明星家長為何選擇精鋭，1v1高端輔導的野望_風聞

**導語：**在教育產業，有一個隱形的循環。

線下大班課 → 線下小班課 → 線下1對1 → 線上大班課 → 線上小班課 → 線上1對1 → ……每隔兩三年，總會有一個模式的變化。

糾結模式本身沒有意義，因為無論是哪種模式都有做的好的品牌。而從商業效率上來説，線下1對1可能是最不容易被資本理解的，不過，最近行業被「精鋭高端輔導」一系列神奇操作驚豔。

11月23日，精鋭發佈了2020財年Q4財報，實現淨收入10.1億元人民幣，環比增長35.7%；12月2日，精鋭高端輔導召開“全國領先的高端輔導”發佈會，除了邀請了哈佛教授Paul Reville、北大教授丁延慶外，還邀請了陳小春&應採兒、陸毅&鮑蕾兩對明星夫婦，這兩對精鋭高端輔導的學生家長代表出席。

桃李財經以自己的視角來拆解，專注1對1升學輔導的精鋭高端輔導更像海底撈，是一門「標準化」的生意。

桃李財經「產業觀察」第17篇。

文/Selena&花哥

出品/桃李財經

需求側：一年2000億的大市場升學剛需的教育特供

根據教育部公佈的數據顯示，2020高考報考人數達到了1071萬人，比2019年多出40萬人，再創新高。

當前國內升學的競爭與日俱增，這種壓力又從高考，波及到了初升高和小升初兩個關鍵階段。孩子每一次階段的升學，都是家庭關注的絕對焦點。

而競爭導致了對頭部稀缺教育資源的爭奪，傳統的刷題講題小班課模式，再也無法滿足“剛需家長”的需求了。在同等師資課研的情況下，大班課的教學效果一定不如小班課，小班課不如1對1。

1對1輔導針對性強、互動性強、輔導效果好，是最高效的輔導模式。北大教授丁延慶也説：“因材施教是最佳教育方式，而最佳的因材施教必須是1對1。”

那麼，這個“剛需家長”有多少呢？我們以2020年高考生為例，1071萬學生背後有1000多萬的家庭，這還不包括初升高，小升初的家庭，數量可以説足夠龐大。

而且二三線城市的市場潛力巨大，教育已經超過餐飲，成為多數家庭第一開支項，孩子升學的機會成本太高，讓很多家長認為教育是性價比最高的投入。

另外，高端輔導的市場被完全打開。12月2日，在精鋭高端輔導的發佈會上，陳小春&應採兒、陸毅&鮑蕾兩夫婦，作為學生家長代表應邀出席。而除了明星之外，精鋭高端輔導也成為高校教授、企業家、醫生等眾多高知家庭的選擇。

教育行業與其它服務行業一樣，在不斷升級的過程中，消費者對品質、對服務，特別是效果的追求達到極致。中國家長如此重視孩子教育， 1對1升學輔導這種高端輔導的市場規模可見一斑。

這幾個大因素的變化，直接催生了這兩年1對1升學輔導市場的快速增長。

據Sullivan & Frost （沙利文）數據顯示，從2019年開始，整個高端輔導市場約1200億左右，疫情之下的今年下降到800億，預估三年之內會達到2000億每年。

不過，和在線直播大班課的“多強爭霸”局面不同，1對1輔導的市場競爭非常特殊，個體老師、工作室等分散而眾多，頭部玩家非常稀缺，傳統巨頭則因為基因問題很難進入。

所以，即使作為頭部第一陣營的精鋭高端輔導，一年40億的營收體量，也僅僅佔據市場約3%的份額。

供給側：打磨四個標準更像教育界的海底撈

雪球上對於1對1輔導模式爭議很大，反對派有兩個觀點。

一是1對1輔導太依賴於老師，很容易單飛跳槽；二是商業效率太低，人效遠遠低於小班課。

這兩點都是1對1輔導的硬傷，不過準確來説是三四年前的行業特徵，今時不同往日，我們來做個類比提問。

“你們説海底撈的店長，會不會自己出來開一家火鍋店，這樣海底撈不就完蛋了嗎？”“海底撈價格又貴，服務員又多，人效肯定不高，怎麼能賺錢呢？”答案很顯然，假如有哪個餐飲投資人這樣問，會被貽笑大方的。

看到很多媒體，把精鋭高端輔導比喻成“教培圈的愛馬仕”，這有點誇張了，高端輔導並不是奢侈品。桃李認為以精鋭高端輔導代表的1對1升學輔導，更像海底撈對火鍋產業鏈的供給側升級。

兩者有一定的相似之處。從價格上來看，海底撈的人均消費高於火鍋市場1.5倍，精鋭高端輔導的定價也在市場的1.5-1.8倍之間；從口碑上來看，海底撈的服務享譽天下，精鋭高端輔導的教學口碑在中小學家長圈內也不錯。從經營模式上來看，都是多門店多校區的自營連鎖模式。

無論是餐飲還是教育，標準化是企業擴張和規模化的基礎，一切能將服務標準化的都是好生意。海底撈已經沒有秘密了，就是把一切環節以高質量高標準SOP化。

但教育行業的服務和體驗恰恰是難以量化的，這是一個高度依賴人的行業，參與的人數眾多，工作流程複雜，任何細節都可能影響服務口碑。所以，我們來逐條拆解下，精鋭高端輔導的標準化體系，如何在13年間不斷升級，並持續全國領先的。

第一條，師資標準化

老師是教育公司最重要的產品。精鋭高度輔導非常注重教師團隊專業性建設，教師錄取程序嚴格，以保障教學效果和提高滿意度。

精鋭教學師資領先，為保障1對1升學輔導的成果，精鋭高端輔導聯合哈佛、北大教授，設計“1對1名師能力模型測評系統”。按12個維度精準劃分1對1星級師資標準，並對通過培訓考核的1對1優師，頒發哈佛北大“1對1名師”認證，嚴格培訓、篩選1對1優師。

目前，精鋭高端輔導聯合哈佛北大已培養了6000餘名全職1對1老師，建立了全國領先的1對1優師團隊。

第二條，產品標準化

因為學習本身是一件“逆人性”的事，消費者需要努力克服惰性，才能有所收穫。在解決學習痛點方面，精鋭也有自己的探索。

哈佛北大研究發現，孩子的學習動力、學習能力和學習毅力，是提升學科成績、綜合能力的核心競爭力。精鋭高端輔導聯合哈佛、北大，開創全球首個“學習力理論”，並建立測評、反饋、提升的標準化流程應用於1對1教學過程，提升孩子的學習力，幫助孩子高效達成學習目標。

每一份學生的講義總共有24道備課的工序，包含360度的動態測評（升學測評、學科測評以及學習力測評），結合了超2000萬的精品題庫資源和超700萬的1對1精品教案。

精鋭高端輔導聯合哈佛、北大，首創升學服務體系。通過充分評估孩子的學科優勢、學習力、興趣愛好及性格特徵，針對性定製升學規劃、學科輔導以學習力提升的整體方案，助力每個孩子升入能力範圍內最好的學校。

明星家長陳小春表示，輔導效果很重要，選擇精鋭高端輔導讓你安心。就交給你們精鋭高端輔導。

第三條，校區標準化

像火鍋店一樣，校區是教育的基礎單元，只有基於單一校區的商業效率成立了，整個阿米巴模式才行得通。

解決校區標準化的途徑就是數字化。精鋭高端輔導成立於2008年，相比於新東方好未來，算是後起之秀，它從誕生之初就已經把數字化管理、標準化運營融進自身的基因。

在開設第一個線下校區之前，精鋭高端輔導就已經上線了企業內部的ERP系統，首先實現無紙化辦公。一方面使精鋭整個對外服務業務IT化和標準化，另一方面加強了企業內部管理實現了降本增效。

到目前，中國精鋭480個校區基本都是一樣的，很多精鋭的校長有個共同感受，不管是哪個城市的哪個校區擔任校長都沒有問題，因為所有的SOP都是一樣的，人員配置、組織結構、培訓流程、服務流程、各種工具、硬件軟件、APP都是一樣的，是標準化運營體系，所以它可以做到複製。

這裏面最難的不是系統的研發，而是讓每一個員工在業務流程中真正的使用，精鋭則強力推行這個系統，將老師的職責進一步細分，例如招生、測評、教學、服務等，再把每一個崗位的流程儘可能地標準化，強化每個崗位角色的任務和所需技能。

除了教師崗位，公司的招聘、審批、財務、評估等也實行標準化管理，以提高效率和決策速度。

第四，獲客標準化

和動輒燒錢幾個億大手筆廣告來獲客的在線教育公司相比，精鋭高端輔導並不走流量路線，創始人張熙明確表示，“不要1000萬的大流量，就要幾十萬的精準流量。”

精鋭高端輔導收入的40%多靠老客户續費，20%多靠老客户的口碑推薦，只有30%是通過市場營銷帶來的新用户創造的。

精鋭的獲客投放全部由集團統一定製策略，主要分成兩塊：一是機場、户外等線下場所的投放；二是非常小範圍的升學沙龍，通過聚焦升學相關的內容來吸引剛需家庭。

四個標準化，讓創新更穩健。

但標準化並不意味着千篇一律，而是要根據市場的變化來迭代。

比如，精鋭高端輔導今年在100個旗艦店推出的全新VIP升學輔導課程，價格比市場高出1.8倍，但卻能提供更好的師資和服務、帶來更好的升學結果，目前在市場上近乎供不應求。

桃李總結：經過十多年發展，1對1輔導的市場早已經過了粗放的時代，頭部賽道的玩家正在修改遊戲規則，包括通過標準化實現降低成本，通過品牌價值構建競爭壁壘等。

這是一個標準的好生意，也是一門標準化的好生意。

資本側：精鋭“幸福”的“煩惱”巨頭短時間內攻不進來

再來聊聊資本市場。

2008年，精鋭高端輔導在上海開出第一家學習中心。13年後，精鋭高端輔導已經連續多年成為1對1升學輔導全國領先的大品牌。2018年紐交所上市時，精鋭和新東方、好未來並稱為教育行業的三巨頭。

平心而論，精鋭高端輔導的基本面還是不錯的，在全國大中城市共有480個學習中心。

在11月23日，精鋭高端輔導同樣交了一份非常不錯的財報答卷。據2020財年第四財季，實現淨收入10.1億元人民幣，環比增長35.7%。

如今精鋭高端輔導各項業務指標已經進入了良性發展階段，團隊能力非常強。

桃李財經認為，這會是一個“幸福”的“煩惱”。

短期內巨頭攻不進來。在2011年前後，新東方、好未來和學大等，也嘗試過線下1對1的模式，但發展的並不算太好。競品很難抗衡，資本也看不太懂，這反而給精鋭一個相對寬鬆的賽道環境。

根據財報顯示，精鋭將繼續加碼“高端輔導”戰略，深挖國內高端輔導的定製化需求，進一步升級高端輔導產品。通過高端化戰略實現持續增長，公司目標是在2023年實現100億元規模的收入。

在接下來的一兩年裏，有三個風向標，對於精鋭高端輔導很關鍵：

1、如何突破3%做到5%的市場份額；2、如何在疫情後快速實現扭虧為盈；3、如何在創新業務獲得更大的想象力。

目前，精鋭唯一的競爭對手就是自己。

桃李思考直營的抗風險能力更強

2020年2月末，精鋭高端輔導創始人張熙做了一個預測，“未來一年內至少60%在線教育公司會倒閉”，沒想到真的一語成讖。

疫情讓整個教培行業得到一次集體洗禮，各種跑路新聞層出不窮，承受不住市場考驗的企業在逐步被淘汰中，尤其是各種加盟模式，成為倒閉潮的重災區。

加盟更快，直營更穩，在直營模式和加盟模式之間，精鋭高端輔導非常堅定的選擇了前者。

更強的中台統籌能力，及時管控住成本，開源和節流行之有效，這些舉措讓精鋭2020財年的現金流成為正數，也加強了其抵禦風險的能力。

危機下，才能發現，活得健康活的持久，比短時間跑的快更重要。