5億併購海鼎，微盟打開線下零售數字化的新風口_風聞
深响-深响官方账号-全球视野，价值视角。2020-12-04 11:24
後疫情時代，整個商業世界都在講“全渠道”。
在供應端，早年倚重線上的行業巨頭相繼以各自的方式佈局線下：阿里巴巴斥資百億增持商超龍頭高鑫零售，京東推出了“京東全城購”業務，美團也在大幅加碼同城零售業務；在需求端，傳統線下零售品牌的線上化轉型決定着企業能否扛住壓力，打開增長，而轉型的成效也撬動着零售業新的變局。
線上線下融合大潮來臨，而在大潮衝擊市場前，行業裏已經有玩家提前發現趨勢，智慧商業服務商微盟就是其中之一。
2013年，微盟察覺到了微信生態藴藏的商業價值，並以此思路推出首款SaaS產品。四年後，微盟再一次把握住了微信的發展機遇，其預見到小程序將成為線下商業最大的入口，順着這個思路，微盟進一步為線下商家提供線上化服務，幫助其在微信生態中打造交易閉環。
2019年初，微盟正式在港交所掛牌上市，被業界稱為“新經濟SaaS第一股”。IPO至今，微盟的股價已經翻了數倍，今年的全渠道熱潮正是其業務和股價發展的關鍵助推力。
伴隨着供需兩端的不斷加碼，全渠道智慧商業服務正在釋放更多市場空間。從微盟近來的資本動作看，其對此已經做好準備。
收購海鼎，到線下去
作為近年的明星SaaS企業，微盟以技術起家，且基本盤在線上。不過，如今的微盟已經大大提升了自身的“線下”含量，其標誌性的動作是對海鼎的收購。
11月初，微盟宣佈通過全資附屬公司微盟發展以增資及股份受讓形式，收購上海海鼎信息工程股份有限公司（簡稱“海鼎”）51%股份。交易完成後，海鼎將成為微盟集團附屬公司，並納入上市公司體系。
海鼎創立於1997年，核心業務是為商業企業提供包括便利店、商超百貨、購物中心等多業態商企提供連鎖零售、商業地產、倉儲物流三大行業的信息化解決方案，以及與支付、智能硬件相關的創新業務。簡而言之，海鼎是線下商業的主要ERP、POS服務商。
作為企業服務領域的老牌企業，海鼎的客户列表不乏各路明星企業：既有華冠、家樂福等傳統商超，也有泡泡瑪特、名創優品等近年聲勢兇猛的線下玩家。此外，萬科、恒大、保利、萬達等商業地產巨頭也是海鼎的重要客户。
重線下、大品牌、且跨越了傳統和新興產業，海鼎的客户資源正是微盟所需要的。
根據微盟方面的説法，公司藉助此次收購可以進一步完善智慧零售產品線，切入拓展連鎖便利店、連鎖超市、商業地產等線下零售、商超領域客户和渠道。這是拓展市場的常規邏輯，但從戰略視角出發的話，加速大客化、生態化戰略落地才是微盟此次收購的核心意圖。
“大客化”轉型是微盟近年的核心戰略之一。在創業早期，微盟的客户主要來自中小商家，這部分客户規模不大，部署SaaS時比較靈活，但也存在年銷售額、續簽率較低等情況。而大客户的特點在於經營穩定、付費意願強、續簽率高，隨着微盟業務成熟度和市場知名度的提高，向大客户市場滲透勢在必行。
由於TO B業務的邊際成本不為零，相比獲取更多中小商家的訂單，拿下大客户是更划算的選則。用行業常用的LTV/CAC （生命週期總價值/客户獲取成本）公式來算的話，大客户的LTV/CAC明顯優於中小商家，而海鼎已有的資源優勢又能幫助微盟將CAC大幅降低。
“生態化”則指的是多場景、深服務、雲協調的智慧商業生態，這意味微盟需要進入更多業態，同時拓展自身的業務能力。在業態上，海鼎豐富的線下零售能力為微盟彌補上了不足；在業務能力上，微盟偏重線上的前台營銷，海鼎則擅長線下的中後台能力，兩者形成互補後，能為客户提供更全面的解決方案。
對於微盟來説，這是一次一舉多得的收購：既把業務拓展到了線下零售市場，同時也加速了戰略轉型的落地。更關鍵的是，海鼎如同一座橋，將供應端的增長訴求和需求端的線上化轉型連接起來，微盟由此深入線上線下融合大潮，在全渠道趨勢中獲得了更多市場空間。
疫情壓力下，即使是最保守的線下零售商也不得不加速走向線上，全渠道數字化從“錦上添花”變成了必選項。無論是對於企業自身，還是放到更大的行業發展邏輯裏，微盟此次在資本市場的落子都帶來了“四兩撥千斤”的效果。
微盟如何“四兩撥千斤”
從創立至今，微盟已經走過7個年頭。完成IPO後，微盟在資本市場有了更多籌碼，而在TO B行業，投資併購幾乎是企業擴張的必選項。
之所以説TO B是慢生意，很大程度上是因為它不像TO C創業那般“一勞永逸”，靠一個APP就能承載千萬用户。企業服務面對的客户來自各行各業，隔行如隔山，每個行業都有獨特的Know-How，很難直接做出覆蓋企業經營各個環節的產品。即使是單點突破，也需要針對不同業態不斷打磨產品，開發、迭代週期長，考驗重重。
對於體量尚小的創業公司來説，從細分痛點切入市場是更理性的做法。但隨着業務逐漸做大，企業下一步需要考慮業務擴張的問題。問題在於，如果還像之前那樣一個一個業務去攻克，不僅難度大、效率低，行業競爭也不可能給予企業充裕的準備時間。
以Salesforce為例，這個千億美元市值的巨頭被稱為“收購狂魔”，僅在2018年到2019年間就收購了10家公司。日前，Salesforce豪擲277億美金收購Slack，再度成為行業焦點。對於Salesforce來説，收購企業在幫助其完善底層構架和技術儲備的同時，也能直接助力Salesforce延伸產業鏈。
類似的走向也出現在Oracle、SAP等行業巨頭。2009年，Oracle對Sun的收購案震動業界，其在數據庫、中間件、管理軟件、服務器和存儲系統等諸多領域也有大量收購動作，同樣的，SAP也有長長的收購清單。
談及行業巨頭，免不了要説到中美TO B行業的差距。雖然國內尚未出現Salesforce般的超級巨頭，但從以近年TO B領域的資本動態看，國內TO B企業和美國同行的差距正在縮小。
以微盟為例，在收購海鼎之前，微盟還曾收購酒店微信直銷服務商“向蜜鳥”、控股餐飲SaaS服務商“雅座”、戰略增資餐飲全場景數字化轉型服務商“商有”、投資為連鎖零售提供“互聯網+”解決方案的達摩網絡，一連串投資併購背後，微盟的意圖是橫向擴展服務內容、縱向提升服務深度。
目前，微盟在智慧零售、智慧餐飲、智慧酒店領域均有佈局，三大場景相互呼應，協同增長，共同助力微盟SaaS生態的擴大，而海鼎的加入又讓微盟的SaaS生態承載了更大的價值。
隨着微盟和海鼎資源的打通，更完整的全渠道解決方案也將從中產生。更重要的是，微盟的能力還將進入更多的場景和業態，進而助力線下經濟的復甦。
今年9月，國務院辦公廳發佈了《關於以新業態新模式引領新型消費加快發展的意見》，加快傳統線下業態數字化改造和轉型升級、推動線上線下消費高效融合是《意見》中的重點內容。在10月份商務部召開的全國零售業創新發展現場會上，零售業數字化轉型和線下線上融合同樣被提到了新的高度，傳統百貨、購物中心的改造提升是未來發展的重點，而海鼎的客户資源顯然屬於這一範圍。
在這一背景下，微盟相當於靠收購海鼎快速切入線下經濟的“新藍海”，其全渠道數字化能力得以在產業轉型進程中發揮更大效用。
之所以説微盟的收購動作是“四兩撥千斤”，其邏輯在於：投資併購確實是TO B企業擴張的有效手段，但微盟的資本動作並非“廣撒網”，而是高度結合自身基礎、戰略發展、以及市場需求的結果。資本動作既幫助微盟完成場景、業態、服務鏈路上的拓展，同時也讓其成功捕獲新的風口。
根據微盟的中期財報，其上半年經調整營收達10.50億元人民幣，同比增長59.9%，經調整淨利潤則同比增長77.4%。如此增長與線下商業的數字化趨勢密不可分，而大潮顯然還在繼續升起。
面對新藍海，完成數次投資併購的微盟已經把能力延伸到了更大範圍，其定位不再是“幫商家在微信做生意”那樣簡單，而是在不斷滲透中成為數字化轉型的關鍵參與者。大潮滾滾而來，微盟又一次佔得先機。