轉轉，為何沒有達到58的期望？_風聞

近日，羅永浩宣佈已經還了4億債務後，又給轉轉代言，搞了一箇舊機發佈會。

頂着錘子創始人的身份，又剛剛因為還債收穫了一波口碑的羅永浩，也因為代言轉轉再次走向公眾焦點。

不過畫風卻有點不一樣。

有“終結者”之稱的羅永浩，一向自帶段子，比如：做手機，手機風口沒了；做社交，三個社交APP同一天發佈也都涼了；做電子煙，剛開始就成了夕陽產業；加入抖音直播帶貨，直播倒是沒事，抖音卻在海外遭遇狙擊……

段子歸段子。

不過，他代言的轉轉，似乎還真的陷入了“魔咒”。

出生就被寄予厚望，成績卻存在巨大落差

從某種程度來講，轉轉是含着金鑰匙出生的。

它的“母親”，就是近期因為從納斯達克私有化退市而被熱議的58同城，轉轉剛一誕生，就被老闆姚勁波寄予厚望。

姚勁波是一個頗有頭腦又激情飽滿的人，craglist模式起家，看到了從信息流到深度切入交易的機會。要將58同城打造成一個不輸於淘寶的平台，招聘找工作、買賣二手車、租房二手房、裝修維修、閒置二手、搬家保潔……等等一切信息分類，都能安排得明明白白。

2014年，騰訊收購了58同城19.9%的股份，2015年58同城又合併了趕集網。但是，隨着移動互聯網的興起，58與淘寶的差距逐漸拉大。

不過，58的“淘寶”夢沒有碎，它把希望寄託在了“轉轉”身上。

2015年，姚勁波在接受36氪的採訪時表示，二手有機會成為整個58 趕集體系裏的“底層用户平台，“現在轉轉就是要做58 趕集的新用户平台。有點像 QQ 或者微信（對於騰訊的意義）。”

58同城孕育了不少垂直平台，比如快狗打車、車好多集團、天鵝到家、安居客、英才網，為何唯獨對轉轉高看一眼？

究其原因，其餘的平台針對的都是低頻需求，車子、房子、家政、找工作、搬家……大部分一年半載也用不了一次，但是作為一個閒置物品交易平台，“轉轉”的頻率就要高得多，更有成為“微信、淘寶”的潛質。

為此，58把寶貴的微信九宮格入口給了轉轉，希望能借鑑58同城的經驗，吸引C端用户，將之做成電商一極。可以想象，在那個二手電商風口剛吹起來的時候，轉轉是極具想象空間的。

那麼，現在的轉轉達到58的預期了嗎？

近幾年，轉轉不斷擴張業務，方向不斷變化，潮鞋、圖書、文玩等均有涉獵，最近又切入到二手手機領域，收購了找靚機，可謂是動作頻頻。

但是，從數據上看與閒魚的差距卻越拉越大，根據艾瑞研究數據顯示，其月獨立設備數已只是閒魚的3成。

由此可見，即便是轉轉各個品類上不斷出擊，依然無法挽回頹勢，正在被閒魚邊緣化，並且幾乎沒有逆襲的可能，因為數據上的高開低走只是表面，導致其衰落的深層次原因，卻是多方面的。

首先，轉轉還沒實現盈利，用户活躍數就已經下滑。根據易觀千帆的數據，轉轉的月活躍人數不斷走低，截至2020年8月份已經不足2000萬，一年不到的時間下滑幅度超過40%，找靚機也面臨類似狀況，月活幾乎無增長，基本維持在180萬上下。

其次，流量採買模式堪憂，騰訊的流量也不便宜。由於背後沒有電商生態做支撐，無法獲取到精準的流量，轉轉一直依靠“流量採買模式”發展，也被外界質疑“流量性價比低”“用户留存率低”，流量採買模式成了轉轉的弱點。

2018年，黃錚接受《財新》雜誌採訪時，提到與騰訊的關係時説：“（你以為騰訊的流量便宜），騰訊的流量不便宜啊。”可見，即便是騰訊的流量，轉轉付出的也不少。

一般來説，看待互聯網公司的價值，一個重要的尺度就是估值的變化。2020年，轉轉合併找靚機之後，號稱合併後估值達到18億美元。

但是，根據2019年度中國二手電商市場數據報告（以下簡稱《報告》），當時轉轉估值200億人民幣，找靚機的估值是10億人民幣左右。

合併了找靚機之後，轉轉估值卻跌到了18億美金的規模，相當於100億人民幣多一些。一年半的時間，估值幾乎可以説是腰斬。

而2019年轉轉還是主打全品類，在這種情況之下估值腰斬，幾乎就是外界對於其全品類策略的否定。

合併找靚機之後，轉轉集中精力專攻二手手機，但這就涉及到了新舊業務重心問題，全品類是否會變成轉轉的累贅？以前大規模的投入，現在沒辦法變現，又沒有盈利能力，是否會成為沉沒成本？

所以，轉轉剩下來的核心資產，無非就是兩個：一個是微信九宮格的流量入口，一個是轉型二手3C領域的重要產品，也就是找靚機。

關於微信的流量入口，前面我們已經説過了，二手電商的普及時期逐漸遠去，粗獷的流量採買模式對於轉轉的估值加成並不大。

按照《報告》，找靚機在被轉轉合併前，估值在10億人民幣規模左右。融資方面，按照企查查的數據，找靚機只進行到A+輪。

一般來説，正常互聯網公司融資輪次是有講究的，A輪融資代表着產品已經成熟，有完整詳細的商業模式和盈利模式，但是項目還沒有被市場初步驗證，業務拓展部分還剛剛開始，沒有較大的發展，A+輪屬於追加融資。

僅從輪次上來看，找靚機的業務嚴格來説還是初級階段，並未在市場上鋪開，可能是資金問題，也可能是相對於頭部競爭對手沒有差異化的優勢。或許也正是這樣，找靚機最後一次融資發生在2018年7月，最後與轉轉合併。

所以，微信九宮格+找靚機能支撐起來的估值並不會太高，轉轉18億美元的估值或許還存在水分。

不利於轉轉估值的，還有這三個問題

那麼，轉轉的未來到底能夠支撐起多高的估值呢？能否達到58的預期呢？

不好説，但我們認為轉轉現在最大的問題已經不在於它能否值18億美元這個問題上，而在於它的價值在發展的的過程中，遭受了重重阻礙。

主要有三個：

1）“品牌資產”成長面臨倒退風險。

橫亙在二手電商面前最大的一個難題，不是利潤低也不是用户少，而是交易雙方的信任問題，以及平台方的監管能力。

2019年，因為買賣銀環蛇、買賣發票、肆意毀鞋等一系列惡性事件，轉轉一度被用户狠批，2019年7月，轉轉因為收集使用個人信息，被App專項治理工作組列為整改對象，國內知名電商智庫網經社電子商務研究中心（100EC.CN）發佈《2019年（上）中國電子商務用户體驗與投訴監測報告》，轉轉被列為“不建議下單”消費評級。

黑貓投訴平台數據顯示，轉轉相關投訴超過1.8萬條。另外，天眼查App數據顯示，轉轉因合同糾紛多次涉及司法案件，案由多為網絡購物合同糾紛和產品責任糾紛。

長遠來看，二手電商一定是以服務和口碑取勝，品牌資產的損害對估值的影響是深遠的，這一點可以參照拼多多，早期早冒偽劣太太，現在推出各種保障措施，消費者還是不太買賬，導致人均GMV增長乏力，二季度財報披露後股價大跌10%。

2）“重模式”下，“規模效應”難以成長。

轉轉與閒魚競爭C2C領域失敗後，逐漸將重心轉移到C2B2C上，但是這就要求它既要提供鑑定服務，直接介入了用户之間的交易流程，又得把後端質檢及運營能力建立起來。

以驗機為例，門店質檢、同城上門服務、物流保障等一系列改善用户體驗的服務都是有必要的。

但是，轉轉在執行這些要求的“畫風”似乎跑偏了，它涉及的品類太多，只能類似於蘋果門店和小米之家那樣，走大門店、大面積、大裝修路線，受制於租金和麪積的原因，只能把店鋪開設在較偏僻的地方，無論是促進交易還是品牌宣傳效果，都沒有太大的作用。而且，這種重資產投入也與轉轉的純互聯網基因“八字相剋”。

這一方面，競爭對手愛回收也在2012年就開始建立自己的質檢中心和門店體系，到今天門店已經超過700家，後面通過吸收合併拍拍，實現了二手手機領域C2B2C全產業鏈的打通。

另外，因為是流量採買模式，所以轉轉需要在流量端、產業鏈、貨源等方面投入更多的資源以鞏固流量池。

所以，我們可以看到轉轉的模式越來越重，規模效應一時間也沒起來，市場份額越來越少。根據QuestMobile的數據顯示，2020年7月份新藍領人羣中閒魚的滲透率是14.4%，而轉轉只有3.7%，差距已經越來越大。

競爭對手的強勁勢頭，也會讓轉轉的價值產生縮水。

3）無法形成“差異化優勢”，難以形成競爭轉折點。

二手電商和一手電商一樣，相同模式和同質化的商品難以構建核心競爭力，就像是天貓、京東、拼多多、蘇寧這些，都走的差異化路線。

表面上看，轉轉在二手交易的每一個環節中都沒有問題，但是正如閒魚有社區和阿里，愛回收有線下場景和京東一樣，轉轉除了正常的交易環節之外，似乎無法給用户帶來差異化的體驗。

這種差異化，不僅僅是體現在平台上。就以它的戰略來説，它嘗試過C2C、B2C、B2B、C2B、C2B2C在內的多種業務模式，從綜合二手到垂直二手態度曖昧，用户很難在心中對它形成一個明確定義。

一旦沒辦法在一些品類做到極致，規模效應肯定更難做成，用户很容易被諸如愛回收、毒、NICE、多爪魚、寺庫、蜂鳥等“極致而確定”的平台搶走。

估值存疑，轉轉有的到底是“肥皂泡沫”還是“啤酒泡沫”？

嘉御基金的董事長兼創始合夥人衞哲曾經説，不是每家公司都能像阿里巴巴、騰訊、谷歌一樣形成贏家通吃的格局，今天很多互聯網公司都存在大量泡沫，並且將之歸類為“肥皂泡沫”和“啤酒泡沫”兩種。

肥皂泡沫類公司最可怕，五彩斑斕，但破了就什麼都沒有了；啤酒泡沫類的公司儘管估值偏高，但仍然有實質，它是賺錢多少的問題。

但是，衞哲認為能接受的“啤酒泡沫”不能超過20%，而一旦超過了50%那就不是啤酒而是純粹在為泡沫買單了。

2015年，轉轉成立的時候，58對它一定有一個非常完美規劃，全品類覆蓋，做成“淘寶”級別的平台，只是沒想到，這一仗如此艱難。

4年後，轉轉想要加註二手手機業務，成立了“採貨俠”，進軍B2B業務。不料，卻在脈脈上被內部員工吐槽，用“快涼了”“貨源價格偏高”“北京好多轉崗去深圳”之類的詞，暗示公司內很亂。

這一切，與58的期待，又相去甚遠。