再造慕思:每一種實體經濟,都應該插上數字化的“翅膀”_風聞
Tech星球-Tech星球官方账号-聚焦互联网前沿科技和新商业。2020-12-09 11:28
12月6日,在《中國企業家》主辦的2020(第十九屆)中國企業領袖年會上,慕思集團總裁姚吉慶發表《無眠時代的“數字黑金”》的主題演講時表示,通過對企業家的睡眠調查發現,企業家們要麼是不睡覺,拼命地把企業做大做強,要麼是壓力太大睡不好覺,“中國這一批最有錢的人,其實生活得挺殘酷的,各種壓力,特別是在疫情之下,我相信很多的企業家是睡不好覺的。”
姚吉慶認為,今年疫情,對企業家最大的教育就是,充分認識到健康不僅僅是第一,而是唯一,因為睡眠才能提升免疫力。
面對今年突如其來的疫情衝擊,慕思在2月份便果斷決定,投資2億佈局直播,迅速在全國搭建54個直播團隊,通過平行競爭、快速迭代、數字變革,實現了超過6000萬人在線觀看,取得了超過50萬訂單的戰績。
姚吉慶表示,在後疫情時代,各行業的關鍵詞主要有三個方面:大健康、宅經濟和數字化。疫情期間形成的消費生態發生了非常大的變化,進入了全新的賽道,數字化成為一種常態,包括數字化產品、數字化運營、數字化營銷,“慕思要通過數字化,來打通健康睡眠市場。”
過去一年,消費零售行業經歷了劇烈的變革。其中,最為引人矚目的是數字化。線上線下的融合已經進入深水區,今年突如其來的疫情“黑天鵝”,線下幾乎停擺,大家紛紛轉戰線上,數字化按下了快進鍵。尤其是,直播帶貨成了炙手可熱的話題,也成了品牌方和零售商家的自救手段,電商直播成了備受矚目的小風口。
數字化,毫無疑問是當前新消費零售變革的底層邏輯和核心驅動力。大數據是新商業新經濟時代的石油,算力是發動機。數據資產和數字化能力,成為新商業時代,消費零售企業的關鍵能力。不管是電商,還是實體零售,數字化都是轉型的必由之路。中國的新商業進化,之所以發展這麼迅猛,數字化的商業基礎設施發揮了關鍵作用,比如,移動支付、物流等等。數據顯示,中國現在數字經濟體的經濟規模已經佔到中國整個GDP的30%以上,而且還在以19%的增速增長。可能5年以後,整個國民經濟50%都會全面的數字化。因此,數字化既是挑戰,也是機遇。
未來的消費零售企業只有兩類,一類是,具備數字化能力的企業,另一類,是不具備數字化能力的企業。在數字化驅動、同樣也是數字承載的新經濟時代,一切都在被重新定義,睡眠產業和睡眠市場也是如此。
以下是慕思集團總裁姚吉慶在中國企業領袖年會的演講實錄,經編輯整理:
各位企業家朋友:
大家下午好!
我今天跟大家分享的題目是《無眠時代的數字黑金》。這麼多年,我們做了很多企業家睡眠的調查,可以用“SLEEP NO MORE”代表企業家的座右銘,基本上要麼是主動不睡覺,拼命地把企業做大做強,要麼是壓力太大睡不好覺。所以,中國這一批最有錢的人,生活挺殘酷的,各種壓力,特別在疫情之下,我相信很多企業家是睡不好覺的。
在疫情當中對所有企業家朋友最大的教育是什麼?就是充分認識到,健康不僅僅是第一,而且是唯一,你只要健康沒了就什麼都沒了,企業沒法運作了,整個生命也終結了。所以,疫情給整個社會、企業家形成一個共識,而且這個共識當中更加認識到睡眠的重要性,因為睡眠才能提升免疫力。
後疫情時代消費趨勢:大健康、宅經濟與數字化
在後疫情時代,我覺得各個行業的關鍵詞主要有三個方面,一個是大健康、一個是宅經濟、一個是數字化。
大健康一定會成為下一個風口,特別是大健康加上大數據有無限的潛力。在疫情當中,宅經濟激活了全新的消費生態,在春節之後一個多月的時間之內,我本人也好、周圍的朋友也好,我發現生活的狀態發生了非常大的改變,特別是外賣、在線教育、生鮮配送、視頻直播,特別是視頻直播變化非常大。過去我們在線辦公、遠程辦公幾乎不怎麼用的,線上銷售也不怎麼用的,但是疫情發生以後沒辦法必須用,疫情期間我在一個多月開了一百多場在線會議。
在這種狀態下,數字化和商業模式都面臨着重構。前幾天,在西安開了我們全年的戰略會議,邀請了盛景網聯合夥人春哥和我一起探討零售宇宙的膨脹模型,三維價值羅盤模型,在未來不管是健康睡眠產業也好,其他產業也好,要增長的話有三條線可以突破。
一個是,空間約束線的突破。過去我們做睡眠其實大部分在家居賣場,現在看來其實通過我們這段時間的直播發現,直播本來就是個非常大的空間,直播的銷量在疫情期間比我們線下的銷量還要高很多,這本身是突破了售賣的空間,百貨賣場可以賣、電商也可以賣、私域流的電商也可以賣,所以這對是空間約束線的突破,這個線突破以後,量可以放的很大。
再一個是,時間線的突破。過去我們只做普通的睡眠系統、普通的牀墊,現在我們開始做智慧牀墊了,其實智慧牀墊可以蒐集到睡眠狀態的任何數據,比如深度睡眠時間多長、淺睡眠的時間多長、夢睡眠時間多長,根據睡眠指數給你隨時提供方案,突破了時間的界限,所以,做生意不是白天在賣場的生意,這就是時間的突破。
第三個線,是“馬線”的突破,馬斯洛夫需求理論突破。當你不是在滿足基本的温飽需求、安全需求,而是開始做個性化需求的時候,開始滿足他精神層面需求的時候,比如我們不是賣牀墊,是賣健康生活方式的時候,這條線突破以後,整個空間會非常大。所以從未來產業方向來講是三個突破,讓睡眠成為新的數字的黑金。
慕思直播帶貨方法論:平行競爭、快速迭代、數字變革
如何挖掘數字時代的黑金呢?在今年疫情期間,我們的一些實踐跟大家分享一下,拋磚引玉也啓迪一下大家的思路,有些東西可能可以供大家借鑑。
在2019年底的時候,我們銷售業績整體完成情況不錯。2020年1月11日,我們把經銷商會議開完,1月17日放假,當時我想好好放鬆一下,春節之後按照新的戰略發展,結果沒有想到春節的時候武漢封城了。當時非常忐忑,想象一下,假如持續到3月或者5月以後,全國4800多家專賣店一停擺,對整個企業運作的影響有多大,再過幾個月可能就會斷了。所以,在2、3月份的時候,我們做了一個決定,投兩億下去做裂變、做直播。
短短10天之內做了一系列的動作,2月3日開始,我們7天之內建了一千家微商場,要求每個經銷商建立一個微商場,同時我們馬上組建了97個團隊,微信的圈層影響的團隊;我們還在全國組織了54個大的直播團隊,在全國54個城市組建團隊進行直播,前後動用了一萬人,在一個月左右的時間,開了一百多次會議,最多有一萬多人開會,我們以前從來沒有線上會議一萬多人開會。
我們在3月1日、2日就做了一次直播,取得了15萬單,整個直播觀看的人達到600萬,參與裂變觸達客户達到1.28億,有150萬人為整個活動代言,這15萬單是我們平時三倍以上的銷量,比正常線下的量還要大。所以,接着我們做了一系列的動作,從3月份開始,“五一”假期、6·18、以及8月份繼續做直播,今年做了很多場直播,前前後後超過6000萬人在線觀看,獲得超過50萬單的訂單。
追求完美是一種罪過,每個企業都應該插上數字化的翅膀
其實,我們是個傳統的實業企業,過去從來沒有做過直播,對於直播可以説是“三無”——沒有直播團隊、沒有直播經驗、也沒有直播的網絡,但是如何從零開始實現跨越呢?我總結了一下,其實有三個關鍵詞,平行競爭、快速迭代、數字變革。
平行競爭怎麼做呢?我們用三種模式同時去做,一個是線下微信店面的模式,一個是跟居然之家、天貓一起做的同城站的模式,還有通過私域流量裂變的直播模式,三駕馬車同時平行競爭,試出這個模式,這是一個比較好的經驗。
其次是快速迭代。我們的實踐充分證明了追求完美就是一種“罪過”,短短一個月時間之內不可能做的很完美,所以先在河南省試驗,做完以後全國試,不斷通過迭代再優化它。
除此之外,我們做私域流量直播也是比較成功的,很多企業在這期間也做了很多直播,但是做的不成功,我覺得主要有幾個方面,戰略的“鐵三角”。
第一是品牌力,就像我們在直播中搞演唱會,請劉德華還是請素人去演唱,請劉德華這很有吸引力,請普通人演唱沒有吸引力,請大咖就有吸引力。第二,是產品力,他的歌唱水平、舞蹈的水平,整體演唱內容的主體也很重要,這才能留住客户。因此,一定要有極致的產品,不管是蘋果的產品也好、茅台的產品也好,都是一個極致的產品體驗,只有極致的產品體驗才能做成,所以現在很多著名企業家,包括王石、董明珠、姚明等等高端人羣都在用慕思,因為我們通過極致的產品體驗使產品達到不可替代,他只要用過,還會繼續用下去。所以通過極致的產品和極致的服務體驗達到它的黏性。第三,是數字化能力,燈光、音響就好比是數字化。搞一場直播,其實就跟演唱會一樣,必須具備這三種能力。
新時代到來:全新賽道,兩手抓兩手都要硬
大家可以看到,慕思這麼多年一直在打造“慕思=健康睡眠,健康睡眠=慕思”,最近在全球建了4800多個專賣店。
最重要的是,要有龐大的數字化支撐,作為一個企業來講,數字化就是你的翅膀。疫情期間形成的消費生態發生了非常大的變化,以前是傳統賽道,在疫情之後進入了全新的賽道。
這個全新的賽道就是數字化、數字運營成為一種常態,包括數字化產品、數字化運營、數字化營銷。數字化第一個就是供應鏈的數字化,為什麼我們要搞供應鏈的數字化呢? 2013年德國提出來工業4.0的時候,我們2015年已經開始做工業4.0了,為什麼當時要做工業4.0?我覺得做工業4.0一個最核心的目的,就是我們代理了蘭博基尼和polly這兩個頂級的品牌,我們發現這些奢侈品牌都是通過有十幾二十幾年的功力做出來的,量是有限的,所以它通過個性化定製,通過工藝大師級的個人生產,是做不大的,所以我們要有歐美產品的設置,但是要規模化生產就必須要用到工業4.0。但是,當時國內甚至全世界還沒有做軟體企業的工業4.0,當時請到西門子、IBM和ICP這些企業聯合打造我們的工業4.0。我們已經建造了東莞的數字化基地和浙江的數字化的製造基地,一個基地花了18個億,這是目前全球最先進的製造基地。
接下來是產品的數字化,怎麼進行產品的數字化呢?一張牀墊,當你躺上去以後可以自動感覺出你的身體數據,並進行自動調節。要想睡眠效果好,深度睡眠的時間要長,最重要的是能不能根據你身體的狀態量身定製,跟身體的部位高度結合,這樣深度睡眠的效率就比較高。所以,我們就通過人工智能的方法來解決睡眠產品的數字化問題。同時,進行營銷數字化,這次直播之所以能順暢夠運作下去,能夠迅速提升起來最重要的就是營銷的數據化,我們有自己的數字化營銷平台。
我們做的直播,不是現在市場上大家看到的李佳琦、薇婭這樣的直播,他們是通過公域流的直播,一個人直播上千萬人在看。而我們的直播團隊是素人,不需要網紅去直播,上面有幾十個人在直播,但是直播的同時,全國前方、後方又有上萬人蔘與到裏面去,可以做到產品在線、服務在線、銷售在線,真正實現了線上線下一盤棋。過去的電商是,電商是一盤貨,線下是一盤貨,現在通過私域流直播,可以做到線上線下一盤貨,這樣真正的新零售時代到來了。
所以,我們要私域流量和公域流量兩手抓,公域流量私有化,私域流量公有化,通過數字化生產,通過公域流數字化、私域流的數字化來打通健康睡眠市場。
數字化提升睡眠效率,“無眠時代”成功是睡出來的
隨着數字化時代的到來,基本上進入了刷屏的時代,不管工作也好、休息也好,都是靠屏工作。在刷屏時代,人們的睡眠時間越來越少了,我們做了調研,跟5年前相比,中國人的睡眠時間縮短了半個小時。那麼,如何在睡眠時間減少的情況下,利用碎片化的時間去彌補深度睡眠,這就是我們要做的事情,通過智慧睡眠、通過數字化,使睡眠效率可以大幅度提升。所以,數字化時代的睡眠,還需要數字化的睡眠系統來解決數字化的問題。
希望未來慕思能夠讓在座的企業家天天睡好覺,希望睡得好,讓你的生活就會更加成功。
最後送大家一句話:美麗是睡出來的,成功也是睡出來的。謝謝大家!