二手3C市場，為何轉轉能幫用户把手機賣出最高價？_風聞

編輯**/** 陳鄧新

12月8日至10日，36氪主辦的WISE2020中國新經濟之王峯會在北京召開。轉轉集團榮登大會“最具競爭力企業Top100”榜單，同時斬獲“最具影響力企業”獎項；CEO黃煒還在9日下午出現大會發表了題為《從浪費到消費——非標品3C交易，如何幫用户賣出全網最高價》的主題演講。

黃煒表示，5年前中國互聯網消費市場進入移動電商時代，人們的消費需求開始變得多元，二手車、二手3C、二手書和二手奢侈品等非標品交易進入大眾視野。在此背景下，包括轉轉、找靚機在內的眾多和二手交易相關的平台不斷湧現並獲得快速發展。

對於二手非標品交易，黃煒提到核心在於高效流轉及穩定的供需；而平台存在的價值是提供基於C2B2C模式下的居間履約服務來撮合交易；此外通過合理、科學的定價系統幫C1端用户賣出更好價格，同時匯聚更多C2端用户買到物美價廉的商品。

“這是一個履約驅動需求和供給的增長飛輪。”黃煒介紹，以二手手機為例，用户在賣掉自己的舊手機時最關心的其實還是價格。相比市場中一些純C2C玩家只做信息撮合、垂直回收平台利用信息差賺錢的方式，轉轉平台針對用户賣手機的需求提供了全新的選擇——保賣服務。

在質檢、質保等服務不斷提升用户信任度的基礎上，轉轉集團通過平台海量真實交易的大數據+AI定價系統，針對每部手機給出更為合理的“保賣價”，幫用户賣出手機的價格可以高出行業平均水平15%至20%。

黃煒表示，履約服務的完善和升級不僅提高了人們的二手交易熱情，閒置物品的價值也不再被浪費；與此同時，用户消費需求的不斷迸發為市場帶來了更加豐富的供給；轉轉集團也由此在二手3C市場奠定了線上用户交易、B2C和C2B行業第一的市場領先格局。

移動電商時代，二手交易迎來黃金期

大約在10年前，當微信的對話小窗打開，中國互聯網由PC時代進入了移動互聯時代。

5年前的2015年，拼多多成立，社交打法流行開來；同一年，天貓雙11的GMV中來自移動端的佔比達到了68%，中國互聯網消費市場從PC電商開始進入移動電商時代。

也是在這一年前後，以二手為代表的非標品交易進入大眾視野，二手車、二手3C、二手書、二手奢侈品……

多元化消費需求爆發的大背景下，閒魚、瓜子、轉轉、找靚機、多抓魚、紅布林等和二手交易相關的平台在過去幾年相繼湧現，並在資本、消費市場獲得快速發展。

艾媒諮詢2019年發佈的行業數據顯示，截至2019年上半年，中國二手閒置物品的交易規模就已達到2025.4億元，預計未來3年內會達到萬億規模。

進入2020年，這一趨勢在消費市場表現得更為明顯。一方面，年初的疫情加速了消費的線上化趨勢；另一方面，經濟、收入的增速放緩讓越來越多的人開始注重理性消費。“大家開始注意到，過去買買買所‘積攢’的大量閒置物品的價值不應該被浪費，與此同時物美價廉的商品更受歡迎。”黃煒説。

值得注意的是，今年3月，國家發改委等23個部門曾聯合印發《關於促進消費擴容提質加快形成強大國內市場的實施意見》，鼓勵企業開展以舊換新，合理引導消費預期。這也意味着，當消費品增量市場逐漸轉向存量市場的時候，二手閒置經濟開始迎來黃金髮展期。

非標品交易的平台價值：撮合-流轉-定價

在過去10年的中國電商發展歷程中，以新品為代表的標品交易已經建立了穩定的供給和流通鏈條。商品從工廠轉出後進入線下（商超、門店）和線上（電商）的銷售渠道，最終被消費者買走，這裏面核心要素是庫存週轉率。

和標品相比，非標品交易要複雜得多。

首先，從二手市場本身看，其實説到底還是C1和C2兩端用户的連接。而在非標的狀態下，用户的信任度和對二手交易的接受度都還有待進一步提升。“這也是為什麼，到現在中國和二手相關的App的活躍用户數大概在5000萬至1億的規模，但新品電商已經覆蓋了8億的活躍用户。

這些對比數據也説明，大多數中國人的二手交易習慣尚未養成。”黃煒表示，因為上述因素，二手交易平台的價值開始顯現：

第一， 撮合：匯聚兩端用户，撮合交易；

第二， 流轉：通過產品和服務讓閒置物品流通起來，讓供需穩定下來；

第三， 定價：幫C1用户賣出好價格，讓C2用户買到好商品。

“這其中最核心的就是流動性。”黃煒認為，這是制約整個行業發展的最大問題，同時也是讓這個行業更好的最大解法。

用履約驅動需求和供給，讓閒置物品“轉”起來

如何才能讓更多的閒置物品流轉起來？

在二手市場，一些做傳統回收模式的企業或平台，是從供給出發，再圍繞供給去找需求；轉轉的做法是通過履約驅動需求和供給循環。

履約層面，轉轉在業內首創了針對二手3C質檢的體系，不僅提升了人們的信任度，也直接帶動了需求的提升；需求上來了，平台就可以要求或者把供給端做到更規範，再通過產品和服務促成交易達成，這樣不僅精準用户粘性增加，也會吸引更多用户來嘗試交易二手，以此循環。

從模式看，轉轉把C1端用户的閒置物品，經過居間“處理”，流轉到C2端用户，其實是C2B2C模式。而這種不同路徑的探索，也成為現在很多人願意上轉轉買二手3C商品的重要原因。比如剛剛過去的雙11，整個轉轉集團僅二手手機3C這個品類就賣出了14.6萬台。在二手行業裏，還從來沒有一個公司能在28小時內賣出這麼多二手手機和數碼商品。

交易大數據+AI定價，幫用户把手機賣出最高價

幾年前，二手車平台湧現的時候，打動或者佔領消費者心智的，是能直接賣出自己的車，沒有中間商賺差價……平台在其中擔任的角色也是履約側的服務。

但是對二手車這樣僅次於二手房的高值非標品來説，用户教育成本較高，如果要人盡皆知，廣告大戰在所難免。“但是你可以看到二手車廣告其實主要還是針對賣家羣體，希望告訴這一羣體通過平台可以把自己的車賣出更高的價格。”黃煒表示，其實廣告中描述的理想狀態，更容易或者已經提前在二手3C領域實現了。

因為相比二手車，二手手機3C的消費用户羣體更大，供給更豐富，不僅客單價更低，且交易更高頻。

從行業看，中國信通院的數據顯示，今年1至10月，國內智能手機總出貨量達到了2.52億部；而工信部數據顯示，2020年我國可能會產生5.24億台廢舊手機。另有數據顯示，自2014年至今國內的二手手機存量累計已超過20億部，平均下來每個用户至少有兩部閒置手機。

移動互聯網時代，手機不再是簡單的通信和娛樂工具，它已經演變成一種新的“生產力”。

隨之而來的是，手機的市場競爭日趨激烈，產品迭代週期大幅縮短，但手機的使用壽命在不斷延長。另一方面，人們的換機需求不斷被刺激，特別是5G時代來臨，很多中國的智能手機用户已經進入超級換機週期。

但是，國內手機的回收率僅在2%左右。這意味着大量品相、功能完好的手機，仍處於閒置狀態。

沒有流轉，就無法發揮價值；但這也説明，二手3C市場，仍是一片藍海。

為什麼很多人寧可閒置也不願意賣出自己的手機呢？黃煒認為還是消費習慣和信任度的問題。

一方面，如上文提及，大多數人尚未養成二手交易的習慣；另一方面，買賣二手的信任度還有待進一步提升。

對賣家來説，更為重要的是他們對價格的高敏感度。很多人希望賣掉自己的閒置手機，但看來看去，發現無論是線下還是一些以前就有的線上回收渠道，價格都不太讓人滿意。

這其實和傳統的回收模式有關。在傳統回收體系裏，線下通訊市場和一些線上回收平台，浸淫市場太久，已經摸清了利用市場信息差賺差價的門路，反饋到消費者端，就體現為價格偏低且不透明。

如何解決這些問題，轉轉集團給出的方案，一方面是如前文所提及的質檢服務，提升信任度；對於賣家最為關心的價格問題，轉轉集團目前基於平台的二手商品成交、發佈和瀏覽數據，推出了AI智能估價和動態調價系統。其中包括：

·AI估價模型，基於B2B和B2C的歷史成交數據，進行商品價值評估；

·AI動態調價，基於B2C場景下的市場供需情況、用户點擊率、價格走勢預測、利潤目標、風險空間動態調整商品價格；

在此基礎上推出的轉轉保賣服務，能夠給予賣家更合理和準確的“保賣價”，賣出手機的價格也高出行業平均水平15％-20%，可以説是全網最高價。

而且，相比業內其他一些從事手機回收業務的平台，轉轉的保賣服務操作流程更簡單，回款也更迅捷。

手機C2B業務增長迅猛，二手回收市場佔據主導

得益於質檢履約服務和平台海量的交易大數據+AI定價系統的助力，越來越多的用户更願意上轉轉平台去賣出自己的手機，也直接拉動了該集團手機C2B業務的迅猛增長。

今年8月，轉轉集團手機C2B業務日收貨量突破9600單，同比增幅達到171.69%，相比轉轉和找靚機宣佈合併時也增長了61.1%；一個月後的9月第三週，轉轉集團自有平台手機日收貨量達到11000單，遠超垂直回收平台7000-8000單的真實日回收量；今年雙十一大促期間，轉轉的手機C2B提交訂單量更是一度達到日均24000單。

極光大數據等多家第三方機構發佈的行業報告顯示，轉轉和找靚機戰略合併後，已經在二手手機線上用户交易、B2C領域位居行業第一位置；而上述手機C2B業務取得的業績也表明，在二手手機回收市場，轉轉集團也已開始佔據主導地位。

黃煒表示，新合併的轉轉集團目前就是要聚焦在二手3C業務上，繼續穩固領先優勢的同時，幫用户高價賣手機、放心買手機，同時通過服務促進流轉，讓閒置的價值不再被浪費。