產業帶和下沉市場：京東秒殺的“上”與“下”_風聞

**礪石導言：**京東11.11全球熱愛季累計下單金額超2715億元，遠超2019年的2044億元，創造了新的紀錄。11.11期間，下沉市場釋放了極強的消費潛能，即時購物方式、地域特色農產品、扶貧品牌矩陣等贏得了大量消費者的認可。

馮柳 | 文

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最近兩年，下沉市場與產業帶，正成為中國電商產業的兩個核心關鍵詞。下沉市場是瞄向企業業務價值鏈下游的用户端，產業帶則是瞄向企業業務價值鏈上游的供應端。

在此背後，是中國電商產業正步入發展的全新階段。一方面是大城市市場已經趨於飽和，巨大的下沉市場成為了驅動電商未來持續增長的關鍵，同時移動互聯網的普及與物流基礎設施的完善，讓下沉市場的電商開拓也具有了較大的可行性。

另外，隨着中國電商行業發展進入深水區，電商企業越來越不滿足於傳統的標準化的供應商體系，各家企業紛紛進入到各類農產品與工業品的產業帶，與最上游的商品原產地直接合作，一方面建立自己差異化的商品體系，另一方面打掉中間環節，為用户提供更具價格競爭力的商品。

我們觀察到，中國的各個主流電商企業都紛紛匹配這兩個趨勢進行業務佈局。其中，京東旗下的京東秒殺便是最為典型的代表，它身上融合了上述兩個趨勢。不同於京東3C家電、京東超市、京東居家時尚等按照商品品類進行劃分的業務，京東秒殺作為京東整合營銷平台，其產業帶的業務邏輯更帶有“秒殺”特色，更高效的營銷效率、更高極致性價比的商品，是京東整體性下沉不可或缺的一部分，也讓京東秒殺“又好又省”的特色體現得淋漓盡致。

當我們打開京東APP首頁，在最顯眼的位置左側中間就是京東秒殺頻道，佔據了京東APP首頁的最顯著位置，足見京東秒殺的戰略重要性。

在京東秒殺欄目下方，還有一個每日特價欄目，每日特價也隸屬於京東秒殺業務，以低價、高折扣的全品類商品面向下沉人羣，是打通下沉市場和滯銷清理的最佳渠道。

從京東秒殺與每日特價提供的商品可以看出，其是京東全站主打性價比的兩個板塊。而下沉市場用户對價格是高度敏感的，京東的定位是正品與服務，而京東秒殺與每日特價在可信賴的消費平台的基礎上，吸引了大量的下沉市場用户，正逐漸成為京東全站最受歡迎的欄目。

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在爭奪下沉市場的過程中，價格是各家電商企業都無法迴避的競爭焦點，而要想贏得用户青睞與市場競爭，就必須為用户提供具有價格競爭力的商品，但如何做到價格的競爭力呢？無限度的壓榨供應商的利潤空間並不是一個可取的方式，而要想在不損害供應商利益的前提下，還能實現對消費者的價格讓利，唯一的方式就是提升供應鏈效率，這樣才可能實現雙贏。

京東秒殺就是通過提升供應鏈效率來實現供需雙方共贏的機制。供應商與京東秒殺合作，京東秒殺以銷定產的模式，可以通過確定性的流量及營銷資源投入來預估銷量，加上定期包銷的形式，能撬動供給端降低成本、提高備貨效率，最終實現供需雙方的雙贏。

除了京東秒殺這種通過打造爆品的方式，還有一種提升供應鏈效率的方式就是跳出中間環節，與商品原產地直接合作，這樣就避免了中間多重中間商的層層加價，同樣可以實現供需雙方的雙贏。過去在電商不發達的時期，商品流通就必須依賴傳統的渠道體系進行分發，而在電商時代，商品原產地企業便可以繞過渠道，通過電商平台直達用户。所以，與各個產業帶上最上游供應商合作，是與京東秒殺定位高度契合的，於是，京東秒殺將深耕產業帶商品作為一個重要業務方向。

提到產業帶，我們不得不提電商領域的另外一個熱門詞彙就是“C2M”。C2M的核心就是利用消費者的海量數據反向驅動上游製造商，生產出滿足不同細分消費羣體的個性化產品，是激發消費需求、推動消費升級的利器之一。過去由於上游產業帶企業缺乏直接面對C端消費者的經驗，在產品上往往無法很好地精準捕捉用户需求，而京東秒殺依託京東大數據，可以洞察到多元化的用户需求，及時捕捉潮流與熱賣趨勢，與商家溝通進行爆款的反向定製，幫助產業帶的供應商解決產品精準定位的問題。

在各種產業帶中，農產品產業帶與京東秒殺的結合便是絕佳例證。因為農產品多具有時令性，在農產品成熟的季節需要快速完成銷售，一旦滯銷便會腐爛，給產業帶從業者帶來巨大損失，所以他們希望能有平台可以幫助他們在短時間內銷售大量產品，而能在短時間集聚用户與流量的京東秒殺便是最合適的選擇。

如今，佈局產業帶已經成為京東秒殺的重要業務之一，與農產品產業帶的合作作為重頭戲，於今年9月份攜手京東超市聯合推出了“千縣萬鎮尋源記”產業帶計劃，並陸續與陝西留壩中蜂蜜、寧夏枸杞、西湖龍井、浙江金字火腿、陝西獼猴桃、遼寧盤錦大米、山東食用油等國內知名的產業帶簽約合作，助力地方農產品上行和銷售。

其中，在9月17日與杭州市臨安山核桃產業帶的合作中，京東秒殺助力臨安山核桃產業帶核心品牌姚生記，成交額當天同比增長400%；9月期間其他主推的產業帶，例如杭州西湖龍井產業帶、盧正浩、金九月餅、寧夏枸杞、金字火腿、秦嶺留壩土蜂蜜成交額同比均值超290%。

而在今年的雙11期間，京東秒殺更是將產業帶商品作為雙11大戰的一個重頭戲品類。其與理文紙品產業帶、江蘇大閘蟹產業帶、山東食用油產業帶、常熟羽絨服產業帶、煙台蘋果產業帶、華東個護產業帶、盤錦大米產業帶與福建紙尿褲產業帶等全國各地的產業帶建立合作，帶來豐富的來自原產地、產業帶的低價好物，受到了廣大消費者的熱烈歡迎。

例如，11月1日當天，福建紙尿褲產業帶前兩小時整體成交額同比去年增長7倍，其中國產紙尿褲品牌三隻小豬前兩小時成交額是去年的52倍，奇莫前兩小時成交額是去年的13倍，來自三至六線城市母嬰品類的成交增速是整體品類的2倍；盤錦大米產業帶中，來自三至六線城市的成交額佔比超過50%；理文產業帶來自三至六線城市消費者的成交額佔比達60%。在11月3日與四川果酒合作的“千縣萬鎮尋源記”活動中，帶動果酒品類當日環比增長114.44%；重點品牌青城山銷售環比增長887%，桑果之約環比增長235%；品類成交用户數環比增加132.70%。在11月7日的華東個護產業帶合作中，帶動成交額同比增長516%。從上述一系列數據可以充分看出，京東秒殺與產業帶之間具有完美融合性。

在今年京東99超級秒殺節，京東秒殺以“直播+產業帶”的方式，將直播的鏡頭對準田間地頭，“一日一帶”的直播助銷，一方面能為消費者以“農場價”帶來產業帶源頭好貨，另一方面也能幫當地種植户和商家擴大銷路、創收增收。9月8日推出雲南鮮花產業帶直播，將鏡頭帶入花田，讓消費者身臨其境，加之低於日常價50%的秒殺價，激發了鮮花消費潛能。京東秒殺數據顯示，當天消費者購買了20萬枝花，其中70%來自下沉新興市場。

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電商產業在中國經歷了近20年時間的發展，其在這20年的時間裏一直隨着用户需求的變化而持續進化，京東便是中國電商產業進化的一個很好縮影。

在電商發展早期，假貨現象氾濫，當時正品是消費者最核心的剛需，京東憑藉在家電3C品類的正品優勢異軍突起，奠定了支撐京東可持續發展的基本盤業務；當假貨現象逐漸好轉後，配送的快捷與售後服務保障成為消費者新的核心剛需，京東大力發展自有物流與售後服務體系，打造了京東物流與京東服務兩個金字招牌。

而當前，隨着電商產業的成熟，物流與售後服務很難成為電商企業的差異化競爭利器時，在下沉市場的爭奪以及對上游供應鏈的掌控便成為企業新的競爭焦點，而京東秒殺恰好實現了下沉市場與上游產業帶的很好連接，把上游產業帶的原產好物，以極為高效的流通方式，極具競爭力的價格，源源不斷地輸送給下沉市場的用户。

因此，筆者認為，兼具了電商產業兩個最新趨勢的京東秒殺將有可能成為京東在接下來行業競爭中新的金字招牌，進一步助力京東提升在銷售端與供應端的行業地位。