看到的不一定都是真相，家電人不能被市場假象迷惑_風聞

一線市場上，很多人看到的，不一定都是真相；聽到的，也有可能是假的；家電廠商只有親自參與、堅定信心、明確方向，才能不被市場表面的假象迷惑雙眼，才能不會陷入未來的迷途之中垂死掙扎。

周簡||撰稿

“領導，真不是我們業績太差、工作不努力，關鍵是對手賣的太便宜了。你看看，別人家都賣999元，我們如果還堅持賣1299元，根本就賣不動，商家也沒有信心。所以，必須要降價，最好888元才能終端出貨、商家壓貨。不過，一旦對手再降到888元，我們只能再往下走，777、666元都只能硬着頭皮上，現在大家都這麼幹”。

這是當前不少家電企業的業務人員、營銷人員，在跟公司溝通階段性營銷目標和業績時，經常會給出的理由，因為“別人賣的便宜而我們的還沒降價”，所以才會導致當前市場業績太差。似乎，一線市場的經營已經離不開降價、打折了。甚至，一些家電零售企業負責人，如今還在公開宣稱“這個市場，降價才是硬道理”！

“京東、天貓上都賣那麼便宜，產品款式和型號也差不多。為什麼，我們線下實體店就拿不到低價貨，卻只能推高賣精，太痛苦了？我們生意不好，有一半原因就是電商低價搶了線下門店的市場蛋糕。現在，我們就像是‘温水煮青蛙’那樣慢慢適應，終有一天會走不下去”。

這些年，眾多家電經銷商的日子都不好過，生意清淡不好，賺錢更是難上加難，這是不爭的事實。不只是跟電商沒有辦法同台競爭，就算跟自己過去十年的生意相比，也是苦不堪言、有苦難言。而眾多家電經銷商們，普遍將對手和同行電商當作敵人，由此也引發了這5年來最持續的商業鬧劇，找錯了對手拼低價、忽視了用户丟未來。

當前，從一線市場上的眾多家電業務員、家電經銷商們普遍的市場遭遇和經營現狀來看，圍繞市場上的一系列問題和矛盾的根源，似乎都是競爭的低價化，以及對手的降價打折促銷。並不涉及消費的低迷、需求的多樣化、多變化，以及商業手段的單一化和創新匱乏。

不過，在家電圈看來，家電市場真相，並不是我們當前看到的“低價才能出貨”、“打折才能搶單”。事實上，上述抱怨和反饋折射出來的只是眾多家電廠商們，面對快變的時代、多變的需求，突然被時代打懵了，完全沒有找到自己獨立思考、自主發展的方向感和節奏感。從而就跟着別人後面“學步”，最終導致市場競爭的亂象。

比如説，很多經銷商至今還認為，是電商搶了他們的生意和訂單。卻沒有意識到，是用户作為時代的主角，已經習慣了線上購物，價格透明、服務高效。而對於傳統經銷商的很多模式不太能接受和認同。最終，才會導致電商份額持續大漲，實體店生意寡淡。

再比如，很多家電業務員，總是認為商家有低價就會提貨，用户有低價就會買單。真相卻是，商家拿低價貨並不是為賣低價搶單，而是希望賺更多的利潤差價。那麼，推高賣精對於商家來説，顯然比低價拿貨賺的多；同樣，用户不是因為價格便宜而買家電，而是看到了自己鐘意、需要的家電，因為降價而佔到便宜才會去購買。沒有用户是衝着空調太便宜，去買一台根本用不上、也不喜歡的產品。

由此，所有家電廠商必須要直擊市場的真相，看清看透商家和用户的需求。首先，不是低價才能搶奪消費市場，也不是降價才是讓利用户。很多時候用户對於價格並不敏感，但是眾多“不思進取”的廠商們總是習慣性地認為，降價才是促銷、讓利才是惠民。所以才會出來，全行業、多企業、持續性、階段性地向市場輸出“低價打折促銷”的信號。最終帶來的結果，大家都認同“降價是主流、低價才是硬道理”。這簡單就是強盜邏輯、野人思維。

其次，用户到底需要什麼，當前沒有多少家電廠商能真正搞清楚、弄明白。其實這些年來，很少有家電廠商去認真思考，因為降價只需要一個動作，即便效果不好也沒什麼損失。而研究用户的需求往往需要2、3年，甚至更長的時間，投入還可能面臨風險。但換個角度來看，如果沒有好的產品質量、產品體驗和用户口碑，再低的價格對於用户來説，一切都是“水中月、鏡中花”。所以，研究用户的心思和想法，看清用户的行為變化，才是正道。雖然“道長且艱難”卻必須要走下去！

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