屏顏色偏黃，可能顯示屏供應商並不單單由日本JDI供應所致。幾年後，國內顯示屏的進步有目共睹，如果沒有“供應鏈國產化”，説不準現在還受制於日韓。

在京東方崛起之前，三星是顯示屏行業的絕對霸主，華米OV幾乎沒有談判優勢，隨着時日推演，三星恃寵而驕，與之打交道的移動終端大廠苦不堪言。恰好京東方、維信諾、天馬、羣創等顯示屏廠商崛起，國內手機終端大廠紛紛調頭向內，上述公司也迎來一個高速增長的階段。

小米顯示屏來源豐富多樣。極致性價比手機，包括Redmi系列的屏幕大多來自天馬與京東方，而中端產品如米10的OLED屏幕及模組供應商則是羣創，2015年以後，也曾用過一段時間三星的顯示屏。

總之就是輾轉各方，打一槍換一個山頭，像是小米的供應鏈“游擊戰”。這為上游帶來良性競爭，供應商們相互競爭不斷在技術上突破，客觀上讓小米具有更強的議價能力與產品改良空間。

每一次手機迭代，外界大多歸功於手機大廠們，卻鮮有人關注默默無聞的幕後英雄。

例如去年吸引人眼球的雙摺疊屏手機小米MIX Alpha，實際上是小米與維信諾聯合開發的結果。不過該機型屬於概念機，尚未實現量產，維信諾的業績也沒有因此得到改觀，該吃補貼吃補貼。

如果把時間拉長幾個月，這其實更像維信諾拿小米當踏板，年初心滿意足地拿下了另一家大廠的單子。

除去三星以及靠補貼過活的維信諾外，尚有京東方、天馬、羣創、長信科技四家廠商。天馬與長信科技是國內上市公司，他們與小米合作期間一步步做大。

Redmi Pro是國內第一款嘗試使用OLED顯示屏的手機，應用雖早，但受三星供應策略影響，後來拿貨越來越難，無奈韓國人技術出眾，小米敢怒不敢言不得不將目光投向深天馬。

根據公司向投資者披露的信息看，天馬主要向小米7、小米Max、Redmi Note、Redmi Note2等多款主力機型供貨，面板總供貨佔比超40%，第二名京東方佔比超20%。今年小米10除了華星光電之外，可能也有一部分面板來源於深天馬。

深天馬與小米的合作大概率始於2017年，當年營收實現30.51%的高增長，此後幾年營收規模維持高位，且毛利率趨於穩定，2019年為16.83%，接近行業中位數。

數據來源：東方財富

深天馬與小米的業務緊密程度類似於長信科技與另外一家大廠，同樣是顯示屏供應商，公司最近三年的毛利率卻被長信科技壓制。

肆

匯頂科技見頂，欣旺達成電霸

不是所有供應商都活得不好，像顯示屏巨頭京東方業務線較為豐富且客源較多，雞蛋放在數個籃子裏不至於拖累毛利率，集團多年來營收高速增長，毛利率始終維持在15%以上。

在小米眾多手機零部件供應商中，匯頂科技與欣旺達是兩家業績優良的公司。

匯頂科技是光學屏下指紋方案提供商，主要涉及集成電路芯片、指紋識別芯片、觸控芯片等產品。

由於OLED成為手機主流面板，加之屏下指紋識別技術廣泛應用於移動終端，匯頂科技自2018年屏下指紋芯片量產以來業績增長可觀。

去年全球屏下指紋傳感器出貨量暴增674%，使得屏下指紋識別指紋芯片製造商直接受益。根據CINNO Research月度屏下指紋市場報告數據，匯頂科技在2019年的市場份額高達57%。

不過今年受疫情影響，高速增長趨勢有所減緩，但整體上公司運營能力相當優秀。

數據來源：東方財富

營收增速、扣非淨利潤等多項指標保持連續穩定增長，且毛利率始終處於50%以上，回款天數短使得公司經營性現金收入佔比較高。

掌握核心技術，又佔據超半數市場份額，匯頂科技幾乎被國內移動終端大廠視為香餑餑。

2017年以來成為小米供應商後，匯頂科技為小米多款手機提供光學指紋產品。去年小米9 Pro與MIX Alpha的屏下指紋技術便由匯頂提供，兩個月後他們首款超薄屏下光學指紋方案又應用於小米CC9 Pro。

小米為匯頂科技的新技術提供商用環境，為之帶來規模優勢，在一眾供應商中脱穎而出。去年小米在南寧召開供應商大會，表彰匯頂科技在供應鏈上積極配合集團，而匯頂也懂得投桃報李，今年小米十週年他們不僅發文慶祝，還為小米新品手機提供全方位支持。

例如小米10至尊紀念版與Redmi K30至尊紀念版悉數採用這家公司的超薄屏下光學指紋方案及AMOLED觸控方案。

可惜流年不利，在金九銀十的日子裏，匯頂科技股價腰斬，業績有所下滑。

另一家電池供應商欣旺達則堪稱鋰電池的“老字號”，二十一年前，這家公司對着康佳拍着胸脯説自己能行，拿到訂單後順勢介入手機電池領域。九年前又得到蘋果垂青，即便康佳式微，欣旺達還是站在潮頭。

隨着國產手機崛起，欣旺達在2012年把目光聚焦於國內移動終端大廠。2016年-2018年之間，蘋果曾將欣旺達的電池pack從供應鏈中剝離，後者便走向了依賴大客户的過程中。

數據來源：東方財富

根據往年公司董秘回答投資者的記錄來看，失去蘋果的三年，小米很可能是欣旺達的第一大客户，那段時間公司手機數碼業務毛利率險些低於10%。2018年歲末重新從德賽電池手中奪回蘋果之後，該業務毛利率迅速提升到15%，再也沒有回到之前的水位。

毛利率提升反映產品競爭力，而回款天數也因與蘋果合作重回70時代，公司經營現金收入比也從負轉正。

靠着產品與自身研發能力，鋰電雙雄間（德賽電池與欣旺達）的差距越來越明顯。截至2020上半年，德賽電池的整體毛利率僅為8.34%，而欣旺達則高達14.88%。

匯頂科技與欣旺達都是小米供應鏈企業中擁有核心技術者，梳理過去數年資料很容易發現他們與小米合作期間存在一些共性：毛利率低、回款天數長、現金流受到一定考驗。

由於高度依賴前五大客户（匯頂科技為63.58%，欣旺達為67.38%），且大部分是移動終端生產商，兩家公司都在疫情中遭受重創。

伍

結語

通過對小米不同供應商的分析可以發現以下共性：合作初期，營收爆發力強，企業很容易因為規模效應做大。作為置換條件，這些企業可以讓渡部分毛利率。

值得一提的是，與其他移動終端大廠相比，同小米合作可以迅速成為行業頭部企業。

例如顯示屏領域，小米依賴深天馬、華星、羣創等廠商，依靠小米規模優勢它們無一不是行業佼佼者。在PCB領域，視源股份成為可以與深南電路掰手腕的企業。

選擇頭部企業的優勢在於品質可以得到保證，且科研能力出眾，不過價格相對較高。小米的策略保證自己能有議價能力，至於品質與技術，從歷史來看，或許有以銷助產與以銷助研的考量。更重要的是，小米培育了大量行業新貴。

規模效應不至於讓企業投入巨大的產能閒置，海量訂單還能鞏固供應商的行業優勢。或許這能解釋，為何很多小米供應商都願意向外界透露某款產品的某個零部件正是自家產品。

另外，大部分企業存在回款週期長、經營現金收入比低的情況，一旦遇到外部不可抗力，這些企業容易出現資金緊缺的困擾。資金回籠效率低，不利於供應商做強做大，像OLED這類硬件週期較短、生產線投入巨大的行業，需要回款快、毛利率穩定。

隨着近些年國內移動終端大廠格局初顯，銷售側的紛爭之源實際上取決於供應側。

曾經一個零部件供應商可以同時向華米OV供貨，這些年來大廠們相互揶揄競爭之下，華為與小米逐漸構建專屬於自己的供應鏈體系，OV二廠玩兒了多年營銷方才知道，終究還是得拿產品説話。

正如開篇所提到的，所有供應商終歸還是要以盈利為主的，如果沒有盈利，如同一日三餐吃不飽，那又如何指望供應商們有資金去改良技術，推動零部件革新呢？

前十年，小米靠着規模效應培育出三環集團（陶瓷機身供應商）、普路通等上市公司；後十年，需要提升供應鏈商業價值，或許小米走向高端的一次契機。

一方面，移動終端市場接近飽和，供應商們的確需要有大局意識；另一方面，小米也應該知道，若不能為產業帶來價值，產品終究會走向平庸。

參考資料：

1.虎嗅：小米們起來了，曾經吃渠道利潤的愛施德們怎麼辦？2015.

2.鳳凰網科技：解密小米供應鏈：它的供應商是怎麼活着的？2015.

3.證券時報：金龍機電已進入小米的供貨產業鏈，2014.

4.中國證券報：長信科技為小米LCD旗艦機提供全面屏，2018.

5.大智慧阿斯達克通訊社：雷軍親赴長盈精密交流，涉小米新產品開發計劃，2015.

6.數碼密探：在小米、華為的背後，靠賣芯片年入15億，締造出650億科技帝國，2020.

7.網易財經：火炬電子加碼軍工業務 小米為代理業務主要客户，2014.

8.遠川科技評論：面板總決賽即將打響，2020.

9.文中所涉公司歷年財報、招股書及投資者互動。