湖南5市集採聯盟搞出新招式，首創“螺旋降價”_風聞

　　接下來的挑戰更嚴峻。

　　作者：冷婧

　　來源：健識局

　　全文2137字，閲讀需6分****鍾

　　為了降價，醫保局也是拼了。

　　根據湖南省株洲市醫保局10月25日通知，又一個5市集採聯盟成立。仍在徵求意見的集採實施方案顯示，該聯盟擬首批對20個品種帶量採購，其中16個是注射劑，包括奧美拉唑、蘭索拉唑、奧曲肽、炎琥寧等。

　　上述目錄中涉及的多為大品種，且注射劑佔比顯著提高。更加值得注意的是，該聯盟不僅以全國最低價為限價，還首創了“螺旋降價”降價狠招。

　　所謂的螺旋降價，就是在2年採購週期內，中選企業須每年籤一次採購協議，原則上延續上一年度的約定採購量，不過價格在第二年要在中選價基礎上再降3%執行。

　　在採購週期內，省級平台出現更低的掛網價或者省級帶量採購價格更低等情況，都需要就低調整。5市聯盟還充分利用量價掛鈎原則，從最低價和最高降幅兩個維度鼓勵降價。

　　此外，還設定價格糾偏機制。中選結果公示後，對價格仍偏高的藥品，醫保部門將組織專家進行價格糾偏談判，不接受糾偏將被取消中選結果。總之，藥價沒有最低只有更低。行業人士不禁感嘆，為了降藥價，醫保部門真的是拼了。

　　近年來，無論是出於“騰籠換鳥”還是醫保握緊“錢袋子”的目的，降藥價都是集採主要任務，地方帶量採購降價更是花式翻新。在“螺旋降價”之前，“靈魂談判”、梯度降價、省際聯盟採購、GPO採購等，降價幅度普遍都在50%以上，甚至達到70%左右，讓業界見識到了醫保降價威力。

　　而未來，在各地規則創新，以及降價狠招持續推廣之下，藥械降價只會越來越慘烈。

　　最低價和降幅結合

　　地方帶量採購降價更慘烈

　　集中量是換取低價的重要籌碼。

　　在經過前期河北、福建、山西、湖南等省份，甚至湖北武漢等單個城市的單兵作戰之後，地方版帶量採購聯盟化的趨勢顯現。就在湖南5市聯盟之前，重慶、貴州、雲南、湖南、廣西5省聯盟，四川主導下的“六省二區”聯盟等相繼組隊成功。

　　在三明聯盟的前期試點中，7個非一致性評價藥品的總體平均降幅69.52%，單品種最大降幅約91.63%。湖南5市聯盟首批也涉及的蘭索拉唑，降幅超過90%。

　　更加重要的是，地方帶量採購的規則也更完善。

　　湖南5市聯盟將原研藥、通過或視同通過一致性評價仿製藥歸納為第一質量層次，其他仿製藥，包括進口藥設定為第二質量層次。

　　在此基礎上，如果藥品第一質量層次和第二質量層次均有中選的，以各層次計劃採購數量的70%分別確定為約定採購量。如果第一層次沒有中選，第二層次2家中選，以所有層次計劃採購量的70%為約定採購量，報價最低的將拿到不低於約定量的60%以上。

　　第一質量層次無中選藥，第二質量層次如果只有一家中選，且以最大降幅和最低價同時中選的，以該藥品所有質量層次計劃採購量的70%為約定量；如果只是最低價中選，則以所有層次計劃採購量的50%為約定量。

　　這也意味着，在5市聯盟帶量採購中，****最低價和降價幅度都是重要的衡量標準，將使未通過一致性評價仿製藥，也就是第二層次的價格競爭更加激烈。****而第一質量層次藥品如果不爭取中標，也會有部分市場憑空被對手奪走。

　　事實上，將降幅與最低價結合的新形勢早已有端倪。前不久（10月10日）山東省的藥品和高值耗材帶量採購規則中，對此已有體現。業內人士認為，這種模式結合了對高價藥和低價藥降價的優勢，是非常巧妙的設計。這預示着，降價也將更狠。

　　影響顯現

　　醫療行業變局正在加快落地

　　從5市聯盟的首批採購目錄看，注射劑佔到了80%。在四川等“六省二區”聯盟中，17個品種中也有14個是注射劑。山東對40個品種的帶量採購中，注射劑佔比也超過了50%。如奧曲肽、蘭索拉唑、泮托拉唑等都是出現頻率較高的產品。其背後是巨大的市場。

　　如：2019年中國公立醫院市場中，注射用泮托拉唑的銷售額達到了67億元，注射用奧美拉唑銷售額約63.9億元；丙泊酚乳狀注射液銷售額也有近37億元。

　　****議價不成功就意味着產品沒市場，降價也意味着市場萎縮。無論是哪種結果，都將引發削減銷售費用，乃至於裁撤銷售團隊等一系列連鎖反應。****隨着改革的推進，越來越多的行業人士已經意識到，相比國採，地方版帶量採購對醫藥人的影響更加殘酷、直接。

　　在5月份，有行業媒體曝出，國內某藥企因為產品掛網時間延後，加上疫情影響，河南市場開發和銷售不理想，遠未達到公司和大區預期目標，相關市場銷售團隊基本被解散，產品銷售轉為承包模式。

　　而在4+7試點和擴圍之後，北京嘉林、信立泰等多家有產品中選或落選的企業，都有裁員的消息傳出。其中，信立泰2019年在營收減少3.9%，利潤下滑超50%的基礎上，已減少400多名銷售人員，砍掉了26個項目。

　　2020年1月份，武漢市第一批胰島素專項議價現場，一位來自企業的代表當場灑淚，懇請談判專家考慮企業難處，並提到****“公司也有像我這樣，人到中年的”。****

　　從各省份近期發文看，第三批國採將於11月份開始執行。在此之前，大幅削減銷售費用已經成為主流。其中，昆藥集團母公司第三季度的銷售費用降幅更大，達到58.23%；前三個季度銷售費用降幅甚至超過了60%。

　　結合藥代備案制落地等多項改革措施，接下來企業、人員面臨的挑戰將更加嚴峻。