家電活動沒效果，執行力差只是假象，關鍵是管理缺位_風聞

家電市場的促銷活動不是多，而是少；同樣，對於家電廠商來説，不是促銷活動沒效果，而是促銷活動執行力差。那麼，家電促銷活動“嫌多卻很少”、“做了沒效果”癥結，又是什麼？

常偉||撰稿

這兩年來，促銷活動已經成為所有家電企業和商家在一線市場零售、出貨的主要手段。但是，一提到促銷活動，很多家電人的反應卻是“活動數量太多了，活動效果太差了，活動以後沒法搞了”。

不過，家電圈在一線市場走訪時卻發現：不同企業和商家的活動，效果和收益確實不在一樣；即使是同一個品牌同一個主題，在不同商家的活動戰績也不一樣。有的商家活動一場上百萬的出貨額，有的商家搞活動卻是隻有幾十萬，甚至十多萬。

在與多個家電企業和商家溝通後，家電圈瞭解到，促銷活動沒效果，甚至是效果差，主要問題出在執行力上。其實，與其它行業一週一場主題促銷活動相比，當前家電促銷活動數量並不多，那為什麼效果差、執行力弱？關鍵還是很多家電廠商的管理出了問題，導致活動執行力差和弱。

當前很多家電廠商的促銷活動，效果不好。原因就出在幾個方面：一是活動的準備不充分，提前引流拉客完全走形式主義，導致臨門一腳的引爆淪為空談；二是活動的內容設計沒有新意，就是簡單的降價促銷，產品都是老款低端等；三是活動的臨門一腳引爆沒有激情和鬥志，用户來了不少卻不下單購買，誰也不在現場想辦法臨時補救，就停留於活動搞了就行的層面。

出現這一系列問題，而且是持續不斷地出現，問題就在於三個方面：一是大量家電業務員、促銷員們，不知道在整個活動中幹什麼，即使知道任務了，也不清楚怎麼幹？二是很多廠商對於活動效果的考核過於粗放，不知道幹好了有什麼好處，卻知道幹不好也沒有壞處；三是，活動涉及的環節和部門多，包括分公司、代理商，還有經銷商，溝通和執行都不暢通。

這些問題的出現，責任在誰？肯定是工廠和商家的經營管理出了系統性的問題，簡單來説就是管理失職。那麼，接下來怎麼解決？一是，明確目標；二是，清晰方法；三是，流程到人；四是，橫縱協同；五是，動態激勵。

具體來看，活動目標不能太高、也不能太低，必須要高低平衡；方法需要創新，但不是一個人而是團隊一起創新想辦法；流程具體到人，人人擔責，而且是每個人要擔負多層職責；橫縱協同的關鍵是打通內部流程，實現對外部各流程的配合與服務；激勵要將制度與動態應變結合起來，強調實時激勵與過程獎罰打通，以激勵為主導，以處罰為底線。

最終，家電廠商必須要建立一套完全圍繞促銷活動常態化而實施的財務制度、人事制度和考核制度，明確將促銷活動作為工廠總經理、分公司總、代理商總的“一把手”工程，所有的工作都要圍繞活動轉起來、動起來！而狠抓執行的關鍵，就是優化內部管理手段、理順管理體系和流程。

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