獨家對話九合創投王嘯：在最熟悉的領域賺最多的錢_風聞
真探AlphaSeeker-真探AlphaSeeker官方账号-独家财报解读，深度探索商业本质。2020-11-16 14:01
作者 | 洪雨晗
當許多投資機構逐漸將辦公地設在北京東三環和望京一帶時，王嘯及他創立的九合創投依然堅守在中關村的某棟寫字樓裏。這個辦公地距離百度誕生的北大資源賓館僅不到兩公里。
20年前，尚在北郵讀研三的王嘯在一個高校的BBS論壇上看到一家名叫百度的創業公司正在招人，不願按部就班進入國企工作的王嘯放棄了電信的offer，來到了當時剛租下北大資源賓館兩間房作為辦公室的百度。
從開始的程序員到留任時間最長、更換部門最多的“元老”，王嘯在百度一干就是十年。
2010年11月，王嘯做出了離開百度的決定，並在個人微博上宣告“2000年進互聯網，2010年進移動互聯網，在恰當的時間進入恰當的地方”。他選擇投身的是彼時尚處發展初期的早期投資領域。
2010年離開百度轉型天使投資人之後，王嘯於2011年成立了早期投資基金品牌“九合創投”，專注於新技術、新產業和新服務領域的投資，目前九合創投的資金管理規模超過20億元，已投200多個項目。
創業近十年後，如今的王嘯正因TO B賽道的興起而激發更大的熱情，這與他的過往經歷有關：在百度任職期間，王嘯負責過TO B的業務線，這為其奠定了看TO B的方法論。
早在九合成立之初，TO B項目就已被納入射程之內，而從2014年第二期基金開始，九合開始了規模化投資TO B領域，出手了51社保、曉多機器人等公司。2018年左右，從九合的三期基金開始，九合在TO B裏面的佈局又加深了一步，王嘯表示，如今基金裏面大概3/4，甚至更高跟TO B相關。
伴隨着新一輪智能化的產業變革浪潮襲來，B端產業互聯網扮演的角色更加重要，圍繞着TO B領域的底層思考、TO B市場的未來和九合的投資邏輯，「資本偵探」與王嘯進行獨家對話，對以上問題進行了探討。
以下為「資本偵探」與王嘯對話實錄
早期機構要站在趨勢前
「資本偵探」：九合是從什麼時候開始觀察到TO B賽道的？底層思考依據是什麼？
王嘯：我們從很早就開始投，TO B項目的佔比在不斷提升。九合一定是説未來趨勢在哪我們就必須在哪。
因為我們是投資早期階段的，作為早期基金必須要在比較早期的階段認識到這個趨勢，並且佈局進這個趨勢，這是我們最主要的方法論，或者我們生存的最根本的手段。
「資本偵探」：你的底層思考的方式、框架是什麼，怎麼樣去把握趨勢？
王嘯：大概2007年，我在百度開始負責無線業務，日本當時電信網絡做的比我們好，日本用户的手機移動上網量已經超過PC很多倍。所以那個時候我就堅定説要做移動。很快蘋果出了觸摸屏手機，可以明確判斷這是一個絕對趨勢。
對於產業互聯網，規律是類似的。我認為互聯網和科技都像生命一樣，是有規律性的，不是説突然間冒出來一個東西。每個技術出現之前，都是有明確的信號的。
第一，當所有人都用智能手機聯網後，也意味着產業當中所有的生產者、消費者是隨時隨地聯網的，這樣產業可以觸達更多人羣。以前司機沒有智能手機你沒法給他下訂單，現在貨車司機、出租車司機，都可以由硬件平台觸達，所以物流、司機可以被整合。所以我的第一個推斷，就是產業當中所有的人都已經被聯網了，信息流轉起來可以形成閉環。第二，智能手機降低了硬件成本。智能手機巨大的出貨量使得計算能力、處理能力、存儲等所有這些部分都變得極其低廉，這為物聯網提供了可能性。第三，雲產品的出現和興起，降低了產業使用服務器的經濟成本、操作難度。
從端到雲、到用户，都在發生變化，這對產業中的生產關係和生產效率造成巨大的影響，所以產業互聯網就開始滾動。從大的產業物流、金融、房地產甚至教育開始，逐漸向各個產業延伸。這是一個巨大升級的過程。
王嘯：我們還是關注以技術作為撬動點和驅動力的公司。本質上來講，產業互聯網是在利用一些新的技術，對產業當中相對不那麼有效的和落後的生產力、生產關係進行升級。技術在裏面起到了關鍵性的作用，最主要是計算的技術，或者説數據的技術，這是我們關注的一個切入點。
具體可以拆解為三個點：
第一個，有沒有累計數據。第二，利用數據做了什麼。第三，能不能把裏面的生產力和生產效率提升，或者重塑生產關係。
「資本偵探」：這是比較底層、抽象的邏輯，具體到模式、服務對象上有判斷標準嗎？
王嘯：在各個領域當中具體的表現是不太一樣的。
比如説偏工廠這個環節，以訂單做驅動，後端做智能化，通過信息化打通快速反應的過程是一種模型，智能化工廠的模式存在一些機會。
第二，例如貝殼本質上是一個房地產產業平台。房地產行業有各種角色，比如房地產商、銷售公司、代理、中介、買房的人，在這個平台裏面都有體現，它其實是對這個產業當中的各個角色進行賦能。
所以我們有一個概念，叫行業數字化的基礎設施。它是給這個行業當中的關鍵角色進行能力的輸出，提供類似於水電煤這樣的基礎設施，這個領域我覺得也存在大量的機會。
「資本偵探」：在觀察TO B公司的時候，你最看重的是什麼，或者他們的競爭關鍵比拼的是哪個維度？
王嘯：其實TO B公司整體是多維度的競爭，不像To C的公司，用户量大就厲害了，但是TO B公司是一個相對綜合的比拼：首先要有技術門檻；第二要界定場景，判斷場景大不大、技術能不能解決問題、好不好銷售；第三是銷售，要有業務能力；第四，TO B領域還是要做品牌的，它是一個行業銷售，所以品牌力要跟上。
王嘯：TO C的特點是用户量足夠大，大家自然而然知道他了，TO C產品的公司本質上是靠用户體驗形成了品牌。品牌可以是在發展到一定階段後拔高、總結和擴展的能力，而不是發展早期必須要具備的核心能力。
但是TO B業務，這些能力一開始就要具備，TO B產品如果沒品牌客户就不會找你，你技術再好也沒用，一開始就需要你有一定的聲音。所以我覺得TO B公司，它是很綜合的比拼。
「資本偵探」：在這個領域裏邊，你覺得哪些人是比較適合來做產業互聯網創業的。
王嘯：對產業有理解度。產業本質是協同關係，你不去做研究、不瞭解產業是很難去評估它的，包括利益分配體系；利潤分配引導下的分工位置；以及誰具備核心價值和能力，誰是關鍵點，誰是附加。
「資本偵探」：這是不是意味着產業互聯網創業者一般年紀都會相對大一點？
王嘯：我覺得（比TO C領域的創業者）平均大五歲以上至少。
「資本偵探」：35歲的職場人終於有救星了。
王嘯：對，在產業互聯網時代，行業經驗是比較重要的。
TO B的想象在於重構生產關係
「資本偵探」：平時在研究這個行業的時候，美國市場會是你非常重要的參考對象嗎？
王嘯：會，特別是軟件這部分，我們還是比較研究的。
「資本偵探」：你覺得現在中美雙方在TO B市場的差異主要體現在哪些地方？他們可能市值TOP 50裏面TO B公司佔50%左右，咱們現在還很少。
王嘯：中國和美國的企業環境不太一樣，差異有點大。這個差異會導致最終的企業服務類公司會不太一樣。
中國的中小企業其實生存率是比較低的，除了國企和頭部民企，中間這部分有生存能力、有競爭力的民企的整體數量有點少。美國市場的形態應該是中間比較大，有盈利能力的中等企業多一些，這決定了他們TO B端服務的客户更多。
「資本偵探」：好像一個國家的中產多？
王嘯：我們現在是C端的中產多了，但是企業的“中產”有點少。以後中國類似於TO B的“中產”即中等體量公司多的時候，中國的企業服務市場就能起來。
「資本偵探」：當前整體感覺國內產業互聯網還在比較初級的階段，TO B創業公司在落地方面處於什麼階段？面臨哪些挑戰？
王嘯：可能行業不同，落地情況的差距有點大。整體來看，落地表現會受到幾個方面的影響。
第一，數據在裏面起的作用越大，越容易落地。第二，跟這個產業有沒有錢有關係，產業有錢才會願意花錢做這個事，所以跟產業的位置有關係。第三，跟技術的突破有關係，比如説圖像識別就已經比較成熟了，而自動駕駛這種還沒有那麼成熟，技術成熟度也會影響落地進程。
整體是一個挺綜合的事情，總體來講是可能向好的。跟着技術的成熟度走，這個技術能解決什麼問題，你去那個行業跑一跑，看看有沒有什麼好的公司可能出現。
這個邏輯類似基礎設施，可以推演一下：某些基礎設施完備之後，某些環節就被突破，那某些領域就可能有些新的機會。本質上是一個從基礎設施底層往上推演的過程。
王嘯：第一個限制還是技術解決問題是否能解決到位，有些技術只能解決一半，這事也突破不了。
第二，成本是個問題，對於很多工廠來説買不起很貴的東西，你的性價比是不是夠就很重要。
第三，行業需要教育，新東西總需要人牽動，效果好了之後才去推廣。而推廣和教育成本都比較高。
「資本偵探」：這兩年產業互聯網這麼火，還有一個重要原因就是因為巨頭也在説我要做這個，巨頭進來之後對整個生態，包括初創企業以及投資者而言產生了哪些影響？
王嘯：整體來講我覺得影響是相對正向的，因為產業太多了，巨頭不可能都去做。
巨頭有點像國家一樣，在這個行業裏面做基礎設施，創業公司根本拼不過，但這是基礎設施，上面的行業垂類非常多，他們不可能全做，要做就得做一千個，它只能依託生態當中的合作伙伴做。
比如騰訊把企業微信扶植起來，其核心是來自微信的利益，合作伙伴掙的是行業垂直當中客户的議價。大家分分盤子，我掙大頭，你掙小頭，但是你依然可以掙到錢，本質上是一個生態關係，還沒到説我要把所有都拿下來，但是確實有一些巨頭，他的思路可能是説“這都是我的”。
所以有些巨頭是有生態位思維的，有些則是獨大思維——都是我的、都想做。跟有生態位思維的巨頭合作是有機會的，創業公司可以掙到一部分錢。反之，沒有生態位的就是有風險的。
「資本偵探」：反過來説，有更開放的心態去做TO B市場的巨頭，會更容易在未來成功？
王嘯：是的，因為行業太離散了，你不可能什麼都做、每個行業都很清楚。
「資本偵探」：那麼對巨頭來説，難度就在於怎麼界定這個邊界，哪些是我能做的哪些是我不能做的？
王嘯：對，我覺得是。或者不是界定這個邊界，是控制自己的慾望和野心。本質上來講，邊界並不難界定，難界定的是野心，這裏面難被控制的是野心。
「資本偵探」：消費互聯網階段，巨頭通過投資、業務合作等有非常廣泛的佈局，有一點劃地盤的感覺，類似情況目前在產業互聯網出現了嗎？
王嘯：現在還沒有，以後説不準，畢竟還是大公司的資源體系更大一些，所以我覺得很難説以後是怎麼樣的情況。
「資本偵探」：與消費互聯網相比，產業互聯網的想象空間有多大？
王嘯：顯然產業互聯網會更大。
原來互聯網的本質是在傳媒行業做了延伸，最早的BAT都被叫做新媒體，後來移動互聯網將新媒體向新服務延展，如美團、滴滴，服務就意味着下面要有流通環節，上面要有製造環節，製造下面還要有基礎設施環節，所以這些環節加起來的市值比消費互聯網是要大很多。
整體來講，從PC互聯網到移動互聯網到產業互聯網，每一次產業的遷移，以後這些上市公司加起來，都是十倍以上的量，每一次至少要大一個數量級。
現在移動互聯網的巨頭，跟2010年的市值相比絕對大了不止十倍，可能是一百倍。產業互聯網要起來，我覺得至少十倍以上完全是沒什麼問題的，預計可能十倍到一百倍之間。
王嘯：本質上來講它不完全是增量，它首先是一個存量升級的過程，但是存量升級過程中，可能又產生了一些新的增量。另外還是有一個升級的過程，這裏面到底增量和存量哪個比重高，在不同行業的表現可能是不太一樣的。
增量有一部分是來自於技術帶來的加持和增量，有一部分來自於利用了網絡效應和大數據，把裏面的生產關係重新構造了一遍。
「資本偵探」：其實美團和滴滴是這個邏輯。
王嘯：它本質上是把生產關係重構了。
如果説你是生產關係重構其實是個化學反應——你把原來關係鏈條打斷，重新構造一個，釋放的能量是非常大的。
本質上來講，產業互聯網升級也是有一部分或者一大部分是去做裏面生產關係的重組，過程中加了一部分新的東西，其中最重要的要素就是數據。
以前的經濟學裏，生產要素是人力、資本、工廠、土地加技術，現在在新的產業互聯網裏面，最主要加了個東西叫數據。數據讓這裏面的生產關係重組，讓自動化、數據化能夠完成，讓訂單和信息能夠無縫的連接和流通，效率極大提高，所以我覺得數據其實是裏面的核心變量。
現在整體，通過聯網、5G、物聯網加數據，加人工智能的概念，把整個效率極大提高。
九合不追風口
「資本偵探」：在項目的爭奪上，今年比往年更輕鬆一點還是更激烈一點？
王嘯：輕鬆一點，也是疫情延伸的效益。有錢的早期基金其實是變少的，在過去兩年時間，市場化的錢也少了。所以活躍的早期基金數目，實際上是顯著下降了，疫情之前其實已經開始了。
經歷過去幾年的遭遇，國內LP對股權投資的認知發生了一些預期上的調整，這個調整在慢慢往回調，但我覺得還需要點時間。
在科創板上市的窗口期，還是有些LP掙到錢的，但是這個週期實際上不會那麼短，掙到錢還得過一段時間才能出來，所以社會化的資金過去兩三年是相對低的位置。
「資本偵探」：產業端的回報週期可能比消費互聯網長一些，而人民幣基金通常來説週期比較短，怎麼去平衡這個矛盾？
王嘯：第一個，我們的基金不太短，是十年的週期。第二，產業互聯網和消費互聯網各有千秋，比如消費互聯網速度快，但實際上成功率很低，但是產業互聯網上下游都是有交易額，收入比較穩健的。錢多我就增長快一點，錢少我就增長慢一點，但是我不會死。所以在產業互聯網當中，機會相對更離散，成功的機會更多。而且不用説非要燒錢才能燒得出來，性價比比較高。
還有一點，中國產業比較豐富，類別比較多。中國每個產業都不小，因為中國人口基數在那擺着，所以每個產業都挺大，市場大、機會多。
感性的認知，產業互聯網的回報比消費互聯網是高不少的。只要你投的稍微準一點，實際上產出的倍數是非常不錯的。
「資本偵探」：整個風投行業這十年在哪些方面發生了比較大的變化？
王嘯：過去十年實際上是中國VC行業蓬勃發展的十年。過去十年中國的VC在全球的收益是最高的，因此行業在整個世界的位置是極大上升的。
第二，過去中國有兩股力量，第一股就是美國的基金在中國做投資，比如紅杉。另外一撥是在中國市場做PE的機構，掙了很多錢，這是兩撥不同的人。
現在有第三撥人，從最早的IDG和紅杉等機構出來的人，他們算是本土，但又脱胎於美元基金體系，同時也包括像我們這樣的，不是這個體系的而是從產業當中來的，都可以看做是第三撥力量。
現在行業有三撥力量在不斷碰撞，這些已經有了比較大的變化。
「資本偵探」：哪一撥人未來會更厲害？
王嘯：從生命力來講，第三撥人更厲害。從資源來講，第一撥人和第二撥人更強，他們的資金量更大。這三撥人是從小變大的過程，人民幣基金依然在吃創業板和科創板的紅利，美元基金已經形成了一些頭部，格局、位置和地位基本穩固。
這撥新的力量基本都是從前往後再打。一開始資金盤子小，一定是從前往後打，從前往後打才有戰鬥力。
傳統美元基金現在最主要的是做代際更迭，是轉化思路往前走。
王嘯：可能跟美國的文化和中國的歷史有點關係，美國是合夥人制，中國到目前為止，即使有合夥人，也是一個人為主導，另外兩個人為輔，就是一個決策機制，本質上還是有相當的主導權的，還是一個人説了算。
每個人的風格可能對基金確實有很大影響，同時他又建立了一套體系，完全單打獨鬥肯定不行，這套體系裏面最核心的支撐是利益分配體系和晉升體系，通過這樣的機制維繫一個大的體系的完備度。
另外，通過規模擴張實現團隊鎖定。
「資本偵探」：是不是投資這個業務就決定了企業的靈魂人物非常重要？
王嘯：對，沒有什麼在你投資之前是知道對錯的。核心決策一定是最艱難的，而且是最不容易的。
「資本偵探」：九合現在也在計劃募美元基金，是出於什麼考慮？
王嘯：一方面是我們自己的能力到了（這個水平），可以做美元基金，因為美元基金做不好就沒下一期了，我們的品牌能力和項目源上已經相對成熟。
第二，以前美國上市比較火，現在香港還可以，美元向下的投資還是可以有退出。整體來講，美元基金對時間的忍耐度高，對於高風險、高投入、高回報的項目的喜好度高。所以你看那些大的項目，絕大多數都是美元投入。我們以前投的人民幣項目，到後面接盤的都是美元。
「資本偵探」：今年二級市場一個很重要的趨勢，新經濟公司迴歸A股或港股，這是否會影響你對未來退出方式的思考和佈局？
王嘯：現在還很難説國內資本通道未來是怎麼樣的，它是有週期性的，長期來看話，這三個資本市場（指A股、港股和美股）是一個輪動的過程。
「資本偵探」：市場對九合有一些評價，比如市場冷的時候更容易出成績，市場熱的時候可能會因為節奏的不適應錯失一些項目，你怎麼看類似的評價？
王嘯：我們是保持自己節奏的那種，當市場很熱的時候，大家投的比較多，我們依然投的只有那麼多。所以大家好像在那個階段比較活躍，就顯得你不那麼活躍了。
我們不是特別喜歡在風口的時候，或者在熱的時候去搶項目。我自己一直認為，市場或者説創業的節奏跟技術演進、社會發展有關係的，但是跟資本市場的起伏，實際上關係不大。
反而有可能是市場不好的時候，你投的公司可能更有時間去成長，競爭的摩擦更小，成功的概率更高。
我覺得我們更希望保持一個節奏，而不是跟着市場冷熱來調整，這是我們的感受，或者我們自己的節奏感。
王嘯：肯定會影響，但是我們認為，我們還是在控制這個東西對我們的影響度。
「資本偵探」：怎麼樣去對抗這種外面的壓力？
王嘯：第一，來自自己的底層邏輯思考。
自己要建立一套框架，自己的投資邏輯和框架體系，有了這個框架之後，別人説什麼就不太會動搖。
比如現在投消費品牌，我們投的就比較少，因為沒有太多的框架和邏輯可支撐，最多是流量紅利。有可能我賭十家也能賭出來一家，但是我寧可把這十家放在我能看得懂的科技領域裏邊，這十家都有它的獨特價值。
第二，我也不眼紅，每個人有自己的一套世界觀和體系，掙你自己該掙的、能掙的、想掙的錢，這個也挺重要，所以我們沒投過P2P和電子煙，我覺得人需要這些體系抵禦外面的聲音。
第三，我們團隊有自己的能力象限，掙自己能力象限當中的錢，這是我們比較熟的領域，這個裏面最好的公司就應該是我們投的，我們掙到這部分的錢就可以了。