一手慈善一手商業的水滴公司，值不值40億美元？_風聞

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　　作者｜馬戎 編輯｜漢卿

　　水滴公司創始人沈鵬有一顆金子般的初心。

　　沈鵬曾是美團的10號員工，任職美團期間，沈鵬經歷了多名同事因無錢看病而延誤治療的悲劇。在2016年4月，強烈的使命感促使沈鵬離開美團，創立水滴公司。在一場公開演講中，沈鵬説：

　　「能夠讓更多的人民羣眾在健康的時候有保障，在得病的時候能夠迅速拿到一筆資金，這就是我們創業的初衷。」

　　今年8月20日，水滴公司完成2.3億美元D輪融資，沈鵬表示，這筆融資將投資於AI、大數據在業務中的應用，也將圍繞人身險探索醫療、體檢等服務，將水滴公司打造成中國版的聯合健康集團（UNH）。而後者是美國最大的商業保險公司，市值高達3135億美元。

　　對標UNH表明，水滴公司找到了商業故事的美國版本，赴美IPO的可能性正在增大。據「IPO早知道」報道，水滴公司正在以40至60億美元估值尋求明年一季度赴美IPO，預計融資額約為5億美元。

　　01 左手慈善，右手商業

　　新冠肺炎疫情期間，馬雲曾因言論「公益的心態，商業的手法是為社會創造價值的最好辦法」遭受爭議。沈鵬同樣是這一觀念的狂熱信徒，在採訪中沈鵬曾多次提到，商業就是最大的公益。

　　而從實際經營效果看，水滴公司無疑是這一策略有力的執行者。

　　水滴公司的業務結構是「籌款+互助+保險」的三叉戟，分別對應水滴籌、水滴互助和水滴保。如果從業務特點看，從籌款到互助到保險，三者遵循用户遞減和利潤遞增的規律。

　　從時間線看，主攻公益籌款的水滴籌和主攻大病互助的水滴互助均成立於2016年，作為水滴公司的初創業務發佈。水滴保則於2017年8月上線，此時，水滴籌與水滴互助均處於業務的高速成長期，水滴籌付費用户突破2000萬，水滴互助也累計起數百萬付費用户。

　　**這使水滴的業務邏輯更接近美團。**如果美團的引流邏輯，是通過引入高頻工具業務，達成超級APP相對方便的一站式解決方案的話。那麼水滴公司的引流邏輯，則是利用重病募捐的特殊場景，完成保險產品的用户教育。

　　相關報道中，不止一位用户提及，打開水滴籌的求助鏈接，會收到水滴保險的推送。由於捐助者本身處在因病致貧的強烈畏懼中，此時對保險產品的接受度要遠勝日常面對保險推銷員的場景。

　　在「燃財經」採訪中，沈鵬曾強調，水滴籌的業務定位是熟人社交籌款工具，從未對任何案例導流。此外，來自捐款者推薦的保費總額，僅佔水滴保總保費的20%，另外80%來自用户的自發傳播與其它營銷方式獲客。

　　**如此造成的現象是，水滴籌具備了社會基礎設施與商業營銷工具兩重屬性。**在社會大眾心智中，水滴籌是突發情況救急的公益產品；在水滴公司中，水滴籌是互聯網保險的天然流量池。從這一角度看，水滴籌自去年以來遭受的一系列輿論困境，從其誕生的那一刻起便確定了。

　　和任何一款以調性著稱的社區一致，在平台增長初期，創始團隊往往有能力維護平台調性不動搖，然而一旦進入高速增長期，企業面臨對賭協議或IPO業績需求等增長壓力，調性便必須向商業化要求作出讓步。水滴籌同樣不能例外。

　　2019年幾乎承包了水滴公司的全部壞運氣。水滴籌與輕鬆籌「志願者」鬥毆事件、德雲社演員吳鶴臣眾籌事件、水滴籌醫院掃樓事件等輿論危機均在這一年爆發。同時發生的，是截至2019年11月，水滴保商城保費總額同比增長超過400%。

　　這種矛盾遭全面引爆，源於梨視頻的一則《卧底水滴籌：醫院掃樓，籌款每單提成》。視頻顯示，水滴籌向各大城市的醫院派駐地推人員，並實行末位淘汰制——每人每個月必須發完35單，發不完淘汰。

　　大量未經病情、經濟條件核實的患者在地推人員的引導下，在水滴籌平台發起籌款。

　　視頻曝光，令人心寒。

　　水滴籌早已成為了一門生意，它在消費網民的愛心，獲取廉價流量。

　　以上事件的直接影響，是沈鵬喊出「再管不好，我願把水滴籌交給相關公益組織」，同時水滴公司加倍謹慎地尋找社會價值與商業價值間的平衡。激進推進水滴籌用户增長，來獲取優質線上流量的思路終於擱淺。

　　02 四十億市值從哪兒來

　　9月16日，胡潤研究院根據近兩年互聯網保險中介的市場實力和創新能力發佈了《2020中國互聯網保險中介服務平台Top10》榜單。作為水滴公司的營收支柱，水滴保險商城排名第五位。

　　整個榜單的前五位中，前兩位的微保和螞蟻保險分別隸屬於騰訊和阿里，輕鬆保與水滴保都手握騰訊投資，但彼此是老冤家。慧擇網並未背靠巨頭，代表國內最早的互聯網保險銷售平台，並已經於今年在納斯達克上市，市值最高摸到7.69億美元。

　　作為水滴公司的營收支柱，水滴保的競爭力在於，和依賴外部流量的互聯網保險公司相比，水滴保作為中介平台不承擔承包風險，更輕的資產模式提供了更高的毛利率；和重度依賴線下營銷，或處於互聯網轉型階段的傳統保險公司、保險經紀公司相比，水滴公司坐擁「水滴三叉戟」的高額流量，其銷售場景更優質，平均獲客成本也更低。

　　**財務數據也在印證水滴公司的增長潛質。**官方數據顯示，今年前三季度，水滴保險商城年化簽單保費超184億元，用户約為1.4億人。預計今年年化簽單保費有望突破140億元，實收保費有望達到60億元，同比增幅為300%。

　　對比對手輕鬆保，輕鬆集團於今年4月19日宣佈，旗下輕鬆保用户突破5000萬人。據彭博社7月24日報道，輕鬆籌正在尋求5000萬至1億美元的D輪融資，屆時估值將達到10億美元。

　　以慧擇為例，截至10月20日的市值為3.97億美元，對應2019年1.48億美元營收總額，市銷率（PS）約為2.68倍。

　　對比水滴公司對標的美國聯合健康，截至10月20日的市值為3081億美元，對應2019年2422億美元的營收總額，市銷率（PS）約為1.27倍。

　　按照水滴保預期的年化簽單保費140億元計算，水滴公司預期的40億美元以上估值，將使水滴公司的市銷率飆升至約19.13倍以上。

　　水滴互助是水滴公司營收的另一補充，公司將對每一筆互助金申請收取8%的管理費，目前，8%也是螞蟻相互寶等同類產品的通用收費標準。在《三言財經》採訪中，水滴互助負責人胡堯將其形容為「微利」的運營方式。

　　官網數據顯示，截至10月20日，水滴互助已累計為14744名會員提供約17億元救助金額。按照8%管理費的標準，水滴互助為水滴公司貢獻的營收額約為1.36億元人民幣，不足核心業務互聯網保險中介營收額的百分之一。

　　**另一消息可以佐證水滴互助商業屬性的孱弱。**自2018年10月16日成立的相互寶，同樣以8%的管理費維持技術、產品。客服、調查等人力支出。面對公眾質疑，相互寶於今年表態，產品尚未實現盈虧平衡。也就是説，僅以8%的管理費維持，短期甚至無法抵消互助平台的運營成本。

　　作為水滴公司三叉戟中的最後一個，水滴籌在內部的定位是社會責任板塊，而非盈利業務。放到整個水滴公司的營收結構中，其僅能提供某種流量入口的作用。在經歷2019年一系列輿論的猛烈批評後，水滴公司亦有意壓制了水滴籌的引流功能。

　　也就是説，從傳統保險經紀公司或保險代理公司的估值方法來看，水滴公司的意向市值都顯得缺乏存續基礎。

　　以上矛盾，也使水滴公司今年來的一系列擴張動作更加清晰。

　　今年3月，疫情致使整個線下銷售市場遇冷的關頭，水滴公司選擇公開招募線下經紀人團隊。水滴保險平台總經理楊光在採訪中描述線下招募「至少是千人的規模，能不能做到萬人，上限也是開放的。」

　　**擴張線下團隊的目的，顯然與提高長期險佔銷售比重相關。**相比傳統保險行業縝密的線下經紀人佈局，互聯網保險模式的流量獲取更便捷，代價是客户更青睞週期短、成本低的短期險，對更利於平台營收增長的長期險往往興趣一般。

　　據「IPO早知道」報道，截至今年6月底，水滴公司全平台獨立付費用户數已經超過3.3億人。這些用户的整體畫像是低線地區居多，整體年齡較低，一旦納入長期險市場，將擁有較高的續保率。對水滴公司來説，這批用户將是支撐公司市值的重要基礎。

　　而長期險顯然是水滴保這類互聯網保險中介的弱勢項。《經濟日報》報道顯示，水滴保截至2019年11月25日的平台單月新單長期保費突破1億元，創造水滴保長險銷售記錄。而官方數據顯示，水滴保2019年全年的新單年化保費超過60億元。這表明，水滴保長期險佔保費比重尚未超過20%，尚有較大的提升空間。

　　在此之前，圍繞線上客户，水滴的打法是「網銷主攻短期險，電銷主攻長期險」。而線下經紀人隊伍的組建，意味着水滴公司發力長期險的那隻胳膊，可以進一步伸得更長。

　　**對水滴公司來説，這樣的線下擴張是基於內部資源的消化需求所派生的。**在面對傳統保險公司強大的線下營銷體系時，剛剛起步的水滴公司顯然還缺乏向線下渠道開拓市場的競爭力。加上從平安集團開始，傳統保險公司正在針對保險代理人的冗員問題施行精簡，這將引發保險代理人收入的整體提升。此時入場的水滴公司，競爭壓力將進一步增大。

　　對水滴來説，對龐大線上流量的轉化能力成熟與否，將決定其IPO估值；而盯住藥品銷售方式的「好藥付」，以及對標聯合健康的健康管理等創新業務發展，將決定其在美股市場能夠走多遠。