1年還4億 老羅打開男人的錢包後 又想跟薇婭爭女人_風聞

製圖：IT時報 徐建傑

30秒快讀

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一年還4億的中年人羅永浩，自我調侃為“直播帶貨四大天王”之一，聽罷，廣大網友沸騰了，原來直播帶貨這麼賺錢！

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沒錯，以前大家都稱馬雲為女人錢包的天敵，如今在直播界叱吒風雲的“四大天王”，只有兩位是淘寶系的，“抖音一哥”羅永浩和“快手一哥”辛巴分了淘寶系的流量。

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如果説薇婭“霸佔”着女性的錢包，那麼羅永浩讓男性認清了事實，不只有女人才會在直播間衝動消費。接下來，直播流量之爭會升級嗎？

薇婭，35歲，帶貨經驗4年。羅永浩，48歲，帶貨經驗不到1年。因為直播帶貨的風口，兩個曾經在創業路上跌倒過的主播，經常被放在一起比較、打量、考核。

他們中一個牢牢“霸佔”着女性的錢包，粉絲羣被叫作“薇婭的女人”，另一個劃開了男性電商直播的市場缺口，是不少中年大叔背後的男人。

《人民日報》評論文章稱，“羅永浩和薇婭：他們吹響了直播經濟的號角”。

商務部統計，今年一季度，全國電商直播超過400萬場，這個女人和男人是金字塔尖的存在。

值得深究的是，兩大主播所依仗的不僅是兩支帶貨團隊、兩批忠實粉絲，更有兩家頭部互聯網公司：淘寶和抖音，它們都想做電商帶貨的平台No.1。

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最大的流量池

儘管經歷了好幾次帶貨風波，但羅永浩依然是抖音直播的名片。自從4月1日直播首秀啓動後，羅永浩的直播表現力與抖音的電商帶貨能力悄悄掛上了鈎。

李瀟從來不在直播間下單，直到遇到羅永浩，他才覺得之前是沒找對節奏。某潮牌是李瀟最青睞的產品，他分別購買了一件衞衣和T恤，林林總總花了上千元。

“有一些單價便宜的零食我也會順帶購買，老羅直播間套路少”。在老羅直播間裏，李瀟尋得了陪伴感，每個週末，他會準時打開抖音直播。

比起第一場直播帶貨時的緊張與不安，老羅已經找到了專屬的直播風格。

圖源：網絡

一些冷笑話和段子會適時地穿插於產品介紹中，不少粉絲都評價稱，**“熟悉的老羅又回來了”。**一切看起來都正在走上正軌，符合很多粉絲對其的人設預期。

在薇婭身上，更多女粉絲們找到了情感的共鳴。作為母親，薇婭曾在直播間因為長期不能陪伴女兒落淚，她的形象總讓人聯想起精打細算的女人，容易給人帶來親切感和信任感。

王婷是薇婭直播間的老粉了，有兩年的粉齡，她比較過頭部主播直播間的價格，包括商品單價和贈品。考察1個多月後，她開始每天蹲守薇婭直播間。

“我更偏愛服裝類和生活類，這兩類在薇婭直播間比重較高。”王婷算了一筆賬，她一年中在淘寶的消費記錄是5.6萬元，薇婭直播間佔據了一半。

像李瀟和王婷這樣的人還有很多，他們僅是兩大直播間每晚上億流量中的滄海一粟。當億萬級的流量湧入直播間時，巨量流量的增值效應成為平台和主播都最看重的價值之一。

直播間正成為明星增加曝光率的窗口。據不完全統計，從4月份到9月初，進入薇婭直播間內的明星多達40位左右，任嘉倫、鹿晗、吳磊、秦昊等高熱度的明星相繼出現在直播間，雙重熱度疊加之後，薇婭和明星的直播畫面會一起出現在微博熱搜上。

上半年，老羅因為直播翻車上過多次熱搜，“翻車”成了老羅直播間獨特的賣點。因為老羅的翻車大多是自己的原因，與產品質量無關，既不會招惹到品牌方，又給直播間帶來了一波波流量。

李佳琦最近一次上熱搜是因為“小助理”付鵬正式單飛。與李佳琦的多元化發展相比，薇婭和羅永浩代表純粹的直播帶貨頂流，李佳琦也不再願意將自己與他們放在一起比較。

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性別破圈

全品類帶貨是頭部主播的必修課，李佳琦曾因為選品過度傾斜美妝門類而遭到詬病，零食、日用、美妝……直播間已經形成了穩定的帶貨節奏，淘寶頭部主播們也會順應平台推出生活節、潮品節、零食節等專場直播。

9月19日，一向執着於“直男市場”的老羅與唯品會合作，選品集中在秋裝、鞋子和護膚品。

按照老羅的説法是他要打開女性粉絲的購物需求。飛瓜數據顯示，老羅抖音賬號男粉絲佔比73.5%，女粉絲佔比僅為26.5%。

老羅直播間產品品類佔比最高的依次為食品飲料、家居、美妝護膚、家電和3C數碼，而最近幾場直播銷售額的最大貢獻者是各個型號的蘋果手機。科技公司創業者的身份讓老羅在推薦3C產品時，會不自覺地神采奕奕。

跨越未知領域的產品介紹需要一段適應期，當李佳琦直播間出現女士睡衣和衞生巾時，他會將場控留給助播旺旺，但每場直播的口紅試色依然由李佳琦掌控，這是他存在感最高的個人秀。只要李佳琦喊出熟悉的“Oh my god”，屏幕後面就有一股無形的流量波，在倒數5秒的瞬間搶完最熱門的色號。

老羅直播間也多了女助理的身影，“老羅也要拓寬自己的品類，原先的選品銷量幾乎飽和，只有拓寬品類邊界，才能實現單場GMV的突破”。某MCN內部人員認為。

中間為老羅女助理李正

這場與唯品會的合作並沒有激發女性消費市場的潛能。新抖數據顯示，當天銷量最高的美妝產品是售價358元的雅詩蘭黛眼霜，銷量為1043單，而一款在李佳琦直播間賣到斷貨的國貨眼影盤則反響平平，僅有不到500筆訂單。與之相反的是，一套男士護膚品的銷量接近5000單。

當週的直播結束後，羅永浩宣佈要延長帶貨時間，一週兩次的直播頻率被增加到一週三次。兩個月前，老羅直播頻率從每週五晚拓展到每週五和週六。

相比之下，薇婭一週最多隻休息一天，王婷每天7：00會準時打開淘寶直播，薇婭停播的那天，她總會覺得少了些什麼，“那個時間不知道怎麼填滿，就像是一部追了很久的劇突然完結了”。

每個頭部主播都有着強大的粉絲羣，粉絲的變現能力是主播們和商家談判的最大籌碼，頭部主播甚至能做到“挾粉絲以令商家”。

李佳琦曾經因為其帶貨蘭蔻產品價格高於薇婭20元，揚言要在直播間封殺蘭蔻。“主播的粉絲量是品牌最看重的，有的小眾品牌已經能摸清一些主播的轉化率了，大家越來越傾向找更專業的主播。”護膚品品牌創業者文傑告訴《IT時報》記者。

老羅的粉絲羣起名“交個朋友”，薇婭的粉絲羣則是“薇婭的女人”，兩大粉絲羣體的畫風完全不同，但是粉絲活躍度都很高，每天都有陌生的暱稱不停地在羣聊中閃現，社羣規模超過數萬人。

老羅的擁護者們更關心3C數碼，他們期待直播間上新手機品牌，日用品和美妝是薇婭粉絲每天討論的熱點。

老羅和薇婭粉絲羣對比

無論是薇婭還是老羅，他們都必須以粉絲需求出發選品，助理們會時不時地邀請進羣的粉絲完成一次問卷調查，選出自己最心儀的產品。

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GMV背後的還是流量

經歷過年初的風口，直播帶貨逐漸進入冷靜期。4月1日，老羅的抖音直播首秀GMV是1.68億元，而7月的兩場直播，GMV已經降到了1000萬元以下，這意味着，他直播100天，數據持續跳水，GMV下滑了97%。

9月4日，老羅直播間推出了重磅的免單大獎，將抽選100名粉絲免單，消費額的天花板是5000元。這一營銷行為改善了低迷的銷售額，當日的GMV迴歸到2000萬元以上。

為了儘可能地高價免單，李瀟一口氣會買下多款高客單價的產品，如果不能成為一名幸運兒，他會將最不需要的幾樣產品退掉，“商品退貨是不會影響GMV的”，羅永浩的算盤打得清清楚楚。

文森是從老羅直播間離場的一位觀眾，當得知老羅要來抖音直播時，他是抱着敬仰的態度去圍觀的。“我覺得直播間沒什麼特別的地方，和其他主播的帶貨方式很像。”文森説。

顯然，平台不會放下電商直播的籌碼，10月8日，抖音直播將不會搭載第三方鏈接，長期為電商巨頭作嫁衣的抖音要自建“人貨場”的電商閉環，兩大平台的第二戰場正式開啓了。

“抖音平台更傾向社交屬性，一旦在抖音的閉環裏實現交易，品牌選擇主播進行商品推廣時一般會增加主播的曝光度，對於品牌自身的粉絲積澱不是一件好事。”電商直播從業人員喬可（化名）告訴記者。 

8月31日，淘寶直播發布了首部品牌宣傳片，將面孔定格在薇婭、李佳琦、汪涵和劉濤上。

如果説羅永浩走的是名人效應的直播路子，那麼薇婭更像是從底層推銷員一步一步爬上去的，粉絲黏性和購買能力更為穩定。

截至9月22日，薇婭當月的日平均GMV是1.25億元，最高銷量紀錄是家裝節，銷售額為3.78億元。

在抖音，羅永浩又有了引流的新功能，9月19日直播結束前，老羅不忘提醒直播間的粉絲關注“戚薇的化妝間”，還為李誕近期的抖音直播帶貨首秀打廣告。

9月23日晚，老羅在某脱口秀節目上表示：6個億的債務已經還了4個億，未來一年就可以還完，至於還完之後還是否在直播行業，這位多次創業的戰士並沒有透漏。

作者／IT時報記者  徐曉倩

編輯／挨踢妹

排版／黃建

圖片／徐建傑、網絡

來源／《IT時報》公眾號vittimes