蘇寧新10年，張近東的「近取」與「遠謀」_風聞

​文 楊業擘 Tech星球

 蘇寧憑何三十而立？

位於武夷山脈與鷲峯山脈間，有座千年歷史的農業縣城—福建建甌。這裏風景優美，農業發達，卻與互聯網有天然的距離。生活在此地的陳兵，已經賣了多年的家電，坐在店裏等客人是過去的常態。

而在一年半前，陳兵選擇加入蘇寧零售雲，漸漸學會了線上線下融合的打法。通過零售雲平台直播、用多種趣味活動朋友圈或者社羣小程序等提升門店知名度，吸引客户到店，陳兵的家電生意走出了原來被動賣貨的路徑，如今他已投資經營了3家零售雲店，實現了家電零售難得的規模化擴張。

8月份，陳兵去福州參加了蘇寧易購的零售雲合作伙伴大會，聆聽了下何為“智慧零售”，順便領了個優秀合作伙伴的大獎，這讓他感覺幹勁滿滿。在全國，類似陳兵這樣以創新玩法做零售並不在少數，“賣貨的”是他們的過去，現在他們叫自己是“智慧零售商”，這是發生在陳兵身上的“鉅變”。

“唯一不變的就是變化，”蘇寧創始人張近東總説迎接挑戰才是企業常態，蘇寧本身的變化也傳導到最靠近消費者的地方，但張近東也強調“服務是蘇寧的唯一產品，這是我們始終不變的信仰”，努力保持核心競爭力不變。

在這些看似口號的宣言背後，實際上回答了蘇寧在30年的發展中，如何穿越週期活下來；下一個10年，蘇寧又如何去爭取未來。蘇寧的答案，寫在了張近東對零售的佈局與未來競爭力謀劃上。

追風者的不敗故事

蘇寧又搞大動作了，在蘇寧30週年之際。

“本次618，我們啓動‘J-10%’省錢計劃，擊穿所謂的超級百億補貼，所有參與補貼的商品，到手價至少比京東便宜10%。”618購物節，本就是眾多電商平台的特惠日，蘇寧再次拉低價格，還是讓行業感受到了意外。

蘇寧這次會戰並不只是宣傳，為了真正貨品價格更低，蘇寧還在總部設立“J-10%”作戰指揮部。指揮部內設供應鏈優化、平台比價、運營、市場、公關等多個崗位，主要針對家電、手機、電腦、超市等品類進行茬價，即時調整。

熱鬧非凡的618，也並不是蘇寧的短暫營銷手段，僅相隔兩個月後，蘇寧818購物節再次來襲。2020年的蘇寧像個年輕人，突然在電商賽道上發力狂奔。這場持續60天的特惠活動，蘇寧易購和零售雲平台都實現一倍增長。

以戰鬥維持公司活力，這是蘇寧品牌沒有衰退的主要原因。縱觀蘇寧的發展歷史，其實也是不斷挑戰自己的過程。

1990年，蘇寧在南京寧海路開了第一家空調專營店。2004年，蘇寧上市，當時公司名稱還叫“蘇寧電器”。2013年，蘇寧為了應對電商浪潮，將公司名稱變更為“蘇寧雲商”。2018年，面對新零售線上線下融合競爭的局面，“蘇寧雲商”改為了如今的“蘇寧易購”。

在蘇寧不斷求變過程，自身先後走過了專業零售十年、連鎖零售十年和互聯網零售十年。在這三個十年中，蘇寧也從一家門店發展到國內零售前排玩家的體量。

蘇寧易購最新年度財報顯示，2019年其全年營業收入2692.29億元，歸母淨利潤98.43億元。報告期內，蘇寧易購實現商品銷售規模為3787.40億元，同比增長12.47%。對比同時代的國美電器，2019年全年國美零售銷售收入約為594.83億元，蘇寧打破舒適區的“折騰”無疑對了。

蘇寧也折騰出了全場景的佈局，截至2019年12月底，蘇寧易購擁有各類互聯網門店8216家，線上緊抓社交化、社羣化趨勢，商品交易規模增長至2387.53億元，其中開放平台商品交易規模803.14億元，同比增長37.14%。值得一提的是，蘇寧易購日用百貨品類營業收入同比增長115.44%，蘇寧未來的增長有了看點。

觸網、觸雲的上升之戰

儘管經歷了三個10年的不同歷程，但從現在看，蘇寧只做了兩件事，分別是打贏上升和下沉之戰。

上升之戰決定了蘇寧沒有落伍。2009年電商浪潮興起之際，張近東力排眾議做電商，蘇寧雲商應運誕生。也是在那時起，蘇寧與國美、五星電器等友商，走到了命運的分岔路口。

轉型中並非沒有遇到挫折，線上衝擊線下門店銷售，很多蘇寧電器門店員工很不滿，蘇寧在此期間的營收平均增長率也跌到5.1%，遠低於往年數據。但張近東還是決心做電商，並在2013年實現了線上線下價格同頻，在內部打破了轉型的藩籬。

此後的10年，也確實是電商飛速發展的10年。蘇寧與阿里、京東甚至拼多多混戰，征戰中的蘇寧自身也在發展，GMV從2013年的219億元發展到2019年的3787億元。

當然，並非觸網就是蘇寧不敗的法寶。在2018年前後，眾多電商完成了數字化轉型，蘇寧也完成觸網到觸雲的轉變，相繼完成了IT、管理、商品、供應鏈等的平台化。

與其他家不同之處在於，蘇寧是將線上線下兩個業務雲化。具體來説，蘇寧目前擁有4000多個自主研發的系統，提供超過100000個服務，蘇寧將其整合為“零售雲”系統對外輸出，不僅服務線上，也能對線下門店的數據進行標識、建模、分析等，可精準地為各區域的蘇寧門店從約4800萬個商品中，選擇適配度最高的2000個商品。

“零售雲是蘇寧互聯網零售發展最成功的創新實踐。”張近東曾總結道。如果沒有零售雲，蘇寧的線下拓展將陷入單純的加盟模式，難以實現精細化管理，很難支撐快速擴張幾千家門店的管理。

蘇寧還在加大生態的觸雲步伐，本次818發佈會，蘇寧還對外釋放了一個信號，即全面開放“星河生態賦能平台”，將在“店鋪基礎、營促銷、廣告、交易履約、數據”五個方面，為商户經營全鏈路“增效”。這是蘇寧為支撐生態夥伴快速發展的“筋斗雲”。

一場轟轟烈烈的下沉運動

因為蘇寧本身就是從線下起家的零售服務商，所以在2018年興起的“下沉”大潮中，蘇寧更早更深入做了佈局。

在搶佔縣鎮市場中，蘇寧將零售雲的能力打包對外輸出，類似陳兵等當地商户，就是在這波浪潮中加入蘇寧。零售雲是蘇寧做下沉的重要抓手，在短短三年間發展到了6650家店，營收也邁入數百億級規模。

蘇寧還在去年2月收購了37家萬達百貨門店，將其更名為蘇寧易購廣場，又於去年6月以48億元收購家樂福中國80%的股份，對其進行數字化改造，從而補充其在線下大快消領域的短板。

蘇寧小店也走進居民社區，在618節點正式對外宣佈全面開放門店加盟，並設立了3年內加盟10000家的門店目標。在打通最後一公里履約鏈路上，蘇寧新的下沉抓手正在急速拓展。

不僅在線下場景急速下沉，將蘇寧的零售觸角延伸向城市鄉鎮，蘇寧也在供應鏈端努力下沉，這是用户看不見的能力補強。

早在2018年，蘇寧物流就推出“百川計劃”，主要是為加速骨幹倉網和社區倉網的建設。蘇寧物流在大本營長三角，以上海、南京、杭州三地的超級雲倉，聯動蘇州、紹興、寧波、徐州等城市區域中心倉。

截至2019年底，蘇寧物流覆蓋300個城市社區，擁有倉儲及相關配套面積1210萬平方米，快遞網點25881個。這些物流基礎建設，是蘇寧自營體驗服務能夠贏得消費者親睞的關鍵。

今年2月，蘇寧物流全面上線的微倉系統，這套系統實現的“精準管理+智能倉配”能力，支持蘇寧小店、家樂福等零售業態，其到家業務步入分鐘級配送時代。另外，618期間，蘇寧物流5G無人倉在南京雨花基地正式投產，這是5G技術在物流領域的全國首次落地。將黑科技落地為新基建，蘇寧物流為倉儲、運配環節的可視化追蹤和追溯等物聯網技術提供解決方案。

為了讓生態夥伴高效利用蘇寧的物流基礎，蘇寧物流還針對入倉商户，發佈三年倉儲費用減免的利好。據悉，在滿足一定週轉效率的前提下，蘇寧物流為各類商户提供免費入倉。未來3年，蘇寧物流倉儲費用補貼預計將超100億，如此力度，在國內物流行業尚屬首家。

下一個10年如何取勝

蘇寧30年努力前行，見證了國內零售發展的每一階段，也形成自身如今在全場景的佈局。

如今，蘇寧形成了以蘇寧易購APP、蘇寧廣場、蘇寧小店為主的場景互聯網平台，以家樂福、蘇鮮生為主的商超平台，以母嬰蘇寧紅孩子、家居家用蘇寧極物、娛樂休閒蘇寧影城、內容服務PP體育、生活服務蘇寧生活幫等垂直業態的平台，以及基於社交的互動營銷工具蘇寧拼購、蘇寧推客等，消費者的多種個性化購物需求都能被滿足。

蘇寧的努力也換得市場份額的回報，尤其在電器領域取得優異的成績。

中國家用電器研究院和全國家用電器工業信息中心發佈的《2020年中國家電行業半年度報告》顯示，蘇寧以23.9%的市場份額位列家電全渠道第一，京東、天貓、國美、五星電器分別佔17.2%、10.3%、5.2%、1.2%。

蘇寧沒有停止自己找朋友的步伐，8月10日，蘇寧宣佈和天貓聯合採購3年突破1000 億訂單；8月11日，蘇寧與海爾簽訂戰略合作協議， 敲定3年1010億銷售計劃；8月12日，蘇寧與海信達成深度戰，目標3年內累計銷售2000萬台；8月12日 ，蘇寧和華為簽訂了3 年全場景生態合作協議。

蘇寧的技術也仍在進步，蘇寧智慧無人店SUNING GO，終於在818前一天揭開面紗，這正式標誌着無人店4.0時代的到來。消費者可以實現即拿即走，同步支持單人單賬户、多人單賬户等支付方式。

但無論零售場景如何變，不管流量如何充沛，技術如何迭代，最終行業比拼的仍是服務。這也是過去30年中，蘇寧總結出的最核心經驗法則。因此在諮詢機構調研得出的“電商平台多面能力圖”中可以看到，蘇寧、京東等自營型電商則在供應鏈、物流、售後服務等方面能力更優秀。

蘇寧正在強化服務本位，在蘇寧818內部慶功宴上，張近東為蘇寧提出的新定位中可見一斑。

蘇寧將未來十年定義為“場景零售服務十年”，由“零售商”全面升級為“零售服務商”。伴隨着818活動中，張近東為蘇寧定下未來10年的發展基調，蘇寧也對外公佈了自身發展的取勝“秘籍”。

儘管詞義容易理解，但在蘇寧看來，堅持才是服務背後更核心的關鍵詞。無論是蘇寧的上升還是下沉之戰，實際上都是在將服務更近距離、更便捷的送到消費者身邊。

蘇寧的在供應鏈、物流、售後服務等方面的努力，才是三十而立的蘇寧在新10年中，取勝的關鍵。