專訪椰島遊戲CEO：我們「堅持」了10年，才做出一款《江南百景圖》_風聞

　　《江南百景圖》的成功可以複製嗎？

　　文/托馬斯之顱

　　用東北話講，《江南百景圖》和微博熱搜「幹上了」。

　　據椰島COO陳聞的統計，上線至今它已經上了22次熱搜。更新上熱搜，聯動上熱搜，連跳票都能上熱搜……截至發稿，它的微博話題閲讀接近40億。而在更新杭州府之後，今天它又登上了TapTap熱玩榜單第三。

　　排在前面的是《王者榮耀》和《原神》

　　受《江南百景圖》的影響，有人立了模擬經營的項目，有人想招聘類似風格的畫師，還有更多人想總結一點兒經驗：這個最早研發僅有5-6人團隊，怎麼就取得了這麼大的成功？這樣的成功我們能不能複製？

　　前一段時間，葡萄君和椰島遊戲CEO鮑嵬偉（Wesley）聊了聊。Wesley説，成立10年以來，椰島從沒做過套路的，過度商業化的遊戲，一直在打造尊重創作者的企業文化；而《江南百景圖》的主美在椰島工作了7年，才做出了唯一一款能夠上線的項目。

　　我倒不是想講什麼雞湯，但創作這件事，可能確實比我們想象中更困難一點。

　　為什麼説《江南百景圖》很難複製？

　　葡萄君：總有人跟我討論，説《江南百景圖》能複製嗎？我們能不能也做一個《XXXX圖》？

　　**Wesley：**這是個好問題，我覺得很難複製。

　　美術是《江南百景圖》成功的關鍵，這個風格想複製起來有點兒難。而且就算複製成功了，如果用同樣美術風格做一款模擬經營，那你就要和我們搶用户；如果做其他的品類，比如放置卡牌，又不太容易把美術和玩法匹配起來。

　　但我們又希望這套研發思路可以複製，也就是風格化的美術+比較成熟的玩法，再用有支撐，能打動人的內容，讓遊戲具備文化影響力。椰島的下一款產品也會是這個路子。

　　葡萄君：美術對《江南百景圖》到底有多重要？

　　**Wesley：**再加上內容，可能佔了七八成吧。

　　葡萄君：你之前分享過這個美術風格的設計過程，但怎麼保證下一個項目還能有這麼風格化的美術風格？

　　**Wesley：**哈哈我也説不好，大概就是美術要畫得足夠好。

　　葡萄君：怎麼算畫得好？

　　**Wesley：**就是畫得好啊，關鍵我不是美術，我也沒辦法講得很專業，對我個人來説，就是相信自己的眼睛，當然公司內還有資深美術做判斷。

　　椰島創立10年來，招進來的美術估計都不超過10個。遊戲行業的美術我們不太敢招，很多工作5-6年以上的老美術都被行業，被MMO、卡牌和傳奇的套路帶得太遠了，不太擅長創作。畫一個MMO，他們能找到很多參考；但畫一個江南小鎮，他們可能創作不出來東西

　　所以我們招美術基本上不太看資歷，主要看作品。通常感覺比較好的都是剛畢業，或者畢業1-2年的。以前簡歷是我自己看，現在主要是《江南百景圖》的主美千九老師看。

　　杭州府原畫

　　葡萄君：千九之前是什麼背景？

　　**Wesley：**他2013年就加入了椰島，做過好幾個項目，但七年來就上線了《江南百景圖》一款。

　　葡萄君：七年就上了一款？他壓力不大嗎？怎麼不跑路？

　　**Wesley：**應該挺大，我的壓力也挺大……但他就是想做自己原創的東西。而且項目被砍掉也不完全是他的問題，也有可能是留存或者玩法機制沒做好，看數據不行我們才會砍掉。

　　葡萄君：所以能不能做出這種美術風格，完全就是不確定的？

　　**Wesley：**你不能指望不確定的東西能有多確定。你是一家唱片公司，你簽了五月天，簽了王菲，那你就是會火；如果沒簽到王菲，只找到一個歌手去學王菲唱歌，那你還是打不過人家，因為所有的質感都在她身上，你學不會。

　　當然，創作本身也有一些經驗和方法，比如怎麼找參考，怎麼結合遊戲機制，但這都不是本質問題。在TapTap開發者沙龍上我也把方法告訴了所有人，但包括我們自己再做一次，也不一定就能做出來，創作就是有隨機性的。

　　葡萄君：所以站在公司的層面，就是找到最好的美術，然後讓Ta創作。

　　**Wesley：**對，如果有條件，也可以多押幾個。

　　葡萄君：在美術之外，也有很多人覺得《江南百景圖》的玩法不夠創新。

　　**Wesley：**2012-2016年椰島曾經特別注重玩法創新。但在找到文化這個方向之後，我們覺得內容創新比玩法創新重要，因為玩法創新的成本很高，成功率卻很低。

　　玩法創新是一件大事兒，我覺得小團隊不用太糾結。未來我們有了資源之後，會在一些機制上做更多的嘗試。

　　葡萄君：做模擬經營需要多少積累？《超脱力醫院》和《黑暗料理王》對你們的幫助大麼？

　　**Wesley：**挺大的。《超脱力》更偏休閒放置，經營成分比較少；《料理王》的經營成分更多了一些。有了這些積累，《江南》才能用2-3周就做出了第一個可玩Demo，還加入了更多敍事內容，比如劇情和探險。不過我們在數值框架上的積累不夠多，每次的調整都很大。

　　葡萄君：《江南百景圖》用了哪一套數值框架？

　　**Wesley：**參考了傳統農場類遊戲的長線資源流轉，比如我種了小麥，可以養雞生產雞蛋，同時生產麪包，交換各種資源。因為擔心輕度用户覺得太複雜，我們就把鏈條控制在3-4層，但增加了資源的種類。

　　葡萄君：你覺得模擬經營的門檻有多高？

　　**Wesley：**我覺得這個品類不算難，新的廠商都可以做，花時間多玩，多研究就行。它的製作成本不高，但留存比較容易做得不錯，只要把付費調好，回報就不會太差。所以這次我們試着加了抽卡。

　　葡萄君：你覺得抽卡這個付費模式怎麼樣？

　　**Wesley：**以前我們大多數遊戲的TapTap評分都在9分以上，《超脱力醫院》有8.0分已經讓我們很傷心了，但《江南百景圖》現在剛剛超過7分。

　　椰島幾款產品在TapTap上的評分

　　現在分析，可能是TapTap的玩家對抽卡比較牴觸，他們見過太多抽卡，一看到就覺得是來掙錢的。所以我們的坑不能挖得太深，不要指望一個玩家能花好幾萬，還是儘量用內容，而不是gacha機制來掙錢。如果做得太過，我們就離不開這個東西了。

　　不懂同人和二次元，沒有操盤輿論

　　葡萄君：再聊聊發行。你覺得微博會是這款產品出圈的重要原因嗎？我看你們也做了一些同人之類的內容營銷。

　　**Wesley：**出圈這個事兒是不能複製的，而且它和產品的關係最大。《動森》在中國都沒有發行商，但它還是出圈了。

　　其實我之前完全不懂同人，也完全不懂二次元，就……他們為什麼要給我們畫畫呢？最開始我們只是請的KOL裏面有幾位畫師，後來發現它的美術風格吸引了很多畫師，我們才趕緊搞了一個同人繪畫的活動。倒是主播找得更多一些，因為這塊我們很熟。

　　TapTap用户@消失的同人填色作品《七夕戀江南》

　　葡萄君：你們第一波的發行預算大概有多少？

　　**Wesley：**百萬級別吧。

　　葡萄君：這麼少？

　　**Wesley：**我們的發行動作很少，也沒有試着操盤輿論，大多數傳播事件都超出了我們的預期，比如嚴大人。還有人説我們買了熱搜，其實真沒買，熱搜還挺貴的。

　　所以我最大的感受就是，現在是一個產品時代。你的發行，你的買量……就算那些東西再粗糙，只要產品做得好，你就有機會。

　　葡萄君：比較好奇，為什麼《江南百景圖》要獨家上TapTap？被獨佔的效果怎麼樣？

　　**Wesley：**2016年我們發行《超脱力醫院》，大概上了近20個渠道；後來《黑暗料理王》也上了8-9個渠道。可算一筆賬的話，我們在對接渠道上可能付出了50%-60%的精力，但所有聯運渠道只為我提供了15~30%的到手收入。

　　説實話，這2-3年傳統渠道已經非常重視獨立遊戲了。但因為聯運模式，他們還是很難長期支持收入不太高的遊戲，我們溝通和要量都很困難。正好TapTap非常看重優質內容，他們希望用户是因為遊戲內容留在平台，因此希望我們能成為他們的獨家內容。我就説好，只要你把因為不上其他渠道而蒙受的損失補給我就行。

　　葡萄君：怎麼補？

　　**Wesley：**TapTap會和我們一起去做一些市場推廣活動，像聯繫媒體進行內容推薦，聯絡主播進行視頻推廣等等，還有像開發周邊產品這樣的品牌合作。

　　另外因為我們人手不足，他們還會幫忙規劃社區運營節奏，給遊戲做內容攻略站，在社區組織玩家活動，編輯團隊會製作視頻內容進行傳播，甚至還有人承擔了一部分客服的工作。

　　最後我們的用户量可能少了一些，但賺到的錢反而更多了。後面我們也能通過買量，品牌營銷和社區運營慢慢把這些用户補回來。當然，這也是因為我們的遊戲比較合適。如果是傳奇類的遊戲，你就不用這樣搞了。

　　《江南百景圖》在TapTap上的下載量接近1000萬

　　葡萄君：你們的買量成本到底有多低？

　　**Wesley：**和休閒遊戲差不多，比超休閒遊戲貴一點兒。畢竟我們除了廣告還有抽卡，用比較時髦的話説，就是混合變現。

　　葡萄君：未來你們會怎麼長線運營？

　　**Wesley：**最大的挑戰是內容跟不上。我們第一個版本的內容是按照45-60天設計的，但很多人20天就肝完了。未來希望我們能每個月更新1-2次，這要求我們有更高的組織能力。因為以前我們只管10個人就夠了，現在可能要管20個人。

　　葡萄君：現在《江南百景圖》的團隊有多少人？

　　**Wesley：**我們項目團隊的人比較少，一開始只有5-6個人，現在有8-9個人。另外還有一個技術支持團隊，用比較時髦的話説叫中台，服務《江南》大概有4-5個人。發行團隊還有7-8個人。

　　我們「堅持」了10年，

　　才有了一款《江南百景圖》

　　葡萄君：你覺得現在椰島的研發實力怎麼樣？

　　**Wesley：**很一般，比較挫。《江南百景圖》在技術上還有很多問題，比如發熱等等。不過我們後端還行，至少這次沒炸服。

　　如果要看硬實力，都不用説騰訊網易，光説上海，米哈遊，疊紙，莉莉絲，心動肯定是中型廠商的第一梯隊，我們比他們落後個4-5年吧。因為我們還在做2D，人家第二代3D產品都做出來了，都在上UE4了。

　　葡萄君：那要是説軟實力呢？

　　**Wesley：**相對來説我們的2D美術還行，內容創意OK，創作能力也好一點兒。

　　葡萄君：你覺得內容創作有方法論嗎？比如你們有沒有什麼更適合內容創作的研發流程？

　　**Wesley：**更多的不是方法論，而是企業文化，公司要自上而下都在推動這個事兒。

　　比如我們部分創作人員是彈性工作制，你可以下午一兩點鐘來上班，全員也沒有任何的強制加班。我們內部有很多交流分享會，平時也會鼓勵大家討論文化層面的創作，多打一些好玩的遊戲。

　　然後就是積累。比如今天我能招到一個畫得特別好，文學素養特別高，也有靈感的年輕人，但想成為一名能做出《江南百景圖》這樣成熟產品的遊戲人，Ta還需要漫長的積累。

　　葡萄君：這個積累可能要多久？

　　**Wesley：**就像我剛才説的，《江南》的主美都在椰島7年了。我覺得至少得花個3-4年，經歷過2款產品吧，具體多久要看悟性。

　　研發就是這樣，一方面要積累技術層面的製作能力，另一方面也要積累人生感悟，搞創作的人不能太年輕。有積累的團隊才是我們的競爭力。

　　葡萄君：怎麼保證研發在積累的過程中不會跑路？

　　**Wesley：**第一個當然是錢要給夠。第二個就是我們的文化能讓創作者舒服，要讓藝術家有尊嚴地活着。

　　葡萄君：聽起來也不太難。

　　**Wesley：**但你要足夠堅持。自成立以來，椰島從沒做過套路的，過度商業化的遊戲，堅持了10年才做出了一款《江南百景圖》。

　　當然不是説我們堅持了10年，就為了做出《江南》，我們享受的是這個過程。每一款我們做得都很用心，每一款我們都覺得是《江南》……哈哈，你看我們多幼稚。

　　葡萄君：我覺得這和你們的戰略也有關。如果只做自研，可能你們根本堅持不了10年，但發行業務讓你們賺到了錢（注：椰島曾發行《中國式家長》《歸家異途》《黑暗料理王》等遊戲。）

　　**Wesley：**其實也是被迫的。如果自研足夠賺錢，我們也不會做發行。

　　我們真的挺幸運。2012年左右我們特別困難，《小小白日夢》做了很久，但銷量不好。當時我們想着再努力幾個月，實在不行就不幹了。但後來我們拿到了融資。

　　再後來《超脱力醫院》發得還可以，我們覺得自己也能發行獨立遊戲。正好Steam在崛起，我們就做了發行，以此彌補研發空檔期的收入。

　　我覺得椰島一直走在一箇中間的路線：沒有特別任性地只做自己的東西，但只要還活着，我們就不會做傳奇那樣的遊戲。

　　葡萄君：所以搞內容創作必須要經歷這麼久嗎？

　　**Wesley：**也不一定，因為我們的行業比較年輕，還沒有完整的創作體系。

　　如果你是一個很有才華的電影人，讀過電影學院，可能畢業1-2年就能拍出好東西。但現在的遊戲行業更像手藝活，要言傳身教才能把手藝傳承下去。

　　為「中產玩家」做遊戲

　　葡萄君：現在你們的立項流程是怎麼樣的？

　　**Wesley：**就是通過內部的Game Jam。處在項目空檔期的同事們會自由組隊，發散思維，用3-4周做出Demo供大家挑選。我們會互相試玩，有時候也會投票，最後我會選出1-2款。

　　不過這是要做原創IP的流程，也有的項目本身就要做二代，那會更自上而下一點。

　　葡萄君：測試和繼續研發的標準呢？

　　**Wesley：**一般研發4-5月後會有資格進行第一次測試。一方面是素材測試，會對比以前產品的吸量數據；另一方面是Soft Launch，後者主要看留存，比如放置模擬經營的次留至少要有40%。

　　如果留存好就可以立項，之後進行付費等其他測試；如果改了2次留存不好，項目基本就會被砍，除非策劃有極大的決心，或者極強的説服能力。

　　葡萄君：現在研發團隊有多少人？

　　**Wesley：**算上中台是三十幾個人。我們現在瘋狂缺人，各種人都缺……遊戲葡萄的讀者！任何覺得自己有才華的人都可以來！

　　葡萄君：……你們招聘有什麼要求麼？

　　**Wesley：**HR説我們篩選得很嚴格，錄取率比較低。技術是需要通過筆試和麪試。其實我覺得我們的題不難，但不知道為什麼通過的人有點兒少……

　　美術我剛剛説了，我們不會糾結候選人的經驗和學歷，但最好要有一定的創作能力，而且我們會很看重業餘時間創作的作品。

　　策劃最好是做過一點兒獨立遊戲。椰島是個小公司，沒有完善的培訓體系，我們不招沒有經驗的策劃。但如果你有一個有趣的項目，你可以加入我們來擔任主策。

　　至於發行和運營，我們既有不同類型的Steam單機遊戲，又有風格化的網遊，所以你要有比較強的學習能力——我不知道怎麼測試學習能力，所以會招一些學歷比較好的人。

　　葡萄君：你認為優秀的製作人有什麼標準？

　　**Wesley：**要理解文化創意產業，不能是純藝術家，不能只知道自我表達。

　　我們要做的是通俗的文化產品，它要被傳播，被商業化，而不是純藝術實驗。所以製作人要理解市場，要有好的想法，找到一個平衡。

　　葡萄君：未來你們的產品規劃？

　　**Wesley：**一款是AVG《完美的一天》，另一款就是《中國式家長》的手遊。

　　《完美的一天》已經做了3年，還在打磨當中，它會講一個很不一樣的故事。單機遊戲很依賴製作人對設計和決策的理解，它的不確定性更大，所以我們的人可以少一些，但時間可以長一些。

　　《完美的一天》的美術風格很獨特

　　葡萄君：今年行業有什麼讓你印象深刻的變化？

　　**Wesley：**最近幾個月跟很多大佬交流，在《最強蝸牛》和《江南百景圖》之後，大家都感覺行業在變，產品變得越來越重要，套路和打法反而沒那麼重要了，大家開始聊創作。

　　以前大家都覺得創意和創作不值錢，只有獨立遊戲團隊才會聊這些。但現在好的創作有更多用户買單，這就意味着會有更多開發者，甚至中大型廠商會做投入。所以未來行業一定會百花齊放，出現更多的創作類遊戲。

　　以前我説椰島要為「中產玩家」做遊戲，他們有不錯的收入和文化水平，不喜歡特別low的遊戲，追求一定的審美品味。而且他們正在掌握話語權——TapTap的崛起也證明了這一點，你從TapTap的榜單上的產品就能看出這個趨勢。我們會繼續服務好這些玩家。

　　葡萄君：你覺得這個趨勢會有多快？

　　**Wesley：**我相信未來3-4年就會發生。