為什麼説漲工資不能讓人更努力？_風聞

漲工資不是萬能的，但是不漲工資，是萬萬不能的。

愛德華·L.德西 | 作者

身邊的經濟學（ID：jjchangshi）| 來源

01

漲工資好使麼？

很多人認為，漲工資一定會帶來員工的滿足感，激勵員工取得更高的工作績效，但結果可能並不如預期的那樣。

當你還是孩子時，你會觀察到成年人在工作。穿上工作服，成年人似乎變成了另一類人，就像在玩“假裝遊戲”。

每天早上，在穿衣鏡前，成年人將快樂的私人自我脱下來，收拾妥當，疊放在衣架上，然後套上嚴肅的工作自我出門上班。成年人談起工作，總是一副精疲力竭的樣子：

“你不懂，工作哪有不累的。”

“那麼，為什麼還要工作？”

“還不是為了掙錢！”

在成年人眼裏，哪有不累的工作。工作首先是解決温飽問題，其次才是個人發展。

只有極少數時間屬於快樂。那些獎勵，如各類獎金與福利，足以讓成年人高興一陣子。

是啊，工作哪有不累的。孩子帶着疑問，揹着書包上學。奇怪的是，你在學校也會觀察到同樣的模式：學習哪有不累的。學習首先是解決進一步受教育的問題，比如考上大學，其次才是個人成長。

只有極少數時間屬於興趣。成年人將自己世界中的模式，理所當然地遷移到孩子的世界中來：“只有寫完家庭作業，才可以玩遊戲、看電視或課外書。”孩子喜歡的娛樂，就像成年人的領導給他們的獎金，是獎賞。

就像是一場交易，你付出社會認可的辛勞，獎賞隨之而來。反之，則是懲罰。人類社會日趨温和，戰爭與暴力日益減少，懲罰日漸隱蔽。

漸漸地，社會已經習慣用表揚、聲望、金錢、獎品與排行榜等各種獎賞來與你交易。人們相信付出這些，就會得到期待的結果，如聽話的下屬或孩子。

你已默認這種交易是正常的嗎？

工作與學習必須很辛苦，必須用獎賞來刺激嗎？

人類真的是斯金納箱中的小白鼠，給予反覆正強化的獎賞，期待的結果就會自然而來？

02

一則古老的猶太預言

一旦人們開始獲得獎賞，就會對這項活動失去興趣。然後，當沒有獎勵時，他們的表現就大不如前。

有這樣一個古老的猶太寓言。寓言是這樣的：

一個猶太人在大街上開了一家裁縫店，有一羣對猶太人有偏見的人似乎很想趕走這位裁縫，於是派了一羣流氓地痞去騷擾他，地痞們每天都來嘲弄他。

情況很嚴峻，但裁縫很聰明。一天，流氓地痞剛抵達時，猶太裁縫給了他們每人一枚1角硬幣，作為他們努力的回報。他們興奮地大聲辱罵，然後就走了。

第二天，他們又回來大喊大叫，等着拿賞金，但裁縫説，他只能付得起5分錢，於是就給了他們每人一枚5分錢的硬幣。他們有點失望，但5分錢畢竟也是錢，所以他們拿了錢，嘲笑了裁縫一番，然後就離開了。又過了一天，流氓地痞又來了。

裁縫説，現在只有1分錢給他們，於是伸手去掏。那些年輕的流氓地痞氣憤地譏笑裁縫，宣稱他們絕對不會把時間浪費在嘲笑他身上，哪怕是為了微不足道的1分錢。

這樣一來，他們便不再來騷擾了。一切又歸於平靜。

金錢真的能激勵人麼？

令人驚訝的事實是，有的時候金錢不能激勵人，反而削弱了人們的內在動機。

當然，這一發現在心理學研究的某些領域並不容易被接受。畢竟，認為金錢獎賞可能適得其反，幾乎就是在公然地反對傳統。

03

獎賞會傷人

金錢顯然是一種強大的力量。它毫無疑問能夠激勵人們。

只要環顧四周（甚至看看你自己），你就會發現，人們是多麼願意為了錢而從事各種各樣的活動。他們會強迫自己去做自己內心討厭的工作，因為需要錢。

他們沉迷於賭博，有時會把自己擁有的一切都當成賭注押在賭桌上，然後輸得精光，因為他們非理性地相信自己能夠賭贏。他們會為了賺更多的錢而承擔過多的任務，承受過度的壓力，從而導致生病。

他們從事各種各樣能帶來豐厚回報的邪惡活動。金錢當然能激勵人，但這不是關鍵——關鍵是，金錢在激勵人們的同時，也在削弱他們的內在動機，而且，正如我們後來發現的那樣，它還會產生各種各樣的負面影響。

1968年，心理學理論家理查德·德查姆斯出版了一本書，討論他稱之為“個人因果關係”的概念的重要性。他認為，內在動機的關鍵是人們希望成為自己行為的“本源”，而不是被外部力量操縱的“棋子”。

根據他的這一思路，上述這些實驗似乎表明，獎賞削弱了研究對象的個人因果感，從而減弱了他們對掌控的內在渴望。

獎賞似乎將玩的行為變成了某種受到外部控制的東西：它把玩變成了工作，把玩家變成了棋子。

實驗表明，當研究對象開始為獲得賞金而去拼這些有趣的拼圖時，他們便失去了興趣。

雖然他們會繼續為錢而拼拼圖，就像許多人繼續為錢做各種各樣的事情一樣，但他們與活動的關係，已經變成緊張的和工具性的了。

想一想吧，與某項活動建立一種緊張的、工具性的關係，無疑是一種“疏離”的狀態。在一次短暫又似乎無害的實驗中，我基本上促成了這些研究對象的疏離狀態。

如果是這樣的話，那麼，在金錢發揮着如此巨大力量的現實世界中，它又會對人們產生什麼樣的作用呢？

今天，人們的工作時間很長。美國經濟政策研究所的數據顯示，如今人們每年的平均工作時間比第一次進行內在動機實驗的時候長了158個小時，相當於比1969年時人們認為的全職工作時間又增加了一個月！

想象一下，一位國王告訴他的臣民，他們必須每年額外工作158小時，這會引起臣民們怎樣的反應。除非國王的軍隊非常強大，強大到足以控制局面，否則，肯定會發生宮廷政變。

但事實上，工作時間的大幅延長，在我們的社會中只用了相對較短的時間就實現了，卻沒有發生“政變”。實際上還幾乎沒有人反對，人們只是更加疏離。

導致這一切發生的力量並不是強制性的，不是國王軍隊的威懾力，而是萬能的金錢的誘惑力，以及當今社會中使美元保持“王權”的社會化進程。

在20世紀60年代的一小段時間裏，當大批人反抗傳統權威時，金錢的力量看起來大大削弱了。

但那個時代已經過去，工作時間的延長，給個人帶來了無數的壓力和實際成本。

人們在談論控制時，通常指的是強制，也就是通過權力和威脅進行控制。大多數人發現自己很容易接受這樣一種觀點：強制手段的使用可能帶來一系列的負面後果。

管理者控制員工，員工則鄙視他們。

但金錢也在控制——當人們説金錢激勵人時，真正的意思是用金錢控制人。

關於作者：愛德華·L 德西，羅切斯特大學心理學榮譽教授，曾任該校人類動機項目主任。在一項基於引用率和獲獎情況的評選中，德西位列當代最傑出的200位心理學家之中。

本文部分內容摘自《內在動機》，經出版方授權“身邊的經濟學”原創首發。