網紅主播今年下場參戰雙11，帶給家電渠道裂變下的兩點思考！_風聞

過去，無論是五一、十一，還是雙十一、雙十二，家電促銷的主角永遠是那些營收規模超百億、千億的零售商巨頭們；不過，現在家電促銷活動的主角，卻由一兩個網紅主播挑起了雙十一、雙十二大促的重擔。這對於家電企業和零售商來説，到底意味着什麼？

青汀||撰稿

10月20日，雙11大戰正式啓動！與往年你死我活的拼搶只發生在淘寶、京東、蘇寧、拼多多等電商平台所不同的是，今年各大平台的TOP級主播紛紛下場參戰，而且戰況更為激烈。家電圈在蹲了幾場雙十一網紅直播後，發現美的、小天鵝、小米等眾多家電品牌也參與了TOP主播的雙11預熱活動，活動力度甚至大於其他平台。

國慶節剛過，“薇婭雙十一爆款清單”、“李佳琦雙十一預告”就頻繁登上微博熱搜，從此之後，他們的直播間每天都有娛樂圈當紅流量明星助陣；隨後，快手第一大主播辛巴舉辦上海之夜演唱會，吳亦凡、張信哲、鄧紫棋等明星紛紛站台助力。除此之外，包括劉濤、朱丹等眾多明星藝人都發了雙十一直播的預告，都想從雙十一大促中搶一杯羹。

網紅直播，蔚然成風！

顯而易見，頭部主播的雙11大促舉動，無論是活動玩法、活動力度、曝光範圍都超越很多電商平台，自成一派。

當前，網上帶貨主播界已形成三大派系、四大主播：淘系的薇婭、李佳琦；快手的辛巴；抖音的羅永浩。除了羅永浩之外，其他三大主播都擁有了專業的公司和團隊，形成了從選品、宣傳、直播間轉化等完整的產業鏈，甚至薇婭和辛巴都有自己的供應鏈品牌。

這些頭部主播的星星之火，已經讓直播電商發展成了燎原之勢，特別是薇婭、李佳琦、辛巴的每場直播觀看人數都能千萬級，而他們也成為電商界不可小覷的營銷渠道。經過家電圈調研，美的、海信、小米、創維、格蘭仕、戴森等眾多家電品牌都與TOP主播合作過。當然，大都侷限在購買坑位費、支付提成佣金的最基礎方式上。

家電零售，也要應勢而變！

在當前帶貨直播已經形成燎原之勢，眾多明星、網紅紛紛下場做帶貨直播後，人人皆渠道的業態也將全面到來，並實現真正的商業化落地。家電圈則認為，家電企業在與TOP級主播的合作模式上，也應該深入思考，充分利用好這一大流量渠道，實現品效合一。

首先，新品推廣上的深入合作，個性化定製產品在家電業已經沒有阻力。家電企業的新品上市經歷了與大連鎖的戰略合作，到現在的與電商平台聯合首發，其中暗示着家電零售的變革路徑。新品首發肯定是哪兒流量最大，就在哪兒進行。一是品牌和產品都能獲得最大化的曝光度；二是產品銷售轉化也是最大、最直接。曾經的零售霸主是大連鎖，後來到京東、天貓等電商平台，未來會不會呈現電商直播？概率並不小。

現在，TOP級主播的直播間動輒千萬的觀看量，以及超高的單品成交額必須成為家電品牌不能忽視的一個新品首發陣地。因此，家電品牌在與TOP主播合作的時候，可以共同探討下新品聯合首發的模式，一方面，娛樂圈、綜藝圈的流量明星資源幾乎都湧進了他們的直播間，從曝光量和聲量上可以相互借勢，共同為新品上市做推廣；另一方面，數千萬的直播間粉絲可以給新品研發階段的調研對象，掌握一手的消費需求，進而推出的新品也是完全符合消費者需求，能夠帶來最大化的銷售轉化。

其次，探討合作模式的多元化，不能只是賣貨，還要推品造勢，甚至營銷公關事件等等。其實，家電零售渠道增多、碎片化現象嚴重，這對家電企業來説，並非壞事，反而是利好。這意味着，過去的渠道利益格局將被打破，大渠道和小渠道的利益平衡面臨重塑，大渠道的霸權也會被弱化。家電品牌可以針對不同的渠道，制定不同的合作模式。

當前，家電品牌與TOP級主播合作的模式還是最基礎的購買直播坑位，一般是主播在直播中講解3-5分鐘，上一個單品鏈接，然後根據交易額提取直播佣金。這種合作模式類似於一錘子買賣，銷售轉化後，品牌商與主播就不再有更深的合作了。

然而對於這麼大的流量陣地，家電品牌商不應該只把其當作一個賣貨工具，應該雙方共同探索更多互利共贏的合作模式。比如，可以選在週年慶或者重點節點策劃品牌專場直播、或者產品定製合作等。

雖然家電圈講了一些家電品牌商可以與TOP級主播探索深入合作的方向，但是這並非易事，因為與大連鎖、大平台相比，這種渠道的門檻更高，他們已經擁有了每場直播千萬級的流量，自然也不缺少想要強強聯合的品牌。

可以説，在傳統零售時代，是渠道成就產品，只要把產品送進國美、蘇寧，差不多都能賣；現在是渠道和產品相互成就的時代，品牌想要進入流量渠道，必須有能撬動用户的產品、優質的服務。環境變了、用户也變了，家電品牌商想要去TOP級主播的直播間合作，還需要在產品、服務、價格上能夠打動他們才可以！