最近家電經銷商們都在迴歸主業和正道_風聞

抱怨解決不了問題，觀望永遠等不來出路。進入2020年末，家電圈看到，越來越多的家電經銷商們，紛紛選擇了迴歸主業和正道，開始將更多的時間、精力，以及有限的資源，聚焦於一線市場的活動和用户身上，而不是亂找新路、瞎折騰。

常偉||撰稿

最近一段時間的中國家電產業，外面看上去市場很平靜，沒有什麼大事件、大動作、大戰略的引爆；但是，內部看卻是很熱鬧，大量廠商都在引爆2020年最後一戰後，也在瞄準2021年的開年的第一槍。

不過，在家電圈看來，整個行業和市場最為熱鬧的，當屬眾多經銷商羣體職能的全面迴歸和信心的再次覺醒。越來越多的經銷商，作為家電企業在一線市場上的“護城河”價值和功能被重新發掘，成為眾多主流家電企業渠道“核心”；同時在經歷過去幾年的焦慮不安、折騰不止，甚至彎路套路後，終於在當地市場的商業競爭格局之中找到了自己的活路與打法。

正如多位家電經銷商跟家電圈所説的，“到頭來，對於家電經銷商而言，不管是頭部家電企業，還是頭部的家電零售商，他們的力量只能是‘錦上添花’，最終還是得靠自己的‘自力更生’，如果自己找不到出路和手段，再好的時代和環境，也會被淘汰出局折”。

那麼，最近一年來，這些放棄幻想、不再抱怨指責、一味堅持拼命乾的家電經銷商羣體們，又在產業發展轉型的正道上找到了哪些更好的手段和方法？這些手段和方法是否能夠支撐家電經銷商這個羣體未來的發展與變革呢？

手段一：認清本質，迴歸企業的根本

賣產品是唯一的發展活路、搞活動是唯一有效的商業手段，這才是當前所有家電經銷商的本質與根本。

不管是高端精品，還是低價優品，或是差異化、個性化、定製化產品，對於家電經銷商來説，都是他們打通用户、找到需求、深挖市場的唯一手段。沒有賣產品能力的經銷商，出局是必然，只是時間長短的問題。

這個時候，如果還在糾結要不要搞活動，顯然這個經銷商已經距離出局不遠了。如今，整個一線市場的主流操作，其實就是將促銷升級為動銷，將全年幾場促銷活動的操作，升格為全年性包括促銷在內、各種拉動銷售的活動、體驗、跨界、服務等手段。真正靠與用户的持續交流、溝通，最終慢慢戀愛並走向“婚姻”的殿堂。

對於所有家電經銷商來説，特別是一些已經奮戰20年、30年老商家，心裏都很明白：一線市場的商業競爭，從來沒有什麼捷徑可走，沒有什麼小道可抄，有的就是整天奮戰在一線市場上，憑藉以一顆“童叟無欺”的真誠之心贏得用户，並打動他們。

手段二：賣產品靠的是信心，憑的是體驗

現在的家電產品，可以説是“琳琅滿目”：高端、中端和低檔貨五花八門、種類齊全，只有用户想不到的，沒有企業做不出來的。

但很多家電經銷商卻反饋，產品越來越豐富、用户需求越來越多樣化，賺錢卻越來越難了。問題到底出在哪裏？主要還是多層次的產品經營結構沒有完全打通和建立，更多侷限於兩極化下的“要麼低價走量、要麼高端盈利”。低端賣得多不賺錢，高端賺得多賣不動，而中端需求幾乎失守。

在這種情況下，經銷商的產品營銷能力怎麼建立？一是方向要明確，要賣有利潤的產品，不要再湊熱鬧、亂折騰，叫好不叫座沒戲；二是手段要清晰，不能只是價格一條腿，而是要建立多條腿的營銷體系，質與量做好平衡；三是信心要充足，不能三天打魚兩天曬網，必須要建立新的價值觀和營銷道路。

具體到一些經銷商的產品營銷手段上，家電圈注意到，基本邏輯有三個：一是基於主銷產品本土化功能的二次包裝和企劃，就每個產品尋找1、2個核心賣點，進行集中性的推廣和宣傳；

二是基於包銷定製產品，除了通過與電商平台比價格之外，還要增加一些增值內容拼服務，比如説“包換包修、隨叫隨到、全程無憂”等；三是基於常規產品，還是要強化以性價比搶單搶用户，但手段要變化，要突出價格之外產品設計、材質，甚至是內在的核心部件，讓產品更科學、更有技術感。

手段三：賺到錢靠的是價值，憑的是服務

賺到錢，不只是經銷商的目標，也是所有家電企業的目標。這些年來，面對電商帶來的低價，以及信息透明、利潤微薄。很多經銷商過去賴以生存，甚至大賺的“信息不透明賺差價”策略徹底失策了。

當賺差價模式無法讓經銷商們賺到錢後，對於經銷商來説，就要靠真功夫，不是“強制推銷”、“低價傾銷”；而是站在用户的角度，通過提供更多專業化、細分化的服務，即為用户創造新的價值。這個價值，不是嘴上説説的創新，更不是線下的品鑑、體驗活動，而是讓用户“看得見、摸得着、感受到”的新型服務化商品。

這個價值的突破口，就是要將銷售商品徹底轉變為用户服務，將售後維修服務徹底做大做深之後，變成用户的家電、家庭顧問服務，建立同行完全不具備的“差異化價值感和服務力”。最終，就是要圍繞用户的家庭生活場景建立起可以定製的生活理念、生活方式、生活態度等等。

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