觀雲| 帶貨思維,未來十年的核心競爭力_風聞
观云者-观云者官方账号-公众号“观云者”,写大国博弈的空间。2020-11-28 15:58
解釋一下帶貨思維。
01
初級帶貨思維
隨着網絡直播的興起,帶貨已成為全民運動,諸如“李佳琦薇婭雙十一帶貨70億”這種新聞更是把屁民們整的熱血沸騰。
當然,沸騰的還有平台。現在但凡有流量的地方都會開通直播,連知乎那種號稱只留乾貨的地方都開始直播,更別提坐擁十幾億流量的微信了。
直播為啥?最終還是為了帶貨,賣東西。
所以,在很多人看來,帶貨就是想方設法吸引流量,然後通過直播賣貨,又叫加強版電視銷售。
抱這種觀點的就是現在的網紅經濟公司,以及直播平台。
事實上,這是一種初級帶貨思維。這裏又分兩類,一類是網紅帶貨。像李佳琦薇婭,他們自己不承認自己是網紅,可事實上是,他們是通過網絡獲得流量的。
如果李佳琦一直賣化妝品,薇婭一直賣服裝,那麼他們是帶貨主播(後面會講這裏面的區別),但現在他們什麼都賣,火箭都賣,所以他們是靠流量,屬於網紅。
當然,還有更純粹的網紅,他們是靠短視頻火起來的,然後賣東西。這類人和李佳琦薇婭又不同,他們完全沒有銷售經驗,純粹靠人氣。有的之前是開拖拉機的,有的是説段子的,總之,關注的人多了之後,平台找到他們,開始帶貨。
第二類是明星帶貨。明星是指通過傳統方式成長起來的媒體人,他們經過專業訓練,以演藝為生。他們自帶流量,不需要在視頻裏開拖拉機説段子。
過去,他們只需幫商家拍個廣告,擺幾個造型,就能把錢掙了。現在不行了,他們也開始加入帶貨大軍。不過,這裏有平台的功勞,正是他們在後面推動。
為什麼説這兩類屬於初級帶貨思維?因為他們並未思考過自己與商品之間的關係,他們更像個商品推銷員,區別是對商品的瞭解程度不同。
初級帶貨思維有很大弊端,由於根本沒搞明白個人與商品的關係,所以很容易翻車。
簡單舉兩個例子,一個是“嶽老闆”翻車。這類事被媒體曝光,説明現在的直播領域,人生如戲,全靠演技。
在一次視頻直播中,嶽老闆和助理配合,號稱自貼2000萬,把原價1600的項鍊打到98。期間,直播室戰鬥氛圍濃烈,是真濃烈。助理歇斯底里地嘶喊,嶽老闆捨生取義的豪情,最後助理把話筒都砸了。
強烈的視覺衝擊和語音體驗叫人看得心潮澎湃,恨不能擼起袖子幫嶽老闆吆喝。
可事後被曝光,所謂的打折項鍊,在其他地方99就能買到,堪比奧斯卡影帝級的演技,只換回一塊錢的折扣,自然,所謂自貼2000萬的豪氣干雲也是假的。
這類現象很多,幾乎是直播帶貨的固定套路。咆哮派、古墓派、煽情派,夫妻反目,兄弟成仇,貌似都可以在直播帶貨裏看到。
潮水退去,消費者往往大呼上當。
第二個例子是汪涵翻車。也是媒體曝光,11月6日,汪涵在一場直播帶貨中被爆退貨率超七成。
大概經過是這樣,當天汪涵根據簽約平台的安排,搞了個“順德專場直播”,開播費10萬,當天成交1323台,退款1012台,退貨率76.4%。而且直播期間,出現大批、多台退款單的刷單行為。
事件被曝光後,多方扯皮,平台説是直播機構虛假交易,直播機構認為是第三方在搞不正當競爭。
這反映的就是直播帶貨的另一個亂象——刷單。
一個“演”(實際上就是欺騙),一個“刷”(還是欺騙),最終打擊的是整個直播帶貨生態。消費者不是傻子,當這類事越來越多,這種形式就會失去信任基礎,最終走向末路。當然,從中我們也能看出問題的關鍵,那就是參與者並沒理解帶貨人和商品的關係,侷限於初級帶貨思維。
所以觀雲也潑個冷水,儘管現在直播帶貨很火,但觀雲認為,這種方式會像電視購物一樣,很快被歷史浪潮淹沒。
看到這大家可能有些懵,不是説是未來的核心競爭力嗎?熄火了還整個錘子?
這就引出觀雲要説的中級帶貨思維,順便也解釋一下帶貨人和商品正確的關係是什麼。
02
中級帶貨思維
2003年,觀雲準備買人生中第二台組裝電腦,為了挑到好貨,我到廣州天河電腦城找一個朋友。
當時那裏是整個廣州的電腦交易中心,車水馬龍、人頭攢動。
電腦城裏人來人往,而且以大客户居多,像我這種一看就是困難户的存在,人家都懶得搭理。
當然,朋友還是抽空給我報了個價(感覺他真是抽空,人太多,根本忙不過來)。按照我從電腦報上抄下來的配置,一算,6000多,肉疼。
我也不敢多問,還用電腦報上看來的知識偽裝成內行,和他討論硬件潮流,東拉西扯。也沒顧得上還價,感覺不好意思開口,耽誤人家那麼久,你還還價,忒不上路了,就讓他安排裝機了。
裝機的過程有點長,為了悼念我那6000多塊,我蹭了他一頓飯,心裏好受多了。
飯間,只記得他眉飛色舞,指點江山,那氣勢分分鐘要買下天河城,感覺得出,當時賣電腦挺掙錢。
終於裝好後,我抱着全部身家走了。
後來又去找過他幾次,每次去都聽他説生意越來越難做。
再後來電話聯繫,不過沒幾年,電話也聯繫不上了。
前段時間,一個偶然機會在另一個朋友那聽説了他的近況,説他搞起了直播。於是我要來電話,重新聯繫上。才知道,其實不是搞直播,而是做視頻。
這些年店面生意確實不行了,天河電腦城也變得蕭條(反正我是十年沒去過了),很多人轉行,他也有考慮過,但機緣巧合下,他峯迴路轉,電腦之路又重新煥發了生機。
長期以來,他特別喜歡研究電腦部件,對電腦銷售裏的各種坑也門清。
早些年,他還喜歡在貼吧裏跟人討論這些,越討論越來勁,可以説這些年全在琢磨這個。
可網購興起,行業整體迎來寒冬,他也無能為力。他一邊考慮要不要轉行,一邊搗鼓自己的電腦配件。兩年前,忽然有一天,他在刷短視頻時突發奇想,是不是自己也可以拍短視頻?
在廣州這種城市有個好處,人們普遍容易接受新鮮事物,往往説幹就幹。我有一陣要拼車上班,一台車4個人,有兩個做包的,一個做汽車配件的,他們都在三元里。一路上,我聽得最多的就是各種奇奇怪怪的想法。這幾個人好像都是在一夜之間從實體跳入網絡,如今又從網絡跳入視頻。
類似的,我朋友很快把自己對電腦的各種理解,包括以前在貼吧和大家爭論的問題,做成視頻上傳到某網(不打廣告)。結果引來不少人圍觀。
他的想法其實很簡單,就是給大家介紹知識,包括買電腦要注意的坑。
慢慢地,有了一批固定粉絲,也有人因為信任他,在網上找他買電腦,顧客遍佈全國。
就這樣,他忽然意識到自己找到了另一條出路。
現在電腦市場規模並沒變小,只不過大家消費習慣變了,傳統從業者只有通過改變去適應。
如今,他雖不是什麼大V,但網上業務已經能和實體店對半開,很多人甚至慕名找到他的實體店。
其實,我這朋友就是無意中走上了帶貨之路,而他所具備的,就是中級帶貨思維。
什麼是“中級帶貨思維”?就是把傳播知識放在第一位,利用自己的專業性打動消費者,在信任的基礎上銷售自己的產品,參與者對商品足夠了解,這種關係才是健康的,是可持續的。
李佳琦賣口紅不會翻車,而賣不粘鍋會,因為他研究口紅多年,對不粘鍋卻只瞭解個皮毛,這就是關係的不同。
中級帶貨思維催生“工匠精神”,因為他需要帶貨人在相應領域研究很深。像我的朋友,他不僅賣了二十年電腦,還研究了二十年,所以他的知識儲備是足夠的,講解也是令人信服的。
我看了一下,不少up主都有這種意識(不要看頂級up,那是現象級的,很難複製)。例如,有人專門介紹別墅,講解別墅户型,裝修,採光。如果你要買別墅,你肯定能從中獲得知識。
有人介紹茶葉,告訴大家怎麼識別茶葉品種,怎麼區分質量。對於喝茶的人來説,這是非常好的去處。
這些人關注者可能不多,但垂直度很高。所謂垂直度就是,不感興趣的壓根不會關注,關注的往往有需求,需求就能轉化為市場。
延伸一下,如果你是律師,你可以跟大家講解法律常識,如何避坑,你會獲得支持者;
你是皮革商人,你可以傳播這個專業領域的相關知識,你也會獲得支持者。
等等。
所以,沒有受限的傳統領域,只有受限的傳統思維。
視頻與文字相比,優勢在於它更容易建立信任。像我們這種爬格子的人是苦逼的,死腦細胞不説,打造IP還極難。因為看不到人,不知是人是鬼。
視頻比寫文門檻低,可又更能獲得別人信任,這是它的天然優勢,但前提是你肚子裏要有貨。
所以未來的世界,不一定需要你很全面,但一定要夠專業,專業加中級帶貨思維,你能打敗絕大多數人。
説到這,我跑題説一下孩子教育問題,我覺得現在孩子最幸福的是可以追求自己感興趣的事,也應該讓他這麼去做。當年我要去學畫畫,被父母一頓爆捶,因為家裏沒錢,同時他們也認為那是不務正業。
現在的父母不會了,我常跟自己的孩子説,你想學什麼我們都支持你,只要你確定自己喜歡。
在一個喜歡的領域深耕是最容易出成績的。今天,他們沒有後顧之憂,可以自由追逐。
這種底氣是父母給的,也是時代給的。
未來,孩子們的區別在於有沒有專長,不像過去,除了專長你還要有平台。
以畫畫為例,過去,餓死的畫家很多,現在、未來,尤其是5G時代,只要你畫得好,根本不愁無處展示。
自媒體時代,讓無數懷有寫作夢想的人不再受困於報紙雜誌,而是直接接受市場的檢驗,併成長;短視頻的興起,又讓方方面面的專業人才直接走進大眾生活,成就繁花似錦的世界。
這就是最好的時代。
這也是中級帶貨思維生存的土壤。
中級帶貨思維都這麼牛逼了,那你肯定對高級心生嚮往。
03
高級帶貨思維
高級帶貨思維實際上也可稱之為互聯網影響力。有這樣一個共識,如今的世界已經分離,包括現實世界和虛擬世界。不少人在虛擬世界呆的時間可能比現實世界還長。
可有意思的是,絕大多數人知道在現實世界維護自己的形象,卻很少懂得在虛擬世界打造個人IP。
匿名遊蕩,是多數網友的現狀,孤單地闖蕩,鬼鬼祟祟進出,簡稱“孤魂野鬼”。可這會是常態嗎?不會的。
電視、電腦、手機,屏幕離人越來越近,人離網絡也越來越近。未來5G物聯網時代,大數據整合,實名制普及,人們很快發現,我們就是網絡人。
我們每個人在虛擬世界的形象會越來越完整,你的愛好,你的瀏覽習慣,你的一切網絡行為,會構成你在虛擬世界的固有人格。
總而言之,虛擬世界會越來越像現實世界。
什麼叫互聯網影響力,就是個人在網絡上的輻射程度。而高級帶貨思維就是在虛擬世界打造個人IP,增強互聯網影響力,最終強化個人在虛擬和現實世界人設,推銷自己。
打造IP大家很熟悉了,那些網紅、明星,都在打造IP。但他們只是為了推銷商品,而虛擬世界的個人IP應該是推銷自己,讓別人更瞭解自己,提升自己在現實領域的影響力,這適用於所有人,所有行業。
太虛了,還是舉個例子吧。
你可能是個程序員,或者老師、醫生。
傳統觀點認為,這些人應該跟帶貨扯不上關係,無論初級、中級帶貨思維都用不上。
具備高級帶貨思維的人卻不這麼看,他們懂得在虛擬世界打造自己,不是為了賣東西,只是增加自己在互聯網的影響力(可能他們自己都沒意識到)。
張文宏是醫生,鄭強是老師,他們因為自己的專業性被網絡認可。
可能有人會説,這有什麼用?不是和網紅一樣嗎?
虛擬世界的影響力會強化現實世界的形象,確保個人在現實世界立於不敗。又可以理解成,兩條腿走路,彼此互相促進。
一個有網絡影響力的程序員,永遠比普通程序員更容易脱穎而出。
張文宏、鄭強只要永遠在自己的領域深耕,配上他們在互聯網的影響力,他們承擔風險的能力要比普通的教授、專家強得多。
當然,有必要強調,虛擬世界的影響力應該是現實世界的延伸,這才是高級帶貨思維。
一個專職司機因為講笑話成了網紅,那他頂多算“斜杆先生”。就算某天他開始帶貨了,那也是初級帶貨思維,因為跟他開車沒半毛錢關係。
可還是這個司機,他把自己開車體驗錄成視頻上傳到網上,告訴大家各車性能差異,以及開車保養的小技巧,他火了,很多人成了他的朋友,甚至請他給自己推薦車,他走向帶貨之路,那是中級帶貨思維。
仍然是這個司機,他把自己對車的體會錄成視頻上傳到網上,指出哪些車有什麼缺陷,消費者要注意什麼,他火了。汽車公司找到他打官司,結果發現他説的是對的,他更火了。更多汽車公司找到他,這次不是和他打官司,而是請他試駕新產品。從此,他成首屈一指的第三方汽車試駕員,這是高級帶貨思維。
別上頭,這些故事是瞎編的,當然,在短視頻上也能看到這樣的UP主。
觀雲強行把帶貨思維分成三等,不是為了裝,是想傳遞一種理念,看似繁榮的背後,事實上冷暖自知,作為臨淵者,我們也別急着去織網,首先應該搞清楚,魚在哪裏?什麼才是真實的?
有些人千辛萬苦扭腰撅屁股,甚至不惜砸重金把自己炒成網紅,等到帶貨變現,卻發現那裏狼藉一片,除了感嘆一聲風口已過,似乎得不出更多體會。
下次風起了,又去追逐,然後繼續掉坑裏。
文章寫到最後有些吹牛逼了,收一收。
寫這篇文的目的不是為了炫耀自己奔騰小野馬般的思緒,只是想和大家分享體會。最近,常聽到兩種極端的聲音,一些人唉聲嘆氣,生意不好做,日子艱難。其實,我們覺得難,可能只是思維跟不上時代。世界變了,可我們還沒變,那很要命。還有些人則心浮氣躁,一會想搞這個,一會想搞那個,貌似在追風口,最終卻一無所獲。
這真是一個美好的時代,我們理應學會把握她,但前提是看清她。
所謂的退而織網,是指不要這山望着那山高,輕易否定自己走了十幾年,甚至幾十年的路,盲目追逐熱點。再次強調,沒有傳統行業,只有傳統思維。
我知道要做成一件事很難,但改變思維是一切的開始,方向對了,剩下的就是努力!