兜兜轉轉的“轉轉”，到底轉向何方？_風聞

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作者 | 王鑫鑫 編輯 | 漢卿

在各大電商進入存量市場的外部環境下，二手電商賽道成為資本角逐的重要戰場，頭部爭奪戰愈演愈烈。

統計數據顯示，我國二手閒置市場規模2020年預計可突破萬億元。但是，在現有環境下，商品服務難以標準化、交易信息不對稱、流量轉化率低等原因，使得二手電商市場的規模效應釋放還需時日。

從其現狀和未來發展來看，這一賽道本質上還是巨頭之間的博弈。

閒魚背靠阿里，愛回收X拍拍背靠京東，轉轉背靠58。閒魚對於阿里的意義是社交，一開始便專注於C2C全品類，愛回收的3C生意也能為京東增加服務場景，於阿里和京東而言，閒魚和愛回收能夠為其私域“流量池”和服務場景的搭建貢獻價值。

反觀被58寄希望成為整個趕集體系“底層用户平台”的轉轉，接連出擊各個品類，投入高營銷和流量採買成本，卻由於缺乏電商基因以及穩定的流量體系支撐，頻頻落下風。

成立之初主打C2C全品類二手交易，靠微信九宮格對壘閒魚。但微信九宮格帶來的流量遠遠拼不過阿里的電商生態體系導流，轉轉被迫轉型C2B2C，後又對標愛回收進擊3C領域，合併找靚機。一番操作下來，轉轉的戰略合併帶來的並不是1+1>2，持續下滑的月活和幾近腰斬的估值反映出市場對轉轉的失望。

從全品類切入到3C領域，兜兜轉轉不斷擴張業務的轉轉何時能找準自己的核心定位？

暈頭轉向的“轉轉”

2015年，58趕集在雙十一之際推出閒置二手交易平台轉轉，彼時58對轉轉的想象是一個有機會承載、嫁接 58 趕集所有業務的底層用户平台，而“轉轉”最大的競爭對手，則是從淘寶二手演化而來的閒魚。

2014年6月上線的閒魚，比轉轉入場早了整整一年。截至2017年，閒魚移動端＋PC 端的總訪問量已經超過2億，用户數量也有超過2億，成交閒置交易物品高達 1.7 億件。

同時期轉轉的數據雖然一直在上升，但用户規模不到一億，平台全部成交單量僅有1500萬件，對比閒魚，有着不小差距。

“有人拿我們和轉轉相提並論，我覺得這是對閒魚最大的誤解”，閒魚CE0諶偉業曾這樣説。

對此，轉轉CEO黃瑋則表示，“閒魚就是趁着我們和趕集打仗正打得白熱化的時候，插入了這個空檔，我們也在當時意識到了問題的嚴重性”。但不管怎樣，轉轉在二手交易市場已然失去先機。

如果説轉轉在二手交易市場失去先機的話，那麼對於商業模式的選擇更讓轉轉錯失良機。

目前，二手電商市場有兩種主流的商業模式。一種是以閒魚為代表的C2C平台模式。另一種則是二手平台直接介入交易的過程的C2B2C模式。

C2C模式多是與綜合品類互相綁定，再進行精細化運營提高交易轉化率，這一模式也更適合接入社交內容。而C2B2C模式則從垂直品類入手，建成壁壘後再橫向擴張品類。

阿里對閒魚的定位一直很明確，專注做C2C業務，試圖搭建一個“社區化分享經濟平台”。閒魚看重的是用户增長速度，以及用户在平台上交流的頻次、時間長度，交易量是其次。一言蔽之，閒魚的目的並不在於賺錢，而在於構建阿里的電商生態閉環。

對比之下，成立初期便向閒魚發起攻勢的轉轉則更“急迫”一些，轉轉強調快速促成買賣，其KPI考核也是以交易量為導向，引流、轉化和留存是轉轉更在意的地方。

不介入買家與賣家交易內容的C2C模式一度被認為很難盈利，卻是生態系統補充最好的選擇。沒有先天優勢的轉轉也發力C2C全品類，旨在與阿里系閒魚爭奪流量，然而，轉轉的算盤顯然打得不夠好。

一來微信九宮格入口太深，能為轉轉導的流量有限，能形成多少交易轉化也是未知，閒魚則能通過淘寶已購列表一鍵跳轉閒魚從而進行買賣交易，阿里的電商生態體系便能夠為其引流。

二來受制於C2C的業務模式，平台無法過多介入交易，便會導致用户信任缺失。閒魚有阿里的支付寶信用體系和支付體系支撐，轉轉則需要從0建立起信任壁壘。

最為關鍵的則是，C2C模式下的雙邊用户較為分散，獲客成本相對較高，閒魚的定位是社區，走輕資產模式，沒有賺錢的KPI壓力，久耗之下轉轉逐漸落於下風。

早期轉轉的全品類擴張未能在二手市場撼動閒魚的地位與優勢，在這種局面下，轉型C2B2C便成了轉轉的無奈之舉。

作為B端中間商，C2B2C模式下的二手電商平台通過提供質檢、估價等服務來證明自身的價值。但是，不同品類的商品對應着不同的服務流程和體系，採用C2B2C模式的二手電商並不可能從一開始就處理全類別的商品，垂直品類成為其切入的突破口。

轉型後的轉轉繼承了58的一貫風格，瘋狂擴張業務，從3C電子切入二手手機質檢後又在各個垂直品類橫衝直撞。58曾放言要幹掉所有的垂直網站，並且相信這個目標會逐步實現，事實卻是多元擴張的58遭到各方圍攻，最終走上了下坡路。

轉轉也大有延續58這一命運的跡象。進軍二手圖書市場，與多抓魚、漫遊鯨展開激戰；上線“切克”潮品鑑定交易應用，涉足球鞋、潮流服飾等潮品鑑定交易領域。截至目前，轉轉已覆蓋圖書、潮玩、電子、服裝鞋帽等30多種品類，在每個垂直領域都缺少深耕的轉轉，最終腹背受敵，在哪個領域都沒做大做強。

在3C領域，愛回收較早便建立質檢服務體系，且有京東的信任背書；二手書電商則由多抓魚佔據第一把交椅；潮品鑑定賽道有“得物”（毒）防守。

全面出擊的轉轉耗費了高昂的運營成本，不僅沒有帶來實際性的盈利，還由於業務分散而逐漸喪失核心競爭力。

轉到二手手機的轉轉

在巨頭紛紛加碼二手手機市場的同時，轉轉也押下重注，成立B2B二手交易平台“採貨俠”，戰略合併二手手機B2C交易平台找靚機，邀請羅永浩錄製舊機發佈會，順便還蹭了一波蘋果發佈會的熱度。

然而，轉轉的這一系列舉動似乎並沒有得到市場和用户的看好。

合併找靚機後轉轉估值超18億美元，相當於118億人民幣。而其對手閒魚的估值在2015年便已達到30億美元。再者，根據2019年度中國二手電商市場數據報告，當時轉轉估值200億人民幣，找靚機的估值是10億人民幣左右。

從210億元到118億元，合併找靚機的轉轉為何估值腰斬？

資本市場的估值無非就是看月活增長、盈利能力以及未來的增量空間。

根據艾瑞諮詢，2018年6月至今年3月，轉轉月活躍獨立設備數量從1318萬台下降至576萬台，幾近腰斬。7月份新藍領人羣中閒魚的滲透率是14.4%，而轉轉只有3.7%。

轉轉合併找靚機之後既未實現盈利，月活還持續下降，這讓資本市場如何對其抱有信心？再來看增量空間，從全品類轉向二手手機賽道的轉轉能給予資本的想象力恐怕不容樂觀。

從外部環境來看，二手手機賽道對手強大且入場更早。

拍拍與愛回收於去年6月份便進行了戰略合併，同時由京東領投“愛回收”新一輪超過5億美元的融資，今年9月，愛回收再次拿到過億美元融資；閒魚也在去年7月宣佈參與回收產業鏈條，支持57類可回收衣物的上門回收，包括數碼產品、圖書、衣帽物品等，今年則繼續聯合天貓推出榮耀、vivo等手機品牌的以舊換新活動。

閒魚有阿里這個後盾支撐，拍拍X愛回收有京東的3C供應鏈以及成熟的質檢體系，反觀58和騰訊的九宮格卻難以為轉轉提供生態支撐。

從內部來看，在3C賽道上的玩家們開始佈局手機回收市場時，轉轉採用的還是類似競拍的模式，由用户自己賣產品，轉轉提供驗機服務，從中收取服務費。不僅入場稍晚，如今的轉轉還處於月活下降和盈利困難的雙重焦慮中。

在流量見頂的下半場，閒魚以邀請明星入駐的方式來拉攏用户，轉轉則妄想寄託於“紅人羅永浩”，然而，這場營銷盛宴不僅未能給轉轉帶來轉機，讓老羅也背上了賣情懷的罵名。

歸根結底，營銷獲客轉化率並不高，轉轉的估值更需要基本面的支撐，盈利能力的獲取與流量池的搭建才是關鍵。

二手手機賽道風險與機遇並存，轉轉要想突圍，發力點應放在業務層面，而不是靠營銷來創造虛假的繁榮。

從賽道層面上來説，二手手機繞不開貨源、入庫、出庫等業務環節，從更深層次意義看，即是供應鏈、信任體系建設、流量獲取能力等層面的博弈。

在貨源層面，3C產品的供應鏈是愛回收X拍拍的天然基因優勢，京東在3C領域佔據着電商市場絕對優勢，其線上手機零售場景帶來的數千萬銷量轉化能夠為“拍拍X愛回收”以舊換新帶來大量精準流量，而這些是轉轉高營銷投入也無法解決的問題。

入庫則要涉及到關鍵的質檢環節，轉轉的驗機屬於外包模式，這種分散的“小作坊”模式難以形成標準化和統一化，因此，在各類投訴平台上，轉轉的投訴量高居不下。

信息不對稱導致的信用危機使得轉轉的品牌價值大打折扣，這也是市場不看好的原因之一。

此外，保證品質的“質檢”只能是“重”模式，此前轉轉一直是“輕”模式，由輕到重還需大量資金及資源投入，不盈利的轉轉現金流並不充裕，能否有能力和決心對“基礎設施”進行投入，還需要打一個問號。

出庫環節則考驗平台的獲客能力，本質上是流量的爭奪。

這就又回到了轉轉流量採買的核心難題。閒魚通過魚塘來穩固流量池，愛回收和拍拍則通過以舊換新、線下零售等方法打通各環節，依託京東的電商生態來構建3C流量池。轉轉的流量採買模式卻難以形成流量閉環，粗放式流量獲取無法實現流量和應用場景的精準匹配，而這是合併找靚機也無法解決的根本生態問題。

從全品類到聚焦3C手機領域，閒置經濟下的二手電商紛紛按下加速鍵，圍繞着二手手機賽道的新一輪戰事全面升級，估值腰斬的轉轉在這場激烈的戰事中已落下風。

持續下降的月活、屢屢出現的信任危機、難以解決的流量困境不禁讓外界質疑轉轉是否能撐得起18億美元的估值。

儘管轉型到手機回收領域，想借風口飛起來，但轉轉一直沒能找準發力點。特別是市場的看衰與流量上的困境，使其註定要負重前行。