從翻車到翻盤，蔚來做對了什麼？_風聞

銷量上漲+產品差異+機構助推，三重邏輯造就蔚來股價鹹魚翻身。

2020年10月15日，摩根大通發佈了一篇評級報告，將蔚來汽車（NIO.US）由“中性”調為“增持”。當日，蔚來汽車大漲23.03%。10月16日，在美股普跌的情況下，蔚來又實現了逆勢上漲，盤內最高股價達到29.23美元/股。

10月17日，蔚來以假陰真陽的錘子線形態，以29.4美元再次突破前高，最終收漲於28.48美元。

目前，蔚來汽車的市值已經達到384.2億美元，超越了上汽集團（600104.SH），僅次於比亞迪（002579.SZ），成為國內排名第二的整車上市企業，相當於兩個廣汽集團（601238.SH）的市值。

然而，這距離蔚來汽車的黑暗時代，僅僅過去一年時間。

在2019年裏，蔚來經歷了最黑暗的經營區間：交付的ES8連續出現自燃事件、與亦莊國投、浙江吳興融資被紛紛叫停、公司CFO出走、財務數據淨資產為負數，賬上的貨幣現金一度僅剩10億元。

低迷的基本面，讓蔚來股價一路走低。2019年10月2日，蔚來創下了歷史股價新低1.19美元/股，僅是當年上市發行價6.26美元/股的19%，這一股價，僅相當於蔚來汽車當年A輪融資後的估值。

面對蔚來在退市邊緣不斷徘徊的情況，“時間的朋友”高瓴選擇割肉清倉，唱衰蔚來汽車的機構數不勝數，“蔚來沒有未來”的言論充斥於市場間。

僅僅一年過後，蔚來汽車就完成了懸崖邊的自我救贖，股價一度實現了2456%的漲幅。那麼，這期間，蔚來究竟發生了什麼？

01 銷量扭轉，凝聚資金做多共識

疫情寒冬過後，新能源汽車成為全球市場行情主線，行業領軍者特斯拉股價一路高歌，中國造車新勢力在資本市場上表現優異，走出了一輪可觀的行情。

但論及漲幅、漲速、資金關注度、以及最終市值規模、蔚來都是造車新勢力中最突出的一個。特別是與過去一年的狀況對比，這種“地天板”一樣的差別，也令眾多研究機構，不得不對蔚來進行重新審視。

在股票社區雪球上有一個比喻：如果將上市公司看作美女，機構看作追求者。那麼，追求者只能決定美女的關注度，卻無法改變美女的美（基本面）。

這個比喻的另一重含義，在於公司股價的上漲，資金共識只是結果，決定這種共識的，根本上仍然取決於公司經營業績層面的改善。

這一點，在蔚來身上體現得尤為突出。

2020年8月11日晚，蔚來汽車迎來了里程碑式的事件，交出了其史上最亮眼的財報，首次實現毛利率轉正，其綜合毛利率達到8.4%，大大超過了市場給出的2.98%的預期。

在其他數據上，蔚來營收達37.2億元，同比增長146.5%，環比增長171.1%；當季經營虧損收窄為11.6億元，同比減少64%，環比減少26.1%。

支撐這些財務數據改善的，是公司在整車交付上的增長。根據乘聯會公佈的最新數據，2020年9月，蔚來共交付了車輛4708輛，同比增長133.2%，創單月交付量新高；前三季度，蔚來累計交付26375輛，超越去年全年水平，也完成了七個月連續同比增長的壯舉。

對比國內赴美上市的理想汽車、小鵬汽車九月交付的3504台、3478台的成績，蔚來汽車已然悄悄拉開了差距。

對於這份成績單，李斌顯然很滿意，他表示：“我們已經從ICU過度到了普通病房”。

交付量的新高，進一步提升了蔚來汽車的營收與毛利率，這種實實在在的業績改善，無疑讓資金心裏有底，是刺激投資者熱情的核心因素之一。

那麼，究竟是什麼原因，造就了蔚來汽車的交付增長？

在蔚來的工業體系中，由於汽車生產是由江淮汽車代工。在銷量不高的情況下，蔚來沒有辦法形成規模效應去提高自己的議價能力，無法把控成本，造成了當時每賣出一輛車，蔚來還要承擔幾萬元的虧損費用的情況。

車越賣越虧，但不賣虧損也不會減少，這使得蔚來陷入了一個怪圈。現金流是公司必須要解決的問題，這就要求蔚來勢必要快速擴大銷量來獲得成本把控的權力。

打開這個死結的關鍵，是基於現有的佈局做好產品，再進行優質服務與營銷。這成為了蔚來核心的運營策略。

於是市場見證了蔚來的“海底撈式”改造，公司為客户提供包括充電車、救援車道路救援、專員上門取送車進行維修、保養、充電在內的一系列服務。

與此同時，蔚來還率先實現了換電站的佈局，讓汽車車主在3分鐘即可完成電池更換，極大程度上緩解了車主對於新能源汽車的續航焦慮。

在活動方面，蔚來加強了用户社羣運營，斥巨資打造“NIO DAY”，為蔚來車主舉辦演唱會並且請來國際巨星“火星哥”。

某種程度上，蔚來汽車更像是一塊進入高端社羣圈的敲門磚，這種差異化的服務體驗讓蔚來用户的需求被不斷滿足，自發地幫助蔚來進行品牌傳播。

這種營銷策略的特點，與海底撈有相當的共同性——它的價格可能相對偏高，產品相對各類競品也並不出眾，但卻可以憑藉特有的服務，讓消費者在消費過程中收穫較好消費體驗，從而影響更多人願意為之買單。

在服務的基礎上，蔚來還進行針對性的營銷活動:在為首任車主提供不設期限、不限里程地終身免費質保服務，同時還提供免費換電服務的“雙免政策”之後。“金九銀十”的汽車銷售季，蔚來為用户提供了“3年0息金融方案”“5年低息金融方案”“電池租用”以及“分期貸”等多種優惠購車活動。

口碑+營銷的雙重作用下，為蔚來的銷量帶來了轉機。2019年10月，蔚來ES6上牌數達2203輛拿下了當月國內純電動SUV的銷量冠軍。

只是令市場沒想到的是，這一次的銷冠僅僅是開始，蔚來開啓了連續十二個月的霸榜之路，也引發了資金與業績的共振。

02 多重利好，助推行情趨勢加速

產品方面的進展，疊加政策與機構的利好，是刺激蔚來股價上漲的兩大次要因素。

服務營銷一千條，產品性能第一條。產品的差異化與質量保障，需要有研發投入作為基礎。2019年的二季度業績會，蔚來汽車董事長李斌提到——“公司實際虧損220億元人民幣，其間有100億元都是發生了研發上”。

在當時的情況下，蔚來汽車與小鵬汽車、威馬汽車等新勢力造車公司的銷量基本是持平狀態，但從融資額度上來看，蔚來公開的總融資額度遠超威馬、小鵬汽車。從這個維度進行對比，市場得出了一個結論——蔚來資金利用效率低。

但市場有時會犯錯，這個結論，顯然忽略了蔚來當時已經獲得的4000多項專利。在獨特的換電服務業務上，蔚來擁有超過500專利。

在新能源汽車最重要“三電”技術方面，蔚來實現了電機、電控的自主研發生產，早早地將國內的造車新勢力甩在了身後。

截止到至今，國內擁有自主生產“三電”系統能力的新能源整車廠家只有比亞迪。通過時間沉澱，蔚來實現了在產品上與國內新能源造車勢力形成了差異化的優勢，這從另一個側面推動了蔚來整車銷量的爆發式增長。

2020年，在進行大面積裁員，剝離了一部分非核心業務，並且發行了三筆可轉債後，為公司帶來了4.35億美元的現金，這種“開源節流”的策略，以及合肥市政府“英雄救美”式的70億元人民幣戰略投資。讓蔚來的賬上現金及現金等價物達到了112億元，

這意味着，蔚來最為致命的現金流問題已經得到了解決，也使蔚來成功地度過了疫情階段，等到了新政策落地的利好。

2020年4月，國家出台了最新的新能源汽車補貼政策——“新能源乘用車補貼前售價須在30萬元及以下，但支持換電的車輛不受此規定限制”。聯繫蔚來在換電站上的提前佈局，這項政策的出台彷彿就是為蔚來量身定做的一般。

行業政策，產品核心技術相對國內同行的優勢、差異化的服務優勢組成了拉動蔚來汽車業績騰飛的三大動力。在這個背景下，公司的產銷量得到釋放。

與此同時，市場也開始對之前的認識開始糾偏，重新定位對蔚來的估值匹配。

隨着交付數據再創新高、蔚來發布與特斯拉同級別“NOP”領航輔助系統、投資機構對公司評級的調整，接二連三的利好，使市場情緒徹底爆發，蔚來股價也就成為了市場最好的宣泄口，就此一飛沖天。

03 大漲之後，蔚來股價何去何從

儘管蔚來刷新了市場對於它的認知，實現了股價的“鹹魚翻身”，但這並不代表蔚來從此就高枕無憂。

對於目前的蔚來而言，想要邁入下一階段，最大的關卡在於實現盈利，而實現盈利能力的關鍵要素，就在於蔚來的產品能否在市場保持強勁的競爭力。

只有實現更大規模的賣車、造車，蔚來才能駛向“星辰大海”，對比特斯拉的發展歷史來看，蔚來2020年交付4萬輛車的預期還處於特斯拉14-15年的階段，如果同一時間維度對比的話，2020年特斯拉交付的預期是50萬輛。

蔚來目前主推的產品ES6、ES8、EC6在國內新能源市場與特斯拉的Model 3、Model S、Model X在價格、車型上有所差異，從而並未形成正面競爭格局。

但特斯拉入門級SUV Model Y即將國產化，根據天風證券的研報認為，從海外特斯拉定價策略看，Model Y與Model 3的價差只有6-9%，因此Model Y國產化後，預計特斯拉將繼續執行降價策略，Model Y的入門價有望降至27.5萬元，而按照李斌的説法，蔚來並不會降低自己產品的定價。

蔚來與特斯拉的正面交鋒即將開始。結合特斯拉上海超級工廠目前800輛/天、5000輛/周的恐怖產能，對比Model 3的銷量情況，Model Y單月銷量有望達到3萬輛，全年銷量有望達36萬輛。相比之下，蔚來在產能、技術、價格多個維度均落後於特斯拉。

反觀國內，在新能源汽車的大行情下，傳統車企、造車新勢力都在通過不同的方式去搶佔市場份額。以理想汽車為例，旗下理想ONE獲得了中國2020年1-9月中大型SUV銷量排名第一名的成績。主打性價比的小鵬汽車對於中大型SUV的市場也是虎視眈眈，這些都在加劇着市場的競爭。

內憂外患之下，蔚來是否能“殺出重圍”這是一個未知數，但顯然，蔚來並沒有時間喘息，需要加快產品研發、供應鏈優化、產能提速的速度。

對於蔚來而言，黎明前的黑暗已然度過，成功踏上了中國自有品牌新能源汽車高端化的探索之路。對於整個行業而言，大戰已經開始，隨着時間的發展資本和資源會逐漸向頭部企業集中，逐漸增強馬太效應帶來的影響。

這場突圍賽中，蔚來已經與其他競爭者拉開了半個身位，但若想成功突圍，還需要保持自己更強的競爭力，這不光取決於服務、口碑、社羣，更在於踏踏實實的技術、性能和質量。這是每一個製造業企業都需要面對的現實考驗，也是讓資本市場放心大炒的關鍵。

在規律面前，新能源汽車雖然沾了一個新字，仍難例外。（作者：潘博文）