電商SaaS不好做，有贊還能領跑幾年？_風聞

疫情加快了企業數字化轉型的速度，為企業提供軟件服務的SaaS行業也備受關注。

今年以來，SaaS概念股全線上漲。電商SaaS產品有贊年內累計漲幅也達到206%，市值超過263億港元。

但是，在這些高光背後，是七年來有贊持續虧損的苦水，微盟也至今沒有成為“中國版Salesforce”，電商SaaS產品真的只能停留在概念上嗎？

七年電商SaaS風雨路  有贊做到了頭部玩家

SaaS全稱為“軟件即服務”，是雲計算的三種典型服務模式之一（其它兩種是 IaaS和PaaS）。而電商是SaaS模式的一種細分種類，即通過互聯網幫助企業構建以客户為中心的、完整的全新電子商務模式和體系，有贊就是一個典型的電商SaaS產品。

有讚的前身是“口袋通”，主要從事零售科技SaaS服務，即給微信和淘寶賣家牽線搭橋，不介入交易，只負責網店搭建和社交營銷，靠從微信向淘寶引流的“淘寶客”形式盈利。而後來淘寶和騰訊大戰，有贊便趁着微信生態崛起的風口成為一個電商SaaS平台。在2014年開始探索商業化，起初只是小規模的收支付佣金，2016年開始針對SaaS產品收費。

目前的有贊電商主要有SaaS、增值服務、PaaS和消費者服務四大板塊，覆蓋商户業務全鏈路。也形成了有贊微商城、有贊零售、有讚美業、有贊小程序等多個產品矩陣。有贊和電商SaaS的產品概念也被資本青睞：2018年4月18日，有贊完成在港上市；2019年，有贊獲得了由騰訊領投的近10億港元融資。

根據36kr報道，在微信生態中，市場佔有率排名前五的中小企業第三方服務商分別是微盟、有贊、點點客、盒子支付和騰睿，市場份額分別為：15.3%、7.3%、5.3%、3.6%、1.0%。可見在有贊和微盟已經成為微信生態內中國電商SaaS產品的頭部玩家。

上市前夕，喊着要在要在產品技術、GMV、收入上超過Shopify的有贊，至今也沒能實現它的豪言壯志。

有贊為何一直虧損？有贊和微盟最大區別是什麼？

做中間平台的有贊不負責流量和運營，只是圍繞着SaaS產品發力，説白了就只提供技術支持。主要依靠收取服務費，交易費。目前的服務費主要來源於中小商家，收費標準：基礎版6800元/年；專業版12800元/年；旗艦版26800元/年。

對於電商SaaS產品來説，有讚的營收結構比較單一，這一點可以看看有讚的對標對象Shopify，除了基礎的電商SaaS服務外，在積累了一定客户基礎後，Shopify開始接入外部第三方服務商如物流、HR等，滿足商户多環節需求，完善平台生態，甚至還利用積累的數據提供貸款等金融增值服務，拓展收入來源。

拉回現實，除了營收結構單一之外，為了加速搶奪市場，有讚的銷售成本也居高不下。

據有贊財報，2017年至2019年，有贊銷售成本分別為1.66億元、3.38億元、5.63億元，銷售開支分別為2181.29萬元、1.82億元、5.32億元，有讚的銷售淨利率分別為-64.99%、-126.15%及-78.21%。

與之相應的是，有讚的負債率持續增加：2017年至2019年，有贊負債分別為1.47億元、27.99億元、66億元，2019年較2018年負債同比增長135.75%。

有贊一直以來都在虧損，老對手“微盟”早已扭虧為盈。

其實自發展之初，有贊與微盟就不太一樣，雖然都是電商SaaS產品，但有贊只基於微信電商生態給中小商家提供電商基礎設施，以SaaS收入為主，從財報上來看，2020年上半年，有贊實現營收8.25億元，其中SaaS貢獻了4.75億元，佔比57%。

而微盟的營收不止來源於SaaS產品，也提供代運營和廣告投放業務（精準營銷），微盟是騰訊體系一個重要的廣告服務商，旗下“上海盟耀信息科技有限公司”持有騰訊廣告的KA服務商金牌資質，“上海盟聚信息科技有限公司”持有騰訊廣告的11個區域服務商牌照和3個行業服務商牌照。

早在2017年微盟就將業務重心轉向精準營銷，依靠這條增長線，微盟當年的精準營銷收入佔微盟營收比例的50.8%，一舉超過SaaS產品收入；2019年上半年，微盟的廣告營銷代理業務收入約4.38億，佔微盟收入的67%；2020上半年，微盟經調整營業收入為10.5億元，其中精準營銷業務營業收入為7.45億元，佔比70%。

但是，即便如此，微盟也很難笑到最後。

由於每個店鋪的差異性很強，所以微盟代運營做的是定製性服務，可沉澱性和可複用性差，投資回報比很低，在商業模式上受限，很難有大的發展。

盈利模式仍未跑通  為什麼電商SaaS產品盈利這麼難？

其實，之所以未能跑通一條盈利道路，最大的原因還是在於電商SaaS產品對客户生意和場景的理解程度不夠，根本沒有搞明白自身的定位，也沒能搞明白目標用户的真實需要。

以有贊為代表的的電商SaaS產品其實是一種去中心化電商的新模式。重點在於盤活私域流量。然後再運用小程序、內容電商及各種營銷玩法，增強用户粘性，培養高質量的私域客户羣體。

但是，這當中有一個很大的悖論，很多中小商家根本沒有自家的私域流量，又談何留存與轉化呢？中小店主不懂社交裂變，不懂用户運營，更不懂流量思維和內容營銷，如果光靠自己運營，是無法把微信的公域流量引入自家的私域流量池的，那麼這些電商SaaS就會如同一個無用的工具，並不能給商家帶來實質的利益。

所有，想要真的實現雙贏發展，有贊等電商SaaS產品就該確定好目標用户：自身有線下流量沉澱、只缺一個工具變現的中等體量商家。而不是揪着那些啥也不懂的小商家不放。即便在去中心化模式中，流量獲取依然是一切後續工作的基礎。

根據36Kr報道，目前SaaS電商的銷售人員仍然會對中小商家積極推銷產品，且持續通過電話“轟炸”來進行誘哄。而且銷售人員在合作達成之後，就玩起了消失，對於小商家愛理不理。儘管被胡亂收割的小微企業會給SaaS電商帶來短時間的利益，但是這是極其不利於品牌的長久建設的，管理問題不能成為企業發展短板。

而且前不久微盟程序員刪庫事件也讓電商SaaS產品的安全性問題受到了質疑。總的來説，有讚的獨立盈利之路，依然道阻且長。只有深入瞭解客户所在行業，才是做好SaaS產品的基礎。

押注直播，有贊能成嗎？

目前全球SaaS市場規模約1000億美元，2010-2019 CAGR（Compound Annual Growth Rate，複合增長率）近40%，預計未來3年全球SaaS市場複合增速將超20%。電商SaaS在中國還有很大的發展空間，但是整個電商SaaS賽道獲客越來越難，各家的銷售投入居高不下，預計這種燒錢大戰還要持續很久。而且由於電商SaaS入行門檻低，賽道競爭越發激烈。

根據2020年微信公開課數據，2019年小程序交易變現為8000億元，同比增長160%，其中增速最快的是電商。

據阿拉丁指數共同發佈的《2019年小程序互聯網發展白皮書》，截止2019年11月，全網小程序數量超過450萬，據預測，2020年小程序數量會達到500萬+。與此同時，第三方服務商已達8000多家。

基於微信生態的賽道，越來越擁擠了。為了尋求差異化發展，目前的有贊也在多線佈局，陸續推出有贊零售、有贊連鎖、有讚美業、有贊教育等新產品。除了深耕微信直播之外，有贊還在持續接入更多的流量平台。與快手、陌陌、虎牙等直播平台展開合作，這些平台的商家可以通過直播向有贊店鋪導流，還可以通過“有贊客”CPS（銷售返傭）模式，連接網紅主播與供應商。

但是，儘管直播行業對於賣貨有着天然的優勢，直播比圖文帶貨更加直觀，互動性也更強，容易消除用户的疑慮，但是和大多數行業一樣，直播電商正在滑入二八定律，頭部主播的影響力正在催使直播行業逐漸的中心化，有贊該如何為品牌打造真正適合自己的直播電商之路，形成電商閉環？這也是有贊需要去深度思考的。

直播也並非只能由這些第三方服務商去做，今年7月14日，微信也重拾了自己的“電商夢”，面對小的商家和個體户推出了自己的微信小商店，業務與微盟、有讚的重合度相當高，日後騰訊一定會想方設法扶持自家平台，有贊也可能失去政策紅利。

儘管電商SaaS市場不斷在變，但產品力是決定一家企業能否最終在同賽道佔據頭部的關鍵因素。企業數字化轉型的程度越高，便可能需要更復雜更個性化的服務，這或許就是有讚的未來。

本文作者：寧缺

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